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自考市场营销学年年历年真题及答案汇总

发布时间：2020-04-30 12:21:09 来源：文档文库

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自考市场营销学年年历年真题及答案。汇总

【市场营销学历年真题+答案】汇总。

全国2011年7月自学考试市场营销学试题

课程代码:00058

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1(“深海”集团总裁曾说过:“企业必须在第一时间发现市场需求，并在第一时间满足需求，这样企业才能在竞

D ) 争中制胜”。这句话体现的市场营销哲学是(

A(产品观念 B(社会营销观念

C(推销观念 D(市场营销观念

2(空调夏季热销、冬季滞销。这种需求属于( C )

A(潜伏需求 B(充分需求

C(不规则需求 D(过量需求

3(“奇智”汽车公司通过在俄罗斯成立全资子公司进军该国汽车市场。这种增长战略属于( C ) A(市场渗透 B(产品开发

(市场开发 D(多元化发展 C

4(某面粉企业为了控制和拥有其分销系统，兼并了面粉经销商店。该种增长战略属于( C ) A(业务一体化 B(后向一体化

C(前向一体化 D(水平一体化

5(沂蒙公司的主营业务是家电生产，近年来公司将触角伸向餐饮、房地产、旅游等领域。这种多元化增长方式属于( A )

A(集团多元化 B(同心多元化

C(水平多元化 D(关联多元化

6(在现代市场经济条件下，市场营销管理的首要步骤是( A )

A(寻找和评价市场机会

B(细分市场和选择目标市场

C(发展市场营销组合和决定市场营销预算

D(执行和控制市场营销计划

7(某商场欲考察某种商品的两种价格水平和三种促销方式的促销效果，应采用的实验设计类型是( C ) A(前后控制组分析法 B(简单时间序列实验法

C(阶乘设计法 D(重复时间序列实验法

8(衡量消费者对汽车购买力最有效的收入指标是( B )

A(GDP B(可随意支配个人收入

C(可支配个人收入 D(个人收入

9(消费者对某一品牌评价较差，就会在相当长的时间内保持不变，并且会对使用该品牌的所有产品都有不好的评价。这种心理因素是( B )

A(动机 B(态度

C(知觉 D(学习

10(王刚经过反复思考长时间比较选择后，决定购买一套知名楼盘的商品房。其购买行为属于( D ) (习惯型购买行为 B(变化型购买行为 A

C(协调型购买行为 D(复杂型购买行为

11(工商局为满足办公需要购买了一批沙发。从市场构成来说，这种需求属于( D ) A(消费者市场 B(中间商市场

C(生产者市场 D(政府市场

12(某技术人员协助决策者确定采购设备的规格、型号等。该技术人员在此购买决策中所扮演的角色是( B ) A(采购者 B(信息控制者

C(使用者 D(影响者

13(某公司产品目前市场占有率为25,，预计未来3年市场占有率将下降到23,，但仍比最大的竞争对手高5,。该公司应采取的市场竞争战略是( A )

A(市场主导者战略 B(市场挑战者战略

C(市场跟随者战略 D(市场补缺者战略

14(国内某手机制造商推出一款高度模仿某著名品牌热销机型手机，该企业所采取的跟随战略是( A ) A(紧密跟随 B(盲目跟随

C(选择跟随 D(距离跟随

15(某鞋厂专门生产学龄前儿童童鞋，该厂的市场细分依据是( B )

A(地理细分 B(人口细分

C(心理细分 D(行为细分

16(甲企业选择与乙企业相同的市场位置，利用差别不大的产品、价格等争夺同一个顾客群体。甲企业采用的定位策略属于( A )

A(对峙定位 B(避强定位

C(重新定位 D(混合定位

17(某公司洗发水品牌用“亮丝”、沐浴露品牌用“飘飘”，该公司采取的品牌统分策略是( B ) A(统一品牌 B(个别品牌

C(主副品牌 D(企业名称加个别品牌

18(能够节约设计和印刷成本，带动新产品销售的包装策略是( D )

A(高档包装策略 B(分等级包装策略

C(附赠品包装策略 D(相似包装策略

19(某新品牌洗衣粉采用“只选对的、不选贵的”广告语进行大规模高强度促销宣传。这种介绍期的营销策略是

( A )

A(快速撇脂策略 B(快速渗透策略

C(缓慢撇脂策略 D(缓慢渗透策略

20(在新产品扩散过程中，告知他人有关新产品的信息，向购买者积极反馈信息的人被称为( C )

A(建议者 B(创新采用者

C(意见领袖 D(参照群体

(购买某产品1000件以下，单价10元;购买1000件以上，单价9元。这种折扣属于( B ) 21

A(现金折扣 B(数量折扣

C(功能折扣 D(季节折扣

22(某品牌方便面全国统一售价1.99元,包，这种定价策略是( C ) A(整数定价策略 B(招徕定价策略

C(尾数定价策略 D(声望定价策略

23(为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分销策略是( A ) A(密集分销 B(选择分销

C(独家分销 D(混合分销

24(促销的本质是( D )

A(促进购买 B(刺激购买欲望

C(宣传 D(信息沟通

25(H公司参照主要竞争对手G公司的广告费支出，确定本公司广告预算为1000万元，这种确定广告预算的方法

是( C )

A(量力而行法 B(销售百分比法

C(竞争对等法 D(目标任务法

26(一般而言，下列各项中费用最高的广告媒体是( B )

A(报纸 B(电视

C(广播 D(杂志

27(企业对市场营销目标、战略、行动方案以及预计损益表的确定和控制过程是( B ) A(市场营销管理 B(市场营销计划

C(市场营销组合 D(市场营销战略

28(某食品公司营销组织由一名营销经理负责，下设华北、东北和华东三个区域经理具体负责产品销售。这种营销

组织类型是( D )

A(职能型组织 B(产品型组织

C(市场型组织 D(地理型组织

29(某企业A产品市场占有率15,，主要竞争对手的市场占有率分别为20,、12,，请从与最大竞争者对比角度

看，该企业相对市场占有率是( C )

A(30, B(60,

C(75, D(125,

30(以与顾客建立长期合作关系为核心理念的营销新概念是( A ) A(关系营销 B(绿色营销

C(公共关系 D(相互市场营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选

或未选均无分。

31(企业贯彻社会市场营销观念需要统筹兼顾的利益有( ACE ) A(消费者需求 B(上级指示

C(企业利润 D(竞争者动向

E(社会利益

32(属于市场营销信息系统子系统的有( ABCD ) A(内部报告系统 B(营销情报系统

C(营销调研系统 D(营销分析系统

E(管理信息系统

33(市场补缺者可采取的专业化战略有( ABCDE ) A(顾客规模专业化 B(服务项目专业化

C(分销渠道专业化 D(特定顾客专业化

E(地理区域专业化

34(产品组合涉及的维度包括( BCDE )

A(适应度 B(长度

C(深度 D(宽度

E(相关性

35(下列属于心理定价策略的有( ACE )

A(尾数定价 B(渗透定价

C(声望定价 D(撇脂定价

E(招徕定价

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分) 36(定点超越

答:定点超越是20世纪90年代初由西方管理学发展起来的一个新理论。它是指企业将其产品、服务和其他业务活

动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。 37(产品生命周期

答:产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。 38(独家分销

答:独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商

不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。 39(营销道德

答:营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。

四、简答题(本大题共4小题，40、42小题8分，41、43小题6分，共28分)

40(某食品企业生产A、B、C、D四种产品，用波士顿矩阵图可示意如下。请用波士顿矩阵分析法说明它们对应的

8分) 战略业务单位类型，并选择其中一种战略业务单位简述其经营策略。(

相对市场占有率

答:(1)A属于问号类战略业务单位，适用发展或放弃战略。

(2)B属于明星类战略业务单位，适用保持或发展战略。

(3)C属于金牛类战略业务单位，适用保持或收割战略。

(4)D属于瘦狗类战略业务单位，适用收割或放弃战略。

41(家用轿车、摩托车、自行车均为满足消费者出行的交通工具。请指出这三种产品生产企业间的竞争者类型是什么?为什么?(6分)

答:这三种产品生产企业的竞争类型属于一般竞争者。因为一般竞争者的涵义是能满足购买者某种愿望的各种方法。消费者出行的代步工具有这三种，这三种都是满足消费者需要的方法。

42(以家庭中常用的某种电器(如电视、冰箱、洗衣机等)为例，说明产品整体概念。(8分)8-155 答:产品整体概念包括五个基本层次:

(1)核心产品核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。

(2)形式产品形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。形式产品由五个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。

(3)期望产品期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。 (4)延伸产品延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。

(5)潜在产品潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。 43(请画出市场营销专业化组织中职能型组织机构图。(6分)

答:职能型组织，这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和调研等的重要性。该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和调研职能则处于次要地位。当企业只有一种或

很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。

五、案例题(本题16分)

44(案例资料:

位于国内某地区的一家珠宝店专门经营珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批碧玺宝石首饰。该宝石饰品同商店以往销售的红、蓝宝石饰品不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。对消费者来说，碧玺宝石饰品是一种新产品。副经理张丽十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新产品将会引发顾客的购买兴趣，形成购买热潮。为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。张丽决定尝试运用她本人熟知的营销策略:一方面，她向销售人员详细介绍这批珠宝饰品的特性，并下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客;另一方面，张丽把这些珠宝装入透明展示箱，摆放在店铺醒目位置。一个月后，碧玺宝石饰品销售情况令人失望，由此张丽认为顾客不接受碧玺宝石。恰好当时张丽要参加一次大型订货会，出发前张丽决定减少商品库存，在向下属发出碧玺宝石首饰半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。

两周后，张丽从外地回来，助手告诉她:“经理柳伟将那批碧玺宝石饰品在原价基础上提高了一倍进行销售，结果是销售火爆。”张丽很疑惑，“低价都卖不掉，怎么高价就卖出去了呢?”

