如何吸引顾客进店

如何吸引顾客进店？



　　2008年9月份，我给广州环亚公司南京分公司的化妆品店和美容院老板做培训，培训结束后，有位化妆品店老板给我发了一个短信，提出一个问题：每天有熙熙攘攘的人流从我的店门前路过，可她们为什么不进我的店呢？我该如何吸引顾客进店呢？



　　门店最宝贵的资产，不是店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客。门店老板要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年做。



　　有一则笑话《场场爆满》，说的是某剧场剧院观众天天爆满！到底是什么戏这样地吸引观众？原来是女主角老换戏装，女观众特别喜欢，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢了。



　　这则笑话告诉我们几个营销秘诀：



　　一是顾客最大化。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。



　　二是女主角利用不同顾客的心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。



　　店老板要吸引更多的顾客，首先要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施。



　　顾客分类：



　　新顾客。第一次进店的顾客。



　　老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。



　　流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。



　　新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型：



　　From CMMO.cn



　　从店门口路过，主动进店的顾客；



　　门店走出去开发的顾客；



　　老顾客推荐的新顾客。



　　归结起来，门店开发顾客的途径有五条：



　　如何吸引从店门口路过的顾客？



　　如何走出去开发顾客？



　　如何吸引回头客？



　　如何让老顾客推荐新顾客？



　　如何让流失的顾客再回头？



　　门店开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢?



　　一个电动车专卖店老板说：“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。如何将消费者吸引到专卖店里来呢？这家专卖店的老板总结了引客的18个招数，包括电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。那么，不管是化妆品店也好，美容院也好，门店老板能否也探讨出吸引顾客进店的18个招数呢？



　　为了吸引顾客进店，许多门店老板想出了很多的办法：



　　美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。



　　在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外，孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样，让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年人玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，孩子尾随而入，一会功夫就有几个孩子手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。这是通过路演的方法，让目标顾客小孩子们体验到产品的乐趣，从而激发他们进店购买的欲望。



　　某美容院附近有几家大的写字楼和政府办公机关，许多公务员和公司白领每天从美容院门口路过。为吸引上班一族，美容院在店门口摆出一台皮肤测试仪，推出免费义诊服务。美容师对每一位前来测试的人员热情相迎，并根据测试结果提出皮肤护理的具体建议，送上公司美丽热线电话服务卡。许多顾客拿走卡片在上班时会主动打电话进行咨询。美容师通过不断回访和跟进，最后吸引她们成为美容院顾客。这是在门店通过终端拦截吸引顾客。



　　具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：



　　一、闪亮的店面形象



　　门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查，发现乡镇化妆品店面形象50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境；一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。



　　许多门店存在的问题主要在三个方面：



　　1、缺乏醒目的标志：



　　一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。在上图中，顾客如果不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。而从马路上走来走去的顾客，又有多少会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？



　　2、混暗的灯光：



　　顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。



　　3、杂乱的陈列



　　二、用商品吸引顾客



　　服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。



　　化妆品店的老板也要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。



　　门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。



　　一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆品，上面贴着POP：6折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。



　　三、用促销吸引顾客进店



　　1、渲染促销活动信息



　　在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。



　　门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。



　　2、开展促销活动吸引顾客。



　　某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且承诺，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分钱就可以买走。并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。



　　用媒体拉势



　　一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。有一个代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚报》上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。当然，卖场现场热闹就不必再说了。



　　在此，又让人想到另一个品牌的做法，利用报纸的三则系列广告，消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖，结果，当天的报纸一刊出，就云集了五万多人光顾卖场，活动搞得有声有色，效果也出乎企业原先的设想。这个策划加之广告的有效传播，其销售量扶摇直上。



　　还有一个成功的案例，在广州的岛内价卖场，近日推出一元钱购三件女用内裤的活动，当日的报纸将此消息一发布，就造成大抢购现象。也许你会说，这种手法入不敷出，但我们不要忽略了从“宣传造势”的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商品，也建立了知名度。



