美容仪器行业分析

铭智捷大科技有限公司营销案例分析

1、 铭智捷大科技有限公司概况

1.1定义公司

1.2 产品分析

1.3淘宝网页设计和公司网页设计分析

1.4供应商

2、 环境分析

2.1美容仪器市场概况

2.2消费者分析

2.3竞争者分析

2.4宏观环境的分析

2.5 SWOT分析

2.6 波特五力分析

3、消费者分析

3.1影响美容仪器消费者行为的特征

3.2消费者市场细分

1、铭智捷大科技有限公司概况

1.1定义公司

成立于2010年，起初着眼于国外市场，今年计划开拓国内市场的小微型美容仪器中间经销商：资本小、规模小、员工少。作为美容仪器的经销商，从厂家订货，印上自己的品牌，再转手卖给下一任卖家。其实不只是Minzitech公司，其他经销商也是如此。

Minzitech 公司的销售一般是采取定制生产的方式进行。对于商销客户，公司综合考虑市场销售和竞争对手情况，预先设定基本盈利空间的前提下，最终在成本价的基础上确定公司供商销、客户的价格。

1.2 产品分析

同类产品对比：

表一：光子/射频/光动力系列产品（以红蓝光美容仪PD052为例）

表二：蒸脸机系列（以臭氧O3美容喷雾器为例）

表三：家用美容仪器（以4合1面部清洁器为例）

公司产品分析：

注：由于纤体瘦身系列、微针系列、美容激光系列、面部美容仪系列、检测类仪器产品在淘宝网店铺MZ SUPPLIES上没有进行销售，故选取光子/射频/光动力系列、蒸脸机系列、家用美容仪器为代表进行分析总结。

结论：

1） 众多同类型美容仪器产品，铭智捷大公司知名度、竞争力较弱；本公司产品产品有限，众多系列不在销售范围之内。

2） 在产品价格方面，总体而言略微偏上，因此价格优势不明显，建议在保证产品质量的前提下压缩产品成本。

3） 在产品外观与包装方面，可以改进产品包装，为消费者提供更多的颜色选择，产品颜色应尽量与消费群体的消费偏好相符合，以吸引更多消费者和提高产品浏览量。

4） 在与同类产品的比较中得出，铭智捷公司美容仪器产品在产品售后服务方面需要改进，对产品保修、退换等进行更为详细的说明，要对产品的功能、使用方式有更具体详实的介绍。

1.3淘宝网页设计和公司网页设计分析

淘宝网页设计截图

综合以上截图分析，MinziTech店铺的存在问题有很多，都需要把它在淘宝的网站变得更为完善。

首先，MinziTech店铺的信用程度很低、产品的销量也很低，难以吸引顾客；再者，客服长期不在线 ，不能解答顾的问题，这是会导致顾客的流失的；另外，店铺在淘宝网页的设计相当简单，就连产品的说明都不及其他店铺的详细，也做不到比其他店铺更为物超所值的感觉。

MinziTech店铺有些产品是其他店铺都有相似的产品，没有独特性，在顾客眼中，别的店铺价格低、销量好，而且他们店铺产品的说明比我们店铺的详细，因此我们店铺的产品因而缺乏竞争力；店铺网页也缺乏顾客的评论，难以让顾客多一个角度考虑值不值得买；还有一个比较重要的问题，就是店铺里推销的美容仪器大多都是极为少有的。

我们的建议是：首先，店铺可以自刷销量和评论，提升在淘宝网的排名；再者，客服应长期在线，和顾客多交流，并解决顾客的问题；另外，要完善淘宝网页店铺的设计，吸引顾客之余，也让顾客能自己在网页中多了解产品；还有，店铺代理的产品价格较贵，所以可以增加一些大众化产品，不一定局限于美容仪器，例如代购美丽日志的面膜等，可以增加不同阶层的顾客，增加收入，赚取人气；此外对于淘宝这类C2C电商平台对美容仪器这类选购型产品来说，略显粗糙可以在乐蜂网