结合案例回答下列问题:

(1)张丽对这批珠宝采取了哪些营销组合策略?(6分)

答:张丽对这批珠宝采取了人员推销和销售促进这两种营销组合策略。

(2)这批珠宝低价卖不出去，为什么高价反而热销?(6分)

答:低价给消费者的感觉就是质量不过硬，而且这批珠宝的造型独特，款式新颖，属于市场上比较少有产品，要想打开市场销路，把它定为高价，让消费者对此产生一种感觉:高价代表质量。质量好，而且款式新颖，就算是高价也值得购买。

(3)从营销角度看，你得到哪些启示?(4分)

答:选择营销策略要深入分析产品以及市场的需求，并从其自身产品出发，找到正确的营销组织策略才能使产品适销对路。

全国2011年4月自学考试市场营销学试题

课程代码:00058

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均

无分。

1.在负需求情况下，市场营销管理的任务是( A )

A.改变市场营销 B.刺激市场营销

C.开发市场营销 D.重振市场营销

2.以整合营销为手段，通过客户满意实现利润增长的市场营销管理哲学指的是( D ) A.生产观念 B.产品观念

推销观念 D.市场营销观念 C.

3.明星类战略业务单位的特征是( B )

A.高市场增长率和低相对市场占有率

B.高市场增长率和高相对市场占有率

C.低市场增长率和高相对市场占有率

D.低市场增长率和低相对市场占有率

4.行业吸引力和业务力量都处在中等水平的战略业务单位在多因素投资组合中所处的位置是( A ) A.黄色地带 B.红色地带

C.绿色地带 D.白色地带

5.企业通过改进广告宣传和推销工作、增设商业网点、借助多渠道将同一产品送达同一市场、短期削价等措施，以便在现有市场上扩大现有产品的销售。这种新业务发展战略属于 ( A ) A.市场渗透 B.市场开发

C.产品开发 D.市场扩张

6.市场营销信息系统由四个子系统构成，其中市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势信息的各种来源与程序的系统是( B )

A.内部报告系统 B.市场营销情报系统

C.市场营销调研系统 D.市场营销分析系统

7.市场营销管理者欲对消费者的年龄加以观测，这种进行测定、加工的尺度是( B ) A.名义尺度 B.顺序尺度

C.间距尺度 D.比例尺度

8.构成市场营销微观环境的因素除企业本身、市场、竞争者、各种公众之外还有一种重要因素，它是( A )

A.市场营销中介 B.人口

C.社会文化 D.国外宏观环境

9.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( D )

A.供应商 B.商人中间商

C.代理中间商 D.辅助商

10.公众是指对企业实现市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织皆属于( B )

A.政府公众 B.市民行动公众

C.地方公众 D.一般公众

11.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。其中，社会角色与地位属于( B )

A.文化因素 B.社会因素

C.个人因素 D.心理因素

12.配货决策是指中间商拟决定经营的花色品种，即中间商的产品组合。若中间商决定只经营某一家制造商的产品，属于( A ) 则

A.独家配货 B.专深配货

C.广泛配货 D.杂乱配货

13.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它分为三种类型，一般地，通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织，属于( B )

A.产业市场 B.中间商市场

C.政府市场 D.私人市场

14.现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型:市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。若一个企业的相关产品在市场上的占有率最高，则该企业属于( A ) A.市场主导者 B.市场挑战者

C.市场跟随者 D.市场补缺者

15.某企业采用的市场跟随战略为在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是，不盲目跟随的同时还发挥自己的独创性，这种跟随战略称为( C )

A.紧密跟随 B.距离跟随

C.选择跟随 D.适度跟随

16.企业按照消费者的年龄、性别、收入、职业、受教育程度等因素对消费者市场进行细分，这属于( C ) A.地理细分 B.心理细分

C.人口细分 D.行为细分

17.某酒类企业推出无醇啤酒，用来满足那些想喝啤酒但又想免受酒精困扰的消费者的需求，这种市场定位属于( A )

A.产品特色定位 B.顾客利益定位

C.使用者定位 D.使用场合定位

18.依据空调产品的整体概念，它提供满足消费者凉爽舒适需求所体现的是( A ) A.核心产品 B.形式产品

C.延伸产品 D.潜在产品

19.某洗衣粉厂以“同等效果，一半价钱”广告语在多种媒体上对新产品进行大幅度的广告宣传，这种新产品入市的策略是( C )

A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略

C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略

20.“大家乐”连锁超市集团主营消费品，其中销售的产品多数由超市向生产厂家订购，然后再用“大家乐”品牌包装并将产品销售出去，这种品牌使用者策略是( A )

A.中间商品牌 B.生产者品牌

C.个别品牌 D.分类品牌

21.某公司生产椅子，单位产品成本1O元，产品售价15元，则该产品的成本加成率是( B ) A.33.3, B.50,

C.70, D.100,

22.为吸引消费者注意，体现出价格较便宜的感受，利民电脑公司对自己生产的笔记本电脑定价4999元，利民电脑公司这种心理定价策略属于( B )

A.声望定价 B.尾数定价

C.整数定价 D.招徕定价

23.企业媒体计划人员选择报纸这种平面媒体作广告的原因是( B ) A.针对性强，保存期长 B.灵活、及时、广泛、可信

C.感染力强、触及面广 D.选择性强

24.不同的产品类型需要采用不同的促销工具，产业用品的主要促销工具是( C ) A.广告 B.销售促进

C.人员推销 D.宣传

25.销售促进策略包括许多种有效的促销工具，其中折扣、赠品、特殊服务等促销工具针对的是( B ) A.消费者市场 B.产业市场

C.中间商 D.推销人员

26.市场营销组织的效率是指( A )

A.结果与努力的比率 B.努力与结果的比率

C.实际结果与预期结果的对比 D.预期结果与实际结果的对比

27.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比，称为( A ) A.顾客渗透率 B.顾客忠诚度

C.顾客选择性 D.价格选择性

28.以企业的销售额占企业所服务的市场的百分比来表示的市场占有率是( B ) A.全部市场占有率 B.可达市场占有率

C.相对市场占有率 D.完全相对市场占有率

29.企业出于自身利益的考虑，未向消费者披露与产品相关的价值、功效、用途或安全的信息，这种不道德行为属于( A )

A.产品策略中的不道德行为 B.价格策略中的不道德行为

C.渠道策略中的不道德行为 D.促销策略中的不道德行为

3O.借助CRM系统(客户关系管理)，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式，称为( A )

A.交叉销售 B.网络销售

C.绿色营销 D.整合营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选

或未选均无分。

31.定点超越的类型包括( ACDE ) 产品定点超越 B.价格定点超越 A.

C.过程定点超越 D.组织定点超越

E.战略定点超越

32.马斯洛需求层次论的内容包括( ABCDE ) A.生理需要 B.安全需要

C.社会需要 D.自尊需要

E.自我实现需要

33.企业确定广告预算的方法包括( ACDE ) A.量力而行法 B.全力以赴法

C.销售百分比法 D.竞争对等法

E.目标任务法

34.企业的社会责任包括( ADE ) A.保护消费者权益 B.保护企业员工权益

C.保护企业所有者权益 D.保护社会的利益和发展 E.保护自然环境

35.关系营销的层次包括( ABCDE ) A.基本型关系营销 B.鼓动型关系营销

C.负责型关系营销 D.能动型关系营销

E.伙伴型关系营销

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分) 36.市场营销者

答:市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

37.认知价值定价法

答:所谓认知价值定价法，就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。

38.分销渠道

答:所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有

权转移的所有企业和个人。

39.绿色营销

答:绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活

动。

四、简答题(本大题共4小题，第40、41题6分，第42、43题8分，共28分) 40.简述与一般的市场营销相比，大市场营销具有的特点。(6分) 答:与一般的市场营销相比，大市场营销具有以下特点:

(1)大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。

(2)大市场营销的涉及面比较广泛。

3)大市场营销的手段较为复杂。 (

(4)大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。 (5)大市场营销投入的资本、人力、时间较多。

41.简述典型产品生命周期的每个阶段，并绘出产品生命周期图。(6分) 答:典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。

42.请列出四种以上(含四种)广告媒体并简述其主要优、缺点。(8分) 答:

媒体优点缺点

报纸灵活、及时、广泛、可信不易保存、表现力不高杂志针对性强、保存期长传播有限、不及时广播速度快、传播广、成本低只有声音、不易保存电视感染力强、触及面广针对性不足、成本较高互联网信息量大、交互沟通、成本较低用户尚待发展直接邮寄选择性强可能造成滥寄、成本高户外广告展露时间长缺乏创新黄页本地覆盖面大、成本低高竞争、创意有限

新闻信选择性强、交互机会多成本不易控制

广告册灵活性、全彩色成本不易控制

电话触及面广用户可能不接受

43.简述市场营销“4C”的涵义并指出市场营销组合由“4P”转向“4C”的原因。(8分)

答:一、市场营销组合由“4P”转向“4C”的原因

一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是兴起一种新观念，企业营

，4C强化了以消费者需求为中心的营销组合。销从以往围绕4P制定营销组合转向4C

二、市场营销“4C”的涵义

1、Consumer(消费者)

指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。

2、Cost(成本)

指消费者获得满足的成本。这不同于以往的定价策略，而是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。 3、Convenience(便利)

指购买的方便性。与传统的营销渠道相比较，新的观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。

4、Communication(沟通)

指与用户沟通。不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互之间的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

五、案例题(本题16分)

44. D护肤品是S厂以北京某高校的技术与配方生产出来的民族工业产品。在当今国外护肤品大量进入中国市场，导致市场竞争白热化的环境中，能够保持自己的生存发展，并且越做越大，其成功的原因主要是源于它早期的市场开发定位以及后来不断的市场细分和目标市场营销策略的运用。

