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发布时间：2023-11-16 05:55:32 来源：文档文库
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龙源期刊网http://www.qikan.com.cn中国人寿保险公司营销环境及策略分析作者：刘静茹李佳来源：《市场周刊》2019年第11期摘;要：本文以中国人寿保险公司的营销策略为切入点，在对中国人寿保险公司发展现状分析的基础上，从外部和内部环境两个方面分析了保险公司目前面临的环境特征，同时从保险公司与银行的合作、保险产品宣传、保险營销员准入等方面阐述了中国人寿保险公司目前的营销策略，并基于此提出了相关的对策和建议，包括加强人力资源的管理、对银保产品进行创新、建立风险管控等。关键词：保险营销;中国人寿;营销策略中图分类号：F274+F842;文献标识码：A;文章编号：1008-4428（2019）11-0082-02一、引言保险营销是保险公司为了满足消费者对保险需求而展开的售前、售中和售后等一系列的活动，其主要涵盖了保险市场前期的调查、行业内外部整体环境的研究、产品创新、公司战略的制定等活动。在我国保险业发展早期，通过借鉴美国友邦保险公司的营销模式，我国人寿保险公司建立了符合自身发展需要的保险营销模式。近些年，随着人们保险意识的增强，保险需求产生多样化的发展特点，中外保险公司的竞争更加激烈，保险公司想要在行业内占据一席之地，就必须制定和完善适合自身特色的营销策略，通过不断调整和改善营销策略、优化营销组合，完善营销渠道，真正发挥其风险保障功能，从而提升行业影响力和竞争力。本文在对中国人寿保险公司现状分析的基础上，将其营销环境分成内部环境和外部环境两个部分，基于存在的问题最后提出了改进营销策略的政策和建议。二、中国人寿保险公司发展现状中国人寿保险公司的前身是中国人民保险公司，于1949年成立，2003年，中国人寿开始集团化发展，并逐步推进集团化的建设路程。中国人寿的业务不仅包括人寿、健康、意外伤害等人身保险业务，还包括财险、银行基金、资产管理等，同时也经营再保险业务。中国人寿作为大型金融保险企业，在2017年公司保费收入达到6434亿元，同比增长14.8%，《财富》排名第51位。为适应互联网发展新思潮，围绕购物、运动和车辆应用三个模块，中国人寿上线了新版掌上人寿、国寿i系列等移动端应用产品。同时，为丰富互联网应用，构建了互联网销售平台，为客户提供网上保单服务、产品购买等多项应用。中国人寿保险公司始终遵循着“成己为人，成人达己”的文化理念，不断对产品进行更新改造，其中新推出的国寿福臻享版保险产品组合，扩大了保险责任，增加了保障力度，特别是对于特定疾病保障，
龙源期刊网http://www.qikan.com.cn累计赔付可达到基本保险金额的60%，并且还推出了少儿国寿福产品组合，到2018年，中国人寿品牌价值达3253.72亿元。中国人寿保险公司发布的2018年度业绩显示，该公司2018年实现保费收入5358.26亿元，同比增长4.7%;市场份额同比提升0.7个百分点，为20.4%，稳居行业首位。三、中国人寿保险公司营销环境分析（一）外部环境分析1.政治环境在任何一个社会制度下，保险公司的营销活动都要受到国家政策和法律的影响。法律的发展为我国保险公司的发展提供了一个较为完善的法律环境。完善的法律环境为创造一个稳定、安全、和谐的保险市场奠定了基础，从而可以促进保险市场的发展。2018年，我国银保监会加强了对保险公司持续规范的治理和监管，力求真正实现保护保险消费者利益相关人权益和防范风险的目标，为中国人寿等保险公司的未来发展提供了相对严格的法律环境。2.经济环境经济的持续高速发展，使居民的收入和储蓄不断增长，在满足了基本物质需求之后，人们更倾向于通过购买保险产品提供相关的保障服务，即经济发展水平越高，这种保险需求越强烈。可见人们收入水平的提高，无疑将扩大对保险的需求规模。一个国家的人口总量与构成是保险业发展的潜在需求市场，而我国人口数量占到了世界总人口的1/5左右，这为我国保险的寿险业务提供了坚实的基础。据第六次人口普查数据统计，我国平均预期寿命达到了74.8岁，而2017年的统计数据显示预期寿命提升到了76.7岁，60岁以上老年人口达2.4亿，随着预期寿命的不断延长，健康保险已经成为老年保障的重要方式之一。中国人寿的主导产品就是寿险，经济环境的持续向好可以极大程度上为该保险公司集聚大量的客户群。（二）内部环境1.产品方面中国人寿坚持以客户需求为中心的产品发展理念，以“大健康”“大养老”为专题推出养老保障管理产品。实际上，保险商品的质量取决于保险企业的服务质量水平，保险产品很难像一般产品那样实行机械化和标准化生产来保证产品的质量。因此，保险企业提高服务质量和加强对服务质量的控制对产品的销售具有重要意义。
龙源期刊网http://www.qikan.com.cn2.分销体系中国人寿的销售体系主要有个人代理营销、网上营销、电销以及银行代理，近些年的银行保险渠道的销售增速表现为下滑趋势。2018年，银保渠道趸缴保费由2017年的597.77亿元大幅压缩至86.42亿元，同比下降85.5%，银保渠道总保费为768.41亿元，同比下降32.3%。3.企业经济实力中国人寿已连续16年入选《财富》世界500强，2017年收入实现高位稳定增长。根据中国人寿2018年年度信息披露报告，公司偿付能力显著。另外，2018年1月，公司以人民币10.4亿元向海外公司进行增资。四、中国人寿保险公司营销策略分析（一）银行保险的合作中国人寿保险公司主要是通过营销员来进行销售，其次是通过银行保险的合作方式，同时，中国人寿也在网络平台拥有了自己的销售渠道。银行保险、个人营销与团体业务可以说是促进保险业发展的三驾马车，银行保险从一定意义上来说已成为推动保险业务发展的新方式，但中国人寿的银行保险业务相较于个人营销和其他新型代理方式业务增速表现不是很好。在2015年至2017年间，我国银行保险业务在总保费中所占比例21%左右，比例基本稳定不变，银行保险业务的增长速度明显变缓。银行保险业务增速不明显，其推出的产品的问题也逐渐显现。首先，银行的工作人员由于