公司网页设计截图

铭智捷大科技有限公司的网页操作和使用是易理解，易使用。在重要的资料和信息实体性的可见度高，信息架构也按照一定的比着概念模型和框架来做。

在网页设计的吸引力上不够，没有眼前一亮的感觉；初次访问者在操作和使用中遇到困难和阻扰，没有说明文本内容和解决的方法；最后没有给消费者提供能够在网上购物的功能。

1.4供应商

四间深圳美容仪器供应商的比较:

minzitech公司是属于规模比较小的美容仪器中间商，它的资金和客户都是有限的。在选择供应商的时候，minzitech公司应该选择规模大、交易量高、产品有质量保证和满意率高的供应商。比如说：美优品科技有限公司和百恩创新科技有限公司。公司的规模和交易量能反映它们供货的能力和产品的欢迎度，而质量保证和满意率就反映它们销售的产品的品质和服务质量。

对规模比较小的美容仪器中间商来说，有稳定的货源是很重要的，因为没有货源的话，minzitech公司就没有产品可以销售，那就没办法继续运作，就直接影响到公司的销售量和盈利情况。因此，minzitech公司应该选择规模大、交易量高的公司。而且，minzitech公司必须和供应商保持良好的关系，必须及时了解和掌握供应商的情况，确保有稳定的货源供应。

另外， minzitech公司也应该选择有质量保证和满意率高的供应商。因为供应商能否供应质量有保证的生产资料会直接影响到minzitech公司产品的质量，进一步会影响到销售量、利润及企业信誉，所以minzitech公司必须了解供应商的产品，分析其产品的质量标准，从而来保证自己产品的质量，赢得消费者，赢得市场。

2、环境分析

2.1美容仪器市场概况

2.1.1美容仪器市场

美容护肤已成为一种时尚消费理念，随着社会、科技的发展，美容仪器正在逐步取代简单的手工护理。消费者对美容仪器的需求越来越高，更看重美容仪器的安全、舒适及效果。群众对于美容仪器的渴望还没有完全普及，对仪器的安全性还有所顾虑，所以追求安全有效的美容仪器是大众最大的需求。

欧美发达国家市场濒临饱和，中国、日本、韩国、中国香港及东南亚地区有较大的市场潜力。随着东亚地区经济的高速发展，现以韩国等东亚国家为主的皮肤美容行业蓬勃发展。与皮肤美容行业有关的医疗器械产品生产也开始进入快车道，推动了亚洲美容仪器市场的迅速增长。

美容医疗器械市场是一个相对年轻的市场，但发展速度较快。2009年，全球美容医疗器械市场总销售额为18亿美元，据F&S预测，到2016年，全球美容医疗器械市场将达49亿美元，年增长率高于7%。

美容仪器网购市场急需得到规范，除了国家政府方面加强监管外，网购行业的从业者也需要通过实际行动来维护消费者的利益，同时促进行业的健康发展。

2.1.2产品的市场规模：

在中国市场中，抗衰老和去皱类美容仪器占据美容仪50%的市场份额，清洁类产品占据30%左右市场份额，美白、祛痘、头发护理和瘦身类美容仪器分列其后。在绝大多数被调查中国城市中，家庭美容仪器销售在过去一年中增长率均超过10%。

    专家预测，今后5年有望保持高速增长的美容医疗器械产品主要是：各种气体/固体/半导体激光器类美容医疗器械产品，它们是美容医疗器械产品中的中坚组成部分；其次是各种嫩肤术专用的美容器械产品和注射用肉毒素、透明质酸和胶原蛋白等美容药物专用注射器产品、硅胶（乳房充填术）专用注射器、吸脂手术专用抽吸机、光量子发生器等产品。

2.2消费者分析

2.2.1消费者心理

心理一：“美丽就是竞争力”

“美丽就是竞争力”，是进行整形美容的人群中的普遍认识，许多学生，待职者甚至已入职者，进行整形美容并不只为实现容貌上的美丽蜕变。他们纷纷表示，拥有一个更佳的外貌，无论在事业和感情上，都能处于领先的位置。

心理二：“恢复自我，实现美丽”

“恢复自我，实现美丽”是整形美容人群中的一部分人的心理，这部分人群一般都是身体发育阶段出现了不健康状态，如过度肥胖，身体畸形等，或者就是一些如遭遇火灾或者摔伤类事故造成了身体伤害。

这部分人群进行整形美容手术的目的，都是希望能借助手术恢复自我，甚至实现美丽上的蜕变。

心理三：“向明星偶像看齐。”