S厂将产品推向市场时投入1亿元的市场开发费用，并将产品定位于中国广大中低收入阶层消费者。该厂早期以单一产品满足整个市场的消费者，广告中出现的人物是京剧演员、出租车司机、工地上的采访记者;随着市场竞争加剧，随后将广告中出现的人物相继转为男性青年、老年人争抢使用女青年的D产品的场景。现在，D产品又推出早霜和晚霜系列，在国内护肤品市场竞争中迈出了新的步伐。

通过上述给出的信息，请回答:

(1)S厂的产品在市场开发阶段市场细分采用的变量是什么?现在的市场细分又有什么变化?(4分) 答:D产品早期市场细分采用的变量是人口细分变量(年龄、性别、职业)现推出早霜、晚霜之后继而采用了行为细分变量。

(2)根据案例中给予的信息，说明它的市场定位依据。(8分)

答:市场定位的依据是:产品特色定位(技术、配方、民族工业);顾客利益定位(高科技高质量、低价格，面向中低收入阶层);使用者定位(性别、年龄、职业);使用场所定位(早、晚霜)。

(3)根据以上的分析，描绘出D产品市场战略的发展变化过程(先后采取的市场战略类型)。(4分)

答:D产品目标市场战略，早期采取无差异市场营销战略;然后采取集中性市场营销战略;现在实施差异性市场营销战略。

全国2010年7月自学考试市场营销学试题

课程代码:00058

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1(在充分需求的情况下，市场营销管理的任务是( C )

A(改变市场营销 B(刺激市场营销

C(维持市场营销 D(协调市场营销

2(企业在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，这种营销管理哲学是( B )

A(推销观念 B(社会市场营销观念

C(生产观念 D(市场营销观念

3(密集增长战略有三种形式，在新市场上扩大现有产品销售的战略为( B ) A(市场渗透 B(市场开发

C(产品开发 D(多元化经营

4(某酒类生产企业决定将其新业务扩展到汽车生产领域，这种多元化增长方式是( C ) A(同心多元化 B(水平多元化

C(集团多元化 D(垂直多元化

5(市场营销信息系统由四个子系统构成，其中承担“搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息”的子系统是( B )

A(内部报告系统 B(市场营销调研系统

C(市场营销分析系统 D(市场营销情报系统

6(产品销售时间序列一般由四个要素构成。其中由于自然灾害、战争恐慌和其他一些因素的干扰，造成产品销售时间序列的非正常波动，指的是( D )

A(趋势 B(周期

C(季节 D(不确定事件

7(银行属于市场营销中介中的( D )

A(供应商 B(商人中间商

C(代理中间商 D(辅助商

8(旅游业、体育运动行业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者在一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间的关系是( A )

A(愿望竞争者 B(一般竞争者

C(产品形式竞争者 D(品牌竞争者

9(与那些强制并影响社会各种组织和个人的法律一起构成政治和法律环境的是( C ) A(政府机构 B(政府官员

C(政府机构和压力集团 D(政府官员中的压力集团

10(马斯洛的需求层次理论中，最低层次的需求是( A )

A(生理需求 B(安全需求

C(社会需求 D(自尊需求

(同消费者市场购买行为相比，下列属于组织市场购买行为特点的是( A ) 11

A(派生需求 B(需求弹性大

C(需求量小 D(需求不稳定

12(市场主导者在保护市场占有率时，有6种防御战略可供其选择。其中一种战略是在竞争者尚未进攻之前先主动攻击，采取“先发制人”的手段，这种战略是( C )

A(阵地防御 B(侧翼防御

C(以攻为守 D(反击防御

13(市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面实攻背面的策略指的是 ( B ) A(正面进攻 B(侧翼进攻

C(包围进攻 D.迂回进攻

14(市场细分中，按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分市场，这种细分指的是 ( C ) A(地理细分 B(人口细分

C(心理细分 D(行为细分

15(某企业推出酒味浓醇、苦味较重的啤酒，用来满足那些喜欢又浓又苦的啤酒消费者的需要，这种市场定位属于( A )

A(产品特色定位 B(顾客利益定位

C(使用者定位 D(使用场合定位

16(顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等，指的是( C )

A(核心产品 B(期望产品

C(延伸产品 D(潜在产品

17(某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品，指的是 ( C ) A(产品线 B(产品大类

C(产品项目 D(产品深度

18(品牌是一个集合概念，若一个品牌已获得专用权并受法律保护，则指的是( A ) A(商标 B(品牌资产

C(品牌标志 D(品牌名称

19(企业将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售，如系列化妆品包装，这种包装策略属于( C ) A(相似包装策略 B(差异包装策略

C(相关包装策略 D(复用包装策略

20(快速渗透策略的特点是( C )

A(采取高价格高促销费用 B(采取高价格低促销费用

C(采取低价格高促销费用 D(采取低价格低促销费用

21(企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。这种心理定价策略属于( A )

(声望定价 B(尾数定价 A

C(招徕定价 D(整数定价

22(企业按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格，这种定价方法指的是 ( B ) A(目标定价法 B(成本加成定价法

C(随行就市定价法 D(认知价值定价法

23(制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。这种分销策略属于( A ) A(密集分销 B(选择分销

C(独家分销 D(双边分销

24(由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，指的是( A ) A(传统渠道系统 B(现代渠道系统

C(垂直渠道系统 D(水平渠道系统

25(产业用品的主要促销工具是( D )

A(广告 B(销售促进

C(宣传 D(人员推销

26(灵活、及时、广泛、可信但不易保存、表现力不高的平面媒体指的是( A ) A(报纸 B(杂志

C(广播 D(黄页

27(市场营销专业化组织一般包括四种类型，以强调市场营销中的各种职能如销售、广告和调研的重要性为特征的专业化组织，指的是( C )

A(地理型组织 B(产品型组织

C(职能型组织 D(市场型组织

28(从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比指的是( A ) A(顾客渗透率 B(顾客忠诚度

C(顾客选择性 D(价格选择性

29(企业在营销中信守诺言，履行合约，避免欺骗和误导性宣传，对于过失予以补救，使产品或服务适合消费者的预期要求，在罗斯提出的“显要义务”中指的是( A )

A(诚实 B(感恩

C(公正 D(行善

30(高达百货公司通过使用CRM系统，充分了解顾客的多种需求，不仅向某顾客销售了笔记本电脑、高档手表，而

且还卖给对方整套的高档家用家具，这种营销方式指的是( B ) A(绿色营销 B(交叉销售

C(整合营销 D(关系营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选

或未选均无分。

31(影响消费者购买行为的社会因素有( ABC ) A(参照群体 B(家庭

C(社会角色 D(生活方式

E(个性

32(收集原始数据的主要方法包括( ABDE ) A(观察法 B(实验法

C(年鉴查阅法 D(调查法

E(专家估计法

33(通常供市场跟随者选择的跟随战略有( ABC ) A(紧密跟随 B(距离跟随

C(选择跟随 D(不跟随

E(对立竞争

34(测定广告销售效果的主要指标，包括( ABCDE ) A(广告费用占销率法 B(广告费用增销率法

C(单位费用促销法 D(单位费用增销法

E(弹性系数测定法

35(杂志是企业常用的平面广告媒体，与其它广告媒体相比，它的优点有( BC ) 7

A(灵活 B(针对性强

C(保存期长 D(触及面广

E(信息量大

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)

36(战略计划过程

答:战略计划过程是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化

的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

37(品牌扩展策略

答:品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和

式样等。

38(分销渠道

答:所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有

权转移的所有企业和个人。

39(市场营销组织

答:市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。四、简答题(本大题共4小题，其中第40题7分，第41、42题8分，第43题5分，共28分)

40(简述目前人口环境方面的主要动向有哪些,

41(影响消费者购买行为的主要因素有哪些,

答:目前许多国家人口环境方面的主要动向有:

1)世界人口迅速增长。 (

(2)发达国家的人口出生率下降。

(3)许多国家人口趋于老龄化。

(4)家庭结构发生变化。

(5)非家庭住户在迅速增加。

(6)许多国家的人口流动性大。

42(简述差别定价策略的四种形式。

答:(1)顾客差别定价

即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。 (2)产品形式差别定价

即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之

间的差额并不成比例。

(3)产品部位差别定价

即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

(4)销售时间差别定价

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 43(关系营销可分为哪几个层次,

答:根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为如下几个层次: (1)基本型关系营销

销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。

(2)鼓动型关系营销

销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见时与公司联系。

(3)负责型关系营销

销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见。

(4)能动型关系营销

销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息。 (5)伙伴型关系营销

即公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。

五、案例题(本题16分)

44( 2006年11月初“中非合作论坛”在北京成功举行。与会各方取得了丰硕的成果。中国二十多年来改革开放取得的巨大成就以及中国现在在国际社会中享有的声望和地位，都极大地吸引了非洲各国。中国政府减免了非洲地区的巨额债务，同时承诺加强中国与非洲各国在金融、贸易、投资、文化、教育、卫生等领域的合作力度。中国政府的这一重大举措受到与会非洲各国的赞赏与欢迎，在非洲大地引发了“中国热”。而“中国热”升温的直接结果是在非洲地区掀起了学习中文的热潮。国内某知名电子辞典生产厂商抓住这一机会，迅速地推出针对母语为法语的非洲国家学习中文的电子辞典——“学得快"尊贵型汉语学习机，价格为200美元/台，通过城市的百货公司和电器专卖店销售，并以电视广告为主，平面媒体为辅进行促销宣传。它的销售对象以接受过中等教育特别是接受过高等教育的政府职员和企业管理人员为主，该产品一经推出，广受欢迎。三个月后该生产厂商又推出针对在校学生为主的“学得快”通用型汉语学习机，价格为99.8美元,台。由于新产品价格低廉，非洲地区代理商的订单接踵而来。

根据以上资料，结合目标市场营销理论，请回答:

