餐饮加盟谈判技巧

餐饮加盟谈判技巧

【篇一：餐饮从业者的谈判技巧】

餐饮从业者的谈判技巧

作为服务行业一员的餐饮业无时无刻不在谈判，开店租店面需要和房东谈判；加盟某一品牌的连锁店需要和品牌店“东家谈判”；招聘员工，需要就工资和待遇问题和员工谈判；如果自己实力不够，合伙开店，还需要和合伙人谈判??可以说谈判已经贯穿酒店筹备的始终。那么如何在谈判过程中平安地饶过“陷阱”抢得先机呢？希望这几个案例能给你些许提示。与房东谈判

目前，很多酒店投资者都是租店面经营，这样可以节约很大一部分前期开店的资金。投资者经过考察选好店址后就需要和房东谈判，签订租房合同。由于投资一家酒店的装修费用和前期的设施投入都需要大量的资金，且酒店在1-2年之内的效益还处于不稳定期，如果签的时间太短，酒店基本上无利可图。如果只签1-2年，房东有可能会在合同到期后找各种理由提高租金或者干脆不续签合同，这会让酒店陷入一种很被动的局面。所以租房合同签订的时间越长对酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具体时间要根据店面所处的地段、店面面积和装修风格确定。一般酒店租金是按照平方米来计算的。

那么在谈判的过程中需要注意些什么呢？我的一个朋友在上海长途汽车站后面的一条马路上看中了一处门面，这个店面分上下两层，营业面积约380平方米，房东是上海市水处理厂。由于这个位置客流量大，商业繁荣，朋友很快就和市水处理厂签订了租赁合同，年租金为18万元。在签订租赁合同后，他又和房东签订了一个合同的补充条款，条款是这样规定的：房主（甲方）必须为承租人提供完整的房屋产权证明和其他房产资料，协助乙方办好工商营业执照及消防、卫生登记，否则乙方（承租人）有权拒绝租金，租金约定为三个月付清，租期为七年。签好合同后，朋友就开始着手装修酒店、办理营业执照等前期准备工作。但是在店面的产权证明上却出现了一些小问题，因为市水处理厂的这家店面和市政规划有些纠纷，虽然房屋以后不会被拆除，但是要想办理房屋产权证明还需要很长时间，酒店要想经营需要交纳一定数量的罚款。但是在签订合同时，市水处理厂却信誓旦旦地说办下房屋产权证是小菜一碟。没有房屋产权证，酒店就无法办理工商营业执照，此时酒店已经投入了大量的装修资金，要是放弃必然会造成损失。经过协商，工商部门同意先准予开业，但是每月要交纳固定税8000元，等房屋产权证办下来再补办工商营业执照。由于有合同的补充条款，市水处理厂同意将房租减半，并免去装修期间的房租。现在酒店已经开业，生意兴隆，每月约有12万的流水，纯收入约3万元。如果当初谈判时不签补充条约，这个朋友不但开不成店，还会赔上一笔装修费用。

与加盟商谈判

上海宝山区原有一家以卤鹅火锅为主打的店面，火锅店开业后生意红火，鹅掌有白卤和红卤两种，口味香糯劲道，特别是店里的红皮泡酸萝卜和魔芋豆腐，很受顾客的欢迎。但是开业不久就关门转让了。原来这家火锅店的老板是一个加盟商，在签订加盟协议时，双方是这样规定的：加盟商一次性支付23万元的加盟费用，每个月还要向总店交纳5000元的管理