“向明星偶像看齐”，成为了整形美容手术消费中一部分人的出发点，这些人在进行整形美容的时候，都会向医生提出一些让医生颇感为难的要求，诸如“我要整形某某的鼻子。”“我要整成某某的脸型”等等。

2.2.2消费主流

20～50岁女性是消费主流每月可支配收入在1000～5000元、年龄20～50岁的白领女性和家庭主妇是美容院最主要的目标顾客群。接受过高等教育、收入较高的女性，对美容服务有更高的接受程度，并且乐意尝试各种不同形式的美容服务。

对美容消费的调查分析：

a．性别分布：抽样调查表明，男女消费者性别比例为19.61％：80.39％；

b．年龄分布：抽样调查表明。20岁以下者占9.83％，21-30岁者占31.43％，31-40岁者占40.01％，41-50岁者占28.6％，51-60岁者占12.61％，60岁以上者占6.11％；

c．学历分布：抽样调查表明，初中及以下者占9.73％，高中及相当学历占21.91％，大专学历者占26.93％，本科学历者占15.06％，研究生及以上者占3.87％；

d．职业分布：抽样调查表明，公务员占28.58％，教师占7.03％，医务工作者占6.73％，企业管理层人员占9.89％，工人占10.2％，企业职员占9.89％，自由职业者占14.15％，农民工占5.13％，农民占1.75％；

2.3竞争者分析

目前的中国美容仪器市场并没有某个牌子独占鳌头，所以与其他品牌在市场中既有合作关系，需要一起把美容仪器市场做大，又有竞争关系，需要在这样一个混乱的市场中跟据自己的特色脱颖而出，得到消费者的认可，还需要很长时间。Minzitech公司的产品目前在国内的销售渠道中，我们可接触到的主要是淘宝网站平台。

打开淘宝的该美容仪器产品页面，果不其然的是一片混乱的局面。其中看到售卖此款仪器的店家的广告招牌最多的是“不老女神徐若瑄热荐”。这源于一次徐若瑄参加湖南卫视快乐大本经营的时候，讲到自己如何美容保养的时候，很真诚的向观众推荐的这款神器。利用明星效应，的确可以为产品增色不少。可是我们也能从销量看出，销量最高的不是相对便宜的，也不是将徐若瑄摆到广告页面的商家，因为消费者并非不理智，肯定知道它的牌子不会是徐若瑄代言的。

结论：1）淘宝销量最高的产品是与其他普通白色款的看起来更加高档和特别的土豪金色款。

2）销量前八的店家中，其实从外观来看，只有三款美容仪器，而Minzitech公司的仪器和其中的四款相同。根据大多网购者的从众心理，把销量做起来是很有必要的。

2.4宏观环境的分析

人口：

根据2010年第六次人口普查公布的数据，现今中国的人口为13.397亿多，具有超大的并且中国的消费者观念得到了根本的转变，追求时尚潮流，向往高档消费、注重自我形象的塑造、追求高素质的生活。加上“韩流”的影响，带动年轻一族的消费者对美容仪器产品的认识和需求日益增多。如今美容院的普通设备已不能满足消费者的个性需求了， 增加美容仪器的使用一大趋势。

由于美容业的消费人群很广，其需求方面的个性差异很大，可接受的价格水平也各不相同，大部分的消费者都是女性，对保持女性的美貌、年轻、健康的需求也日益增长，成就了众多的商机，这类顾客有很强的消费意识，注重消费的附加值，属成熟的消费群体，她们具有一定的美容知识，注重产品的品牌和内在品质，不追求短期的产品功效，以高档产品为主诉求，消费者对美容仪器与相关护肤品的结合销售开始有了一定的需求，影响美容仪器行业的高收入群体逐渐形成。

经济：

随着近年来全球经济整张态势稳定，中国社会、经济和科技发展速度的加快，国民收入不断提高，对于美容业的发展影响不容置疑。而且互联网的快速发展使得全球人们更加追求自然和美丽。中国的美容仪器产业是完全竞争的成长型产业，是颇具发展空间、产业延伸广阔，内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的产业宏观前景。