(1)对消费者市场进行市场细分的依据(变量)有哪些?该企业进行市场细分的依据属于哪一种类型?(5分) 答:对消费者市场细分的依据主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量这四类。该企业根据人口变量进行市场细分。

(2)该企业选择了哪一种目标市场战略?为什么?(5分)

答:该企业采用了差异性市场营销策略。因为企业在细分市场的基础上先针对受过中等教育以上的政府职员和企业管理人员推出了价格为200美元/台的尊贵型学习机，后又针对在校学生推出了99.8美元/台的通用型学习机。该企业针对不同的消费群体，设计不同档次的产品，并采取了不同的营销策略。

(3)何谓市场定位?该企业市场定位的依据是什么?(6分)

答:市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形式或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而获得竞争优势。该企业进行市场定位的依据是:使用者定位。 2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

市场营销学试题

课程代码:00058

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1(某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( D )

A(维持营销策略 B(改变营销策略

C(降低营销策略 D(刺激营销策略

2(“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( D )

A(生产观念 B(市场营销观念

C(销售观念 D(产品观念

3(某类业务市场销售增长率大于10,，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于( C )

A(问号类 B(金牛类

C(明星类 D(瘦狗类

4(最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是( C ) A(电话访问 B(邮寄问卷

C(人员访问 D(试验法

(进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综5

合的定性预测方法是( B )

A(购买者意见法 B(销售人员意见综合法

C(专家意见法 D(市场试销法

6(房地产公司和汽车制造公司之间互为( A ) A(愿望竞争者 B(平行竞争者

C(品牌竞争者 D(形式竞争者

7(广告公司在市场营销中介中属于( D ) A(供应商 B(商人中间商

C(代理中间商 D(辅助商

8(按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是( C ) A(生理需要 B(安全需要

C(自我实现需要 D(社会需要

9(市场补缺者的制胜之道是( B )

A(有效的分销策略 B(专业化经营

C(产品创新 D(促销创新

10(美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市

场细分的依据是心理细分，具体是( A ) A(生活方式 B(人格

C(社会阶层 D(使用者情况

11(无差异目标市场战略主要适用的情况是( B ) A(企业实力较弱 B(市场同质性

C(市场竞争者多 D(消费需求复杂

12(企业进行市场定位的核心内容是( B ) A(不断降低产品的成本 B(设计和塑造产品特色或个性 C(明确竞争对手和竞争目标 D(弄清消费者的需求差异 13(人们购买洗衣机所获得的核心产品是( B ) A(洗衣机本身 B(清洁衣物的效用或利益

C(终身保修 D(优质品牌

14(某企业有5条产品线，它们的产品项目数分别是4、7、6、5、2，那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为

( D )

A(5，7 B(11，13

C(5，11 D(5，24

15(产品生命周期指的是( D )

A(产品使用寿命 B(产品物理寿命

(产品合理寿命 D(产品市场寿命 C

16(电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，这属于( B ) A(全新产品 B(改进产品

C(换代产品 D(仿制产品

17(企业定价时价格最高界限的决定因素是( C ) A(竞争 B(固定成本

C(需求 D(总成本

18(北京奥运会某场比赛的门票以座位所在区位不同，价格分别为880元，680元，480元，280元，180元不等。

该定价策略属于差别定价策略，具体为( A ) A(产品部位差别定价 B(顾客差别定价

C(销售时间差别定价 D(产品形式差别定价

19(中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，每件“李××”牌中式旗袍售价

高达1000美元，这种定价策略属于( A )

A(声望定价 B(基点定价

C(招徕定价 D(需求导向定价

20(生产啤酒、饮料这些便利品的企业，一般情况下采取的分销策略是( D )

A(独家分销 B(选择分销

C(无店铺分销 D(密集分销

21(价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是( A ) A(短而窄 B(短而宽

C(长而窄 D(长而宽

22(某企业按照每元广告支出带来100元的销售收入计算，当预定明年销售额为1000万元时，就为市场部门安排

了10万元广告使用费，这种确定广告预算的方法是( B ) A(量力而行法 B(销售百分比法

C(竞争对等法 D(目标任务法

23(促销的本质是( A )

A(信息沟通 B(广告

C(选择 D(公关

24(人员销售的最大缺点是( D )

A(针对性不足 B(成本高，接触顾客量大

C(用户可能不接受 D(成本高，接触顾客有限

25(描述特定品牌的目标、战略和战术的计划是( C ) A(产品计划 B(市场计划

C(品牌计划 D(职能计划

26(某企业产品的市场占有率为30,，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为20,，10,，10,，则该企业的 (相

为( A ) 对于三个最大竞争者)

A(75, B(10,

C(50, D(30,

27(调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和是( C ) A(道德 B(规范

C(营销道德 D(营销规范

28(轰动全国的“三鹿奶粉”事件的不道德行为属于( A ) A(产品策略中不道德行为 B(价格策略中不道德行为

C(渠道策略中不道德行为 D(促销策略中不道德行为

29(市场营销中的英文缩写“4C”，除Consumer(消费者)、Cost(成本)、Convenience(便利)以外还有( C )

A(Customer(顾客) B(Contribution(贡献)

C(Communication(沟通) D(Construction(构建)

30(利用Intemet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利目的的营销过程是( D )

A(关系营销 B(整合营销

C(线性营销 D(网络营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选

或未选均无分。

31(下列属于企业可控的因素是( ACD )

A(产品 B(政治

C(价格 D(促销

E(自然

32(多因素投资组合矩阵中的“红色地带”应采取的战略是( BC ) A(发展 B(收割

C(放弃 D(增加投资

E(维持

33(在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者可选择的进攻战略有( ABCDE ) A(正面进攻 B(侧翼进攻

C(包围进攻 D(迂回进攻

E(游击进攻

34(有效市场细分的条件是( ACDE )

A(可测量性 B(可比较性

C(可进入性 D(可盈利性

E(可区分性

35(供应链的主要特征有( ABCE )

(复杂性 B(动态性 A

C(交叉性 D(经济性

E(面向用户需求

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)

36(目标市场营销

答:目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。

37(新产品扩散

答:所谓新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。 38(市场营销环境

答:市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。 39(物流

答:所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)

40(简述选择目标市场战略需考虑的因素。

答:(1)企业资源。如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销;否则，最好实行无差异市场营销或集中性市场营销。

(2)产品同质性。对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销;反之，对于异质产品，则应实行差异性市场营销或集中性市场营销。

(3)市场同质性。同质市场，宜实行无差异市场营销;异质市场，宜采用差异性市场营销或集中性市场营销。 (4)产品生命周期阶段。处于介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中性市场营销;当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。

(5)竞争对手的战略。如果强大的竞争对手实行的是无差异市场营销，企业则应实行集中性市场营销或更深一层的差异性市场营销;如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。 41(简述德尔菲法(专家意见法)的基本过程。

答:专家意见法的基本过程是:先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分析人员(调查主持者)审查、修改、提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。

42(简述可供企业选择的包装策略。

答:(1)相似包装策略，是指企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、颜色，体现共同的特征。 (2)差异包装策略，是指企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同的风格、色调和材料。 (3)相关包装策略，是指将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售。

(4)复用包装策略或多用途包装策略，是指包装内产品用过之后，包装物本身还可做其他用途使用。 (5)分等级包装策略，是指对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。 6)附赠品包装策略，是指在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者购买。 (

(7)改变包装策略，是指当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时，企业可以改变包装设计、包装材料，使用新的包装。

43(简述影响分销渠道设计的因素。

答:影响渠道设计的主要因素有:

(1)顾客特征

(2)产品特征

(3)中间商特征

(4)竞争特征

(5)企业特征

(6)环境特征

五、案例题(本大题16分)

44(案例资料:

近年来，随着人们收入水平的提高，旅游消费人群不断扩大。大学生假期旅游已成为时尚。李晓、王明、周梁是某高校大三学生，他们平时关系甚好。在李晓的动议下，三人经过与其家长反复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定2008年暑期在国内选择一家旅行社进行他们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，他们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。

A旅行社为改变旅游“产品”无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游(爬山、漂流)。在促销方面，推出有奖旅游销售，特等奖获得者可免费获得重大体育赛事门票两张(在此期间，该城市有国内足球甲A比赛)。但该旅行社的定价并不比其他旅行社的同类旅游“产品”高。

三人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定圆满提供了相应的服务。回校后李晓逢人便兴致勃勃地讲该次旅游的轶事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。

要求:请根据上述案例的描述，回答以下问题:

(1)说明该次旅游购买决策过程的三个主要角色。(3分)

(2)该购买行为属于哪种类型?为什么?(4分)

(3)描述购买决策过程。(5分)

(4)站在李晓的角度，简要写出购后行为分析。(4分)

答:(1)该次旅游购买决策过程的三个主要角色包括了:发起者李晓，他是首先提出去旅游的人;影响者家长、同学，他们的看法对决策有影响力;决策者、购买者、使用者都是李晓、王明、周梁。

(2)该购买行为属于复杂型的购买行为。三位大学生面对第一次购买的旅游产品，加上品牌差异大，风险也大，所以需要去了解和学习之后才最终决定是否购买。

(3)购买决策过程包括:引起需要;收集信息;评价方案;决定购买;购后行为。

(4)李晓对此次旅游期望很大，而旅行社提供了合同约定的服务使她很满意，即E

2009年7月高等教育自学考试全国统一命题考试

市场营销学试卷

(课程代码 00058)

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.市场营销活动的核心是( D )

A.销售 B.购买

C.交易 D.交换

2.某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于( D )

A.推销观念 B.市场营销观念

C.生态营销观念 D.社会市场营销观念

3.市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调( C )

A.满足每一个子市场的需要 B.满足市场上某一个子市场的需要

C.满足每一个客户的特殊需要 D.满足市场上大多数客户的需要

4.2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于( D )

A.负需求 B.潜伏需求

C.充分需求 D.过量需求

5.某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是( D )

A.市场渗透战略 B.市场开发战略

C.产品开发战略 D.多元化经营战略

6.某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是( C )

A.市场集中化 B.选择专业化

C.产品专业化 D.市场专业化

7.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于( A )

A.水平一体化 B.前向一体化

C.后向一体化 D.同心多元化

生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于( B ) 8.