费用，火锅店的厨师大部分由总公司派驻，工资很高，并且火锅店所需的原材料2/3都要从总店（四川）托运。这样酒店的整个费用支出特别庞大。虽然火锅店生意兴隆，但是利润却少得可怜，再加上周围火锅店吃100送50的促销策略，无利可图的加盟商只得关门转让。其实细细分析不难发现这家店面失败在加盟谈判上。首先、老板是外行人，不知道如何在谈判时压低加盟费用。23万元的加盟费用对这家小店来说有些高的离谱。按照这家火锅店的情况，合理的加盟费应该在3-5万之间，然后让总公司每月按股份分成，这种利益风险共享的加盟方式不仅能保证自己利益不受损失还牵制了总店。其次、火锅店在生产加工上完全依赖总部，大部分厨师由总部派驻。其实火锅技术非常容易掌握，只要总公司派遣一两个技术骨干过来培训加盟商招聘厨师就可以了，这样就不用支付很高的工资了。再次是在原材料供给上。现在物品流通很畅通，很多四川的原材料在上海市场上都可以购买到，根本就不需要从四川托运，这一点也能为酒店节约一笔费用。所以在和加盟商谈判时，一定要多为自己争取利益。

与合伙人谈判

俗话说“合伙的生意不好做”，其实只要在合作之前做好谈判的工作，分工明确，职责清楚，合伙的生意照样可以做火做大。

蔡师傅有烧特种鱼的绝技，凭着这一绝技他开了一家10张台子的小店，由于菜肴口味独特，小店生意非常火爆。但是一年后，市政拆迁，蔡师傅的小店被拆除，他只好重新寻找店面，这时正好有一家40桌规模的酒店因生意不好，急需寻找合作者共同经营。经过几次接触，蔡师傅决定入伙，另外还有两个建筑业老板入伙，这样酒店就有了四个“老板”。在商谈合作意向时，他们达成了这样一个协议。饭店折合200万元，蔡师傅和两个建筑商各出50万，其中蔡师傅的50万有25万元是现金，25万元是技术和客源入股。酒店经理由蔡师傅担任，全权负责整个酒店的运作，其他三个老板有知情权，并按照自己所出的比例分红。由于分工明确，职责清晰，酒店一开张就生意火爆。

与员工谈判

开店需要人才，特别是后厨要有好的厨师，但是能不能招聘到好的厨师又与老板给的薪资有很大关系。如何既留住人才又不使老板利益受损呢？这需要老板掌握好和员工谈薪金的技巧。

一位做钢材生意的老板投资700多万元筹建了一家拥有50张台子的酒店，由于这位老板不懂餐饮，在朋友的介绍下把厨房承包给广州厨师，并根据他们的要求把承包费用订为每月10万元。在承包前期，这些广州厨师制定了一份厚厚的策划书，描绘了一个光明的前景。但是开业后每月的流水只有50多万。再加上采购方面缺乏必要的监督，菜肴成本居高不下，酒店根本就无力可图。三个月后这个老板不得不辞退这些厨师，但是酒店已经元气大伤。

其实只要老板在当初和这些广东厨师签订承包合同时，多打听几家同等规模的酒店，就不会给出10万元的高价了。一般，这种50张台面的酒店，后厨的工资订在4万左右就可以。可见这个老板是掉进了有水分的薪资陷阱。

由此可见谈判在酒店筹备阶段的重要性，可以说有时候餐饮的成败就在这一言一句的谈笑之间。

【篇二：招商加盟谈判技巧及话术】

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟一：一问一答 摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？

成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

xx陪同客户到一家医药连锁公司，xx及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??

客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。

由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我们来自湖南。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。

经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。

经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。

客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：大概10万～20万吧。

经理：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意：

1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。

2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”

客户：坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意：

1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案

从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户 一、 内在价值型客户：购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户

定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们

带来最大的价值（降低成本）。

外在价值型客户：购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策

略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值（增加利润）

战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，

并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利

益的战略。 二、 三、

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计？

【篇三：招商谈判技巧】

招商谈判技巧培训资料

招商谈判技巧系列一：一问一答 摸底客户

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：还可以。

经理：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??

客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。

5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我们来自湖南张家界。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。

经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。

客户：专门考察你们的玩具项目。

经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。

经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：大概10万～20万吧。

经理：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意：

1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。

2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？” 客户：坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意：

1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。

招商谈判技巧系列二：如何看人下菜设计投资方案

04 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

为什么要设计？

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销fromemkt.com.cn。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。 投资意向分值：

只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？

那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

案例解析：

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。

角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/09b1123dc67da26925c52cc58bd63186bceb92a8.html