　　如何让现有顾客的价值最大化？2009-09-16 10:16



　　让现有顾客的价值最大化



　　晚饭后去散步，听到“膨”地一声响，我循声望去，看到路边有一个爆米花的小摊儿，就走了过去。



　　我老家位于一座属于国家级风景区的山脚下，村边是三条河流的交汇处。小时候，家里人多地少，比较贫寒。到了冬天，有爆米花的小贩来到村里，小孩们就会欢天喜地像过年一样，颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃，煞是开心。这是小时候少有的乐趣，直到今天我对爆米花还是念念不忘。儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫，索性，炸一锅去。



　　见到小贩，我问他玉米花炸得怎样。他说了一句话，让我想起《沙家浜》中刁德一的一句唱词——“这个女人不一般”。当然，他是个爷们。他说，我炸的玉米花一粒粒“含苞待放”。生动、幽默还雅致，让我对他顿生好感。



　　在等待那“膨”的一声响时，出自职业习惯，我就想教他些生意经。我对他说，顾客是一锅一锅要的，一锅用一碗玉米，但你一两个月才过来一次，顾客有时想吃吃不到。你可以用大一点的碗，一锅多炸些，顾客吃的时间长，你的收费也可以自然抬高些，这样，你收入不就多了吗？



　　他听后摇摇头，直接否定说，这不行，这样我就会失去顾客了。



　　我感到奇怪，问他，为什么多炸一点就会失去顾客呢？



　　他解释道，每次给顾客炸得多一点，我收费是高了，眼前收入多了，但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。因为每次炸得多，有些顾客一时吃不完，放的时间长了，米花就会变疲，口感不好，这时，顾客就会认为是我炸得不好。下次我再来，他可能就不再找我了，那我还赚什么钱呀？



　　真是个聪明的商人！



　　西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：



　　争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。



　　From CMMO.cn



　　一、争取回头客



　　一条古老的生意经就是，回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲，店老板可以从三个角度入手，培养忠诚顾客：



　　1、利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。某美容院规定，顾客在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，今后继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此，直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。



　　2、感情维护。建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如某美容院给其年消费额达到多少的重点顾客，每年免费体检一次身体；每月给顾客家打扫一次卫生。



　　3、增值服务维护。向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。如某美容院开展“知识营销”，为会员举办各类聚会和讲座，如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。此外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座；邀请女性成功人士作女性专题讲座；邀请心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座；在理财热中，和证券公司合作给顾客做理财知识讲座。举办VIP聚会，提供交友信息平台。这些活动从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客。



　　有时，一个销售小技巧，就能吸引住回头客。广州某专业灯具店，顾客再次到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。这比送给顾客几张优惠卷，更能打动顾客。杭州某百货大楼一化妆品导购员，每天用电话和顾客沟通，她有60％以上的销售业绩是通过联系电话到的回头客生意。



　　二、让现有的顾客推荐新顾客



　　满意的顾客会给你带来新顾客。在西方企业界，有36％的顾客是靠现有顾客推荐的。现在，许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋友。这既是一个向现有顾客提供增值服务，让现有顾客满意的方法，也是开发新顾客的机会。



　　一个值得店老板借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。店老板们常常发现，一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的最大“敌人”。如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢？换个角度思考，我们就能把问题变成机会。



　　某品牌女装针对顾客的伴购人员设计了两套方案，一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者；二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，伴购者奖品小，但是中奖率高。这一方法实施后，店老板发现，顾客的伴购者的态度发生的转变，一再鼓励她的朋友购买，目的是买后她也可以得到一份礼物。



　　某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，老板决定：凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。过了一段时间后，这所学校的女生，绝大部分都成为这家美发店的顾客。



　　三、避免顾客流失



　　营销专家们发现，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失；每5年流失一半的顾客；每年减少1％的顾客流失，利润将增加2％。



　　顾客为什么会流失呢？北京某大学做一个EMBA专题研究，“谁赶跑了你的顾客”这个问题。选择了北京8家美容院作为研究的对象，最后分析出来的结果非常令人吃惊。



　　顾客不再光顾一家美容院的五个原因：



　　（1）顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素)；



　　（2）形成了其他爱好(不再对美容护肤感兴趣)；



　　（3）被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!)；



　　（4）对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!)；



　　（5）对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。　　



　　调查结果显示，“对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)”竟然占了总数的68%！



　　顾客流失从一个方面说明，我们的营销管理工作存在问题，因此，店老板要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失？如何把流失的顾客争取回来？某老板专门将最优秀的员工组成一个小组，研究顾客流失问题。针对问题，改进和完善自己的工作。