A.集团多元化 B.水平多元化

C.同心多元化 D.垂直多元化

9.某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于( C )

A.观察法 B.实验法

C.调查法 D.专家估计法

10.测定尺度的数值不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示它们大小的程度，即间隔的大小，这种测定尺度是( C )

A.名义尺度 B.顺序尺度

C.间距尺度 D.比例尺度

11.在展销前选定两组经销商，并分别检查其销售状况;然后只让其中一组举办展销会，再同时检查两组的销售状况;最后比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行显著性统计分析，这种实验设计属于( B ) A.拉丁方格设计 B.前后控制组分析

C.重复时间序列实验 D.简单时间序列实验

12.低机会和低威胁的业务属于( C )

A.理想业务 B.冒险业务

C.成熟业务 D.困难业务

13.下列不属于市场营销微观环境因素的是( D )

A.供应者 B.竞争者

C.企业 D.亚文化群

14.铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于( B )

A.愿望竞争者 B.一般竞争者

C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者

15.向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为( A ) A.供应商 B.商人中间商

C.辅助商 D.代理中间商

16.对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的产品，消费者一般会货比三家后决定购买，消费者的这种购买行为属于( C )

A.习惯型购买行为 B.变换型购买行为

C.协调型购买行为 D.复杂型购买行为

17.中间商决定经营多家制造商生产的各种型号、规格的同类产品，这种配货决策属于( B ) A.独家配货 B.专深配货

C.广泛配货 D.杂乱配货

l8.对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是( D ) 随机型竞争者 B.从容不迫型竞争者 A.

C.选择型竞争者 D.凶猛型竞争者

l9.某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于( B ) A.产品特色定位 B.顾客利益定位

C.使用者定位 D.竞争定位

20.洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是( A ) A.差异性市场营销 B.无差异市场营销

C.集中性市场营销 D.大量市场营销

21.某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于( B ) A.增加产品组合的宽度 B.增加产品组合的长度

C.增加产品组合的深度 D.增加产品组合的高度

22.在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是( C ) A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略

C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略

23.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是( D ) A.顾客差别定价 B.产品形式差别定价

C.产品部位差别定价 D.销售时间差别定价

24.某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是( B ) A.密集分销 B.选择分销

C.独家分销 D.直复营销

25.某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为( A ) A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突

C.多渠道冲突 D.渠道系统冲突

26.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是( D ) A.从买方向卖方传播沟通 B.从卖方向买方传播沟通

C.一次性的双向传播沟通 D.反复循环的、双向式的传播沟通

27.产品说明书印刷费用在市场营销成本中属于( B )

A.直销人员的工资 B.促销费用

C.仓储费用 D.运输费用

28.国内某知名企业既生产电视、冰箱、洗衣机等家电产品，又生产电脑、手机及整体橱柜。由于该企业所生产的各种产品差异很大，品种很多，在设置市场营销组织时，适宜采用的市场营销组织类型是( B ) A.职能型组织 B.产品型组织

C.市场型组织 D.地理型组织

29.华安公司是一家食品厂，主要生产果汁饮料、饼干和熟肉制品三种不同类型的产品，为此，华安公司为这三种

B ) 产品分别各设立一名产品经理负责。华安公司所采用的专业化组织类型是(

A.职能型组织 B.产品型组织

C.市场型组织 D.地理型组织

30.目前多数国内家电制造企业在顾客购买其生产的家用电器后，会主动的与顾客联系，征求顾客的意见，这在关系营销中属于( B )

A.基本型关系营销 B.负责型关系营销

C.能动型关系营销 D.鼓动型关系营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分

31.市场营销信息系统是企业收集、处理并利用相关环境数据的工具。一般由四个子系统构成，它们是( ABCD ) A.内部报告系统 B.市场营销情报系统

C.市场营销调研系统 D.市场营销分析系统

E.市场营销网络系统

32.影响消费者购买行为的因素较多，下列属于社会因素的有( ABC )

A.参照群体 B.家庭

C.社会角色 D.年龄

E.生活方式

33.市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可以采取的战略有( ABC ) A.扩大市场需求总量 B.保护市场占有率

C.提高市场占有率 D.攻击竞争者

E.跟随竞争者

34.企业的社会责任有( ACE )

A.保护消费者权益 B.保护员工权益

C.保护社会的利益和发展 D.保持股东权益

E.保护社会自然环境

35.绿色营销实施过程包括四个步骤，它们是( ABCD )

A.树立绿色营销观念 B.收集绿色需求信息

C.制定绿色营销战略 D.确定绿色营销组合

E.建立绿色营销执行与控制机制

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分,共16分)

36.市场开发

答:市场开发就是企业在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。

37.市场营销调研

答:市场营销调研，是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。

尾数定价 38.

答:尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象:有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。 39.销售促进

答:销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)

40.简述组织市场的特点。

答:(1)派生需求组织需求是一种派生需求，即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结束底是从消费者对消费品的需求中派生出来的。

(2)多人决策购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由许多人组成。

(3)过程复杂组织购买行为过程将持续较长一段时间，几个月甚至几年都有可能。

(4)提供服务一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还需要必须为之提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等条件与服务。

41.有效市场细分应具备的条件有哪些,

答:(1)可测量性可测量性就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推算，否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。

(2)可进入性可进入性就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。

(3)可盈利性可盈利性是指细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，能使企业赢得长期稳定的利润。

(4)可区分性可区分性是指在不同的子市场在要领上可清楚地加以区分。

42.简述产品生命周期中衰退期应采取的营销策略。

答:(1)继续策略继续采用过去的策略，仍按照原来的子市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

(2)集中策略把企业能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润。 (3)收缩策略大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用，以增加目前的利润。

(4)放弃策略对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。

43.简述市场营销审计的内容。

答:(1)市场营销环境审计

(2)市场营销战略审计

(3)市场营销组织审计

(4)市场营销系统审计

(5)市场营销盈利能力审计

(6)市场营销职能审计

) 五、案例题(本题l6分

44.案例资料:

在大多数情况下，企业面临的市场环境在不断的发生变化。由于这种变化，市场的需求也在变化，并且处于一个不稳定的状态中。市场需求越不稳定，越需要精确的预测。准确地预测市场需求是企业成功的关键环节之一。因为任何错误的预测都可能导致诸如库存积压或者是存货严重不足，从而产生销售额下降或销售中断等不良后果。

万乐电器公司作为一家专业生产汽车音响配套产品的企业，它的营销经理采集了2003~2008年的销售数据，各年销售额分别为1050万元、1152万元、1620万元、1922万元、2103万元、2701万元。要求:请运用直线趋势法(利用最小平方原理)预测万乐电器公司2009年的销售额，并列出其它的市场需求预测方法。

答:由于n=6为偶数，则x间隔取2，故将x=-1置于2005年，x=1置于2006年，其余年份由此进行类推，则x取值依次为-5、-3、-1、1、3、5

计算过程见下表:

2年份时间x 销售量y x xy 2003 -5 1050 25 -5250 2004 -3 1152 9 -3456 2005 -1 1620 1 -1620 2006 1 1922 1 1922 2007 3 2103 9 6309 2008 5 2701 25 13505 合计 0 10548 70 11410 (1)直线趋势方程:y=a+bx

2(2)b=Σxy?Σx=11410?70=163，a=Σy?n= 10548?6=1758

(3)y=1758+163x

(4)y=1758+163×7=2899(万元) 2009

(5)其他的市场需求预测方法有:购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、市场试验法、时间序

列分析法、统计需求分析法。

2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

市场营销学试卷

课程代码0058) (

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题l分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未

