第一章 行业背景和调查目的
在1987-2007年这20年的发展进程中，餐饮业作为我国第三产业中的一个传统服务性行业，始终保持着旺盛的增长势头。2006年中国餐饮消费全年零售首次突破万亿元大关，达到10345.5亿元，同比增长16.4%，连续16年实现两位数高速增长。2011年，中国餐饮业实现收入20543亿元，同比增长16.9%，行业前景非常广阔。
目前，全国已有餐饮网点400个，超大规模企业开始涌现。。随着洋快餐品牌诸如肯德基、麦当劳等的进入，本土餐饮业受到有一定的冲击，但是中国餐饮业有着自身文化特点，增长依然保持高速。伴随着政府拉动消费政策的影响、城乡居民收入较快增长和消费观念更新等因素，未来餐饮业依然是引人注目的消费热点，中国餐饮消费将继续保持高速增长。
1.1行业背景
市场发展稳步快速发展，年增长率在10%以上，保持着这样的发展趋势劲头很足。餐饮业品牌的结构分布广泛已经成为不争的事实，快餐行业在其中占有不可替代的地位，如今市场上的主要竞争品牌基本有肯德基、麦当劳、华莱士等国内外知名品牌。这几家品牌在我们生活中也比较普遍，其他低端快餐品牌比较多但是占有市场份额都较少，而且这里还存在地理差异的问题。上述三家品牌在全国有较大的市场份额，并逐渐形成三家鼎力的趋势。目前，中国快餐业的发展尚处于初创阶段，没有形成体系和规模。快餐已成为出差、旅游、商务来往等流动人口和工薪阶层、学生以及人们在户外活动就餐不可缺少的一种需求，但是快餐的消费市场和供应市场基本在沿海与内陆一些大中型城市、旅游城市和经济发达地区。由于经济发展，人们生活方式的改变，快餐业的发展一直呈上升趋势，尤其采取连锁经营方式的快餐企业发展较好，因为这些企业的消费群有比较高的品牌忠诚度，加上进入快餐行业的门槛比较低，价格和利润有一只上升的劲头，所以导致快餐业一直以来较快发展的好兆头。
我国已有快餐网点近50万家，专业快餐公司1400多个，连锁店5000多家，年营业额800多亿元，从业人员300多万。专家预测，21世纪的中国将是世界最大的快餐市场。 据专家分析，到2010年，全球快餐食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。而目前快餐食品在食品工业中所占比例，美国为20%，中国仅3%，市场潜力巨大。中国社会经济稳定放着人民生活水平继续提高，将使快餐业的发展环境和条件更趋成熟，中国快餐业的发展前景将更加广阔。
有调查显示由于我国幅员辽阔地理差异较大，目前中国快餐市场的经营主体仍然是中式快餐，但是洋式快餐在国民生活中占据的重要性是毋庸置疑的，加上洋式快餐店内人性化的服务、优雅的环境、品种多样化深受广大消费者喜爱。而因为近期地沟油及各种有害的化学物质的出现使得许多消费个体转向消费那些注重对质量宣传的洋式快餐。华莱士作为国内著名的洋式快餐加盟品牌，是中国本土最大一家集产品开发、生产、销售为一体的快餐企业。目前在全国23个省开设了超过1300家连锁餐厅，以准确的市场定位，规范优质的服务深受广大消费者的喜爱，是难得的一家能与肯德基、麦当劳品牌竞争的国内快餐品牌。与中式快餐相比，洋式快餐产品的市场份额还比较有限，它们的目标客户群细分性不是很强，重叠性也较强。根据调查显示，洋式快餐企业目标消费群体锁定在青少年和家庭组合上，其中16岁以下的少年儿童多有父母或长辈、亲属陪伴进行消费。而中式快餐企业的目标客户多定位在25岁至44岁间的消费群。
最近几年收经济发展的影响，以及最近频繁出现的食品安全问题，无论中式还是洋式快餐企业都深受影响。而且经济不景气的情况下，各企业纷纷对价格发面有略微上涨，导致企业销售额都有所下降，尤其是一些小企业深受影响，但是各大公司的市场份额还是不减甚至有扩大的趋势，现在几家大企业都积极的采取措施，努力在逆境中扩大市场份额，保持已有的优势或超越对手。
1.2访谈目的
过这次对学校附近华莱士店面的访谈，了解快餐业市场的分销渠道，学习他的分销渠道管理和为他的渠道管理提供一些建议。
第二章 访谈问题与整理
华莱士为快餐连锁企业，位于我校校园的该连锁店为华莱士的直营店
西式快餐、饮料
华莱士与肯德基、麦当劳的产品和经营范围相似，但是在市场定位上存在差异，华莱士针对的客户相对来说较低端，与上述两家相比较更多的是中低端客户，且肯德基与麦当劳更多的考虑流动人数的大小，而人流量的因素对于华莱士并不是十分重要。
华莱士拓展连锁店的主要模式有两种，即总店直营以及加盟经营。
2.4.1总店直营模式
2.4.2加盟店模式与直营店的结构模式相同，在区域的连锁店依旧受区域总店管理。
但是在经济较为发达地区，如江苏、上海、广东等地，华莱士开设的连锁店都是直营店，加盟店一般在苏北，更多的是在中西部省份。
2.5.1华莱士在加盟或者直营在市场要求上：
1） 人口的聚集区，而人流量，人口流动量大，但不是不是决定性因素，
2） 区域连锁店与连锁店之间原则上要在三公里之外，
2.5.2华莱士的店面要求以及装修规则：
1）华莱士的店面大小没有固定的要求，但是，是和连锁店店所在市场的人口聚集程度挂钩，开一家连锁店至少需要五十万人民币。
2）店面统一由总店进行装修，且风格统一，但并不是一成不变，由于某些市场的特殊性，店面的装修可以允许进行适合该市场目标客户需求的装修改变，如江苏大学店，为了更好的服务学生，该店的装修风格改变了统一的快餐化模式，而是进行了茶餐厅样式的装修。
2.6连品牌连锁店在该区域连锁网点分布状况
截止2012年五月，华莱士在镇江（包括地级市及周边县级市）一共有19家连锁分店，19家店全部是直营店，由于很多连锁店刚开业，我们在华莱士江大店只找到了12家店的详细分布地址：
火车站店 中山西路65号08.04.20
桃花坞店 京口区桃花坞一区馨海家园 08.05.31
江大店 江大后街 08.06.19
句容店 东大街47号九龙服饰广场 08.07.20
松村店 松村路25-30号 08.08.16
大西店 大西路1号地块A座一楼 08.09.12
丹阳店 灯笼巷1号 08.10.01
三茅宫店 朱方路华宇大厦一楼 09.01.15
南门大街店 南门大街28号 09.05.01
谏壁店 于山街5号 09.07.26
东吴店 东吴路65号111室 09.08.05
大港店 赵声路53-1号 09.10.27
我们可以从我们获得的资料以及图中所示，华莱士在镇江地区的市场已经趋于开发完毕，在市区以及周边的三个县级市：丹阳、句容、扬中，都有连锁直营店，应该说，在镇江人口聚集区市场已基本被华莱士覆盖。
2.7总店与连锁店之间的关系，以及权利责任分配
2.7.1加盟店与总部的关系
加盟店的加盟商只拥有分红权，不拥有任何的管理权，加盟店的管理由该区域的总部派店长及助理负责管理，但如果加盟商对该店长不满意，可以申请更换，由该区域总部派人调查更换。
2.7.2直营店与总部的关系
直营店由该区域总部直接派店长和助理管理，店长不拥有任何股份和分红，只有管理权，受该区域总部统一领导。
2.8.1品牌的管理
品牌的管理和经营权归属总部，连锁店的品牌营销策略、活动必须经过该区域总店审批。
2.8.2产品技术的管理
1）产品的价格由总部统一定价，如有特殊原因降价或涨价必须经过该区域总店批准。
2）产品制作技术由总部派经过特殊培训过的制作师生产制作，外人不允许参与。
2.8.3员工的管理以及招聘
连锁店的员工管理由店长负责，店长的考核由该区域总部相关部门负责，主要是经营业绩，员工的招聘首先要店长申报需要员工的人数，岗位，然后由该区域总部审定要求，最后由店长根据总部要求招聘员工。
2.8.4库存的管理
连锁店的熟食即成品的食物实行零库存，当天生产的，当段时间生产的不允许过夜，面粉、生肉等原材料的库存量为三天。
华莱士的物流配送周期为三天，并且实行固定时间配送，每一个连锁店的配送时间是固定的，如需紧急配送，需向该区域总部申请。
华莱士在镇江的模式主全部是直营，19家分店统一受镇江总店管理，因此连锁店之间可以进行有效的人员和原料配送。如某家连锁店出现人员紧张或者原料紧张，可以自行与该连锁店的附近连锁店沟通协商，或者向该区域总店申请，实现员工和原料的紧急调运。
华莱士要以每天开三店以上的速度迅速发展，力争六年之内实现“百城万店”的宏图远景
第三章 访谈分析
3.1 华莱士经营现状分析
华莱士在餐饮业的经营中，不断地开发餐饮模式，如直营连锁经营，树立起企业品牌形象；特许经营，统一技术质量，共享利润；集团化经营，通过资产整合、战略整合，进行跨企业合作及并购，从而增强竞争力。在餐饮经营创新中，敢于不落俗套，做别人所没有做的事情，进一步开拓特色经营，使餐饮经营风格更加多样化，为餐饮业的繁荣发展多做贡献。目前华莱士的经营方式主要有三种：
（1）直营连锁经营。华莱士成立之后，采用低价格低成本的策略很快就吸引了大量消费者前来消费，很快就占据了一定的市场份额。于是，华莱士兄弟开始了扩大经营的规模，他们采用直营的方式进行经营。首先，华氏兄弟想到要充分发挥员工的智慧，扶持员工采用合作联营的方式来开拓新店。鼓励有经验的老员工组成一个个团队，分派到各省市独立开发市场，团队自主寻址开店、自主经营、自负盈亏，公司在统一门店装修、品牌运作、物流配送、员工培训、产品研发等方面给予全套支持。另外，在店面股份问题上，开发团队根据每个人对门店经营的贡献度来分配比例，集体持股、交叉持股，最终形成了华莱士的共赢文化。
（2）特许经营。华莱士透过品牌的授权与专有经营技术的移转，将其商标智慧授予加盟者，而加盟者投入资金、人力与地缘关系，认真经营其加盟店，以获取经济利益。因此，特许经营可以说是强强结合，共创双赢的商业模式。
（3）集团化经营。华莱士立足于本土，服务于本土消费者，推崇绿色、健康、节约的消费文化，以美味、实惠、质优为优势博得广大消费者的喜爱。让顾客满意，是华莱士永恒的追求。公司本着快速、亲和、周到的服务宗旨，以打造本土知名品牌为己任，联合百事公司、雀巢公司、利华公司、泰森公司等国内外知名品牌供应商，共塑华莱士品牌形象。华莱士秉承多元合作的发展趋势，积极尝试与不同领域品牌进行合作。通过与《长江七号》的合作，采取线上和线下的双重合作模式，将游戏的产品营销直接植入到广大的快餐群体，为游戏玩家与“华莱士”的消费者提供了吃与玩并行的双重优惠。华莱士携手《长江七号》以360°全方位深度合作将玩家、食客、餐厅、游戏捆绑一体，以线上游戏套餐呼应线下餐厅优惠套餐，让玩家与食客在“吃与玩”的双重优惠下双向转化，从而获取全方位利益。
3.2 加盟店渠道分析
目前华莱士在镇江地区分店都是直营店，华莱士总部可以根据这一情况，推广华莱士，吸引加盟店。华莱士加盟店大势所趋，市场更广阔，发展更迅速。加盟华莱士，需要深入了解华莱士，认可华莱士的品牌和经营模式，合作之前，必须参加合作伙伴开店前的专业培训，充分了解华莱士企业文化和开店流程。通过推广加盟店，可以快速达到华莱士的未来的发展速度。
华莱士加盟流程如下：阅读《华莱士开店合作细则》→填写《华莱士合作伙伴申报表》→合作资格审核→参加华莱士合作伙伴专业培训→培训结束后考核→寻找店面（店长班可安排就职）→公司考察店面→签订《华莱士合伙经营协议》→装修与开业筹备→开业经营。
另外，加盟店的供货由华莱士快餐总部配送中心配送，华莱士提供强大的供货网络中心，而且华莱士快餐公司研发部门将每月推出新的产品，让顾客有更多更美味的选择，也将给各华莱士快餐门店带来更多利润。
华莱士连锁店统一调动资金，统一经营战略，统一管理人事、采购、计划、广告等业务，以大规模的资本力同金融界、生产部门打交道。在培养、使用人材、产品推广、信息和管理现代化等方面,可充分发挥连锁的规模优势。利用总部与众多分散的连锁店，掌握消费者的各种需求，克服单一快餐店固有的小规模分散性特点，实现经营的大规模化。
3.3 华莱士存在的问题
一、核心竞争力不强
华莱士的核心竞争力就是它低廉的产品价格和便捷的服务。在保证质量和口味的前提下，华莱士根据现代人对快餐讲究实惠便捷的要求，采用低廉价格和快速便捷的服务，吸引了大量的消费者，品牌的知名度不断提升。但与此同时，随着我国经济建设的发展，许多新兴快餐企业的崛起，许多国内企业通过建立自身的品牌，采用与华莱士相同的做法，在市场占据一定的份额。华莱士的核心竞争力优势正在一步步被缩小，面对的市场竞争却越来越大。为了确立品牌的优势，华莱士必须进一步提高自己的核心竞争力，维持华莱士品牌的长期可持续发展。
二、目标市场选择存在局限性
华莱士能在诸如肯德基、麦当劳、必胜客、塔可钟这么多洋快餐品牌中生存下来，靠的是价格竞争，低廉的价格和低成本的投入让它能在竞争如此的快餐行业中取得优势。华莱士的定位是收入不高的年轻人，采用市场专业化的策略，它的目标市场就是年轻人的市场，当今的年轻人的消费理念讲究的就是便捷与实惠，而且年轻人喜欢追求品牌效应，容易接受新鲜事物。华莱士品牌的打造就是便捷，讲究就是实惠，产品价格便宜而且味道不错，非常符合现代人的消费要求，所以华莱士一直以来很受年轻人的青眯和追捧。
以华莱士的现状，要在激烈竞争的餐饮行业生存下去是完全没有问题的，但是要完成向餐饮巨头的转变获得更大的利益是不现实的。因为华莱士的目标市场定位只有年轻人的市场，它的产品也只是局限在年轻人方面，没有开拓其他的市场，开发其他的产品，产品的种类过于单调。要想在与餐饮的巨头企业竞争中取得胜利，单一的目标市场、单调的产品是不可能实现的。必须要扩大目标市场的范围，细分每个市场，开发适合不同市场的产品品牌，从而获得竞争优势，才能实现向餐饮巨头的转变。
三、品牌个性缺乏创新和发展能力
每个企业的产品都有其独有品牌，华莱士也一样，有自己独特的品牌，但华莱士的独特在于外表标识，其产品品牌没有深层、明确、具体的内涵、无创新、无个性、无法使消费者在接触品牌时产生应有的联想，使得华莱士的品牌形象得不到更深层的认识。华莱士在消费者心中的形象只是停留在廉价汉堡上，对华莱士没有更深层的认识，华莱士从建立之初就一直在模仿麦当劳、肯德基走过的路线，在原来的基础上添加了华莱士具有的一些元素，其产品的开发也只是局限于汉堡、炸鸡、饮料这三个方面，很少有创新的产品，产品过于单一，品牌缺乏个性。还有华莱士品牌意识从总体上来看还远远没有成熟，仅仅把品牌理解为一种名称或牌号，用于同类产品间表面化的区分，而无法使这一区分建立在自身品牌差异化、个性化、合理化的基础上。
第四章 结论和建议
在我们小组进行了一个下午的轻松愉快的访谈，我们对华莱士的经营方式有了更深的理解，并对访谈进行了深层次的分析之后，我们得出以下结论和建议：
1、华莱士在镇江已经拥有19家分店，但是根据调查了解到江苏大学的学生对于华莱士的分店基本只知道2到3个，很多学生都认为华莱士在镇江大约有5到10家分店，说明华莱士的发展与宣传存在一定的脱节，虽然已经拥有了19家分店，可是并不为人所知，这是比较遗憾的，所以建议华莱士能在宣传上作出更多的努力，让消费者了解到其发展规模与产业实力，对其拥有更多的信心，获得更多的美誉，以求良性循环的宣传和发展。
2、据市场调查情况所知，镇江仍有一些地方并没有华莱士的分店，镇江依然有着很大的发展空间，而华莱士在镇江的分店基本属于直营店，为了求更大更多更远的发展，可以考虑加盟店的加入与开发。总部可以根据此情况，投入资金宣传华莱士，吸引加盟店。华莱士加盟店大势所趋，市场更广阔，发展更迅速。
3、华莱士连锁店统一调动资金，统一经营战略，统一管理人事、采购、计划、广告等业务，以大规模的资本力同金融界、生产部门打交道。在培养、使用人材、产品推广、信息和管理现代化等方面,可充分发挥连锁的规模优势。利用总部与众多分散的连锁店，掌握消费者的各种需求，克服单一快餐店固有的小规模分散性特点，实现经营的大规模化.
4、华莱士倡导的是“简单富足”的生活主张，追求从简的处世理念，这是区别于肯德基与麦当劳等大企业的方面。但是许多学生并不了解这理念。我们组认为这种理念是一种企业文化，在内部首先就要大力的宣传以深入人心，对外更要宣传，让这一理念深入消费者的内心，打造自己独特的风格。
第五章 访谈总结
经过这一次的调查访谈，我们对华莱士西式快餐企业进行了深入的了解，和华莱士江苏大学分店结下了深厚的友谊。根据对其了解和分析，我们针对其中几个特点提出了自己的建议，我们希望华莱士西式快餐企业能够从我们的建议中提取对其有价值的信息，使企业更好的发展，我们衷心祝愿华莱士西式快餐企业发展的越来越壮大。
从访谈中，我们小组所有成员也得到了一次宝贵的经历，丰富了自己的阅历，这些都不能从书本中获得，需要我们立足社会去了解去体会的。在大三即将结束，我们离社会越来越近，能够经历这一次访谈，对我们每个人来说都是一次非凡的体验，对我们今后的人生有着重要的影响。我们也从访谈中发现了自身的一些问题，要走的路还很长，我们会不断学习不断丰富自我，给自己的大学生涯交上一份完美的答卷。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/eed1351e964bcf84b9d57ba6.html
文档为doc格式