　　营销专家发现，花费同样的精力，只有5％的可能争取到新顾客，却有40％的可能重新挽回老顾客。因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法。有时，对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。如美国信用卡公司调查，每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像停用以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。



　　如何提升门店销量？2009-09-16 10:15



　　提升门店销量



　　一家美容院周边有几个大的写字楼，女白领们每天上下班要从美容院门口路过。于是，美容院老板带领美容师每天上下班时，在门口摆上皮肤测试仪，免费给顾客进行皮肤测试服务。许多顾客前来测试，美容师给每位做皮肤测试的顾客留下“美丽热线”联系电话。绝大多数顾客上班后会打美丽热线电话进行咨询。美容师给顾客提出有关皮肤护理的建议。通过不断的追踪，许多做过免费皮肤测试的人最后成了该店的顾客。



　　一家化妆品店的老板要求员工，不管顾客是否购买产品，都要将顾客送到店门外，对着顾客的背影鞠躬，同时要说：“谢谢您，欢迎下次光临。”



　　如何搞好门店的销售，不管是化妆品店还是美容院，大家都在想尽千百计。



　　世界最大的零售商沃尔玛公司的一条经营哲学是：如何才能卖得更多？



　　这一经营哲学思想揭示了零售门店赚钱的途径：销量虽然不是零售门店利润的唯一源泉，却是最重要的利润来源。因此，如何提升门店销量，是门店（化妆品店、美容院）老板们绞尽脑汁考虑的问题。



　　决定门店销量大小的因素很多，除门店所处位置，商圈，门店定位，商品结构等因素外，主要包括三大要素：客流量，成交率，客单价。



　　用公式来表示就是：



　　销量=客流量×成交率×客单价



　　这就是提升门店销量的“三多”策略：



　　吸引更多的顾客；



　　让更多的顾客购买；



　　让顾客买的更多。



　　客流量。自古人们形容生意兴隆的词汇就是“顾客盈门，门庭若市”。如果门前冷落车马稀，营业员比顾客多，生意自然就差。门店该如何才能吸引更多的顾客进店呢？



　　成交率。并不是所有进店的顾客都会掏钱购买。成交率每提高十个百分点，就意为销量的大幅度提升。我在一家企业培训时了解到该店老板对员工提出的要求是：“不让一位顾客空手而归”。该店的营销工作就围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。这位老板站在店门口，发现顾客两手空空走了，就上去做调查：



　　你为什么没买？



　　From CMMO.cn



　　是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品？



　　是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心？



　　是营业员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧？



　　是店面氛围不热烈，还是营业员的态度不友好……



　　发现问题，及时想办法解决。



　　客单价。平均每位顾客会买多少产品呢？



　　门店既不能让顾客空手而归，更要让顾客满载而归。而客单价低，是国内门店普遍存在的问题。



　　2007年，世界著名的调查公司AC尼尔森公司在国内调查发现：周一到周五，国内超市的客单价是29元，而外资卖场的客单价是75元；周末的差距更大，国内超市的客单价是35元，而外资卖场客单价是149元。这就意味着，同样一位顾客，为外资卖场做出的销量贡献是国内超市的的2～5倍。提高客单价，已成为门店提升销量的当务之急。



　　门店如何让现有的顾客能买更多的产品，或把更多的产品推销给现有的顾客呢？



　　在麦当劳，顾客买了一个汉堡后，店员不会对顾客说，你站到傍边等吧，而是对顾客说：“再来包薯条？”绝大多数顾客会说，好的。就这样，麦当劳有20%的利润都来源于炸薯条。或者顾客点了一小杯可乐后，营业员会劝你：“先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！”这就是一种销售方法——交叉销售。利用交叉，可以使门店销量提升5～25%。