选均无分。

1(下列注重卖方需要的市场营销管理哲学是 ( D )1-5

A(市场营销观念 B(客户观念

C(社会市场营销观念 D(生产观念

2(在现代市场经济条件下，市场营销管理过程的首要步骤是 ( A )1-9

A(分析市场机会 B(选择目标市场

C(市场营销组合 D(管理市场营销活动

3(问号类战略业务单位的特征是 ( A )2-35

A(高市场增长率和低相对市场占有率

B(高市场增长率和高相对市场占有率

C(低市场增长率和低相对市场占有率

D(低市场增长率和高相对市场占有率

4(某汽车制造厂计划新增摩托车生产，这种发展新业务的方法属于 ( A )2-41

A(同心多元化 B(水平多元化

C(集团多元化 D(垂直多元化

5，庆泰日用品制造公司希望解释顾客对三种品牌的偏好程度，在这种情况下，它适宜

采用的数据分析方法是 ( A )3-59

A(判别分析 B(多元回归分析

C(因素分析 D(方差分析

6(某饮料生产企业通过在超市天花板上安装摄像机，追踪顾客的购物过程，据此重新

陈列产品(以便顾客选购，这种搜集资料的方法属于 ( B )3-50

A(实验法 B(观察法

C(调查法 D(专家估计法

7(保险公司属于市场营销渠道企业中的 ( D )4-76

A(供应商 B(商人中间商

C(代理中间商 D(辅助商

8(企业竞争者种类繁多，其中能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是 ( D )4-77

A(愿望竞争者 B(一般竞争者

C(产品形式竞争者 D(品牌竞争者

9(保护消费者组织、环境保护组织及少数民族组织属于 ( C )4-77

A(一般公众 B(地方公众

C(市民行动公众 D(媒体公众

(下列属于影响消费者行为的心理因素是 ( A )5-95 10

A(信念和态度 B(社会阶层

C(生活方式 D(个性

11(马斯洛需要层次理论中的最低层次是 ( A )5-93

A(生理需要 B(自我实现的需要

C(安全需要 D(社会需要

12(下列影响消费者购买行为的因素中，属于文化因素的是 ( B )5-91

A(社会角色 B(社会阶层

C(家庭 D(参照群体

13(在进行竞争者分析时，企业首先要做的是 ( D )6-118

A(建立企业竞争情报系统 B(判断竞争者的市场反应

C(确定竞争者的目标与战略 D(识别企业竞争者

14(当企业采取某些措施和行动之后，竞争者反应不强烈，行动迟缓，该竞争者属于 ( A )6-121

A(从容不迫型竞争者 B(选择型竞争者

C(凶猛型竞争者 D(随机型竞争者

15(企业建立竞争情报系统的第三步是 ( A )6-123

A(评价分析 B(传播反应

C(收集数据 D(建立系统

16(市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面实攻背面的策略是 ( B )6-131

A(正面进攻 B(侧翼进攻

C(包围进攻 D(迂回进攻

17(某跨国公司将其目标市场划分为北美市场、欧洲市场、亚洲市场等，其划分的依据属于 ( A )7-142

A(地理细分 B(人口细分

C(心理细分 D(行为细分

18(在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它依据的市场细分变量

是 ( D )7-143

A(地理变量 B(人口变量

C(心理变量 D(行为变量

19(消费者购买某种产品时所附带获得的各种利益的总和，例如产品说明书、安装、维

修等，在产品整体概念中属于 ( B )8-156

A(有形产品 B(延伸产品

C(附加产品 D(扩展产品

20(企业产品组合中所拥有的产品线数目是 ( A )8-159

A(产品组合的宽度 B(产品组台的长度

C(产品组合的深度 D. 产品组合的相关性

(日常用的洗发液包装瓶属于 ( A )8-174 21

A(首要包装 B(次要包装

C(装运包装 D(间接包装

22(下列相当于贸易折扣的是 ( A )9-210

A(功能折扣 B(促销折扣

C(数量折扣 D(现金折扣

23(利用顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，该心理定价

策略属于 ( A )9-212

A(招徕定价 B(撇脂定价

C(价格歧视 D(折扣定价

24(产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道指的是 ( A )10-223

A(零阶渠道 B(一阶渠道

C(二阶渠道 D(三阶渠道

25(从市场营销的观点来看，物流规划的始点是 ( B )10-245

A(生产 B(市场

C(企业 D(运输

26(有奖销售这一促销工具针对的是 ( C )11-278

A(中间商 B(零售商

C(消费者 D(推销人员

27(某公司提出的“以产业报国，以民族繁荣昌盛为己任”的口号被各大媒体争相报道，

这属于促销组合中的 ( D )11-280

A(广告 B(销售促进

C(人员推销 D(宣传

28(市场型组织具有的优点是 ( B )12-301

A(能够有效地协调各种市场营销职能

B(可以按照满足不同顾客的需求来组织市场营销活动，有利于市场开拓

C(上下级权责明确、沟通迅速、管理效率较高

D(能加强企业部门间的协作，适应性强，有利于提高工作效率 29(顾客从本企业所购产品占该产品所有顾客的百分比是指 ( B )13-319

A(顾客渗透率 B(顾客忠诚度

C(顾客选择性 D(价格选择性

30(销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见，该类关系营销是 ( C )15-377

A(基本型关系营销 B(鼓动型关系营销

C(负责型关系营销 D(伙伴型关系营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、

少选或未选均无分。

31(营销组合除产品、定价、分销和促销外，“大市场营销”增加的“2P”有( CE )1-15

A(渠道 B(产品

C(权力 D(促销

E(公共关系

32(企业对其所有战略业务单位加以分类评价之后，就应采取适当的战略，一般可供选择的战略有 ( ABCD )

2-36

A(发展 B(保持

C(收割 D(放弃

E(威胁

33(影响消费者购买的主要因素有四个，它们有 ( ABCD )5-90

A(文化因素 B(社会因素

C(个人因素 D(心理因素

E(参照群体

34(涉及企业产品组合的四个维度有 ( ABCD )8-159

A(宽度 B(长度

C(深度 D(相关性

E(高度

35(若以学龄前儿童为沟通对象，某食品公司的果冻布丁可选择的广告媒体有 ( AC )11-267

A(电视 B(报纸

C(广播 D(杂志

E(互联网

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分) 36(市场营销管理1-4

答:市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分

析、计划、执行和控制。

37(消费者市场4-76

答:消费者市场，即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。

38(参照群体5-91

答:参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。

39(交叉销售15-360

答:交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)

40(简述产品成长期的特点及企业采取的策略。8-176~178

答:一、产品介绍期的特点

进入介绍期的产品的市场特点是:产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。在这一阶段，促销费用很高，支付费用的目的是要建立完善的分销渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。

二、企业在产品介绍期采取的策略

在产品的介绍期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的营销策略。若仅仅考察促销和价格两个因素，则至少有以下四种策略: 1、快速撇脂策略 2、缓慢撇脂策略 3、快速渗透策略 4、缓慢渗透策略 41(简述完全竞争的市场必须具备的条件。9-200

答:(1)市场上有许多卖主和买主，他们买卖的商品只占有商品总量的一小部分。

(2)他们买卖的商品都是相同的。

(3)新卖主可以自由进入市场。

(4)卖主和买主对市场信息尤其是市场价格变动的信息完全了解。

(5)生产要素在各行业之间有完全的流动性。

(6)所有卖主出售商品的条件都相同。

如果只具备前三个条件，这种市场形势叫做纯粹竞争。只有完全具备上述六个条件，才能叫完全竞争。 42(简述合理的物流目标及其具体的要求。10-246

答:一、合理的物流目标

合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。二、合理的物流目标的具体要求

它的具体要求是: 1、将各项物流费用视为一个整体。

2、将全部市场营销活动视为一个整体。

3、善于权衡各项物流费用及其效果。

43(简述网络广告的优势。11-268

答:(1)网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。 (2)网络广告是互动的。

(3)网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验。 (4)网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。

五、案例题(本题l6分)

44(案例资料

伴随着我国富农政策的不断推广，2008年家电下乡政策又为家电生产企业提供了一个新的市场机遇。但由于我国农村居民普遍收入还相对较低，因此对产品的要求仍以经济实用为主。为此，某大型家电企业通过调查问卷所得到的信息，专门针对农村市场的消费环境进行产品的设计和调整，针对农村市场的不同需求、不同市场区域设计了不同的产品，着重在增强产品的基本功能，减少实用性不强的附加功能方面进行了技术改造。如在彩电设计方面去掉了丽音系统、画中画等农村市场并不适用的功能，这样一来不仅降低了彩电的成本和价格，还可以使彩电的维修和保养变得更简易了;在冰箱设计制造方面，针对南方市场潮湿的特点设计了很高的底座，针对关注节电的人特别设计了上、下双开关的冰箱，满足了农村消费者省电的需要。

由于采取了这些措施，使该企业产品更加适销对路，近几年的销量一路走高，以彩电为例，该企业2004--2008年的彩电销售量分别为35万台、50万台、70万台、100 万台、150万台，为企业带来了丰厚的利润。

要求:请根据上述案例的内容，回答以下问题:

(1)该企业采用了哪种原始数据收集方法?除此之外该企业还可以用哪些方法收集原始数据?(4分)3-50~52

答:该企业收集原始数据的方法是调查法，除此之外该企业还可以用观察法、实验法和专家估计法。 (2)根据该企业采用的具体原始数据收集方法，给出该方法的主要步骤。(4分)3-53 答:企业采用调查法收集原始数据的步骤有四个:确定研究目的;制定研究战略;收集数据;分析数据。 (3)请根据该企业2004--2008年彩电销售量预测该企业2009年彩电的销售量。(8分)3-68 答:

由题意可知:

2年份时间x 销售量y x xy 2004 -2 35 4 -70 2005 -1 50 1 -50 2006 0 70 0 0 2007 1 100 1 100 2008 2 150 4 300 合计 0 405 10 280 由于n=5为奇数且，间隔为1，故置于中央一期即2007年。

(1)直线趋势方程:y=a+bx

2(2)b=Σxy?Σx=280?10=28，a=Σy?n= 405?5=81

(3)y=81+28x

(4)y=81+28×3=165(万台) 2009

2008年7月高等教育自学考试全国统一命题考试

市场营销学试卷

课程代码 0058) (

本试卷共7页，满分l00分，考试时间l50分钟。

一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1(在充分需求的情况下，市场营销管理的任务是 ( C )1-4

A(重振市场营销 B(协调市场营销

C(维持市场营销 D(降低市场营销

2(在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方是 ( D )1-2

A(潜在顾客 B(顾客

C(卖方 D(市场营销者

3(瘦狗类战略业务单位的特征是 ( D )2-35

A(高市场增长率和低相对市场占有率

B(高市场增长率和高相对市场占有率

C(低市场增长率和高相对市场占有率

D(低市场增长率和低相对市场占有率

4(某面包厂原来生产面包并委托其它零售商进行销售，现在决定自产自销，此一体化增

长战略是 ( A )2-39

A(后向一体化 B(前向一体化

C(多元化增长 D(水平一体化

5(某洗涤品生产企业希望解释顾客对三种品牌的偏好程度，在这种情况下，它适宜采用

的分析方法是 ( A )3-58

A(判别分析 B(多元回归分析

C(因素分析 D(方差分析

6(先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分

析人员审查、修改，提出意见，再发同到各位专家手中，让专家修改自己的预测，如

此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。这种预测方法是 ( D )3-65

A(市场试验法 B(购买者意向调查法

C(销售人员综合意见法 D(德尔非法

7(批发商、零售商在市场营销中介中属于 ( B )4-75

A(供应商 B(商人中间商

C(代理中间商 D(辅助商

8(先生年终得到2万元钱奖金，妻子希望用这笔奖金出国旅游，儿子希望用这笔奖金为家里更换一台新款大屏幕液晶电视。在此情形下，旅游与电视之间的竞争关系属于 ( A )4-77

