改善营销措施促进业务发展

改善营销措施促进业务发展

　　营销是银行开拓市场的重要手段，恰当的营销方法，会加快客户对产品和服务的了解，扩大社会影响力和知名度，有效地抢占市场，发展壮大客户群体。但是，从目前一些银行营销行为来看，存在一些问题，有的问题还造成了客户与银行的矛盾，应加以解决和避免。

　　一、市场营销要科学选项，不要一哄而上

　　盈利是银行经营的重要目标，一切业务的拓展都必须用“盈利”这杆秤来衡量。但是，一些单位往往忽略对新业务价值的判断，在业务拓展上饥不择食，只求业务品种的增加、业务量的扩大，一哄而上。对能否盈利，盈利大小，缺乏详细的测算，结果，业务项目盲目上马，浪费大量人力、物力和财力，业务更是办一笔赔一笔，费尽心思拉来的的业务，带来的是亏损。因此，在拓展业务上，必须把好立项关，解决饥不择食问题。各家银行应充分发挥新产品开发委员会的作用，对业务的立项，利润回报，发展前景等方面进行科学的研究，建立调查、审查、审批岗位责任制，像“贷审会”那样管理新产品，使业务拓展由“想当然、拍脑门”的简单粗放管理向“谨慎立项，科学预测、严密实施”的集约化管理发展。

　　二、市场营销要讲求艺术，不要利益外泄

　　业务营销活动要讲究方法和艺术，要充分体现为客户服务的思想，真正把客户当上帝、当朋友，使客户得到人格上的尊重、心理上的平衡，需求上的满足。但在实际工作中，有的银行员工不讲究工作方法、语言艺术，甚至直接向客户说明办理一笔业务银行能挣多少钱，自己能正会多少效益工资，哀求客户办理业务。这种方法常常引起客户的逆反心理。实际上，客户同银行业务往来合作，关注的是金融产品和服务的使用价值，能否满足自己需要，并不考虑业务合作给银行带来什么，银行员工拓展业务也没有必要说些不相干的事情。

　　三、市场营销要突出品牌，不要贪大求全

　　从世界知名银行的发展史可以看出，独到的业务品种和服务项目，是吸引客户的关键。对于银行尤其是中小银行来讲，所有的业务都想做，一味追求大而全，只能样样通、样样松，是不会成功的。全国各地经济环境不相同，经济特点和客户主体差异较大，对金融服务的需求也不尽相同。在业务发展上，银行应因地制宜，重点发展符合当地客户需求的业务，改变贪大求全的错误做法，把一项或几项业务做精做大，成为主打产品和品牌产业，使各网点都独具特色，品牌突出。

　　四、市场营销要瞻近顾远，不要急功近利

　　银行对客户的业务营销，应具有连续性和长期性，一旦确定服务的客户，就应该建立中长期合作关系。因此，选择应力求准确。一是顾当前，看合作者和业务品种在现时条件下能取得什么样的成果，二是要瞻长远，用发展的眼光审视合作业务的前景。对有培养价值的客户，要做出长远发展规划，做好综合业务营销服务。切忌只看眼前利益、不顾长远发展的短期行为。要珍惜市场资源，瞻前顾后，合理开发、散开盘子把蛋糕做大。

　　五、市场营销要公私兼顾，不要顾此失彼

　　有的银行片面抓大客户营销，忽视个人客户的服务，这是偏失的经营理念。我国的银行业务拓展还是应走“公私兼顾”之路，即突出两手抓，一手抓公司类客户，一手抓服务社会百姓的个人金融业务。尤其是在经济欠发达地区，个人金融业务市场潜力是巨大的，应该把金融产品和服务送进街道社区，被千家万户所接受。相对来讲，发展个人金融业务无论是客户群体还是收益都是稳定的，能避免大起大落的问题。所以，银行在业务营销上要“公”、“私”兼顾，共同推进公司类业务和个人类业务。

　　六、市场营销要体现深度，不要简单粗放

　　采用什么样的营销方法对成功拓展业务起着至关重要的作用。现代人随着生产生活方式的转变和提高，对金融服务的要求也是很挑剔的。银行应根据这种变化确定新的营销策略。从目前看，许多银行的营销方法还是简单粗放，主要依靠亲属朋友吃饭喝酒来开展营销活动。这种方法在短时间内会产生一些效果，但毕竟是权宜之计，不能保证和客户建立长期稳定的关系。正确的营销策略是研究市场、研究客户、研究产品，让金融产品和服务最广泛被社会所接受，融入人们生产生活中，使社会各个层次离不开我们的金融产品和服务。

　　七、市场营销要以客为主，不要本末倒置

　　“以市场为导向、以客户为中心”是银行反复强调的一项经营策略，但在实际经营中，一些银行落实的并不尽人意，仍然习惯有什么业务品种就向社会营销什么。对市场需求，客户需要研究的很少，说到底，还是以本行的金融产品和服务为中心，这种做法显然本末倒置。我国某洗衣机生产集团研究市场时，发现农村人喜欢用洗衣机洗马铃薯，于是迎合这种需求，研制出大马力洗衣机，很快走俏市场，获得丰利。银行应该学习这种因需而变的做法，从上级行到基层营业单位，从领导到员工，都把客户需求放在第一位，潜心研究市场，依据客户需求，开发新的金融产品和服务，满足社会需要。

　　八、市场营销要真实宣传，不要夸大其辞

　　宣传是营销的一种重要手段，能够扩大金融产品和服务的社会认知度和影响力，增强人们对银行业务的了解。但宣传必须实事求是，恰当准确的把金融产品和服务向社会推进。一些行在业务宣传上，隐瞒业务风险，放大收益水平，夸大其词进行宣传，引来了顾客，却不能满足顾客所需，使客户大失所望，也不再相信银行。超服务能力的宣传等于饮鸩止渴，是经营的大忌，必须坚决避免。

　　九、市场营销要强化保障，不要外强中干

　　市场营销只是业务的初始发展，营销成功后的服务是更为根本的问题，服务保障上不去，营销来的客户也会离去。如客户经理成功营销了客户，银行就应在产品服务的科技需求上提供保障。柜台服务对稳定客户也起着至关重要的作用，高质量的服务会使顾客产生依恋感。要树立“一线为客户服务、二线为一线服务”的观念，强化前中后台团结协作，市场营销攻到哪里，保障工作就跟到哪里，增强客户经理的市场营销战斗力。坚决消除“各自为战、互不配合、保障脱节、外强中干”的现象，把“收拢五指、形成拳头、团结一心、共同服务”落到实处。只有这样，市场营销才会蓬勃发展起来。

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