　　在国内一些门店，店员为了吸引顾客多买一些，实行卖的越多折扣越大的策略。如买一件九折优惠，买两件八折优惠。而在香港的门店，则使用“第N件价格”策略。如购买牛肉干，购买第一包25元，第二包19元，第三包25元，第四包19元，如此类推。购买一条巧克力，第一条13元，第二条13元，第三条9元。这种策略，更易激发顾客多买的欲望。



　　门店老板要调查分析以下8个数据：



　　每日客流量；



　　每日成交率；



　　平均客单价；



　　客流集中时段；



　　进店顾客结构；



　　未成交顾客数；



　　周末与平时的客流量；



　　周末与平时的成交额。



　　这8个数据中，蕴涵着决定门店经营成败的关键因素。对这八个数据进行详细分析，就可以知道，门店的经营现状，门店营业的特点，进店顾客特点，问题何在及成功经验。关键是要做长期的调查及认真的分析。



　　出门“拉客”:变被动经营为主动经营2009-09-16 10:14



　　出门“拉客”:变被动经营为主动经营



　　单位附近有家麦当劳餐厅，每天上下班途中路过时，都可以看到身着工作服的员工在马路上派发折扣卷，心里不住感慨：享有盛誉的麦当劳，为吸引顾客还在如此不遗余力呀。



　　门店老板既要把自己的门店打扮得像开屏的孔雀，吸引路过的顾客，也要像雄鹰，在更广阔的空间里寻找猎物；既要像农夫样对自己的“田地”进行精细化耕耘，也要像猎户样到更广阔的田野里猎取成果。



　　From CMMO.cn



　　君不见一家又一家实力雄厚的大卖场，通过开通免费公交车来扩大商圈，吸引客流，小店就更没有理由守株待兔，守成运营了。



　　今天门店的营销法则是：即使你有最好的产品和服务技术，如果只会坐店等客，依然是死路一条！



　　对门店而言，如何出门将潜在消费者变成顾客，是一个挑战。



　　今天许多店老板，不缺乏思路，也不缺乏方法，缺少的是宝贵的行动力。一些经营不尽如人意的店老板所犯错误，不是在经营上有什么重大失误，而是犯了常识性错误和幼稚性错误，即大家都知道应当去做的工作，却没有去做、粗枝大叶地做、没有持续地做，也没有做好。



　　走，开发顾客去！



　　店老板首先要将门店信息传播出去，让更多的潜在消费者知道、了解，吸引他们进店。所以，店老板首先要做的就是宣传推广。把你的店视为商品，首先推销给顾客。



　　某日化企业给一家专卖店送了数千张宣传资料，过了一段时间，厂家业务员在拜访店老板时，发现大部分宣传资料竟然堆放着没有送出去。业务员问为什么不发？店员反映，老板说了，要省着用，1毛钱一张呢，只有进店的或者在门口停留的人才给一份。店老板忘记了一条营销准则：创造顾客比节省费用更重要。因为，顾客就是送钱的人。开发一个新顾客，就等于栽下一棵摇钱树。



　　今天一些门店在宣传上存在着许多问题：



　　广告宣传投入普遍偏少，宣传渠道单一，甚至一些门店只在自家门口做几个灯箱广告就期望顾客盈门了。



　　宣传频率低。一些站店只在开张时做一些促销或散发传单之类的事情。宣传的面也窄，主要集中一些小区。



　　一位店老板讲一句话让人印象深刻：该做广告而不做广告是傻子，不该做广告而做广告是疯子。门店老板知道宣传推广的重要性，却认为自己本小利薄，没有钱去做广告。其实，这只是借口，以此来掩饰自己不爱动脑筋的错误。



　　我在给一家化肥企业培训门店老板时了解到一个成功案例。这是一个二流品牌化肥，一家乡镇农资店老板在该乡镇每年销量在一千多吨。店老板成功的秘密武器就是“不干胶广告”。他在一个乡镇贴了一万多张不干胶广告，宣传该产品。一个乡镇有四五十个村子，一万多张不干胶广告就意味着每个村要贴二百张以上。这样，农民推开自己家门，走不出五十步，就可以看到他产品的广告。视觉轰炸的结果就是让农民记住了这个品牌。一万多张不干胶广告会花多少钱呢?



　　要树立门店品牌。石头是地球是最不起眼的东西之一了，除了质地成分形状颜色不同外，差不多都一个样。但中国有两块石头很吸引人，全国各地的人们千里迢迢去和它合个影，用以纪念和炫耀。这两块石头就是“天涯”和“海角”。这就是品牌的价值：让顾客慕“名”而来。品牌就像磁石，让你的店更吸引顾客。



　　在一次培训时向店老板们提出一个问题：“当你要吃快餐时，你第一个想到的是哪家店？”



　　很多人会不假思索地说道：“麦当劳。”



　　“那么当提起麦当劳时，你首先想到的是什么？”



　　“金色拱门，麦当劳叔叔！”



　　对，这就是店老板首先要做的事情，给你的店起一个好名字，它应该读起来琅琅上口，有一定的含义或者能让顾客产生一个美好的联想，与你的主题相一致，有一个好的标志，能够把你和别的店区分开来，就像麦当劳的金色拱门或者耐克的那个小钩儿。如果有个标志性的形象，如麦当劳叔叔或者劲量电池的小兔子之类就更好了。如果这个名称或者标志的背后有一些引人入胜的故事就更能吸引顾客了。



　　然而，我们从大街上走过，更多地看到的是一些门店没有一个叫得响的宣传品牌。有些店铺没有名称，只是挂一块招牌，上书“XX化妆品店或美容美发”之类。有些即使有名称，也往往雷同，缺乏个性化，不能引人注意，不能让人记住，更不能吸引顾客光顾。



　　在一个碎片化时代，门店靠靠单一的宣传方法效果不好，需要立体化的宣传。有时，花钱不多，效果会很好，如：



　　适当的社区宣传广告；



　　参与一些社区活动；



　　有社区联合开展一些活动；



　　给你的员工制作一枚精致的徽章，让他们上下班都戴上；



　　设立美丽热线电话，免费提供咨询服务；



　　在社区开展一些公益活动；



　　和媒体关系搞好关系；



　　DM手册；



　　网络推广；



　　等等。



　　店老板不要忽略任何一个可以宣传自己的机会。



　　吸引商圈内的顾客：



　　据《中国美容美发业市场调查报告》：从总体上看，我国有65.2%的顾客最常光顾的美容院位于居住区附近。商圈内的潜在消费者是门店最重要的顾客来源。这是一个蕴藏着宝石的土壤，店老板要好好耕耘。



　　如何开发商圈内的顾客？



　　日本一家松下专卖店老板是小店老板的楷模。在20世纪50年代，日本一位男人，靠擦皮鞋挣得的资金，租了七平米的地方开始销售松下电器。到了60年代，发展起了拥有一家四千平方的商场和十几家连锁店的老板。



　　开始做生意时，每天他就大早起来，在附近几个居民区扫地，热情地给每一个从他面前路过上班的人打招呼：“早上好！”开始大家意为是新来的环卫工人呢，时间长了，当大家知道他原来是免费为大家扫地时，都十分感动。这样，他认识了附近几个社区内的大部分住户。



　　他要求手下的员工，要在附近不同的饭店吃饭，每到一家饭店，就要拿出名片给食客们介绍自己和门店，请大家多多关照。他自己的儿子要到附近不同的理性店去理发，每到一家店去，也要拿出名片向大家推销自己的门店。



　　店老板让自己的维修人员到居民区顾客家里免费做电器维护工作。不管谁家的家电坏了，也不管是什么牌子的，他都可以免费维护。同时，对维护工进行了销售技巧培训，维护工人看到顾客家里若没有而店里有的产品，就向顾客介绍。



　　过了一段时间，这家小小的门店给居民们留下了好感，大家关照他的生意。顾客到了店里后，发现店里墙上贴着一张大大的表格，上面写的很多人的名字，全是附近居民的名字。有的名字后面有几个星星，有的则没有。顾客好奇地问店老板，这是什么意思？为什么他们的名字后面有星星，我的名字后面则没有呢？店老板解释说，顾客从我的店里购买一件电器产品，就贴几个星星，你还没有买我们的产品，所以没有星星。听完店老板的解释，一些顾客开始掏钱也买他的产品，看到名字后面也贴上了一颗星星，很开心的走了。



　　就这样，一年过去后，附近几个居民区内，60%的居民成了他的顾客。



　　这位店老板，对商圈内的顾客进行深耕。如果你能像他一样去做，你也就会像他一样成功。



　　到目标消费者多的地方“拉客”。一位销售高手的成功经验是，“到有鱼的地方钓鱼。”店老板要到目标顾客集聚的地方吸引顾客。某美容院在附近一家百货商城设立M品牌专柜，推出“买产品，送服务（护理），送名牌（美宝莲唇膏、欧莱雅护肤品）”和“迎元旦真情体验1+1服务周”的促销活动，即任一产品，再加1元，即可得到价值38元的基础护理友情卡一张。这样，将商场里的顾客拉到了美容院来消费。这也是借势经营吧。



　　开展公关促销活动，是出门开发顾客的重要方法。



　　2008年在内蒙呼和浩特市场给北京雅萱化妆品公司的经销商做培训，一位老板介绍了他自己的经验：在三八妇女节时，和当地妇联合作，开展一个公关活动，结果活动结束，吸引了七百多位顾客。



　　武汉的七分美化妆品店的发展经历颇具典型意义。这家店2006年由中南财经政法大学的几个毕业大学生创办，目标群体直指大专院校学生，仅仅两年时间，七分美在武汉各大院校的连锁达到近10家。七分美的成功经验是，利用与学校良好关系，通过学生会等组织，在大专院校开展宣传促销推广活动，提升了店铺的吸客力。



　　走出去开发顾客，需要持续进行，不要指望几次轰轰烈烈的宣传，几个热闹的促销就能产生效果，任何门店的成功都是经历了长期的铺垫和积累。成功的营销是长期积累的结果。



　　如何制定完美促销方案？2009-09-16 10:09



　　如何制定完美促销方案？



　　开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：



　　　　一、确定目标市场



　　　　所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。



　　　　举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。



　　　　二、确定促销目标



　　　　总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。



　　　　比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.



　　　　三、确定促销信息



　　　　所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。



　　　四、选择促销手段



　　　　作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。



　　　　1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。



　　　　2.销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。



　　　　3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。



　　　　4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。



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　　　　五、确定促销预算



　　　　确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。



　　　　另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。



　　　　六、确定促销总体方案



　　　　当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。



　　　　七、评估促销绩效



　　　　对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。



　　销 售 技 巧（2）2009-09-16 09:34



　　在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。



　　如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。



　　一、自命不凡型：



　　这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。



　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。



　　二、脾气暴躁，唱反调型：



　　脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。



　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时,化妆品招商，通常会购买。



　　三、犹豫不决型：



　　有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。



　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。



　　四、小心谨慎型：



　　这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。



　　对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。



　　五、贪小便宜型：



　　希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。



　　对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。



　　六、来去匆匆型：



　　检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。



　　对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。



　　七、经济不足型：



　　这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。



　　对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买！



　　从顾客的角度来看



　　由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：



　　⑴外表整洁



　　⑵有礼貌和耐心



　　⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人



　　⑷能提供快捷的服务



　　⑸竭尽全力为“自己”服务



　　⑹能回答所有问题



　　⑺传达正确而且准确的信息



　　⑻介绍所购货品的特点



　　⑼能提出建设性的意见



　　⑽关心顾客的利益，急顾客所急



　　⑾帮助顾客做出正确的商品选择



　　⑿耐心地倾听顾客的意见和要求



　　⒀记住老顾客的偏好



　　应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品



　　服装专卖店营运管理手册之服装导购要求(三)



　　服装导购代表应掌握的基本知识



　　服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。



　　1）了解公司（服装专卖店）



　　要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。



　　2）了解行业和常用术语



　　对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。



　　3）产品知识



　　产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。



　　☆谨记：产品知识是至关重要的！



　　4）竞争产品



　　在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。



　　5）工作职责与工作规范



　　只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。



　　6）了解顾客特性与其购买心理



　　由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。



　　7）销售服务技巧



　　要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。



　　8）货品陈列与展示的常识



　　根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

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