关于营销方面的几点建议

发布时间：2018-05-26 17:58:37 来源：文档文库

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关于营销方面的几点建议

一、内部营销

攘外必先安内，要有效建立对外营销的过程，就必须有完善的内部营销策略。通过与张总的谈话，我认为需要从以下几个方面来进行：

1．细分市场格局

国内市场地域特色比较严重，每个地区的文化、风俗、经济、消费程度等决定了该地区的市场特色和人际关系特色。在面向跨区域市场时，就要对当地文化、市场等特点进行了解，针对该地区的特点制定相应的营销策略。比如广东与上海两个市场，它们的异同点都有哪些？公司资源利用方面可以分别做到何种程度？造成墙内开花墙外香的原因都有哪些？

因此，当前面向全国拓展业务，就有必要针对每个目标市场进行研究和衡量，找出导致成功和失败的各种因素进行综合考量，并对现有各种资源进行分析，以制定和选择成功率相对较高的区域和营销方式。

2．深入发掘产品及公司自身优势

对公司现有产品和主营产品的特点，结合客户需求和反馈信息，不断发掘产品的自身优势，以建立完善的营销资料库，可针对不同客户的不同需求，进行有针对性的宣传和实施建议。

3．建立客户关系树资料库

金融软件最大的营销方式是关系营销，而关系营销中最难的地方是各种关系的综合运用。对拥有众多人际联系的老板来说，可以很容易利用起各种渠道的人际信息进行营销，而对于营销团队来说，是否能够有效的运用各种人际资源进行营销，就成为能否取得成功的关键。

建立完整的客户关系树资料库，并通过有效的管理，可以帮助营销团队快速运用各种资源的同时，又能有效的对部分资源进行限制，防止个别营销人员的恶意行为。

4．建立销售进度资料库

针对各个地区、各个项目建立销售进度资料库，可以非常方便的监控销售和项目的进度，并能够在销售或项目进行过程中进行有效的调整。同时还能对项目的成败进行合理分析，帮助销售团队学习并完善销售策略。

5．完善公司网站

网站作为企业的对外窗口和信息发布平台，现在已经成为企业宣传的主要途径之一，特别是对中小型企业，有时能在销售过程中起到很大作用。

二、外部营销

1．提升品牌影响力

虽然关系营销型的企业对于品牌的建立并不看重，但从长远来看企业的成长壮大，一个强有力的品牌支撑是必须的。因此确立一个易于被市场认可、接受的品牌及其文化内涵，并不断的扩大其在市场上的知名度和影响力，对于企业的长期发展是非常重要。大众化品牌的提升需要很大的资金投入，而行业化品牌的提升并不一定需要很多的资金投入，而是更多的利用各种有效的宣传和推广资源，这需要在销售过程中抓住各种机会去尝试。

2．扩大成功案例影响力

作为销售过程中的重要资本之一，项目型的公司对成功案例非常看重，其实除了把成功案例作为营销资本之外，还可以利用案例的关联性，运用商业手段进行包装和宣传，以扩大产品和企业的影响力。

3．建立联合营销策略

针对当前产品和营销方式的特点，可以与一些大公司建立联系，达成联合营销的策略，以便快速进入全新的市场领域。比如与系统集成公司建立联系，通过在大的集成项目中建议或捆绑我公司产品，达到双赢目的。

4．建立直复营销策略

虽然直复营销一贯是大中型企业采用的营销手段，但是中小企业也可以从中吸取部分有益的经验。建立直复营销策略及资料库，可以帮助销售团队非常方便的跟踪长期型的项目和企业，并能够在一定程度上节省营销成本。

5．细分渠道分销策略

对于未进入的区域市场以渠道为主的营销策略，我认为是非常正确的，同时我的建议是综合分析、定点出击。当前公司应该以快速拓展效益和节省营销成本为主要目的，因此应该以能够快速出效益的区域市场为主要对象，尽可能的稳固和扩展现有市场，寻求效益最大化。同时收集各地区市场情况，并根据公司现有资源，对可以尽快达成业绩的地区采取直销的方式，先建立起一定的客户群，对暂时难以达成业绩的地区采取渠道分销的方式，由分销商进行前期的市场推广，公司可在适当的时候择机而入。