二手房的销售技巧

　　二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务，同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些？

　　房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。

　　1、善听善问

　　 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

　　2、集中谈判多次肯定

　　 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

　　 ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

　　 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

　　 （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

　　 （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

　　 （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

　　 （4）业主可以自行选择价高的买家；

　　 （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；

　　 （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

　　 （7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

　　 3、一次落实条件及要求先易后难

　　 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

　　 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　 4、大胆还价

　　 （1）还价先讲优点，再暗示缺点；

　　 （2）还价要有理由；

　　 （3）多利用个案。

　　 5、引导清晰

　　 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

　　 营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

　　 客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]

　　 谈判的技巧—如何说服客人

　　 6、利益汇总法

　　 利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　 营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]

　　 ※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　 ※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　 ※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　 ※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　 7、讯息对比

　　 （1）一手楼与二手楼对比

　　 （2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）

　　 （3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）

　　 （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　 对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　 [陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]

　　 [刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

　　 [李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

　　 客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　 营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

　　 8、自我认同

　　 试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　 9、化赖为零

　　 [陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

　　 ※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

　　 10、利益对比法

　　 营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]

　　 营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

　　 营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

　　 营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]

　　 11、煸情法

　　 营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]

　　 12、建议危机

　　 营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]

　　 营：[客人过后后悔！]

　　 13、善于部署（针对有差额的情况）

　　 ※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

　　 不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

　　 客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]

　　 业主底价32万，1%的佣金

　　 营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]

　　 营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？

　　 营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？]

　　你的二手房的销售技巧是什么？

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