120629下午-《亿万美元成交系统》
发布时间：2020-08-03 来源：文档文库
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120629下午-《亿万美元成交系统》
《亿万美元成交系统》 时间:2012年6月29日(下午 地点:海外海皇冠酒店 主持人:请所有朋友全体起立，我们用热烈的掌声欢迎郑卫国老师～ 郑卫国:所有的朋友一起来～各位下午好～谢谢～请坐～请问早上有没有收获,有收获的举手看看。我从来没有看到过一个世界第一名可以如此认真地教大家，你们同意吗,给我的感觉好像进入幼儿园，我们在做填充题，过去一个老师告诉我们，人生就像一本书，从你诞生的一刻起只在第一页写下了自己的名字，后面都是空格，做销售也是空格，只要把空格填满，我们的销售就会往上走，同意吗, 各位，你觉得学习的自信重不重要,可是我觉得你要从老师教给我们自信的背后看到老师思想的出发点，这是不是比自信更重要,各位早上有没有听到老师在教我们的时候，讲到了一些很重要的事情，销售的过程中要聆听客户的需求，他说销售人员分为两种，外向型和内向型，有没有刻度表,中间是1，向左边是5，向右边是5，各位看到这张表格就是我们在销售过程中的能量表，同意吗,老师说如果你觉得客户的情绪是怎样的，你要顺着客户的通道去改变自己讲课的方式，有人会用海豹式的语言来表达，还好我没用。他还告诉我们说，你讲的时候要采用大量的“魅力语词”，请问这是不是我们通常所说的赞美,同意吗,老师说最后的成交不是你成交的终极目标，终极目标是转介绍，因为你要把你的顾客变成不用付薪水的业务员，如果这个业务员没有这个能力，你公司的业绩会不会飙升,为我们的飙升鼓励一下。老师在演讲的过程中，告诉了老师做销售冠军第一名的秘诀是尊重人性，他讲到了同理心，讲到了感受他人的感受，你不是一味地把产品卖给对方就可以了，所以销售的过程是为了成交，成交的目的是为了转介绍，此刻不能停止掌声。
我再重复讲，销售的目的是为了达到成交的目的，成交的目的是为了产生大量的转介绍，所以我认为销售的过程是一个彼此培养美好感觉的过程，不该省略的不能省略。销售的过程就是彼此给对方造成美好感觉的过程，所以你要用魅力的语词，让客户对你的产品有更高的了解，你要尊重别人对感受的感同身受，同意吗,所以我想说的是，今天下午的课程会更精彩，你们 杭州神指速记 期待吗,你们的状态决定老师的发挥，同意吗,我要诚实地告诉各位，世界第一也是人，人都需要人的鼓励。如果你准备好了，我是否可以邀请你们全体起立，用最好的状态和掌声来欢迎我们今天的世界第一名:汤姆?霍普金斯～掌声有请～ 汤姆?霍普金斯:谢谢你们，请坐～今天中午你们用餐愉快吗,我们接下来把今天上午没有讲完的那一页继续完成。今天一开始我们要谈17个你在销售的过程中不要使用的词语，要做替换的部分是什么,这些所谓的销售行话语、术语，当你一讲出来就给别人产生联想，就是你要卖的东西给我了。 第一个词，我们不要讲价格或者费用，因为当你一提到价格或者费用的时候，他的第一反应就是既然你提到了价格，它是不是可以更低一点,所以我们不讲价格，我们讲总投资额，或者叫做总金额，都可以。 第二个词，我们不叫首付，我们叫初期投资或者初期金额，都可以。 第三个词，15页，我们不把它叫做月供或者月付，叫做月投资额。 第四个词，你一讲立马有一种恐惧，第四个词叫什么,不要把你的表述叫做合同，我们用以下三种方式来表达，分别是协议、文书和表格。所以当你一说到“合同”两个字的时候，对方心中的想法是既然是合同我就必须要遵守，那我就被你锁定了。 第五个词，你也不要说购买，因为购买这件事情大多数人都不愿意做，所以你不要说要你去购买，和你们老实讲，很多夫妻和你交流的时候，他们之前达成一个
默契，老公对老婆说今天我们什么东西都不要买，先和你说好了，所以这叫双方达成不购买默契，事先就说好。所以当你再次和他们提到说你们要购买的时候，立刻构成他们之前达成的协议，就是不要购买。那我们说什么,说两个字，“拥有”，各位都喜欢拥有，但却害怕购买。我们说一遍，不说购买，说拥有。 第六个词，我们不要说销售或者贩卖，同样的道理，当你开始说到要去销售或者贩卖的时候，他们同样产生抵触的情绪，或者我们可以说“让他们参与”，或者是“帮助他们获得”，我们要用这样的词汇。 第七个词，我们也不要轻易地说“反对意见”或者“异议”，我们要用这样的词来代替，我们会说“担心的部分”，或者是“疑虑的部分”。 第八个词，不要提“签约”或者“签合同”，很多人很小的时候就被父母教导说你们不要随便签东西，所以我们用以下几个词语来替代，第一个是“OK”， 杭州神指速记 还有“同意”、“授权”、“认可”，用这几个词来替代签约。 