永和大王的渠道管理

目录

一．项目简介 1

二．连锁经营 3

三．企业的经营理念 4

四．公司架构 5

五．企业的发展战略 9

六．盈利模式与营销 11

七．财务预算 12

一、 项目简介

（一）公司简介

永和大王是全国连锁快餐企业，所经营的食品均是符合中国人的口味的豆浆、油条、各种稀饭以及中式的小点心。该店设有专门的网站，设有网上订货信箱，开通24小时的电话送货热线，只要你的手指轻轻地拨下号码，永和的员工就会以最快的速度把热乎乎的食品送到你的手上。

1995年12月12日，永和大王在上海市长宁区水城路成立了第一家餐厅，也将“24小时不间断经营”的理念带到中国大陆，并改变着许许多多消费者的消费习惯。截至2005年8月，永和大王在上海、北京、深圳、武汉、杭州、青岛、苏州等地共拥有超过90家连锁店，是国内著名的中式快餐品牌。工作人员总数超过三千名，成为立足发扬光大中华美食，并专业从事中式快餐连锁经营管理的大型餐饮集团，其总部设在上海，称为上海贝尔蒙企业管理顾问有限公司。

2004年2月，快乐蜂正式收购永和大王餐饮集团85%股份。耗时三年，永和大王终被外资餐饮连锁收购。2007年20日，菲律宾最大的餐饮连锁企业快乐蜂公司宣布，以600万美元收购永和大王剩余15%的股份，完成其100%收购永和大王目标。此次收购后，快乐蜂将整合永和大王旗下业务，并在中国市场引入更多餐饮新品牌。

(二)产品简介

永和大王经营各类主食、辅食，同时经营的食品均是符合中国人的口味的豆浆、油条、各种稀饭以及中式的小点心。如：

1．主食类

饭类：秘制三杯鸡、梅菜扣肉饭、至尊肥牛饭、黑椒牛柳饭、卤肉饭等。

面类：大王红烧牛肉面、大王半筋半肉面、大王火辣牛肉面等。

粥类：皮蛋瘦肉粥、香菇鸡肉粥等。

2．辅食类

汤类：养生炖鸭腿汤、牛肉粉丝汤、海裙菜汤等。

甜品：莲子紫米露、台式花生汤、莲子红豆沙等。

二．连锁经营

（一）连锁经营的优势

1．品牌支持：公司向专卖店提供全套VI识别系统，专卖店共享强大的品牌资源、管理经验以及全国性媒介传播宣传优势。

2．营销支持：公司提供开业推广策划、开业物料支持、运营物料核定支持、促销活动支持、专卖店运营管理方案等。

3．政策支持：为降低专卖店装修成本，公司将提供标准的装修补贴政策，根据不同时间段，推出各种不同的促销政策和活动方案。

4．奖励支持：公司统一设立专项的奖励、返利政策，以实际行动支持加盟商拓市获利。

5．物流支持：专卖店可以通过网络平台，随时了解公司的产品信息及市场信息，可通过传真、互联网订购。

6．培训支持：公司对各专卖店工作人员进行全方位培训指导，将复杂的营销理念以案例教学方式分解到餐厅陈列、导购方法、顾客心理、专卖店管理等日常细节上。

（二） 连锁经营的资源

1．传承中华美食文化

  永和大王是全国连锁快餐企业，所经营的产品均是符合中国人的口味的豆浆、油条、各种稀饭以及中式的小点心。

2．便捷服务

  每个店都设有专门的网店，设有网络订货信箱，开通24小时的电话送货热线，只要你轻轻地按下号码，永和的员工就会以最快的速度把热乎乎的食品送到你的手上。

3．“24小时不间断经营”的销售理念

  人们可以在一天的任何时候，舒适、惬意的在一间清洁、明亮的餐厅中，放心的食用过去熟悉的美味食品“豆浆、油条、葱油饼、饭团”。

4．眼花缭乱的美食搭配

  永和大王经过十七年逐步发展到遍布全国20多个省市的200多家餐厅的规模，并以50 多种中式美食，让众多消费者随时都能品尝可口美味的中式快餐。

5．充满现代气息的装修风格

  永和大王一直坚持传承中式餐饮文化，并借由2011年初“全国200家新起点”的契机，提出了全新的品牌精髓“WE CAN我们行”。餐厅将以统一“康”（健康）、“乐”（乐活）、“福”（幸福）三个主题作为装修风格，为消费者提供更好的就餐环境，让用餐变得更加放松和愉悦。

