产品定价方法

产品定价方法

针对痛点：

 不知道如何定价

 面对客户压价不知道如何处理

 产品价格体系混乱，自己的产品互相倾轧

培训后感受与关键收获

 感受：产品价格很多时候跟企业的经营心态有关

 了解：产品的价格很多时候跟成本无关

 了解：影响产品价格的结构化要素

 掌握：产品定价的方法

 掌握：产品价格体系的设计方法

 掌握：面对客户压价的处理方法

培训对象：

 公司营销部门中高层管理者

培训时间：

2天 *6小时/天

课程形式：讲授法；讨论法；问答法；演练法；案例分析法

课堂布置

学员分组。课桌布置：岛型 椅子布置：雁阵/鱼刺式

教学材料

v 老师：白板一块。红、蓝/黑白板笔各一只

v 学员：每组五张张大白纸，一只白板笔；每人二张A4纸、三张便利贴

课程大纲

分享与分析

 您是如何确定目标客户的

 什么是客户价值

 您知道您的目标客户采购/接受您的产品、服务的缘由吗

 您知道您的目标客户会在哪里寻找与您的产品/服务类似的供应商吗

 您的竞争对手是谁

 与您有相同目标客户的产品、服务的供应商有哪些

 跟您的目标客户有业务联系的业态有哪些

 您认为产品定价应该考虑哪些因素

1． 产品价格与价格体系概述

 定价常识1：价格是动态的

 定价常识2：价格取决于需方的接受度

 定价常识3 ：价格是供需双方博弈的结果

 产品定价的误区与原因

 产品定价的盲区

 影响产品价格的结构性要素与价格体系

 产品型谱与分工

 产品分工与价格体系

2． 客户与客户价值

v 消费者与使用者

v 客户是谁

v 客户意向是如何形成的

v 客户需求与客户要求

v 现实客户与潜在客户

v 需求客户与潜在客户

v 什么是客户价值

v 客户不是上帝

v 客户需要引领与开悟

v 客户价值是如何产生的

v 客户要求是如何激发的

v 锚定重度垂直需求

3、重度垂直商业模式与定价

 从无差别盲狙到重度垂直的客户开发

 构建场景而定位高意向性客户群

 使用场景与使用感受：定价的关键因素

4、定价的方法

 核心竞争力的要素与传播对象的定价

● 价值

● 感受

● 品牌

● 品类

● 品味

● 品质

● 速度

● 资源

● 产业价值链位置

● 产业链切割

● 错时经营

● 产业衍生

● 价格构成模糊

● 行业壁垒

● 稳定收益

● 现金流

● 交易点

v 从群体动力/群体决策切入的定价

◆ 群体决策的概念

◆ 群体决策的特点

◆ 群体行为

● 从众

● 随从

● 暗示

● 模仿

● 感染

◆ 群体动力

◆ 群体规范

◆ 群体压力

◆ 群体凝聚力

◆ 如何从群体影响考虑定价

● 理念灌输

● 身份——行为标签式关联

● 营造事件

● 气氛烘托

● 激发群体行为

 从实现战略的角度考虑定价

◆ SWOT分析

◆ PEST分析

◆ 波士顿矩阵

◆ 五力竞争模型

◆ 结构-行为-业绩模型

◆ 增长三层面论

◆ 内部因素评价矩阵

◆ 外部因素评价矩阵

◆ 战略地位与行动评价矩阵

◆ 比标赶超

 从消费心理考虑定价

◆ “1”、“4”、“9”定价的妙用

◆ 返利吸粉的妙用

◆ 返利拆分法使用

◆ 价格拆分法的使用

◆ 等位营销的价格转移

◆ 品味是无价的

◆ 高价有时就是高尚

◆ 高端品牌与廉价分品牌的操作

◆ 以渠道定位定价的方法

◆ 以消费考量时长定价的方法

◆ 促销与定价

◆ 公共关系与定价

◆ 权力与定价

◆ 服务与定价

◆ 定制产品、定制品牌与特定价格

 基础定价：成本构成定价法

 分工协作：价格体系制定

◆ 价格体系的锚定对象

◆ 价格体系的阶梯

◆ 价格体系的衔接与独立

◆ 分市场营销与价格体系的协调

◆ 不同市场统一价格的利润让渡后的回馈获取

◆ 不同市场的价差与串货管理

 如何处置客户的压价行为

◆ 找准谈判对象

◆ 瞄准重度垂直需求的满足成本

◆ 压价常识：压价行为往往不是目的，只是手段

◆ 压价常识：价格是可以置换的

◆ 价格置换的因素

◆ 面对压价的话术

◆ 结构化、系统化的沟通

◆ 做一个整合营销传播的行家里手

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/ec4fecc300d276a20029bd64783e0912a2167cef.html