文化环境

1.随着中国的教育水平提升,人们的素质和自我的追求也会提高,给美容仪器企业带来更多的消费人群。

2. 消费者的美容观念、消费意识和美容知识得到了进一步的普及和提高, 美容也成为一种新的时尚。因而有利于美容仪器的行业发展。

3. 人类的进步,社会的发展,不仅使个人的美容需求日益加强,而且也使社会、组织对人们提出了更高的美的要求。社会、组织越来越注重人的外表,年轻、美丽成为人们的梦想。可见人们的美容需求越来越强烈, 所以美容仪器行业是有很大的发展潜力。

3、 SWOT分析

一、优势分析

1、该公司作为提供美容仪器的中间经销商，产品类型丰富

2、运营模式为定制生产的方式，灵活机动，能迅速应对市场变化。对于商销客户，公司综合考虑市场销售和竞争对手情况，预先设定基本盈利空间的前提下，最终在成本价的基础上确定公司供商销客户的价格。

3、相对国内其他美容仪器，承诺最低价，具有一定的价格优势与竞争力。

二、劣势分析

1、我国现有美容院及美容机构约有183万多家，行业竞争激烈，而该公司目前以线上经营为主，尚未实现规模连锁化经营，不利于实现大规模的市场占有。

2、该公司过去多在国外经营与销售，国内知名度较低，市场认可度与知名度较低，难以进行深度营销与推展。

3、国内销售渠道单一，以网络线上销售为主，线下销售滞后，且缺乏深度促销与推广，难以实现持久发展。

4、作为提供美容仪器的中间经销商，容易面临货源缺乏的可能，因此需要与供应商保持良好的关系并拓展货源，保证货源充足。

三、机会分析

1、随着我国经济增长，消费者收入不断增加，消费观念逐渐向着追求时尚潮流，高档消费，注重自我形象的塑造与追求高素质的生活的方向改变，为该公司及其供应商的发展与推广奠定了良好的市场前景与消费者基础。

2、目前，我国高新技术不断发展，化工等技术水平提升，对于发展美容业提供了良好的技术支持。

3、政策方面，我国政府在2005年1月起,执行《美容美发业管理暂行办法》促进美容业的健康发展,规范美容院服务行为,维护美容经营者和消费者的合法权益。除此之外,行业相关的法律法规还有《卫生监督条例实施细则》、《化妆品卫生监督条例》、《医疗美容服务管理办法》等,这些政策对美容业的发展进一步规范，促进了合理的竞争进步。

4、电子商务平台的不断发展，为该公司网上销售提供了良好的渠道及途径，有利于该公司的产品销售与业务拓展。

四、威胁分析

1、目前市场同质化较为严重，该公司缺乏核心技术产业与完整的产业链。

2、美容行业目前未形成完善的规范化制度体系，企业与顾客的对接不成熟，市场总体发展水平较低，对该公司的发展与持续进步产生较大威胁。

3、该公司供应商技术优势与资金实力缺乏，产品质量无有力保障。

4、美容仪器、化妆品等美容业政策法规在今日中国仍然不是特别完善，部分不良商家就会利用消费者的心理而销售不符合品质的美容仪器产品，致使消费者对于美容产品的信心大大下降

3、 波特五力分析

一、进入壁垒分析

随着我国经济发展，消费者观念逐渐向着精神方面消费转变，注重自我形象的塑造与追求高素质的生活的方向改变，为美容仪器销售中间市场提供了极佳的市场基础与客源基础；同时，我国高新技术目前不断发展，化工等技术水平提升，对于发展美容业提供了良好的技术支持；再者，电子商务平台的不断发展，为美容仪器销售中间市场的网上销售提供了良好的渠道及途径，有利于该市场的产品销售与业务拓展；最后，政策对于美容行业的支持相应地位该市场的发展提供助力与支持。

因此，美容仪器经销市场的进入壁垒较小，潜在竞争者较多，因此该公司应做好应对准备，提供具有市场竞争力的中间营销手段。

二、替代品威胁分析

美容仪器的替代品是美容产品，而与美容产品相比，美容仪器的优点是比较快速，有效改善肌肤。首先嫩肤、美白、收紧皮肤；让皮肤看起来更加的光华水嫩。其次是对青春痘痤疮的治疗；可以快速的平复疤痕，快速的淡化法令纹、抬头纹、眼角纹。改善脸部松弛皮肤的提升和改善，被称为移动的美容院。