6．快乐蜂收购，规模发展更有保障

  永和大王被外资餐饮连锁企业快乐蜂公司收购，并在中国市场引入更多餐饮新品牌。永和大王将借助快乐蜂集团超过25年快餐业的成功经验，力争成为中式快餐第一品牌，为顾客提供美味的、有价值感的产品。

  时代在发展，社会在进步，消费者的要求也在变化，他们已不仅满足于吃饱，更关注健康、环保的食品，舒适、洁净的用餐环境和物超所值的优质服务。永和大王坚持优秀企业精神和经营理念的同时，更顺应时代发展的步伐和潮流，不断地吸收更新、更完美的内涵，将之提炼并沉淀入企业文化的热土之中。

三．企业的经营理念

（一） 宗旨：永远以顾客为主，以最快的速度把热乎乎的食品送到顾客的手上，打造中国第一快餐品牌。

（二） 经营理念

1．人性化理念： 服务至上，永和大王的服务定位是高标准化、高质量化的。给人以家的温馨感、亲切感和对待亲人般的服务。顾客从进入餐厅到离店全过程都会享受到服务员热情、亲切、周到、高效的优质服务。

2．“24小时”经营理念：改变了许许多多消费者的消费习惯，他们可以在一天的任何时候，舒适、惬意的享用美食，也可以在一间清洁、明亮的餐厅中，放心地食用过去熟悉的美味食品“豆浆、油条、葱油饼、饭团”。

3．连锁经营理念：快餐的主要特点不单是快速、简便，还要大众化、价格低廉。价格低就要降低成本，降低成本就需要规模效应。连锁经营是发挥规模效应的有效途径，所以快餐与连锁经营是密不可分的。保持相当数量的加盟连锁店和一部分的直营店。

4．品牌经营理念：打造中国第一快餐品牌。将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值。品牌战略是市场经济中竞争的产物，近年来，一些意识超前的企业纷纷运用品牌战略的利器，取得了竞争优势并逐渐发展壮大。战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。

5．社会文化经营理念：做中式快餐的领军者。企业传播发展自身的文化软实力的基本指导思想、目标、方法和策略。在企业成长过程中，建立全面的、符合发展要求的企业文化、品牌文化、管理文化等，一切竞争的根本是文化的竞争，资源可以枯竭，唯有文化生生不息。文化战略可以策划，制定成功的文化战略可以在市场竞争中占据差异化的竞争优势。

6．本土化经营理念：本土化主要指洋快餐要适应中国人的饮食习惯，同时由于中国地域太大，各地区口味差别太大，北方的东西在南方需要考虑南方人的饮食习惯，加进南方的佐料，反之也然。就是南方与南方，比方与北方，由于区域不同口味也有较大大的差异，开快餐店不考虑这一点，多半会走麦城。因此，快餐的本土化是不可忽视的

7．企业文化经营理念：注重企业内部员工的培训与文化教育，提高企业人的素质。打造良好的企业氛围。

四．公司架构

1995年12月12日，上海市长宁区水城路，诞生了永和大王的第一家餐厅，也将“24小时不间断经营”这  永和大王的油条一崭新的经营理念带到了大陆，

发展至今，永和大王已经在全国15个省、直辖市的44个城市，拥有超过300间餐厅。50多种产品，可以供应不同时段的用餐或休闲小坐需求。永和大王的目标是成为中国第一中式快餐。

2004年2月，快乐蜂正式收购永和大王餐饮集团85%股份。耗时三年，永和大王终被外资餐饮连锁收购。2007年20日，菲律宾最大的餐饮连锁企业快乐蜂公司宣布，以600万美元收购永和大王剩余15%的股份，完成其100%收购永和大王目标。此次收购后，快乐蜂将整合永和大王旗下业务，并在中国市场引入更多餐饮新品牌架构上, 永和大王是快乐蜂旗下的品牌，最高的决策和管理层应属于快乐蜂 。

五．企业的发展战略

（一） 公司的pest分析

永和大王作为中式快餐有着不可比拟的优势，就是在传统文化以及饮食习惯上中国人的优先选择。但比起其他快餐业的竞争者，永和大王在标准化作业，在产品知名度，在服务，就餐环境，以及企业内部培训等等方面存在着很大差距。

1．政治方面：国外的快餐业在标准化生产和产品的更新换代上有着很大优势。所以他们成本较低，产品也比较吸引人。永和大王应该进一步加强管理的细分以及在设备的更新，来降低成本。并且加强研发，以此来使自己的产品更有竞争力

2．经济方面：与快餐行业密切相关的水、电、煤、汽及米、面、蔬菜等原材料价格的不断上涨，一定程度上增大了企业的经营成本。旅游市场对快餐业的拉动作用日益明显。中国市场巨大，经济不断发展，消费水平不断提高。

3. 技术方面：需要加大自己的产品的研发和创新，也要能跟得上时尚的节奏，不能仅仅依托一成不变的豆浆来求得发展。

4. 社会方面：在餐饮业保持快速增长的情况下，中式快餐连锁经营的发展保持平稳增长。

快餐经营的品牌化、规模化更加明显；个性化特色经营和营养、健康消费逐渐成为行业主流。

（二） 公司的五力模型分析

1. 供应商的议价能力：供应商包括面粉、肉类、油类、和蔬菜供应商等。其中面粉供应商由于国内面粉供应充足，处于供大于求的状况，所以其议价能力不强；至于其他供应商，公司将通过科学的管理方法降低运营成本，减少供应商价格波动的影响；长期来看，一旦达到一定的规模，采购量加大，将减弱供应商的讨价能力。

顾客的议价能力：永和大王采用差异化战略，提供市场上其他用户没有的餐点来抵消顾客的议价能力；另外由于快餐业的特点，顾客众多且一次性购买量有限，决定了其议价能力不强。

2. 潜在进入者的入侵

永和集团具有完善的管理手册，市场份额比较大，已达到规模效应，降低了运营成本，公司具备以更低价格运营的可能。并通过差异化竞争策略，提高顾客的忠诚度。

3. 替代品的威胁

餐饮业的特点就是不同品牌之间各自不同的餐饮特色，永和提供的是差异化的产品，这就降低了替代品的威胁；永和大王有其独特的个性，在产品上更多的是突出其品牌的特色。区别于传统，形成永和大王独特的风味。

4. 现存竞争者之间的竞争

永和大王的直接竞争对手是各种中式快餐店，还包括一部分的洋式快餐。永和大王要走自己的路，形成标准化管理。

（三） 公司的swot分析

1. 优势

（1）快餐式消费，资金回笼快

（2）中式快餐，文化认同强

（3）品种丰富，口味多样，营养均衡

（4）价格适中

2.机遇

（1）中国经济发展快，市场广阔。

（2）世界华人很多，分布广。

3.劣势

（1）经营方式单一，这就需要永和加大自己的产品的研发和创新，也要能跟得上时尚的节奏，不能仅仅依托一成不变的豆浆来求得发展。同时应该结合自己实力加强自己资金资本的扩张。还有就是保证自己的服务。良好的就餐环境和良好的服务是做好餐饮业的基础。

（2）难以得到西方文化的认同 。

4.挑战

（1）肯德基等洋试快餐所占市场广 。

（2）与西式快餐、韩日快餐以及其他中式永和豆浆通过自己的标准化生产，以及连锁加盟的方式的扩张，在大陆已经有了一片天空。但是自身的资金的匮乏，以及在技术管理的相对落后，还远远无法与肯德基等快餐业的巨头抗衡。但是永和豆浆如果认真的把握好自身的特有文化和独特优势，跟上潮流，积极进取，进一步改善卫生和服务，让顾客吃得放心吃得舒心。

(四) 战略分析

1.工业化战略:著名科学家钱学森深刻地指出：“快餐就是烹饪的工业化，把古老的烹饪操作用现代科学技术和经营管理技术变为像工业生产那样组织起来，形成烹饪产业。工业化是快餐业的核心。因此，快餐的烹饪产品再也不是艺术的产物，而是科学技术，流水线生产出来的标准产品，是纯粹工业化的产物。

2、标准化战略:标准化是工业化的必然结果。所以快餐产品质量的标准化和生产过程标准化，服务标准化，乃至于品牌形象标准化，都是快餐业执意追求的。因为，标准化意味着效率，意味着质量有保证，而品牌形象标准化对快餐的推广，占据消费者心理空间，具有重要意义。以标准化、工厂化为目标，以连锁规模化为途径，以管理科学化为基础，结合快餐 自身特点和运用知识经济手段发展现代快餐已成为行业发展的主流。中式快餐业的标准化战略，就是要将中式快餐业的经验型操作规范为一整套标准生产程序，将人工操作技巧淡化，以保证快餐产品质量和服务质量的统一。

3.本土化战略:本土化主要指洋快餐要适应中国人的饮食习惯，同时由于中国地域太大，各地区口味差别太大，北方的东西在南方需要考虑南方人的饮食习惯，加进南方的佐料，反之也然。就是南方与南方，比方与北方，由于区域不同口味也有较大大的差异，开快餐店不考虑这一点，多半会走麦城。因此，快餐的本土化是不可忽视的。

4.人才战略:中式快餐发展需要经营模式、服务方式、食品种类、生产技术、机械设备的创新，因而对人才的要求较高，应具有多种才能和复合知识结构

5.人性化战略:本土化的目的，就是为了做到人性化。人性化，表面上看起来与工业化，标准化相悖但实际上能够统一的。服务的极致就在于达到人性化的高度。这一点既是对快餐业的要求，也是对一般餐营业的要求，同时也是对一切服务业的要求。

6．连锁经营战略：快餐的主要特点不单是快速、简便，还要大众化、价格低廉。价格低就要降低成本， 降低成本就需要规模效应。连锁经营是发挥规模效应的有效途径，所以快餐与连锁经营是密不可分的。保持相当数量的加盟连锁店和一部分的直营店。

7．品牌战略：将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值。品牌战略是市场经济中竞争的产物，近年来，一些意识超前的企业纷纷运用品牌战略的利器，取得了竞争优势并逐渐发展壮大。战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。

8．文化战略： 企业传播发展自身的文化软实力的基本指导思想、方法和策略。在企业成长过程中，建立全面的、符合发展要求的企业文化、管理文化等，一切竞争的根本是文化的竞争，资源可以枯竭，唯有文化生生不息。文化战略可以策划，制定成功的文化战略可以在市场竞争中占据差异化的竞争优势。

六．盈利模式与营销策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销策略的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

（一）永和大王的推广策略：

1.本土化战略：

（1）本土化的餐饮形式

成立于1995年12月12日的“永和大王”经营的是典型的中式快餐店，出售的是十分符合中国人口味的豆浆、油条，以及制作精良的中式小点心，在随后推出的百余种快餐中，也都具有浓郁的中国风味。

（2）本土化的广告宗旨

“永和大王”就单一产品做的广告不多，在为数不多的广告中，主要是推广“永和大王”的整体品牌概念的，且其广告的诉求宗旨是中国传统的“家文化”。

2.国际化战略：

（1）国际化的经营理念

在“永和大王”开业的第一天就带来了“24小时不间断营业”这一全新的经营理念，可以说这是其“国际化”经营的开端;寻找到“新东家”——菲律宾第一大快餐公司“快乐蜂”，借其品牌提升自己的品牌影响力。

（2）国际化的信息管理

1998年公司首度出现了亏损，公司主管林猷澳开始思量着运用“网上订餐”来收回损失的市场份额，经过公司上下的齐心努力，终于自主研发出了第一款用于外卖的软件，大大提高了服务效率;同时该软件还可用于顾客口味的调查，以期提升顾客对产品的满意度。

（二）形象战略：

“永和大王”是地地道道的本土餐饮业，其广告主题不妨就立足“本土化”，做好“家”的文章——在广告的文案策划中，无论是语言。音乐还是画面，都充分融入中国元素，甚至是上海当地的语言文化——这样更能凸显产品特色与定位，通过品尝还能使许多身处异地的上海人找到家乡的感觉——这无形中挖掘了一大批潜在顾客;同时在媒体选择时应以地方媒体为主，在节约成本的的同时还能更贴近目标受众。

就公共关系而言，“永和大王”可以在端午节、中秋节等中国传统节日进行促销或营业推广，抑或是通过赞助等方式参与到公益事业中来，进而提升企业的社会知名度;此外还可以与台湾的“永和豆浆”合作，以“两岸一家亲，共享豆浆醇”为由，彰显了民族性，互利共赢，同时也凸显了“家”的主题。

（三） 产品策略：

永和大王不仅致力于传承中华美食，更有一颗感恩的心。希望用超值价格让消费者享受营养美味的中式快餐。目前，永和大王新一轮的“超值大王选”活动正在火热开展中，5元早餐和10元正餐的超值优惠组合，让消费者能享受超值的惊喜美味。而两款新品也与永和大王经典美食相搭配，在本次“超值大王选”活动中强势亮相。

永和大王在传承中华美食文化的基础上，总能不断推陈出新，以实惠的价格、精心的烹调与搭配，为消费者提供惊喜超值的美食套餐，为消费者带来快乐享受，无愧为中式快餐领域的领军人物。

（四）直营店战略：

永和大王直营店从北京已开到了天津，从上海到了杭州，下个目标是绍兴、宁波，预计开店数要破100家。接下来林猷澳将开始进行加盟，直营带动加盟，两者交错，一方面整个中国版图就圈了起来，另一方面由直营店直接管理加盟，也不致天高皇帝远，鞭长莫及。为了快速展店，永和大王快速发展出训练、开发、企划、产品管理、工程5个团队。但是永和大王最强的还是财务及训练。永和大王的财务报表有厚厚一大本，“银行认为我们是最好的客户，霸菱就是看上我们这一点，”林猷澳说。快餐是做现金生意，财务一定要透明化，惟有如此，财务独立的精神才会体现。财务没做好，基础等于白打。到目前为止，永和大王每个地区都有独立的财务体系，总公司从不干涉，“如果财务主管和地区营运主管搞在一起，就完蛋了，”林猷澳说。

（五）媒体策略：

1.电视媒体

永和大王投放电视广告，尤其南京地区电视台特色节目（比如《南京零距离》）时间播出能够拥有很好的收视率加强了永和大王的推广度与品牌的知名度！

2.报纸媒体

永和大王投放报纸广告，南京地区的特色报纸（《金陵晚报》、《扬子晚报》）有着较稳定而又广泛的阅读群体，其经济性与可信度也非常符合永和的需要！

（六）风险投资战略：

快餐业是一项传统产业，但永和大王的成功引来了风险投资者的青睐。1997年底，永和大王的连锁店发展到了9家。一天，林猷澳回到办公室。秘书告诉他，有位香港的蔡先生找他，留言板上记着：“我是长江集团下属的香港加怡风险基金投资公司的董事，对永和大王有投资意向。”什么叫风险基金，林猷澳赶紧给做金融的朋友打电话。那位朋友听明白以后说，风险基金一投资就是200万美元，凭你们的这种规模，风险基金是不会投资的。不过，林猷澳还是试探性地给香港的蔡先生发了一份传真。对方很快便给了肯定的答复。双方洽谈的结果是，永和大王接受对方入股，出售三分之一的股权。

七．财务预算

支出成本如下图：

收入如下图：

利润=收入-成本

=50-22.4+15X=27.6+15X

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/fd6a481852ea551810a6878f.html