全面开展“扩户提质”工程提升农行城区行竞争力

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龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 全面开展“扩户提质”工程提升农行城区行竞争力
作者：顾英姿吴伟民倪烨敏来源：《金融周刊》2015年第18期
城区作为区域经济发展的重要引擎，人口聚集、资源丰富，向来是各家金融机构的重点发展和核心竞争区域。客户是银行生存发展的基础，农行城区行开展以新客户拓展和老客户维护为重点的“扩户提质”工程，实现多层次客户群体的数量增加、质量提升，对提升综合竞争力、加快经营转型具有十分重要的意义。本文结合地处苏州市古城区的农行姑苏支行业务经营实际，开展相关探讨。
一、江苏苏州姑苏区经济发展和产业布局情况
“姑苏”历史上一直是苏州的别称，为世人所熟知。姑苏区是苏州市的古城核心区域，2012年苏州市行政区划调整，姑苏区整合了原沧浪、平江、金阊三个古城区的空间资源，目前已经构建了以“商贸业、商务业、旅游业、科教和文化创意业、现代物流业、软件和服务外包业”六大产业为重点的发展格局，不断推进“历史文化保护示范区、高端服务经济集聚区、文旅融合发展创新区、和谐社会建设样板区”建设进程。2014年，姑苏区实现地区生产总值560亿元，公共财政预算收入58.03亿元，服务业增加值占GDP比重达86.8%。姑苏区蕴含着广阔的金融发展前景：市、区两级政府机构和各类事业单位、大型商业中心、专业市场、医院、学校和社会团体集聚，经济金融资源丰富；重大项目的持续实施、PPP项目库的逐步建立，蕴涵着巨大的对公业务需求；服务业的高度繁荣，也将产生充裕的消费资金流。
农行姑苏支行作为城区重要的品牌窗口，自1984年成立以来，扎根城区市场，经过30年的耕耘，己成长为苏州市姑苏区机构网络分布最广、金融服务最优的银行之一。但由于金融同业竞争激烈，城区经济实体空心化的现象越来越明显，也存在着发展后劲不足的问题。要在新常态中持续稳健有效发展，就必须围绕核心效益，开展“扩户提质”工程，全面提高竞争能力。二、影响农行城区竞争力提升的主要因素
（一）客户基础比较薄弱，多层次的客户结构尚未调整到位。以农行姑苏支行为例，客户主要以“国字头”单位、大型集团客户、房地产客户为主，优质小微企业客户不多，新客户拓展形势也较为严峻，贷款投放主要是投向一些老客户的新项目，尚未形成以“机构类客户为支柱、大客户为重点、中小企业为基础”的多层次客户结构。个人高端优质客户占比不高且结构单一，主要由玉器经营商户、企业财会人员等构成，对于政府机关、企事业单位的渗透还不

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