我国美容仪器经销市场由于进入壁垒较小，因此市场存在较多潜在竞争者与替代品，我国现有美容院及美容机构约有183万多家，既是该公司的客源所在，也是竞争者的目标市场，仅在供应商环节，就有宏强，奇致激光，吉斯迪等著名品牌，对该公司的上游供应商深圳市百恩创新科技有限公司具有较大挑战。

因此，由于替代企业较多，该公司应增强企业核心竞争力，多样化经销手段，而非主要依靠线上营销，应规范并发展线下营销。

三、买方议价能力分析

我国美容仪器经销市场中，现有美容院及美容机构约有183万多家，买方市场数量大且活跃，具有较强额议价能力。

顾客是美容院产品和服务的购买者,是我们的“上帝”。我们为了更好地吸引顾客,就需要不断地推出优惠活动,这样时间一长,顾客就会形成一种心理,他们会等待下一次更优惠活动才来购买,并且在美容院提供方的赠品方面会有更多要求。这无疑使得购买者的议价能力大大提升,对美容院的日常销售和利润的增长造成巨大的损失。

因此，该公司作为中间经销商，应根据市场供需特点做出营销策略与综合运营手段，提高自身实力。

四、卖方议价能力分析

我国美容仪器无论是供应商抑或经销商都较多，市场替代品多，产品同质化严重，且买方市场议价能力高，一定程度上削弱了卖方议价能力。

因此，该公司因提高市场议价能力，提升企业形象与内涵，把握市场动态与现状，优化产品结构，突出产品核心优势与特点，树立品牌意识，提高顾客品牌忠诚度，进而提高议价能力，掌握市场主动权。

五、行业竞争对手竞争能力分析

该公司上游供应商深圳市百恩创新科技有限公司实力较强，但面对宏强，奇致激光，吉斯迪等著名品牌则会受到一定程度的威胁；同时，买方市场庞大，且该公司面对较多经销商挑战，行业竞争激烈，对该公司的发展构成强大冲击与阻碍。

因此，该公司因不断完善并发展核心竞争力，优化产品结构，树立品牌意识，培养顾客品牌忠诚度，进而提高议价能力，占据市场主导地位。

3、消费者分析

3.1影响美容仪器消费者行为的特征

3.1.1文化

近年来，中国整形美容市场正在形成壮大，美容消费理念和追求身心健康的需求不断增长。

韩国影视剧中“美男美女”的形象，是中国求美者的追求，为满足各种人的审美标准和追风时尚，在新的美容技法与时尚美容诉求相结合的情况下，不断产生新的概念，引导着美容消费。与中国相比，韩国人接受整形美容的人口比例高出中国近100倍。数据显示，韩国人整容普及程度排名世界第一，平均1000个韩国人中就有15个人做过整形。

1）中日韩三国美容观念对比

2）文化变迁

人们越来越重视美丽和健康，这样一种文化变迁为健康美体服务业、健身器械和服装、更天然的食物和其他一些饮食行业创造了巨大的市场。

近年，随着我国经济的不断快速发展，人们生活水平的提高，人们不单单对衣食住行方面的物质进行追求，更是对“美”有着前所未有的追求。更加注重自身的容貌和形体，使得皮肤保养、健身美体、整形美容等成为了一种时尚，甚至成为个人生活必不可少的内容和在社会中生存及竞争的无形资本。

面对中国13亿人口的巨大市场，美容业较发达的国家纷纷抢占中国市场。这些企业规模大、管理模式较为成熟、人员素质相对较高的国外的大公司会把他们各式各样的美容理念、美容项目和美容产品大批量地推向中国市场。就是在这样一种国际化的背景下，人们对美容仪器等美容产品的排外性逐渐消失，中国市场更加具有迎合性。比如说，现在很多年轻白领都会购置一两件美容护肤的小仪器，已经成为一种潮流。

在欧美美容市场，消费者崇尚自然健康阳光的美，因此较喜欢健康的小麦色皮肤，脸颊上的小雀斑也被认为是性感的表现，同时不管男女都追求丰满肌肉紧实的线条美。而在较为传统的中国市场，大部分的消费者还是以白为美，认为清透无暇的，白里透红的皮肤才是美，身材方面东方女性更倾向于纤细骨感美。