第九个词，不要把这个叫做好的买卖，不要说“买卖”，所以各位，你有类似的经历，你曾经也去买东西，但是经历却不太好，所以不要说“买卖”，我们把它叫做“机会”或者是“手续”。 第十个词，我们也不要说“推销话术”，因为美国那边会打电话说把你的推销话术说说看，不要说“推销话术”，我们用这四个字代替，就是“介绍说明”。 第十一个词，我们也不要轻易地说“客户”，我们讲一个比较亲切的称呼，叫做“家人”或者“伙伴”来称呼我们的客户。 第十二个词，你也不要轻易地讲说“跟你预约一下”，当客户听到“预约”两个字，他的第一反应是时间会拖得很长，我们要说“顺便拜访”或者“拜访”都可以。
第十三个词，我们也不要把收入叫做“佣金”，我们把它简单地称作“服务费”。 第十四个词，我们也不要说我们的产品或者服务“更便宜”，应该用这样的词汇来代替，比如“更经济”或者“最经济”。 第十五个词，“LOOKer”改掉，不是“旁观者”，而是“看客”，我们不把这些人叫“看客”，我们称为“观察者”。 第十六个词，我们也不把客户叫做“准客户”，我们可以叫做“未来客户”或者是“潜在客户”。 第十七个词，最后，也不要轻易地说“问题”，问题触发的是负面的影响，我们说“挑战”。 现在请所有人再次翻回到第14页，我们要做一个角色的演练，现在所有人请拿着你的教材起立，立刻在会场找一个搭档，跟他握一下手，两个人找到一个做A角色，一个做B的角色，我要解释一下，待会儿的练习从第1到第17如何角色扮演，首先是A开始练第14页下面一段中文，随便说一个金额，练给B听，第二个就是B念给A，第三个是A念给B，然后这样交换练习，现在A和B开始练习。 用热烈的掌声鼓励自己～非常棒～我们还是翻到第21页，你可以看到这里有一个问题，“为什么有些人作出成交决定，而有些人却没有呢,”，当然，有一些原因是促使人们去作出购买决定的，所以第一个是“想要”，他的意志很迫切 杭州神指速记 地想要产品或者服务，他们可能是小男孩或者小女孩，他很小的时候就想要一部宝马车，所以他要不断努力，变得很成功，最终去实现他心中这个宿愿，去买到一部宝马车，想要拥有，所以他所有基于的原因，最终就是因为他很想拥有，想要一部宝马车，这是给他无穷的驱动力。还有一个是什么,大多数人都想拥有一套房子，这个房子就成为驱动他们购买的理由和原因，想要买房子。
第二个理由或者原因就是“有需求”，为什么我们会买吃的东西,当然，因为我们要活下去必须要吃东西，所以对食物我们每个人都有需求，我们买衣服不仅仅是想要衣服，我们需要衣服穿，所以需求就是说能够给他们重要的东西，让他们得到满足。 第三个人们购买的原因是什么,就是“社会地位”四个字。比如说在加利福尼亚州的人们，他们在好莱坞的比佛利山庄如果有一套住宅的话，因为你将给人们提到你是住在比佛利山庄或者好莱坞的，会显得你很有身份，是身份的象征。所以很多人的购买动机和理由就是要向其他人证明他的社会地位更好。比如他们所用产品的名字可以提升他们给别人的感觉。 第四个，是“安全感”。“安全感”也是绝大多数人巨大的渴望之一，人们为什么会购买保险,很显然，保险给人们的就是安全感，当两个人其中一人离世的时候，另外一个人可以获得，仍然会有安全感。 第五，我们把它叫做“满足 第一，首当其冲的就是“缺乏安全感”。对大多数人来讲，钱就意味着安全感，没有钱就意味着没有安全感，我们都知道，当我们有很多钱的时候，我们的安全感也会很强。 第二，“犹豫不决”。针对犹豫不决的客户，我们接下来还会学到去应对的成交策略，包括其他成交法以及对说“不”的成交法，我们都会在后面学到。 第三，两个字“拖延”。 第四，是“钱的问题”，没有钱。 第五，是“他们从未被要求”。很多人把产品已经介绍完了，但根本没有向客户开口要求他们购买你的产品或者服务，今天我们就把这些教给各位，令你的 杭州神指速记 销售倍增。 这位女士，您叫什么名字,
学员:曼狄(音译。 汤姆?霍普金斯:我们之前没有见过吧,我不是叫你来这边做我的托吧, 学员:没有。 汤姆?霍普金斯:今天为了让课程更精彩，你愿意帮我一个忙吗,给她掌声鼓励一下。请坐在椅子上。 这位先生，这是一个很普通的扑克牌，我们用摄像机给大家看一下，这位先生选一张，只有你和我可以看见，记住是什么，你把这副牌暂时保留一下。曼狄，你曾经有玩过扑克牌一到两次吗, 学员:是。 汤姆?霍普金斯:在一副牌里通常有红色和黑色，你选哪个颜色, 学员:红色。 汤姆?霍普金斯:所以剩下的就是黑色，对吗, 学员:对。 汤姆?霍普金斯:
