【导语】熟悉业务，热爱本职工作，事业心强，是做好 工作的前提，也是搞好总结的基础。
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我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训 课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的 课题是藕塘职教园化妆品市场的调查，并设计我们的实训报 告，这将是站在一群开办大学生化妆品店的位置着想的实训 活动。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内学生们。 这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作 或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于 创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。
我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们 各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体 七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是化妆品。可能 化妆品对于我们来说，并不是什么新鲜事。前辈们说这一块 做的好酒是暴利，而且作为一个在校居住的大学生，购买化 妆品时需要注意的很多，也怕自己买的东西不正规，我们的 目标就是搞好这一块，为他们更好的服务。根据这些意见， 我们的大学生化妆品店就拟以诞生。我们的化妆品店最注重 的就是服务于质量。
做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计 划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这 次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战 略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个 人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境 分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下 来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写 意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有 市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的 意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收 的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充 满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到 询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而 且大家都很重视化妆品这块，从一份一份的问卷中，我们看 到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的 目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下 一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从 产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都 要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。
作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索， 外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决 了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终
于松了口气
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅 加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强 了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要 性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会 打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累 了经验，能够让我们更好地面对未来。
在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实 训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们继续一路同 行。＜
6月9号到10号上午主要是营销的前期准备，货物是 号之前就已经批了回来的，我觉得那些货物里面有几种产品 是没有进好的。第一件是那种玩具式的电动风扇。像这种风 扇是肯定难以销售出去的，这是因为：
我们都是大学生了，那种东西不太适合我们这个年龄段 的人用；这个东西不新奇，如果这种东西新奇的话，根据年 轻人喜好新鲜东西的心理，可能还可以销售出去，但是这种 产品早在几年前就看到过了；不实用，学校给每个宿舍的学 生都配了风扇，教室也有风扇和空调，所以这种东西根本派 不上用场。第二件是手链，那种手链是可以根据自己的爱好 来配的，但是那种东西以前有人在校门口卖过，实际上市场 就已经很小了，配一条这样的手链也很不实惠。第三件是太 阳伞，虽说太阳伞对学生来说需求量比较大但是这种产品的 价格比较高，更换的速度也不是很快，不适合我们这种只搞 几天的短期销售，那么 9号下午贴海报，设计不是很令人满 意，因为上面只写了我们在搞市场营销实训，但没有写清楚 实训到底是搞什么到底在哪个地方搞。
10号下午就正式进入了营销阶段， 那么在其中有一件事
是感触很深的，老师交给了我们一批货物需要我们自己来定 价，由于考虑到学生买东西可能会还价，所以决定定得高一 点，可是谁知道货物一摆出去，别人一看到这个价格就直接 走了。后来想一下也是，作为一个学生经济能力有限，价格 太高一般人接受不了，而且这种产品并非品牌，只是摆在小 摊子，所以无论从包装还是本身的价值来说，定价确实不合 理。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎 实的，市场营销书里面有一个章节就是讲产品的定价的，书 里面说定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者 心理来决定的，很明显在这个里面我们没有考虑到市场孤供 需况状和消费者的心理因素。其次，摆摊的地点也很重要， 开始主要是摆在 7栋公寓前，那样一来 2、3栋的同学就很 难了解我们的这个活动，第二天我们把摊点分了一个摆到下 面去了销售成果比第一天的要好了好多。
12号由于进的一批货物， 在校内销售的话市场过小， 以需要在外面销售，这样绝对没有在校内那样轻松，你得在 早晨7点赶到那里因为那个时候是家庭主妇们出来买菜的时 候。而过了那个时间段就不会再有很多人出来；在外面这样 子摆地摊有的时候连一张像样的桌子都没有的，你只能随便 地搞一个东西铺在地上然后把产品铺在上面，在学校里面还 有老师可以帮你解决一下这方面的问题但是在外面一切都 得你自己想办法；这一次碰到了一件比较有味的事，就在我 们快走了的时候碰到了一个收卫生费的，说真的要不是这次 的在外面的实习我还真不知道有收卫生费这一档子的事，到 社会上还是能够多了解到许多在学校里面看不到的事情。虽 说这次的销售成绩并不是很理想，但是想到我们是初次外出 推销，还能卖出几件我就很高兴了，享受的过程要远比享受 结果要快乐的多。
这几天实训真的很累，但有一句话是这么说的“累并快 乐着”，虽然说很苦，但是这几天我过得很充实，而且我有 机会将我在书本上学到的东西应用到实践中支，同时也学到 了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们班 的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的同学有了进一 步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，我交了几个
好朋友，在人生的道路上我又多了几笔财富。 <
虽经过了两次实训，但第一次未能起到实训作用，真正 起到作用的是第二次。
在操作中，根据以往经验，企业要想在激烈的市场竞争 中立足，首先要有明确的市场定位，目标市场要明确，据原 有资料显示，在三个细分市场中，传统家庭占市场第一位， 随后是时尚家庭，企业用户次之。
在第一季度中，ele公司原有产品elea面向大众市场， 未经行市场细分，为满足消费者需求，我公司特推出了新品 牌bx，其目标受众是时尚家庭，产品定位高，定价为 2700
元，属于高端产品，为了提高该品牌的知名度， 在广告宣传，
渠道支持都做了充分部署，第一季度经营成果也充分显示取 得了不错的效果，市场占有率由 7%上升到9%销售量达
101,769，股指为110，股价贡献98,951，销售收入183,514。
在第二季度，由于决策失误，公司总体利润下降究其原 因，一是忽视了产品创新的重要性，没有推出新品牌；二是 盲目跟随市场，降低了原有品牌的价位，为以后企业发展带 来不利因素；三是预测失误，对前景过于乐观，最终导致库 从增多，增加了库存开支；四是由于 una公司的大幅降价，
并获利丰厚，从而导致市场出现价格战，但不容置疑的是， 这不是长远之计，由una公司后来的业绩可以看出，此举所 冒风险之大可以拖垮一个公司！
进入第三季度，为了挽回公司整体下滑趋势，我公司开 发了新品牌一一就选我，该品牌定位为低端产品，以传统家 庭为目标受众，并迎合消费者需求，定价在 1,600兀左右，
该品牌的推出，一方面填补了我公司在该细分市场的市场空 缺，开拓了市场，另一方面也满足了消费者“便宜买好货” 的需求，顺应了市场发展潮流。该季度的运营结果显示，传 统家庭所占市场份额上升，进而使得该季度总销量上升，销 售收入提高，股价上涨，公司总利润增加，总体呈上升趋势。 也是从该季度开始，公司运营顺利，一直呈上升趋势。
在第四季度，我公司又开发了一新产品一一 one，是针
对企业用户特意打造的新品牌。在市场细分中，传统家庭所 占市场份额一直名列前茅，同时也是竞争最激烈的细分市 场，针对该细分市场出现的品牌多，价格战激烈，并愈演愈 烈，使得公司利润在该市场下降，因此适时的转移目标市场 是准确的选择，而企业用户市场成为首选，经调查显示，该 市场有广阔的市场前景，有发展空间，因此，我公司推出了 该品牌，并大力宣传，人员促销做到位，最终取得了良好效 果，企业用户市场占有率上升，占总市场的 30%多，也使该
季度的市场占有率上升，股价，销售收入，净贡献增多。当 然这也与我公司其他产品降价有关。
进入第五季度，根据前四季度的运营结果发现，针对传 统家庭推出的 bx品牌市场反应并不是很理想，虽该市场竞 争激烈，但为了在该市场获得利润，又推出了新品牌一一 xuan，为了取得良好效果，限度的满足消费者需求，在产品 设计方面下了很大功夫。无可厚非，该产品促进了公司销量 的增加，也是该季度整体利润增加的重要因素，当然各品牌 价位的调整也提升了公司的总体利润。虽说达到了预期目 的，但也出现了不足与失误。
在第六季度，考虑欠周到，只是一味的提高市场占有率， 未从长远利益出发。通过全方位的大幅降价，销量增加，市 场占有率也在冰箱市场排行第一，但公司总利润，股价指数 均下降。
【大学市场营销实训个人总结三篇】，工作总结。
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