大米项目策划方案

2015年大米项目策划方案

总方针：全面进入大米食品行业，在新常态下开创高端大米营销新模式，实现跨越发展

目录纲要

 一、国内大米市场情况和发展趋势

 二、五常大米市场情况和发展趋势

 三、SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）

 四、WWH分析 (谁、什么、怎么)

 五、战略目标

 六、商业模式

 七、营销策略（品牌、产品、价格、渠道与服务）

 八、产业链对接

 九、运营平台搭建

 十、财务分析（投资、收益、风险）

 十一、融资与扩张

 十二、2015年度计划目标与时间表

第一部分：国内大米市场情况、存在问题与发展趋势

一、基本情况

1、供需变化

民以食为天，大米自古以来一直是中国人的口粮。中国是世界上最大的稻米生产国和消费国，2014年全国大米总产量1·41亿吨（有渠道统计2亿吨），年消费量1·42亿吨，其中100万吨需要进口，2014年中国与泰国“高铁换大米”合作引人关注。1998年中国是世界第四                                                                                                                       大大米出口国，占全球14%，然而过去三年里，中国变成大米净进口国，进口量逐年增加，预计未来中国大米很可能成为继大豆之后全球最大的进口国。原因很简单，一是国内外大米差价巨大，加工企业积极进口；二是城市化导致耕地减少影响稻谷产量；三是受污染严重， 居民对国内大米安全恐慌，中国粮食安全问题比较严重，已经引起政府和社会关注。                                                                                                                  

随着社会经济发展和居民生活水平提高，人均大米消费量呈逐年缩减趋势，由原来107

公斤减少到97·5公斤（2007年数据），市场存量大，每年有30%的库存积压（约6000

万吨）同时每年大量进口优质大米，因此，中国大米市场不缺大米，缺的是优质大米，

随生活水平提高，居民对优质大米需求愈加旺盛。

2、产区和品牌

国内大米产区主要集中在东北三省，其次是江苏、湖南、安徽等地，东北大米因口感好在市场上比较畅销。目前国内主要品牌有中粮、金龙鱼、北大荒、金健、五常、盘锦、梧桐、玉珠、白湖、粮丰等，黑龙江品牌有北大荒、五常、响水、梧桐、珍宝岛、绿宝石、鹤鸣等，高端米有东北的盘锦、响水、五常、方正，广西的象州米，湖北的京山桥米等。但是，目前国内还没有一统天下的大米产品品牌，仍然以卖产地为主。

3、生产与销售

据不完全统计，全国大米加工企业有6000多家，加工行业门槛较低，微小加工厂占绝大多数，生产量从几千吨到上万吨，加工技术和设备比较落后，产品质量标准较低，与泰国、日本等国家还有较大差距，满足不了消费者消费要求。管理比较传统粗放，多数自产自销，最近几年才有品牌意识。

4、销售渠道

国内大米销售渠道主要以粮油批发为主，90年以后粮油店、商场、超市兴起，最近几年社区便利店也开始经营粮油了。目前，居民买米主要以超市和便利店为主，自2012年，电商发展迅速，消费者在网上买大米，尤其是高端大米也很普遍了，另外，团购特供也有一定的规模。

二、存在问题

1、消费主体尚未完全成熟

大多数消费者缺乏相关知识，不懂如何外观鉴别品质，品牌意识淡，仍停留在选择产地和品种上。因为是生活必需品，对价格普遍敏感。购买主体仍以老年人、家庭主妇为主，中高收入人群和青年人对品种、品牌关注，但没有自己购买习惯。近年来媒体曝光“毒大米”“陈化粮”后，老百姓才开始关注大米安全问题了。

2、产地品牌大于产品品牌

由于品牌不成熟，消费者购买时关注产地大米品种，如东北大米、天津小站、盘锦大米、五常大米、响水大米等，近几年，中粮、金龙鱼等大企业在积极塑造品牌，已产生很好的效果。

3、品牌众多混乱，假冒泛滥

每个米厂都有多个产品商标，加上无数的代理商贴牌商标，全国市场充斥着成千上万的

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大米产品品牌，使消费者很难记起哪个是知名的。同时，由于政府对标准和知识产权监管不严，多数商家大肆冒充名优产地，以次充好，欺骗消费者。尤其，五常大米最突出，“五常大米”“五常稻花香”遍地开花，老百姓都知道超市里没有真正的“稻花香”。

4、竞争激烈、本高利薄

国内市场大米以低端米为主，同质化严重，各厂家为了生存竞价倾销，由于原粮采购混乱，品质无法保证，再加上运输、仓储成本高，中间环节多，米商利润微薄，30%左右的米厂处于亏损经营状态。

