【前言】很多时候，业务员在登门拜访的时候，会碰到的业主需求和自身品类不一样的情况，如果对各品牌不够了解，那么能够和业主说明的，无非是“本次活动也有 某某 品牌参加，您不妨去看一下”比如此类没有营养的话，对业主不会产生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句话来介绍，于本次活动来说，很有可能 就增加了一个以上的潜在客户，对于该售卡人员来说，则很有可能增加了一笔奖金，所以背熟品牌亮点是 首要具备的基本功。
【正题】
成功的销售 三要素：一、我是谁；二、我要向您推荐什么；三、我们的活动好在哪里。
销售四大必备条件：一、形象；二、快乐；三、人性；四、服务。
【进门开场白】
**您好，套近乎；我叫***，我是美家乐做建材的“省钱大师”的工作人员，（目测装修进度，顺带夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等）今天特意来邀请您参加我们10月3日东源美家乐举办的“十六周年庆”大型庆典活动。您看……（拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）本次参展的品牌都是经过长达1个月的时间由权威机构和专家评选出来的国内顶级的一线品牌，力度空前，价格保证全城、全年最低。
根据业主房子的装修进度再向介绍客户相对需求的建材品牌。
本次活动，****也参加了，您家里****都定了吗？
回答A：考虑一下
哦，那恭喜您，这次“省钱大师”活动的价格不仅保证全城最低，比其它大型活动价格还要低，买贵差价10倍返还，更有3天无理由退订的钜惠带给 像您这样有意向的客户，主要省时、省力、省心，一个下午，就能买齐所有装修的主材呢；您想想呀，花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀！
回答B：我已订了
嗯嗯，您选择**肯定有您的道理，不过俗话说 货比三家不吃亏，我们真诚的希望能为您省到钱，10月3日国庆节，的这次活动空前绝后，参加的活动的都是经过权威机构和专家评选出来的顶级一线品牌，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟喔。
回答C：我全部订好了
那挺好啊，装修挺累的。对了，您家里家电也买好了吗，本次活动格力空调也参与了！您的亲朋好友的家里有在装修或准备装修的吗？本次活动......，相信您的朋友来参加本次活动后，一定会收获惊喜的。
异议A： 你们这种活动到处都是啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。这活动有人参加吗?
答： **先生/女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次国庆节，商场十六周年庆“省钱大师”入围的十三个大品牌是经过权威机构和专家评选出来的一线大牌，力度空前，机不可失，价格保证全市最低！
目前已有400多户报名参加啦，**先生您只需要来我们活动现场了解一下，此次活动是商场邀约，工厂举办，装饰协会监督。实实在在的为客户省钱。确保活动当天价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有**天，正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的十三大 一线品牌的各个专卖店对比一下价格，这样您才能买的放心嘛！是吧!
异议B：我到时候不一定有时间；
前面借用异议A的话术，“本次活动的力度非常大，全年最低，错过的话，很可惜的，您也可以让您的家人或朋友来的，绝对不虚此行。
异议C: 折扣是多少？都有哪些优惠？
本次活动主题就是“让您省钱”10月3日活动当天产品的折扣，和价格揭晓，肯定要比店面平时活动的力度 ，要大得多!这时拿出以前活动 客户订单非常火爆的照片给客户看， 说这是去年十一举办的那场活动，打动他！
异议D:年底/明年才开始装修
活动现场碰到中意的产品，您只需先下订单，等年底或明年再拿货都没问题，后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的建材和人工一直在涨价。而且，活动当天 鉴价师不仅会打破低价，而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻，您以后装修时也可以做一个参考。还会讲到，装修 水电 燃气使用 安全讲座。好多人报名参加!
*************业主感兴趣**************
**先生/女士，凭借“省钱大师”vIP卡除了让您可以享受当天的最低折扣外，活动当天您下订一个品牌就可以直接领到价值好几百元的产品，最高可以领到好几千元免费产品，至各入围品牌门店看样，集印章每家都能领到礼品，活动当天凭订单还可以参加抽大奖活动。冰箱 电视 都有，只要定三个品牌，领到搅拌机一台。五个品牌，价值1690元的 科沃斯 扫地机器人一台。定八家还有几千元的冰箱，iphone 6手机，免费领到!商场和十三个厂家，礼品就有三十万元。
现在只需要10元诚意金，就可以办我们的“省钱大师”VIP卡，每户限购一张，您看您家里又是真的有装修建材的需求，所以真的不要错过啊，绝对不虚此行。
（凭VIP：贵宾卡有专享坐位，是最前排最好的位置；我这里只有3张，同伴可适时做点小动作拉你，说“这卡是给某个其他业主留的”）唱双簧。
当然如果在现场没有您中意的产品的话我们还是会把诚意金全额退还给您的。或领鲜榨有机菜籽油一壶。
分享小技巧：要让客户买到这张卡 是幸运的感觉，卡数量是有限的! 同时运用情感售卡，要不是查到帮你办这张卡，不收10元钱，商场查到就要罚他500元，聊得这么开心，10元钱我真不好意思收了，不过**你放心，买材料我一定给你帮忙，买到物美价廉的产品！
A. 男女搭配去攀谈的时候，容易赢得业主的信任；
B. 去某小区的时候，适当填写该小区的业主信息，随便编**栋**号**人买的VIP卡信息3个，给业主感觉“他不是第一个吃螃蟹”的人。
C. 当我们搞定某一个客户后，可走进关系(比如事后电话问候，回访)，往往业主还有朋友在装修，有他的引荐，我们很容易促成再次销售VIP卡；
D. 没有碰到业主的，记录下门牌号，回来后找电销组摘录业主号码，为后续电话跟进做准备；如果现场有工人施工或有包工头设计师等，都不要放弃任何一个机会，可以套套近乎，问一下他们一般业主什么时候在。
E. 当自己攻不下来的时候，可致电其他同事，换人打“攻坚战役”。
F.相信坚持就是胜利，只要业主没把我们往外赶，那我们就要想尽一切办法把卡卖给业主。可以从自己熟悉的装修建材切入，用专业获取业主的信任。
G.给业主介绍活动的几个大礼的时候，要生动形象一点。
H.介绍品牌时，一定要把握各个品牌的产品亮点，给有需要产品的业主留下一个深刻的印象。或是举例说明，（如果业主正需要地板，就可以说，这次富林地板也参加了呀，他们的地板钥匙都刮不花的，非常耐磨，就你们这栋**楼的陈先生都定的他们家的地板啊，可惜陈先生没赶上这次活动啊，他那会儿买的就比您现在买要贵多了，您现在买至少省一两千呢！）有已经安装好的房子更好，可以直接带业主去看。
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