A(愿望竞争者 B(一般竞争者

C(产品形势竞争者 D(品牌竞争者

9(根据恩格尔定律，随着居民收入水平的提高，消费者用在食品方面的支出占家庭总支的比重会不断 ( A )4-81

A(下降 B(上升

C(不变 D(时升时降

10(根据购买参与程度与品牌差异程度来区分，消费者购买固定品牌、品种、规格啤酒的行为属于 ( D )5-97

A(复杂型购买行为 B(变换型购买行为

C(协调型购买行为 D(习惯性购买行为

11(影响产业购买者决策的因素有诸多种，其中经济前景，政治与规章制度属于( A )5-107 A(环境因素 B(组织因素

C(人际因素 D(个人因素

12(企业建立竞争情报系统的第二步是 ( B )6-123

A(评价分析 B(传播反应

C(收集数据 D(建立系统

13(跟随在市场主导者之后自觉地维持共处局面的企业是 ( C )6-134 A(市场补缺者 B(侧翼挑战者

C(市场跟随者 D(市场主导者

14(企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用率来细分消

费者市场所依据的细分变量是 ( D )7-143

A(地理细分 B(人口细分

C(心理细分 D(行为细分

15(一企业以小苏打为主要原料生产冰箱除臭剂，这在市场定位中属于 ( D )7-153

A(产品特色定位 B(顾客利益定位

C(使用者定位 D(使用场合定位

16(产品类别中具有密切关系(或经由同种商业网点销售，或同属于一个价格幅度)的一

组产品指的是 ( C )8-159

A(产品集 B(产品组织

C(产品大类 D(产品线

17(国内某汽车制造企业原来以生产低档轿车为主，后决定进军中高档轿车市场，这种产

品延伸策略属于 ( A )8-162

A(向上延伸 B(向下延伸

C(全面延伸 D(双向延伸

18(甲公司主要生产香烟、果汁和饼干三类食品，每类产品各使用一个不同的品牌，则这

种品牌统分策略属于 ( C )8-171

(个别品牌 B(统一品牌 A

C(分类品牌 D(特殊品牌

19(某饮料厂在其产品包装内附赠奖券以吸引消费者购买，这种包装策略属于 ( D )8-175

A(相关包装策略 B(多用途包装策略

C(分等级包装策略 D(附赠品包装策略

20(目前电饭锅已经进入多数家庭，市场销售量增长缓慢，利润增长接近于零，这表明电

饭锅所处的产品生命周期阶段是 ( C )8-177

A(介绍期 B(成长期

C(成熟期 D(衰退期

21(音乐厅对于场内不同位置的座位制定了不同的价格，它所采用的差别定价策略是

( C )9-212

A(顾客差别定价 B(产品形式差别定价

C(产品部位差别定价 D(销售时间差别定价

22(某酒厂依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆

向推算出产晶的批发价和零售价，这种定价方法是 ( B )9-208

A(认知价值定价法 B(反向定价法

C(随行就市定价法 D(投标定价法

23(某地板制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，双方协商签订独家经销合同，

规定经销商不得经营竞争者的产品，这种分销策略是 ( C )10-225 A(密集分销 B(选择分销

C(独家分销 D(双边分销

24(某家电制造商由于种种原因与批发商、经销商发生冲突，这种冲突是 ( A )10-237

A(垂直渠道冲突 B(水平渠道冲突

C(双渠道冲突 D(单渠道冲突

25(杂志广告与电视、互联网广告相比最大的优点是 ( A )11-267

A(针对性强、保存期长 B(灵活、及对、广泛、可信

C(选择性强 D(表现力高

26(由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易

记程度，这种在广告正式投放前所使用的测试方法是 ( B )11-269

A(直接评分 B(组合测试

C(实验室测试 D(回忆测试

27(将职能型组织与产品型组织相结合的结构性组织属于 ( B )12-302

A(金字塔型组织 B(矩阵型组织

C(市场型组织 D(地理型组织

28(某品牌洗发水年销售额300万元，整个市场的洗发水销售额为1500万元，则该品牌

的全部市场占有率是 ( B )13-318

A(10, B(20,

C(30, D(40,

29(企业不仅是“经济人”，同时也是“社会人”，因此企业应承担一定的社会责任。企业

的主要社会责任指的是 ( A )14-350

A(保护消费者权益 B(保护社会利益和发展

C(保护社会环境 D(保护自然环境

30(销售人员在产品售出后，主动征求顾客的意见，这种关系营销层次属于 ( C )15-377

A(基本型关系营销 B(鼓动型关系营销

C(负责型关系营销 D(能动型关系营销

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

31(社会和文化环境属于宏观环境中的一个不可控变量，下列各要素中属于社会和文化环

境的是 ( ABCDE )4-88

A(教育水平 B(宗教信仰

C(价值观念 D(道德规范

E(消费习俗

32(影响消费者购买行为的社会因素包括 ( ABCD )5-91

A(参照群体 B(家庭

C(社会角色 D(动机

E(信念

33(影响分销渠道设计的因素有 ( ABCDE )10-228

A(顾客特性 B(产品特性

C(中间商特性 D(竞争特性

E(企业特性

34(宣传的特性有 ( ACE )11-280

A(高度真实感 B(高度虚假感

C(没有防御 D(有防御

E(戏剧化表现

35(市场营销审计的特性主要包括 ( ABCD )13-327

A(全面性 B(系统性

C(独立性 D(定期性

E(同质性

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)

(定点超越2-26 36

答:定点超越是20世纪90年代初由西方管理学发展起来的一个新理论。它是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

37(人口细分7-142

答:所谓人口细分，就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。

38(成本加成定价法9-204

答:所谓成本加成定价法，是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。加成的涵义就是一定比率的利润。所以，成本加成定价公式为:P=C(1+R)，即:单位产品售价=单位产品成本(1+成本加成率) 39(关系营销15-374

答:关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场信息营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)

40(简述市场营销管理过程的步骤。1-9

答:(1)分析市场机会寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。

(2)选择目标市场市场营销管理人员发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步进行市场细分和目标市场选择。这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。

(3)设计市场营销组合市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分。所谓市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 (4)管理市场营销活动企业市场营销管理过程鲢第四个主要步骤是管理市场营销活动，即市场营销的计划、组织、执行和控制。这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤，因为企业没有周密的市场营销计划，营销工作就失去了方向和目标。

41(简述产品整体概念的五个基本层次。8-155

答:产品整体概念包括五个基本层次:

(1)核心产品核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。

(2)形式产品形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。形式产品由五个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。

(3)期望产品期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。 (4)延伸产品延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。

(5)潜在产品潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。产品整体概念的五个层次，十分清晰地体现了以顾客为中心的现代营销观念。这一概念的内涵和外延都是以消费者需求为导向的，由消费者的需求来决定的。

42，简述企业的定价目标。9-194

答:(1)维持企业生存如果企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。为了确保工厂继续开工和使存货出库，企业必须确定较低的价格，并希望市场是价格敏感型的。 (2)当期利润最大化有些企业希望确定一个能使当期利润最大化的价格。他们先估计需求和成本，然后据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。假定企业对其产品的需求函数和成本函数有充分的了解，则借助需求函数和成本函数便可制定确保当期利润最大化的价格。

(3)市场占有率最大化有些企业想通过定价来取得控制市场的地位，即使市场占有率最大化。因为，企业确信赢得最高的市场占有率之居将享有最低的成本和最高的长期利润，所以，企业确定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。企业也可能追求某一特定的市场占有率。

(4)产品质量最优化企业也可以考虑产品质量领先这样的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。产品优质优价的同时，还应辅以相应的优质服务。

43(简述影响企业道德水准和社会责任感的因素。14-354

答:企业在市场营销实践中，能否注重市场营销道德，增强社会责任感，作出符合道德规范的营销决策，主要受制于如下因素:

(1)个人道德观个人道德观是指用来指导个人行为的原则或规则。

(2)企业价值观企业价值观是指企业职工拥有共同性的价值观念。

(3)组织关系组织关系是指在企业中，领导与员工、上级与下级、同事之间的关系。 (4)报酬制度报酬制度是指对经营者提供的一些有利条件，它减少障碍或提供报酬，从而影响营销策略的道德性。五、案例题(本题16分)

44(案例资料:

1987年，A先生依托于南方某城市一校办企业，成立了经销部。主要业务是代销其它企业生产的汽水、棒冰及文具、纸张等。1988年，国内一家口服液生产厂商与该经销部合作，由经销部为其加工口服液，由此A先生发现当时国内存在一个巨大的营养食品需求市场。当时，中国改革开放已进行了十年，越来越多的中国人开始关注营养、保健和身体健康，市场对营养食品的需求迅速扩大，传统的中医保健食品市场焕发出巨大的生机。在市场上，青年人、中年人和老年人的营养保健食品比比皆是，保健食品市场呈现出一片繁荣兴旺景象。而此时也正是中国自1979年开始实施的独生子女计划生育政策的第十个年头，独生子女家庭出现了普遍性问题，即家长对独生子女过度宠爱，使其养成偏食、挑食的不良习惯，而家长对这个问题又束手无策。面对这一群独生子女儿童市场，A先生抓住了市场机会，于1989年成立了×××营养食品厂，开发生产出以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子

不愿吃饭问题的×××营养口服液，靠一则以宣传产品功能为宗旨的电视广告在全国一炮打响，走红全国。并以食

品店、超市做为其主要分销渠道。1990年，×××营养食品厂产值突破一亿元，成为全国儿童营养食品的知名品

牌。

根据上述资料，回答以下问题:(1)对该企业的宏观环境进行分析，指出两个宏观环境特征。4-77 答:宏观环境特征:消费者收入上升;消费者关注健康;国家独生子女政策的实施;中国改革开放实施十年;家庭

结构发生变化等。

(2)对该企业的微观环境进行分析，列出两个微观环境因素。4-74

答:微观环境因素:广告商;经销商;电视媒体;企业内部公众;竞争者;新产品等。 (3)从案例中找出该企业已界定的营养食品的细分子市场。7-142

答:市场细分:按人口变量中的年龄变量进行市场细分。

儿童营养食品市场;青年人营养食品市场;中年人营养食品市场;老年人营养食品市场。 (4)本案例中企业选择的目标市场是什么?该企业选择目标市场的战略是什么?7-150 答:目标市场:儿童营养食品市场。

目标市场选择战略:集中性市场营销战略。

2008年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

市场营销学试卷

课程代码 0058

一、单项选择题(本大题共30 小题，每小题1分，共30分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未

选均无分。

1(在下降需求的情况下，市场营销管理的任务是 ( A )1-4

A(重振市场营销 B(协调市场营销

C(维持市场营销 D(降低市场营销

2(注重买方需要的市场营销观念是 ( C )1-7

A(推销观念 B(生产观念

C(市场营销观念 D(产品观念

3(金牛类战略业务单位的特征是 ( C )2-35

A(高市场增长率和低相对市场占有率

B(高市场增长率和高相对市场占有率

C(低市场增长率和高相对市场占有率

D(低市场增长率和低相对市场占有率

4(某轿车生产企业决定增加家用越野汽车的生产，这种利用原有市场及原有销售渠道发

展新业务的方法属于 ( B )2-41

A(同心多角化 B(水平多角化 C(集团多角化 D(垂直多角化 5(把消费者按收入水平划分为高收入阶层、中等收入阶层、低收入阶层，然后依层次不

同分别标为1、2、3，这种市场营销测定尺度是 ( D )3-58

A(名义尺度 B(间距尺度 C(比例尺度 D(顺序尺度

6(在一定的营销环境和营销费用下，市场预测表示的是 ( A )3-61

A(估计的市场需求 B(估计的市场潜量

C(最大市场需求 D(最小市场需求

7(运输公司为商品交换和物流提供便利，它在市场营销中介中是 ( D )4-76

A(供应商 B(商人中间商 C(代理中间商 D(辅助商

8(为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位所构成的市场是 ( D )4-76

A(消费者市场 B(生产者市场 C(中间商市场 D(政府市场 9(世界性的“禁烟运动”对烟草公司构成了极大的威胁。烟草公司大力宣传在公共场所

设立单独的吸烟区进行应对，此种对威胁反应的对策是 ( B )4-74

A(反抗 B(减轻 C(转移 D(保持

10(对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是 ( A )5-91

A(文化因素 B(社会因素 C(个人因素 D(心理因素

11(产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于 ( C )5-106

A(直接重购 B(修正重购 C(全新采购 D(间接重购

12(某公司以补贴价格和差异很小的产品攻击另一个同类企业的核心市场，对被攻击公司

而言，该公司属于 ( B )6-123

A(理性的竞争者 B(破坏性的竞争者

C(良好的竞争者 D(善良的竞争者

13(市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，这种进攻战略属于 ( B )6-131

A(正面进攻 B(侧翼进攻 C(包围进攻 D(迂回进攻

14(按照消费者的生活方式、个性特征等心理变量对消费者市场进行细分，这种细分属于

( C )7-142

A(地理细分 B(人口细分 C(心理细分 D(行为细分

15(企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少

的子市场里取得较大的市场占有率，这种目标市场战略是 ( C )7-150

A(无差异营销战略 B(差异性营销战略

C(集中性营销战略 D(大量性营销战略

16(正常情况下能够一次或几次使用就被消费掉的有形物品(如文具等)，被称为( B )8-157

A(耐用品 B(非耐用品 C(服务产品 D(特殊品

17(企业的产品组合中所拥有的产品线数目指的是 ( A )8-159

A(产品组合的宽度 B(产品组合的长度

C(产品组合的深度 D(产品组合的相关性

18(如果企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品延伸策略属于( A )8-162

A(向下延伸 B(向上延伸 C(双向延伸 D(全面延伸

19(企业所有的产品都统一使用一个品牌名称，这种品牌统分策略是 ( B )8-171

A(个别品牌 B(统一品牌 C(分类品牌 D(特殊品牌

20(化妆品厂对同一种商品采用不同等级的包装:以适用不同购买力水平的消费者，这种

包装策略属于 ( C )8-175

A(相关包装策略 B(多用途包装策略

C(分等级包装策略 D(附赠品包装策略

21(缓慢渗透策略的特点是 ( D )8-178

A(采取高价格，高促销费用 B(采取高价格，低促销费用

C(采取低价格:高促销费用 D(采取低价格，低促销费用

22(零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

这种心理定价策略属于 ( C )9-212

A(声望定价 B(尾数定价 C(招徕定价 D(接数定价

23(企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法是 ( D )9-206

A(成本加成定价法 B(目标定价法

C(随行就市定价法 D(认知价值定价法

24(国外某知名服装制造商在天津地区仅仅通过3家精心挑选的中间商来推销其产品，这

种分销策略属于 ( B )10-225

A(密集分销 B(选择分销 C(独家分销 D(双边分销

25(下列属于水平渠道冲突的是 ( D )10-237

A(连锁店总公司与各分店之间的冲突 B(制造商与零售商之间的冲突

C(代理商与制造商之问的冲突 D(同一地区各连锁分店之间的冲突 26(产业用品市场营销的促销工具有多种，其中排在第一位的促销方法是 ( A )11-261

A(人员推销 B(销售促进 C(广告 D(宣传

27(信息量大，交互沟通强、受众群体受教育程度高、用户尚待发展的媒体是 ( C )11-267

A(广播 B(电视 C(互联网 D(户外广告

28(职能型组织的市场营销重点是 ( A )12-300

A(销售职能 B(广告职能 C(产品管理职能 D(研究职能

29(顾客从某企业所购产品数量占其所购同种产品总量的百分比这个指标体现的是( B )13-319

A(顾客渗透率 B(顾客忠诚度 C(顾客选择性 D(价格选择性 30(企业在相同条件下不厚此薄彼，在招标、签约活动中不以主观好恶或回扣数量作决定，

这在罗斯“显要义务”理论中指的是 ( C )14-336

A(诚实 B(感恩 C(公正 D(行善

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、

少选或未选均无分。

31(定点超越的基本类型有 ( ABCD )2-27

A(产品定点超越 B(过程定点超越’

C(组织定点超越 D(战略定点超越

B(价格定点超越

32(企业在选择目标市场战略时需考虑的因素有 ( ABCDE )7-150

A(企业资源 B(产品同质性

C(市场同质性 D(产品生命周期阶段

E(竞争对手战略

33(市场定位的依据包括 ( ABCDE )7-153

A(产品特色定位 B(顾客利益定位

C(使用者定位 D(使用场合定位

E(竞争定位

34(将促销预算分配到各种促销工具或确定促销组合时，企业需考虑的因素有( ABCDE )11-261

A(产品类型 B(推式与拉式策略

C(促销目标 D(产品生命周期阶段

E(经济前景

35(CRM的主要功能有 ( ABC )15-358

A(顾客的获取 B(顾客的开发

C(顾客的保持 D(顾客的流失

E(顾客的剔除

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分) 36(产业市场5-101

答:产业市场，又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销

售、出租或供应给他人的个人或组织。

37(市场主导者6-124

答:市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 38(产品生命周期8-176

答:产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。

39(撇脂定价9-213

答:它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，就像从鲜奶中撇取奶油。

四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分) 40(简述企业战略计划过程的步骤。2-29

答:(1)规定企业任务

(2)确定企业目标

(3)安排业务组合

(4)制定新业务计划

41(简述消费者在购买决策过程中可能扮演的角色。5-96

答:人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括:

(1)发起者即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

(2)影响者即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。

3)决策者即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。 (

(4)购买者即实际采购人。

(5)使用者即实际消费或使用产品或服务的人。

42(简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型。10-222~223 答:一、分销渠道的涵义

所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转

移的所有企业和个人。分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最

终消费者或用户，但是，它不包括供应商、辅助商。

二、分销渠道的层次类型

市场营销学以中间机构层次的数目来确定渠道的长度。

1、零阶渠道通常叫做直接分销渠道。

2、一阶渠道含有一个销售中介机构。

3、二阶渠道含有两个销售中介机构。

4、三阶渠道含有三个销售中介机构。

43(简述绿色营销的实施过程。15-366

答:绿色营销的实施过程包括如下步骤:

(1)树立绿色营销观念。

(2)收集绿色需求信息。

(3)制定绿色营销战略。

(4)确定绿色营销组合。

五、案例题(本题16分)

44(案例资料:

KB公司是国内一家知名的家用厨房电器制造商，主要生产三大类厨房用电器，分别是电烤箱、洗碗机和消毒柜，全部供应国内市场。KB公司的三种产品市场增长率分别为: 电烤箱的市场增长率为4,，洗碗机的市场增长率为9,，消毒柜的市场增长率为20,; KB公司的三种产品的市场占有率分别为:电烤箱的市场占有率为8,，洗碗机的市场占有率为30,，消毒柜的市场占有率为30,;KB公司三种产品最大竞争对手的市场占有率分别为:电烤箱市场的最大竞争对手是HB公司，其市场占有率为40,;洗碗机市场的最大竞争对手是HB公司，其市场占有率为15,;消毒柜市场的最大竞争对手是SK公司，其

市场占有率为20,。假设市场增长率以10,为分界线，10,以上为高增长率，10,以下为低增长率.

请用波士顿咨询集团法进行分析，并回答以下几个问题。

(1)画出“市场增长率一相对市场占有率”矩阵图。2-33~34

答: