意外险异议处理及促成话术

发布时间：2011-09-10 22:11:52 来源：文档文库

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意外险话术

观念导入话术

 现在，城市发展速度越来越快，生活节奏也越来越快，许多意外风险也常常让人们措手不及。据权威资料统计，每年仅因交通意外导致死亡的人数比例与总死亡人数的比例是1:12，儿童因意外死亡的比例更高达26%。意外风险的发生不但给家庭带来巨大的精神痛苦，更会造成昂贵的经济损失。因此，非常有必要为自己规划一份意外保障，给您的家人添加一份安心。您认为呢？

介绍险种话术

 国寿安心卡是一种综合意外保障卡，集意外医疗报销、意外住院补偿及意外生命价值保障三重功能为一体。这张小小的卡片，每天只要您投入2毛8分钱，就为您带来一整年总额超过4万8千元的三重意外保障。安心卡采用单一费率，投保手续简单，一旦投保成功，当天夜里12时生效。安心综合意外卡提供给您自己一份保障，给您爱人一份安心，给您孩子一份关爱，给您全家一份爱心。

回访客户话术

 **先生，首先恭喜您拥有一份这么好的保障，但我有一个提议，这也是我所服务的一个老客户给我的启示，他每年保险费有1万3千元，但有一次因不慎摔伤，想提出理赔时,却因为当初投保时忽视了最为基础的险种——意外险，而不能提出意外事故理赔,我们公司有一种安心卡，您每天只要省下一根香烟/两粒糖果钱，就拥有高达72000元的三重意外保障,平时遇到一些擦伤、碰伤就可以获得相应的赔付，手续也非常的方便，让我们看一下具体的条款内容……

异议处理

1、消费型和返还型产品哪个好卖？

 这里我们可以举个例子：100万的房子，首付20万，按揭30年，30年后，其实一共付了221万，但房子的价值仍然是100万，这个例子告诉我们，寿险是用利息来购买保障，而意外险是直接用钱来买保障，性质其实是一样的，天下没有免费的午餐。

2、我没钱

 这里我们可以举这样一个例子：有A、B两个人，口袋里有只有1000元，A用2元钱买了1000元的保障，而B什么都没有买。表面上看两人并没有很大差别，但是当1000元的人生风险来临的时候，B将会一无所有。由此看来，有些钱是绝对不能省的。也许你会问，风险有那么多吗？那么，我可以告诉你，人生风险的概率是50%，很简单，要么发生，要么不发生，不是吗？

3、我很有钱，不需要保险

 1、穷人和富人买保险的目的不一样：穷人是为了理赔，富人是为了责任。

2.从我们的公司财务核保上，我们也可以发现，公司注重的并不是被保险人现在怎么怎么有钱，而是他的赚钱能力，因为未来的风险谁不知道，一夜之间失去一切的例子太多了。

3.今天我给您带来的正是只用你一次应酬的钱就可开设的一个几十万元的私人应急存款帐户，像您这么聪明的老板，一定懂得用空间换时间、用小钱赚大钱的道理。

4、今年无理赔，明年不保了

 人生旅程是单行道，保险是保你未来一年的，未来的风险谁都不知道，如果你第二年出事了，那比你从未买过保险更冤枉，不是吗？另外你可以问他，虽然你去年没有理赔，但你知道你去年的保费去了哪里？您的保费是赔给了那些需要理赔的人了，同样，也许有一天你也会得到别人对你的帮助。就像结婚一样，你结婚，别人会送你礼金，同样，有一天，你也会给别人送礼金，不是吗？

5、我医药费可以100%报销，不需要保险了

 一次意外或疾病的发生，医药费是你唯一的损失吗？当然不是，您的收入、身体和精神等都会受到一定的损失。除了医疗服务外，您最需要的是不是后顾无忧的医疗费用和全方位的照顾呢？所以我们PA的保障分为补偿性和给付性，能让你的保障更周全完善。

促成话术

 1、您有只会下金蛋的鸡，您是会保护鸡呢？还是保护蛋？

 2、你的车有备用胎吗？爆过吗？那你为什么还需要准备一个备用胎？

 3、您就像一艘TITANIC，你的家人就像上面的船员，当遇到冰山时，他们又会怎样呢？想给他们一个救生圈吗？

 4、您的新车上保险了吧，你给20万的车上了6000元的保险，您的价值是车的好几倍吧，那我来帮你设计一个计划吧。

 5、有没有一个朋友在您困难的时候，送给您20万元现金？我可以给你介绍一个，而您只需要每年花几百元请他吃个饭。

 6、Sars流行的时候，我们都需要洗手、带口罩，我们都害怕万一，可您知道吗，意外交通事故发生的概率远远大于SARS，我们有没有为此做了准备呢？

 7、太极拳精髓是四两拨千斤，现实生活总能办到吗？我们国寿可以做到，用每天不到5角钱就可以享受几十万的身故保障。

 8、您知道吗，很多商品是您需要的时候可以去买，但是保险在要用的时候买就来不及了，就像在医院，很多人都想买，可是保险是卖给健康人的，早买早享受。

 9、您开车的时候有安全气囊保护，防止意外的发生，那您平时呢，有没有一份安心的保障吗？