3.1.2社会：

1）参考团体：

群体、意见领袖：

1)一个人的行为受到许多小的群体的影响。比如崇拜性群体，是指一个人渴望加入的群体，例如：某人购买美容仪器的消费者的目的都是变得比以前更美，希望有朝一日皮肤可以变得跟初生婴儿一样嫩滑等。

2)很多人都很容易受朋辈间的影响，就是看朋友用得效果不错，自己也想尝试一下；或者朋友说这个美容仪器不好用，由于我们自己没用过，所以亦会影响我们对该产品，甚至品牌的的第一印象。

3) 某知名人士在使用美容仪器后，认为效果显著，向友人推荐该产品，吸引更多人购买

4)某些有钱人会购买大量产品送给友人，与友人分享，从而令他们在使用过后知道产品的好坏，再在他们的朋友间传播开来

Eg：网购团体

1）某知名明星在微博转发或者发一些关于美容仪器的微博，并附于一些类似效果明显、很好用等等的字眼。毕竟是公众人物也推荐的，可以提高可信度。

2）美容仪器消费者在网购前除了会在网店了解多些关于产品的资讯，亦会在网店里看看关于该产品的评论，从而作出是否购买的决定。所以网络的力量是很强大的，若过是一些负面的评论，亦会迅速传播，影响品牌的形象。而乐蜂网就是一个例子，这是一个很专业的时尚购物电商平台，可信度比较高，所以人们很容易受产品的销量、评论、质量等所影响购买的决定。

2）家庭：

1.妻子属于家庭日用品的决策者，家庭消费的信息把关人。相对的女性具有爱美的天性，加上妻子在社会地位的提高，收入增加，对于美容仪器的产品的消费行为影响较大。丈夫属于家庭大件消费的终审者，但作为美容仪器的消费者来说，他的影响相对地比妻子影响小。

2.虽然孩子对于家庭的购买具有很大的影响。但是在美容仪器的产品来说，对于不同年龄段有小孩来说有着不同的影响。在未成年的小孩，购买美容仪器的欲望和能力都达不到；而成年后的需求程度和购买能力会影响购买美容仪器的销量。

3）角色和地位：

1.对于一个单身白领的男女青年来说，在现阶段对于美容仪器的购买力和需求度是高的。因为单身白领的男女青年属于追求名利、另一半的阶段努力。所以，一个人的外表在今社会也有着不少的影响力，而正因为美容仪器产品能帮助他。因此单身白领的男女青年会影响单身美容仪器的消费行为特征。

2.对于在影视界里艺人来说，他们购买美容仪器的能力和需求度是颇高的。因为大众对于在影视圈的艺人评价主要是先从他们的外貌开始说起，所以艺人们对于美容仪器能帮助、护理他们有一个美丽俊朗的样貌的欲望是很高的，特别是女艺人。例如，一些有名的一线圈内女艺人港姐郭羡妮代言美容仪器、关之琳代言的“童颜机”美容仪器等等。因此对于活跃于电视圈里，常出现在大众眼前的女艺人会影响单身美容仪器的消费行为特征。

3.1.3个人

1）职业：

不同职业对于美容仪器有不同的需求。比如工地的工人和商务白领对于美容仪器的需求有较大的差别；而在有需求的群体中，他们需求的侧重点也不同，比如有些可能对自己的脸部有严格的要求，有些对手有较高要求等等。消费主体一般是白领，公关等外向型职业，并且他们的收入较高。

2）年龄：

不同年龄阶层的群体的皮肤状况可能大不相同（例如年轻人与中年人、老年人），并且特定的美容仪器也可能是针对一定年龄阶层的。并且，不同年龄阶层的消费者对效果也有不同的追求。

3）经济

不同经济状况的人对于美容仪器也有不同的要求。比如学生的收入较少，可能会侧重于功能较为单一、效果一般、操作简单、价格低廉的美容仪器，而中高收入群体会对美容仪器有更严格的要求（例如品牌、产品质量、价格等）。

4）生活方式：

有些人可能较重视个人的外表，对美容仪器有较大的信心，在护肤化妆方面消费较多，而有些人可能更注重通过食疗、运动等调节皮肤状况，还有人可能对美容仪器缺乏信心，在美容仪器方面消费很少。

5）个性：

追求潮流时尚，对外貌有更高的追求，愿意为爱美之心花较多的成本和精力。

6）自我概念：

自我观念强烈，注重自我感知与思想。

3.1.4心理

1）动机：

根据马斯诺需求理论可知，对于美的精神追求会促使消费者增加对于美容仪器的消费需求。这是以注意欣赏价值和艺术价值为重要目的的消费动机。具有这种动机的顾客在消费时，追求美感的心理享受。美是他们最重要的要求，所以对价格并不太看中。

2）感知：

美容仪器意味着更优良的外在条件，通过美容仪器的使用，消费者变美变自信了。

使得消费者更能获得事业与生活的成功。

3）消费态度：

追求新奇。经济条件较好的城市年轻人，追求新潮和与众不同，这类人对新的美容产品比较敏感，敢于尝试。

3.1.5减少失调的购买行为

定义：指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，但在购买之后，顾客可能会有购买后的失调感，因为他发现该品牌的产品有某些缺陷，或听到其他品牌产品的一些好处，这时该顾客将着手了解更多的东西，并力图证明原决定是有道理的，以减少失调感。在这种情况下，零售策划者的主要任务是，通过一定的媒体提供能有助于购买者在购买后对其选择感到心安理得的信息。

方法:美容仪器公司要做好售后服务的工作和品质保证，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息使让消费者相信自己当初的购买决策是正确的。美容仪器销售商要做好客户服务和客户管理。定期设计一些关于美容仪器产品说明的册子发给顾客了解，吸引顾客的注意力，

由于每个人年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性、自我概念都不同，消费者的行为对美容仪器消费观念也不同。首先是针对青年女性，以保持身材，而非单纯美容减肥为核心诉求的产品，在美容仪器市场中，大多都以美容仪器行业相关的减肥仪器为主，但是大部分美容减肥行业的产品总体上还是很粗糙，所以以减肥为目的消费者的市场潜力是很大的;其次是针对老年群体和肥胖男性;还有一类就是融合减肥、祛斑两大功能，以调理女性内分泌为辅助诉求的美容仪器产品。具备多样功能的美容仪器和家用美容仪器，非常有望成为新的市场热点。如我国60岁及以上人口占13.26%，老年人口呈现上升趋势。与以前的老年人不同，现在的“银发族”们对自己的后半生有着新的计划和态度，他们愿意花更多的钱来追求享乐和高质量的养老生活。

3.2消费者市场细分

3.2.1地理

Minzitech公司的产品是对全国的消费者进行销售的，而中国不同地区的气候都会有不同的的变化，气候的不同会影响到人的皮肤，而不同气候带是美容仪器消费者市场细分特别重要的因素。Minzitech公司可以针对不同地区的消费者需求，从而销售合适的美容仪器，这样就会更有针对性。

西北地区的气候偏干,但油性皮肤和长痘的情况就会比较少。所以，这个地区的消费者可能需要一些能够补充水分的美容仪器，而Minzitech公司可以针对这个地区的消费者，提供更多这类型的产品，帮助他们彻底解决皮肤干燥的困扰。

而中原地区的气候是秋冬偏干, 皮肤比较均匀,春天有些人容易过敏。这个地区的消费者跟西北地区的消费者会有共同的需求，都是需要补充水分的美容仪器。那Minzitech公司可以根据这个情况而增加补充水分的美容仪器产品。

南方地区的空气潮湿,皮肤会普遍中性和油性,干性的就少一点。这个地区的消费者与之前两个地区的消费者的需求就有不同，由于南方地区的人的皮肤普遍是中性和油性，而油性的皮肤容易有长痘的情况出现。所以，补充水分的美容仪器未必适合这地区的消费者。这地区的消费者可能需要可以减少肌肤过盛油脂和改善痘痘皮肤的美容仪器，Minzitech公司可以针对这个地区的需求来增加这类型的产品供应。

3.2.2人口

1）年龄和年代：主要针对的是21~40岁的消费者,他们都是属于X一代和Y一代。他们有一部分属于青春年华的阶段，比较注重皮肤的护理。另外一部分人群就属于准备步入更年期的阶段，比较注重皮肤的保养。所以，这个年龄段的人群对美容仪器的需求比较大。

2）性别：女性消费者为主，二十岁左右的女孩会注重具有美肤等功能的家用美容仪器产品，而三十岁左右的会注重保养功能的美容产品，四十岁以上的女士就会侧重于抗衰老等功能的美容仪器产品。

3）职业：公务员、教师、医务工作者、企业管理层人员、工人、企业职员，自由职业者等

4）教育：高中以下、高中及相当学历、大专学历者、本科学历者和研究生及以上者

5）收入：2500元以上

3.2.3心理：

1）社会等级：作为美容仪器市场，其目标消费群体应该主要着重于中高收入人群，一是，收入较高，消费得起美容仪器。二是，通过对美容仪器的使用，消费者增加对品牌的认知度，从而促进其他产品的消费。

2）生活方式：崇尚健康的生活方式，追求外在美与内在美的协调统一。

3）个性：主要是对外貌比较有追求的女性，一般都是需要社交，公关的女性为主。并且这类女性除了美容仪器，可能还有更多关于美容的消费。

3.2.4行为：

1）时机：据消费者产生购买意图的时机可以把消费者划分为不同群体，例如在母亲节、情人节等节日时可以促销美容仪器产品，推出节庆美容优惠吸引消费者。针对不同季节产生的肌肤问题这一现象，推出适合该季节的美容仪器，满族消费者需求。

2）追求利益：可以针对不同消费者追求的利益进行组合，向市场提供不同的利益组合，但这要求公司开发新产品以满足不同细分市场的利益偏好。

3）使用状况：公司不仅可以依靠常规顾客，也可以发展潜在顾客，比如通过常规顾客发展其身边的潜在顾客，使用不同营销方法，鼓励新的美容顾客进入市场。

4）使用率：由于美容仪器产品并不是易消耗品，是相对较耐用的商品，所以商品消费总量相对于易消耗品而言不高。

5）忠诚度：美容仪器市场可以根据顾客的忠诚度细分市场，给予极度忠诚、中度忠诚的顾客价格及服务上的优惠，提高顾客忠诚度。

3.2.5无差异营销的营销方式

美容仪器的价格虽然昂贵，但是人们的观念逐渐变化，这种新的美容消费方式不但已成为富裕阶层女性，甚至包括公司白领、公务员等中等收入人群的女性人群的重要生活方式之一，一些需要形象规划职业的人士比较多可能会购买美颜或减肥等功能的美容仪器。

在国内，有一些人知识水平较低对于美容仪器产品功能特点的在乎感小于对产品的品牌和价格，认为最贵的东西就是最好的，体现自己的社会地位之余又满足自己内心的虚荣心。有些人侧会注重美容仪器产品的功能效果，要求产品物美价廉，例如在校的大学生，这些人具有一定的美容知识，往往会对比不同品牌的产品。

随着社会的发展，当今美容仪器的使用不再局限于女性，越来越多的男性也开始接触和需要美容仪器产品来帮助自己形象规划。最受男性欢迎的美容仪器多数为美容按摩仪器和增发机等等美容仪器。

有些人的性格比较保守谨慎，对于美容仪器品牌方面会固定选择一个品牌的产品购买。有些人的性格开放，喜欢新事物跟随潮流，比较容易接受新兴品牌或新产品，所以营销人员针对这类消费者行为要设计一系列的宣传计划，加深品牌效应。

A、线上

1.利用搜索引擎进行推广：运用搜索引擎广告或者通过搜索引擎优化（Search Engine Optimization，简称SEO），使铭智捷大（Minzitech）所经销的美容仪器产品在搜索引擎中的排名靠前，以增加客户发现并访问网站的可能性。

2.利用微博、微信等交流平台推广：建立该美容仪器产品的官方微博，微信，QQ等线上交流平台，进行推广。

3.利用网络广告推广：利用图像式网络广告、网络联盟广告、关键词广告、邮件广告等网络广告，在各个途径中提高关键词“铭智捷大（Minzitech）”的出现，更多的吸引使用者点击了解。

B、线下

1.采用实地宣传，针对铭智捷大（Minzitech）附近的写字楼进行大力度宣传，主要以发放传单和赠券为主，主要锁定白领女性。

2.大多数写字楼是高层建筑，我们还将在电梯上设置宣传单，供上下电梯的员工了解我们铭智捷大（Minzitech）。

3.以客带客，通过优质服务让顾客成为铭智捷大（Minzitech）免费宣传者。

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