可怕的招商银行

可怕的招行

　　招行拥有1万名私人银行客户，户均余额超过3000万元。他们是中国新富人阶层中的骨干一群。

　　作者：李保华 赵娟 程志云

　　一天时间，一只阳光私募便能募集12亿，这如风速度让人晕眩。

　　对不少公募基金来说，一长段的发行期，一堆密集的广告宣传和费用投入，其规模不过如此。

　　完成这个晕眩举动的是招商银行私人银行部。

　　这个部门是众多私募眼中的“圣地”，因为这里聚集着不少中国富人。公开资料显示，招行拥有1万名私人银行客户，户均余额超过3000万元。

　　他们年富力强，他们身居企业要职，他们出手阔绰，他们喜欢投资，他们拥有新财富观，他们是中国新富人阶层中的骨干一群。

　　美林集团与凯捷咨询公司编制的2010年度 《全球财富报告》显示，2009年中国内地拥有流动性资产累计大于667万元的人数约有47.7万，同比增长31%。

　　谁都清楚管理这近50万人的资产意味着什么。

　　或许，对中国的银行来说，谁拥有了他们，谁就拥有了更好的未来。

　　正因如此，对招行的那些同行来说，它是可怕的。

　　私募爱上招行

　　自从信托证券账户开户被叫停后，那些阳光私募基金为降低发行成本，开始寻求新的发展模式，TOT和有限合伙形式日渐火热。早在2009年8月份，光大银行就开始发行TOT产品，甚至连邮储银行、农业银行近期也开始进入这一领域。壹私募网研究中心数据显示，国内共发行了约40只的TOT产品。

　　TOT的发行让私募们开始盯上招行，这些TOT中，招行的客户门槛最高，募集金额也最多。

　　当然，他们的费用也最高。

　　“负责发行私募产品的银行，费率一般是1.5%，但是招行的渠道排队的私募太多了，一般都会翻一倍，这还不包括给分行、支行的奖励，实际费用能达到3%-5%”，中金公司市场部人士这样认为，从信托账户开户被叫停后，银行渠道的要价越来越高，其中招行最高。

　　以12亿规模的产品为例，根据从业内了解到的招行收费标准，招行除了按照惯例获得2%的销售额即2400万的无成本收入外，以后每年还可收取20%利润分成中约8个点。此外，招行还可以收取每年千分之二的托管费。相对一般银行1.5%的销售费用和5%的分成，招行的要价分别高出了33%和60%。

　　即使这样，众多的阳光私募们还是逡巡在招行门口。

　　他们看中的其实是招行的私人银行业务。

　　招行拥有户均余额超过3000万元的私人银行客户高达1万名。在招行的零售客户中，私人银行客户数在零售客户中占比0.04%，资产占比达到13.40%。

　　这在深圳明达资产管理公司董事长刘明达看来，中国增长的财富集中在富人身上，今年以来高端理财产品的销售明显火爆证明了他们的财富潜力。

　　新财富管理

　　2009年7月底，打工皇帝唐骏将他的境外私人资产挪到中资私人银行。这并非个案。招行和贝恩资本联合发布的2009中国私人财富报告认为，中资私人银行相对外资私人银行来说更具优势。

　　据瑞信最新财富报告显示，中国目前是全球仅次于美国和日本的第三大财富来源地，中国家庭财富总值为110.5万亿元，预计2015年财富增长将超过1倍，达到221万亿元。

　　北京一位私募基金经理认为，中国居民资产负债表的转型才刚刚开始，从存款转向投资的意识才刚刚开始爆发。贝恩管理顾问公司大中华区金融服务业主席庄瑞豪则认为，没有哪个国家和地区的富豪像中国内地富豪一样，资产组合中持有大量的现金和储蓄。

　　也因为此，目前国内各家银行都将私人银行业务当作零售业务中的重点。

　　中国私人银行客户对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的20倍。

　　目前，已有超过十家中资、外资银行开设了私人银行，离首家获得私人银行牌照的工行开设私人银行仅两年半时间。

　　招行私人银行部对本报表示，他们连续三年保持了35%的增长，今年4月份开始盈利。

　　除招行外，民生银行截至今年上半年，其私人银行达标客户财富资产337亿元。中信银行私人银行没有披露准确的数字，按照其公开信息匡算，截止到今年上半年，其客户总资产约为150亿元。

　　事实上，私人银行业务收入除了存、贷款的利差收入外，还有中间业务和理财产品的销售收入，同时财富管理服务的派生业务收入也逐步开始产生。比如葡萄酒信托、艺术品投资、房地产PE、私募股权投资等另类投资。

　　普华永道认为私人银行发展趋向是：在未来3年的新产品领域，私人银行成为排名第一的零售发展业务选择，私人银行和财富管理最具未来增长机会。

　　对于银行来说，谁能抓住这些机会，在零售业务方面可能意味着先机。目前，中国私人银行客户对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的20倍。

　　那些改变的

　　6年前的马蔚华是孤独的。

　　当时所有的银行都到处请客吃饭喝酒拉大公司集团客户，而马蔚华却将招行的舵死死地盯住了零售银行。业内很多人想不明白：这位高调的东北大汉为什么要转型去撞这座烧钱的冰山。

　　一位大型股份制商业银行副行长曾告诉本报，6年前，招行转型零售其实是个无奈之举，招行做公司业务没有网点优势，公司业务都是打包的综合业务，招行和所有的股份制商业银行一样都不具优势。当招行第一个通过主动营销发力零售时，通过咖啡和奶茶的营销方式，其零售成本是相对较低的。

　　6年下来，招行沉淀下来了一批中高端客户，这批客户成为了招行一项独特的议价能力。一位商业银行私人银行客户经理这样认为，招行私人银行成功的重要原因在于选了比较务实的发展模式，采取的办法是先做大规模，把零售客户中这一部分客户直接迁移出来单独提供服务。

　　大量高端客户的积累为招行提供了大量的低成本的活期零售存款。招行2010年中报显示，客户存款总额为1752400百万元，零售活期存款为382186百万，零售定期存款为292977百万。零售存款在总存款中占比38.5%。

　　民生银行2010中报显示，总存款为1319560百万，零售客户活期存款65538百万，定期存款151041百万。零售存款占比为16.4%。中信银行的2010年中报也显示，其零售存款占比为14.3%。

　　民生银行2010年中报显示的活期存款的成本优势可见一斑。其零售活期存款平均成本率为0.36%，零售定期存款平均成本率为1.87%。对应的公司活期和定期存款平均成本率是0.71%和2.16%。相对零售活期和定期存款，对应的公司存款平均成本率分别高出了97.2%和15.5%。

　　低成本支出的零售存款成本，让招行在2009年之前第一次转型的5年中，净利润保持了高于同业的50%复合增长，远高于同业30%左右的平均增速。

　　虽然招行因为2009年零售存款占比较大的特殊利率环境首次实现了负增长，但是今年以来，其零售存款高占比的优势开始再次显现。招行三季报显示，前三季度净利润同比增长57.4%，同期民生银行同比增长只有27.51%。

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