5、产品单一、附加值低

大米作为居民日常主粮供应，绝大多数米厂仍延续自古不变的加工方式，产品粗糙，单一，包装简单，产品细分困难，缺乏深加工意识，忽视品质和服务，只盲目追求数量，导致批发市场成了低价米、垃圾米的战场。

6、渠道落后、分销困难

大米属大宗粮油货物，销售渠道落后，环节多。主流仍以传统流通渠道为主，经过米厂---代理商---批发----商超----消费者等环节，其他渠道最近才兴起。

7、管理和营销处初级阶段

国内大多数大米加工企业还处于倒买倒卖的粮商阶段，从采购、生产、物流、营销等各方面缺少系统化、标准化的现代运营管理模式。小企业经营方式陈旧，大企业内部管理漏洞多。积重难返，市场敏感弱，很难快速跟上市场变化。

8、价格敏感，高价米滞销

自2008年全球爆发经济危机，中国经济大幅下滑，而且至今国内经济继续恶化，居民收入和购买力持续降低，对日用消费品价格特别的敏感，预测2015年国内市场将进入通缩时期，直接影响高端大米市场销售量；同时，新政反腐整风，治理公款消费行动，截断了高价大米等奢侈品一个重要的销售渠道。这种严峻的经济形势（所谓“新常态”）还会持续多久谁也不知道。

三、国内大米市场未来发展趋势

伴随时代和社会的快速发展，人的生活方式、消费理念及消费习惯正发生改变。粮油食品行业正处於历史性升级转型阶段，大米市场已呈现向产品品质好，包装轻便个性，购买便利，服务周到等品牌化方向转变。

1、消费者消费诉求和地位发生变化

十几年前，人们对大米没有品质要求，只要吃饱就满足了。但是，随着生活水平的提高以及食品污染问题加剧，人们越来越关注品质和健康，要求不仅吃饱更要吃好，“口感好，营养，健康，安全”是消费者对大米最基本的消费诉求。市场形势完全由卖方市场变成卖方市场，消费者完全拥有自由选择的权利和空间，对大米产品和服务要求越来越高，不但要好吃、便宜，购买使用方便简单，同时要时尚富有文化。泰国、日本大米畅销国内就是很好的证明。

2、消费主体和购买方式正在改变

时光苒荏，40后50后消费人群数量在逐渐减少，80、90后正快速成长成熟，并成为未来的社会消费主体，他们更注重消费的品质、价值和时尚，而且，这群人没有 逛商城的时间和习惯，比较懒惰，更倾向于网上购物，喜欢体验和分享。所以，网上销售高端大米将成为趋势。

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3、包装规格轻便化，个性化

由于今后消费家庭人口数量减少，日常饮食结构多样化，以及在家吃饭的机会减少等原因导致家庭人均消费大米量呈减少趋势，全国人均消费已跌破100公斤，以三口之家为例，平均月消费量不足25公斤，折合每天不到1公斤；同时，大米品质对存放温度和湿度等条

件比较敏感，不宜长时间存放；再加上人的体质因素，超过5公斤携带困难。所以，大米包装由过去几十公斤重的麻袋、编织袋发展到现在的几公斤重塑料袋，而且，包装设计更加精美，材质更加优质。因此，家庭用米小包化是趋势。

4、产品呈现多样化，高价高附加值米发展迅速

根据消费环境和人群不同，大米差异很大，包括家庭用米，酒店用米，食堂用米，团购用米及工业用米等。随着生活水平的不断提高，大米不仅仅停留日常主食的概念上，人们越来越关心口感、营养、安全和饮食体验的精神乐趣，甚至尊贵高尚的感觉。所以，将来商家会针对特定的消费对象和消费需求，大米产品将更加细分和多样化，如孕妇幼儿用米，糖尿病人用米，富硒米等功能型养生米。产品价格也会更灵活，从每斤几元到几十元不等，近几年来，国内大米完全进入市场化阶段，再加上政府实施托市政策，大米价格涨幅很大，明显高于国际价格，单价6—7元一斤，老百姓也逐渐适应了。

5、渠道呈现多元化，大米电商异军突起

大米分销渠道更加多样，批发，商超，专营店，直供等各具特色，共同存在，尤其，随互联网和物流行业的快速发展成熟，线上销售成为重要渠道。与传统渠道相比，互联网，移动互联网具有先天优势，更符合消费者购买需求。

6、商业模式创新，服务更人性化

过去，因为大米加工简单，市场需求量巨大，大米被当做大宗农产品供应，倒买倒卖粗暴式经营。现在，市场供需形势发生根本性转变，一方面产能过剩，竞争激烈；另一方面消费者消费需求越来越高。传统的产销模式已不适应消费需求，以大米为代表的粮油行业正进入转型升级时期，从以渠道为中心向以消费者为中心转移，以互联网为代表的新商业模式快速颠覆传统商业模式成为新常态。主食休闲化，休闲食品主食化在年轻消费群体成为主流，消费更注重体验和感受，对产品和服务要求有个性化人性化，所以，未来大米优秀企业一定是用互联网思维把大米简单的产品做成更具附加值的载体，从产品到服务做到专注、简单、极致快，超预期地营造非凡的客户体验，并实现良好的口碑传播。

7、大米市场将进入品牌时代

品牌价值代表企业对产品品质和服务持续的保障，是消费者心理认知和信任。现在，国内消费者正从关注产品产地向产品品牌转移，目前大米行业已进入大洗牌阶段，原来传统缺乏创新的企业将大批淘汰，未来几年，会出现全国性大品牌垄断某一产地资源或某一细分人群市场。

8、一批新商业巨头将入侵大米等粮油行业

粮油食品具备刚需和重复消费特性，是最接地气的商品，尤其在灾荒和战乱年代，粮食比黄金更重要，中国又是世界消费人口规模最大的市场和国家，自古以来，粮食一直被统治者看做是最具战略性物资，农业和粮食生产更是中国政府高度重视关乎国计民生的大事。改革开放以来，由于经营落后而充满巨大商业机会，国际资本纷纷投资并控制中国食品产业制高点已成为不争的事实。值得关注的是，最近两年一些非农业实力雄厚的公司开始关注进军

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农业和食品行业，如联想，恒大，京东，顺丰快递等集团已开始销售大米，商业竞争法则永远是后来做居上，后来者以更先进的游戏规则将颠覆并改变中国大米市场格局，当然，市场挑战和机遇是公平平等的，制胜的关键是速度而不是实力！

第二部分  五常大米现状和趋势

1、五常大米概述

黑龙江五常以其得天独厚的优质稻米自然生态环境和上百年的水稻耕种历史，造就了五常大米独特的品质和美誉。自古就享有皇粮贡米的荣耀，建国以来也一直是国家高层指定用米，80年代以前，五常大米还不能自给，农村改革以后，水稻种植面积和产量不断扩大，再加上十几年来五常人在全国各地辛勤宣传销售，现在五常大米已遍布国内市场每一个角落，家喻户晓，五常大米在国内市场已成为高端大米的代表。

2、种植和生产情况

五常境内水稻种植面积约200多万亩，年产稻谷100万吨左右，出成米60---70万吨，品种包括长粒香、稻花香等十几个水稻品种，其中，稻花香品质最好，年产量30万吨左右。由于受水土等自然条件影响，各乡镇之间，各品种之间质量品质差异很大。以拉林河上下游区域为五常大米核心产区，包括民乐、安家、常堡、杜家、民意、龙凤山等乡镇。五常境内米厂星罗棋布，大小有400家左右，其中规模较大的有北大荒、中粮、东方、葵花药业等年产量都在10万吨以上；地方企业华米、乔府大院、天源等几十家米厂已具备一定的规模和影响，平均年产量几万吨左右；其它小规模米厂上百家，各企业之间同质化竞争激烈，原粮供应不足，经营水平较低，生产环节搀兑现象严重。近几年来，农民水稻种植合作社发展迅速，全市达3000个左右，其中有部分合作社从事自产自销，对加工企业造成很大压力。

3、市场混乱，真假难辨

国内市场各种渠道都有五常大米，价格也千差万别，消费者都知道东北五常大米好吃，但不知道在哪才能买到真正的五常大米。造成这种局面有多种原因，一是加工企业众多，为生存低价竞争，只好有低价米冒充五常稻花香，导致市场上4—5元每斤的五常稻花香泛滥成灾，据统计有上千吨，而真稻花香大米年产量只有几十万吨，因该品种单产低，不抗病，出米率低，生产成本每斤达4元左右，价格高了又影响销量，厂家只好掺假，给五常大米品牌造成很坏的影响。二是当地政府监管缺失，放纵了造假售假行为。三是稻花香水稻品质不稳定，品种育种工作薄弱，种子退化严重。

二、五常大米未来趋势

五常大米好吃但市场混乱的现实局面还会持续一段时间，只有通过市场竞争，优胜劣汰，最后有几大品牌形成对产地资源垄断，逐步走向规范标准的品牌化之路。当然，这种局面对每一个参与者都是挑战和机遇。

第三部分  SWOT分析

面对国内大米市场发展形势和五常大米现实情况，结合自身条件进行客观地分析与判断。

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一、自身优势

1、经过三年的五常大米销售摸索，对五常大米的种植、生产、市场需求、渠道、品牌等方面有了全面的了解和认识，并积累了一定的经验，对市场发展趋势有了清晰的把握。

2、在四川地区培育了一批客户，同时2015年，公司与中石油销售渠道建立了合作关系，为今年大米销售奠定了基础。

3、对在新时期大米销售模式进行长期的深入研究和探索，对以互联网为核心的商业模式坚定了信心。同时，劣势就是优势，没有包袱，只要定位精准能快速切入市场。

4、贴近市场和产地，公司立足成都市场优越资源和黑龙江根据地的资源优势，做五常大米相对简单易行。

二、自身劣势

1、资金不足、前期启动压力较大。

2、营销人才缺乏，团队没有成形。

3、供货渠道和销售渠道尚有待落实。

4、品牌确定和商业模式尚需要完善。

三、行业机会

1、大米市场需求量巨大，是老百姓生活必需品，行业门槛低，产品技术含量要求不高，易操作，容易上规模，经营风险相对可控。

2、大米行业正值转型期，高端大米消费市场逐步成熟，国内上没有垄断性品牌，新模式优势强，发展空间很大，后来者很容易脱颖而出。

3、五常大米品质好，深受消费者欢迎，但目前市场品牌混乱，假冒泛滥，众多经营者尚未觉醒，而且经营方式落后，现在进入充满机会。

四、竞争威胁

1、现有五常大米加工企业规模大的虽然经营效益欠佳，但它们资金实力雄厚，市场占有率较高；地方米厂依托地缘优势采购方便，生产灵活，市场渠道都有一定基础，效益相对较好，有些品牌如美裕、京供1号等市场竞争力较强。

2、新兴力量发展迅速，如近几年农民利用互联网自产自销也很受消费者信赖，销售数量逐年增加；全国各地的渠道代理商依托自身渠道分销优势，纷纷贴牌经营，占据巨大的市场份额，如“十月稻田”“花中花”等。还有一些IT和快递公司利用自身优势进入大米行业，竞争力更强。

3、国外大米实力强大，泰国大米以其优秀的品质和外观及先进的生产工艺，已经占据中国高端大米半壁江山，每年进口上百万吨；日本的越光大米近年在国内市场发展迅速，成为世界高端米的代表品牌，这些品牌给国内企业带来巨大压力。

第四部分  WWWH分析

1、WHO

消费者是谁？我们为谁服务？大米作为主食，消费人群最广泛，我们不可能满足所有人

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的需求。做低端虽然规模巨大，但需要雄厚的资金实力和强大的分销渠道，目前我们不具备这方面实力。尤其是做五常大米，如果做低端市场，就会进入同质化竞争行列，进入低价劣质的恶性循环状态。所以，瞄准高收人群和青年人并满足他们的需求才是我们明智的选择。

2、WHAT

他们想要什么？需要什么样的产品和服务？这一群体多是60、70后成功人士和80、90后白领阶层，他们有良好的教育基础和富裕的经济收入，追求高品质生活，崇尚健康、绿色、时尚的生活理念，消费心理理性，品牌意识强，珍惜时间，习惯网购。他们的消费诉求是品质好、价格合理、服务便捷。

3、WHERE

在哪儿消费？普通米、低端米主要消费在酒店、食堂等公共场所，人们希望在家里尽量吃点好米，所以，高端大米主要是家庭用米或高档酒店和政府机关食堂。

4、HOW

如何满足他们的需求？满足高端消费人群必须建立与之匹配的服务系统，良好的品牌文化形象、优质的产品、高效的服务、优秀专业的团队和持续的沟通。

这四个方面问题是引领企业持续发展并走向成功的基石和基本点。

第五部分  战略定位和发展目标

一、眼光和格局

中国市场太大了，一不小心就被局限性思维所局限，我们必须前瞻性全球性眼光，站在整个行业高度用互联网的思维看企业未来，才能超越或颠覆过去。

二、身份确定

企业身份定位，我是谁？以大米产品为切入点的网络科技公司，而不是传统倒买倒卖的食品贸易公司。是利用互联网技术和理念整合大米产业链，积累客户大数据，在食品行业（是粮食产业？还是粮食深加工？）占领一席之地，不做大而全的平台，只有做小而美的垂直电商（赞成！），拥有自有品牌，用互联网解决食品行业存在的问题，做大米行业的“小米”。

 三、品牌定位

做中国高端大米第一品牌（我觉得定位有问题，是不是做“五常大米第一品牌”？如果说五常大米是中国高端大米的代表，那么做到五常大米第一品牌也就是中国高端大米第一品牌了。但如果直接定位“中国高端大米第一品牌”，细分品类不精准，也不好回答谁是我们的竞争对手？）。国内大米市场正处于转型时期，品牌众多，鱼龙混杂，还没有数一数二的品牌（我不同意这种观点），尤其是高端大米最近几年才刚刚起步，市场空间很大，抓住时机用三年左右时间打造国内第一品牌完全有可能。

四、发展路线

占领中国高端大米市场后，再整合产业链，垄断名优产地资源，夯实基础，并逐步拓宽品类提高盈利能力，实现可持续发展。同时对接资本，融资上市，最终把公司打造成食品领域一流优秀企业（战线太长了，范围太大了吧！不做小而美的垂直电商？）。

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五、具体目标

2015年，起步期，投资10—20万元，创建系统，实现销售1000吨，实现利润100万元。

2016年，完善期，销售1万吨，利润2000万元。

2017年，壮大期，销售5万吨，利润1亿元，第一品牌地位确立。

2018年，扩张期，融资10亿元，销售20万吨，利润3亿元，收购产地，整合渠道。

2019年，成熟期，IPO上市，销售60万吨，利润10亿元，形成以高端粮油为主体的高端食品网络运营平台。

 （如果没有中石油渠道，或做不到前期大规模资金投入很难撬动这个蛋糕!）

第六部分  商业模式

一、商业模式概述

战略是解决企业往哪走，走多远的方向问题，而商业模式是解决企业到达目标的道路问题。商业模式是参与商业活动中利益相关者有机系统，决定企业实现战略目标的速度和质量。它使企业超越产品、技术及管理层面达到更高境界的竞争状态。从纵向看，它经历了农业经济时代自产自销的传统代理销售模式和工业经济时代现代连锁销售模式以及信息化时代的互联网销售模式三个阶段。当然，现在社会已进入互联网为代表的信息化时代，我们不得不走互联网这条道路。从横向看，它包括：运营模式、管理模式、盈利模式和拓展模式等方面。

二、我们的运营模式

----众筹共创模式。通过信息技术手段，把消费者、平台、供应商、物流等要素有机整合起来，打造一个分工协作，利益共享，风险共担的商业生态圈。（）

三、我们的管理模式

----互联网平台模式。学习借鉴“阿米巴”管理模式，打造一个开放、自主、创新的团队文化。

四、我们的盈利模式

----砍掉一切渠道和营销成本，逐步放弃产品利润（大米是有形产品，属于大宗商品，成本利润率低，做到再大规模的销量也不可能实现，除非做物流），挖掘平台衍生盈利点，如现金流、数据流量、品牌溢价、资本溢价等。（与前面的战略定位有冲突）

四、扩展模式

----建立自内而外，自下而上自动内生裂变模式，逐步形成由单品向多品，由个人向团队，由区域向全国的有序倍增成长。（看不明白！）

第七部分  营销系统和营销策略

企业的前进方向和道路确定了，那么，配备什么型号的交通工具和操作技术尼？营销系统和策略就是解决这个问题。营销系统包括：品牌、产品、价格、渠道、服务等要素。营销策略就是理念和方法，它渗透在各要素之中。

一、品牌是企业和产品在消费者心中的烙印，即区隔。品牌化策略是大米营销的核心，我们两个原则：一是坚持做自有品牌。二是品牌塑造必须与产品品质价格和服务合一。创立品牌首先有一个好的品牌名称。备选名称：和天下、好食客、回归、天之香、、、

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以“回归”为例说明

（一）品牌文化含义

“回归”即回归自然，回归生活的本质，回归生命的本源。其一，外在的欲望驱使现代人疲于奔命，吞噬了健康和幸福。让繁忙劳累的肉体和灵魂安静下来，回归简单和自然，找回并品味生活和生命的乐趣。其二，现代疾病正摧残人类的健康和生命，回归根本从健康食物源头和良好生活习惯以及健康的心态开始。

（二）品牌文化故事

1835年，吉林将军回归故里，在白山黑水之间，张广才岭下（即现在的五常市境内）带领几户朝鲜族人在拉林河畔垦荒引水种稻，过着世外桃源似的田园生活。由于这里依山傍水，黑土肥沃，阳光充足，产出的稻米特别的好吃，米粒修长饱满，晶莹剔透，煮熟的米饭香甜可口，耐人寻味而闻名，此地又是满族人努尔哈赤的龙兴之地，到了1853年，当地人为了敬供皇上，把自己精心收获的大米派专人送到京城朝廷先给皇帝享有，从此，这里产的大米成为朝廷贡米，一直延续到清朝灭亡，慈禧太后曾称赞“非此米，不能进食”。

（三）品牌理念识别（MI）

企业精神：大爱和谐  自强不息

企业使命：传播健康饮食文化，为人类提供最健康安全的天然食品。

（四）品牌视觉识别（VI）

基本系统：

标识：“天空中一对回归的飞鸟”图略

标准色：墨绿色

标准字体：隶书体

应用系统：企业LONGO、产品手册、视频资料、产品标签、产品包装、网店门头、微信公众号、二维码、包装盒、礼品袋、工装、工作车等

（五）品牌行为识别（BI）

行为总则：以满足顾客为行为宗旨，以公益为行为方式，以文化为行为载体，以共赢为行为目的，以创新为行为动力。为顾客提供最优质的产品和服务。

（六）品牌核心价值：绿色、健康、快乐

市场定位：礼品市场、高端消费市场、单位采购

品牌营销主题：食回归米  幸福回来

品牌标语：最好米送给最爱的人（自己）

关键词：营养、安全、新鲜、可口

 营养、 安全：与产地、耕种、包装、物流有关

新鲜、可口：与收割时间、加工储存物流有关

二、产品和价格

（一）产品定位

关于产品，品牌的核心落脚点还是产品。产品承载着企业的品牌、价格、服务、价值、文化及承诺等，凡客掌门人陈年总结失败感慨：正确的产品，高品质的产品，有时尚的产品，有良好客户体验的产品。

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做高端大米，首选五常大米（五常大米够乱的，首先要解决的就是树立五常大米的标准，成为标杆。我看做高端大米的首选不一定是五常大米，如果非要做，有可能鲶鱼沟更值得挖掘），五常大米具备所有优质米的品质，完全可以与国外米媲美，它兼具泰国米的香气和日本越光米的品质，又有贡米的尊贵身价，开发的价值潜力很大。

老年人为什么愿意花钱买保健品？年轻人为什么愿意花钱买休闲食品？所以，必须打破大米传统产品局限，从消费者的利益角度挖掘产品的核心价值，拓宽产品创新空间。把大米做成保健品化、休闲食品化、品牌人格化是我们努力的方向。产品定位：营养健康、休闲时尚、食之珍品、礼中黄金。（你要做大米深加工？）

（二）价格定位

价格仍然是大米市场竞争的一个主要因素之一，穷人对价格敏感，富人消费理性，价格过高会令消费者敬而远之甚至反感。我们把价格控制在低于市场同类产品水平，走高端的品质，屌丝的价格，贵族的服务之路。但是，所谓低价，不是卖的比对手更低，而是在管理成本、销售成本、运营效率等方面优化基础上的让利行为，我们坚持一个原则：低价但必须盈利。

（一分钱一分货。高端产品，中端价位比较难做，不好说服消费者）

（三）产品组合（与中国高端的定位不一致）

家庭用米+礼品用米+保健用米+高端单位用米+年节用米，具体是：

1、家庭大众米  长粒香        牛皮纸手提袋  5公斤          45元   线下

2、家庭精品米  稻花香        牛皮纸手提袋  4公斤          56元   线上

3、家庭精品米  稻花香        真空布手提袋  4公斤（1*4）   64元   线上

4、家庭迷你装  稻花香        环保纸手提袋  2·5公斤       45元   线上

5、家庭迷你装  稻花香        真空布手提袋  2·5公斤       48元   线上

6、礼品定制装  稻花香（有机）麻布袋外礼盒  4公斤（2*2）   160元  线上

7、孕婴用米    稻花香（有机）真空纸手提袋  2.5公斤（0.25*10）50元  线上

8、糖尿病人米  稻花香（胚芽）真空纸手提袋  2.5公斤（0.25*10）50元  线上

9、贺岁福米    稻花香        纸手提方袋    2.5公斤        50元  线上年货节

10、单位用米   长粒香         编织袋        25公斤         200元   线下

建议2.5公斤改为2公斤，这样4公斤不就是2 X 2公斤吗？可以多大降低包装成本。

产品组合和包装太复杂了！算一下单单包装费就得多少？

 （四）包装设计及材质

包装设计要求：专业简约、休闲美观、生态朴素、导入文化理念、差异超凡。

包装材质要求：低碳环保、经济高档、视觉美观、储运方便、结实耐用。

二、渠道与传播

1、渠道变革

渠道是产品从工厂生产出来到消费者中间所经历的路径，即通路。渠道扁平化是趋势也是必然。

传统分销渠道包括代理---批发---商超---便利店----消费者，而且代理还分省级、市级、县级等。这种分销模式已大大不适应现在及未来市场需要了，因为现在是消费者做主人的时代，他们要求产品要更好、价格要更低、购买更便利、服务更好、沟通更直接、信息更透明、时间更短、效率更高、体验更快乐、心理更受尊重等等，而这些要求传统渠道模式无法满足。

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一旦有新模式能解决这些商业问题，那么，旧的那套就会快速被淘汰，这跟实力没有一点关系。消费者没有忠诚，永远对自己的价值忠诚。

2、适应变革

商业发展的历史就是一部不断满足消费者的历史。因为顾客是上帝。有需求就有满足，然而，互联网正在解决这些问题。我们正处于这一历史的拐点，走旧路必死，更何况我们没有资本，只有适应潮流，抓住互联网这个机会，才能有活的希望，所谓“屌丝逆袭”。

   所以，我们去渠道化，砍掉一切中间环节，直接拥抱上帝。其实，消费者是终极渠道，每个消费者都是无限扩展的营销渠道。利用互联网平台超预期低满足消费者所要的一切，并发挥每一个微渠道威力，企业一定会迎来无法想象的回报和惊喜！

4、传播独到

互联网时代一切传统的旧的商业游戏规则被革命。没有广告只有恰如其分的沟通，没有销售只有平等的分享。

大米虽然是主食，但当粮食传播已OUTO了，泰国大米和日本大米进入中国时，他们没有做粗暴的广告轰炸，而是通过泰国公主、国家首相、大使一起出动，编造一个又一个美丽故事，使其成为一张国家的名片，为我们提供新思路。所以，我们利用论坛、微博、微信等社交媒体，通过博客达人讲故事，做事件，制造轰动，实现信息快速传播。

5、人性化营销

时刻站在消费者的角度上思考问题，深度体验消费者的内心价值需求，然后，通过大米这个载体来满足他们的需求。大米不仅仅是一种主食，更是代表享受生活的一个元素，“仓

廪实而知礼节”，消费者在吃好的同时在品味生活的情怀和乐趣，他们通过产品代表和寄托一份情感和价值。所以，我们不仅仅是售卖，更注重与消费者沟通，传递出一个品牌的温度和情感，把产品和销售变成人性的关怀和呵护。（专题方案另定）

第八部分   产业链（供应链）对接，以消费者为中心打造全价值产业链

互联网标志着社会化商业时代的到来，社会化分工更加精细而专业，大而全地垄断巨头时代已过去，专业分工，协同合作成为主流。以互联网为代表的平台思维就是开放、共享、共赢的思维，我们必须坚持的原则：站在行业的高度，有效整合成熟的产业资源，打造一条开放高效、多方共赢的价值链。做价值链的组织者而不做全产业链经营者，让专业人做专业事。（看不懂）

一、顾客

1、关于顾客新认识

顾客即消费者，消费者是价值链中最重要的环节，系统各环节必须围绕它运转。它决定着每一个企业的生死存亡。

互联网经济是粉丝经济，而每一个粉丝既是独立的个体，又是高度统一的以群体。在这个产品和服务极度饱和的时代，粉丝就像海洋中的沙丁鱼一样，聚得快散的也快。它的影子就在你身边。。。每时每刻都在关注着你，不要试图把它当傻瓜去愚弄它，它永远比你聪明！

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2、解决办法

办法只有一个：闭嘴，倾听。倾听了解他们的问题和痛处，找到他们所关心的而非你认为重要的，然后我们利用产品和服务真诚地帮助他们解决这些问题，以真诚的态度沟通而不是说服和推销。

赢得粉丝信任的办法：互联网和食品行业最致命的软肋是信任，办法一是遵守承诺，一切体验的目的是表达承诺，以换取消费者信任，如免邮、100%保真、无条件退货、兑现奖品、赠送等等。二是，信息透明，如基地环境、种植、加工、品尝等信息公开，质量全程可追溯等非常有效。

（O2O，线上预约销售，线下体验免费品尝大米饭，顺便卖电饭煲等。体验店就是连锁的五常大米文化馆+快餐，快餐简单到只卖米饭和咸菜）

黏住粉丝的核心只有一个办法：持续满足他们，并间歇性体验到购物带来超预期的愉悦和惊喜，并把这份惊喜情不自禁地分享给别人，这是营销的最高境界。

3、真诚的态度

切忌，刻意、粗暴而强势，有时坦诚和示弱会赢得他们的理解、同情、信任甚至支持。

二、产品包装供应商

委托最专业的公司负责品牌设计、包装设计、制作，利润从目标产品实际销售中提取。（具体由合作协议明确）

三、产品生产供应商

委托最合适的米厂负责产品生产，产品的质量、标准及利润与销售结果和顾客体验效果挂钩。（具体见合作协议）

四、产品配送供应商

委托最优秀的物流快递公司负责产品运输与投递，物流方的利益与投递的数量、速度和顾客的满意度挂钩。（具体在合作协议中明确）

五、平台—运营商

平台即公司，负责整个系统的运营服务，包括负责品牌管理、客户管理、财务管理和与各链条的衔接协调等，利润与业绩挂钩。平台的责任最大，要站在全局和系统的高度平衡各方利益，并每一环节每一个参与者都当作合伙人，而非剥削的对象，这就是众筹共创。

第九部分   平台建设

一、平台地位

平台即运营中心，是整个价值链系统的中枢和核心，是大米项目的组织者领导者，并以主体的身份承担法律权利和责任。

二、平台思维理念

互联网的平台思维就是开放、共享、共赢。用全新的商业模式做大米行业，必须以互联网思维和理念重新构建平台，传统的官僚主义思维和机制无法适应新商业要求，因此，在企业内部要打造“平台型组织”。

三、平台宗旨

让企业成为员工发挥最大潜能的平台

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四、企业文化

现代企业仅仅有优秀的产品或服务，稳健的财务，严格的制度是不够的，长久的成功取决于积极的企业文化，包括态度、行为、价值观。它是企业和团队的灵魂，而不是枯燥的文字。

如：公司是大家实现共同梦想，人生价值体现的生命共同体；每个人都是这个共同体不可缺少的一个器官；

开放透明，公司和团队目标计划及执行一切信息是公开的

自主自律，每个人都是独立的主体，对目标和结果负责，充分尊重每个人的价值

平等合作，每个人都是合伙人而非雇佣打工

共享共赢，共同承担风险和责任，共同分享成功和收获

鼓励创新，敢于打破常规，创造性解决问题

协同合作，打破局限，团队协作。

倾听参与，注重沟通，崇尚体验

简单专注，杜绝复杂，讲究效率

快速迭代，快速满足变化需求，快速反应，敏捷开发

顾客思维，以客户角度思考问题

五、团队建设

1、团队优先原则

让每个人都清楚，团队协作是平台的核心，即首先是先有团队，其次是才有公司。

2、建设目标：组建一支忠诚、积极、创新的团队。

首先塑造积极的文化氛围和工作环境，让每一个员工都能感受到自己的贡献得到欣赏、认可和尊重。重视不同观点，鼓励员工多进行创造性思考，敢于打破常规，勇于接受新事物，激励员工敢于超越。

3、借鉴学习日企“阿米巴”管理模式，

把整个公司分割成若干个小型组织，每个小型组织都作为以独立的利润中心，按照以小企业小商店的方式进行独立经营。充分调动每一个人的积极性，进行全员参与式经营管理。

4、创建电商营销团队，计划编制5—7人，包括美工、文案、客服、生产、物流、软件等岗位。

第九部分   财务分析

大米项目以商贸公司为经营主体，财务上独立核算，自负盈亏，计划投入10万元，作为启动资金，具体是

一、投资项目及资金安排

1、包装设计和制作（订金）          20000元

2、产品样品定制（订金）            10000元

3、宣传品设计制作                  2000元

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4、网站建设                        5000元（1万元）

5、微商店建设                      1000元

6、淘宝网店建设                    1000元（必须做天猫品牌店，需要15-20万元）

7、其它网店                        5000元

8、商标注册                        10000元

9、前6个月工作（3人）            30000元（6万）

10、前6个月办公费                 15000元（3万）

合计                          99000元（？）

二、销售收入

1、春季  （3、4、5）         数量10吨      金额14万元      毛利润2万元

2、中期  （6、7、8）             100 吨         140万元          20万元

3、秋季  （9、10、11）           400吨         500万元          80万元

4、冬季  （12、1）               500吨         900万元          100万元                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

       合计                            1100吨        1554万元         202万元

二、经营风险

假设遇到多种不利因素，至少销售100吨，收入20万元，收支相抵。

第十部分   融资与扩展

2015年，不考虑融资（暂略）

第十一部分   2015年度计划

一、创办期（3、4、5）品牌上市

2月份                  落实产品包装设计与制作（哈尔滨）

       落实产品生产供应       （哈尔滨）

3月份                  组建电商团队            （成都）

                        落实中石油渠道           （成都）

                        糖酒会招商              （成都）

4月份                  新品上市

                        新品上线

5月份                   销售全面启动

二、品牌认知期（6、7、8）

6月份                  中石油成都市场启动

                       电商销售全面启动

                       包装完善

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7月份                 生产、物流正式启动

                       团队扩编

8月                   视频资料采集制作

                       做活动，制造新闻

三、品牌成长阶段（9、10、11）

9月份                 中石油西宁市场启动

                       全网营销，全国市场启动

                       中秋节、国庆节促销

10月份                新米上市

                       营养米上市

11月份                销售进入旺季

                       双十一促销

四、品牌确立阶段

12月份               进入销售高峰

                      活动营销扩大传播

                      双十二促销

1月份                礼品、团购高峰

                      贺岁米高峰

                      月底收官

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