与新客户初次沟通的技巧

与新客户初次沟通的技巧

沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助你增进传递信息——沟通的技巧。成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所解释的信息是否可靠而且适合。

交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。你要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。

沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。所以这就要求我们销售人员在与客户进行交流沟通时必须有一定的程序，俗话说：两军相遇智者胜。千智万智以攻心为上。在与客户沟通的交往的过程中，人心可谓是最神秘莫测的世界。要打开人心这扇紧闭的大门，并非毫无办法。只要我们以成功的原则为指导，并且切实掌握一切行之有效的技巧，自然就能很容易的敲开任何人的心灵大门。

首先，要清楚自己此次沟通谈判的目的，组织好要谈话的要点，做到有主题，有深度，有层次，根据谈判的难度，选择恰当的时间，地点进行谈判沟通。

如果准备与一个新客户谈判或与一个新零售商介绍产品，要明白知己知彼，百战百胜的道理，所以必须针对相关市场做一个初步调查，掌握市场的基本情况，包括对病虫害发生情况，与产品结构相对应的靶标虫害的发生规律，抗性程度，习性等要有初步了解，对作物面积，种植水平收入，单位种植面积，用药习惯、亩成本等要有初步了解，这也是销售流程中非常重要的市场调查环节。然后要对所沟通的经销商或零售商业进行过初步了解：规模、口碑、网络基础等（详见销售流程中客户的选择）。

其次，进入与客户沟通阶段，因为没有销售你的产品或者根本没有听说过，就会对你的产品有困惑，甚至根本不感兴趣。而作为销售人员要让客户对你留下良好印象，首先，衣着大方得体，谈话谦虚有礼，吐字清晰流畅，让人有耳目一新的感觉，让其感觉到你与其它厂家业务经理的不同之处。要用语言和肢体语言相配合，在音高和声调与你肢体语言中能看出你要表达的重点。客户首次见面为打消其顾虑甚至厌恶的情绪要与对方拉近距离。我们必须按照该客户的本质去认同他们，要设身处地认同他们，而不要用自己的眼光去看待他，更不能将自己的意愿强加给别人。人首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣！换名话说一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍！所以要对其进行赞扬，而且赞扬的内容要具体而明确（比如专业化，人很实在，讲信誉，店面整洁，理念先进，网络健全等），而不是一些空泛的套话，让其感觉到你很了解他，很认同他的优势，尤其在第三方面前对其赞扬，能使其迅速对你产生好感，乐意与你交流。重要的是要把表扬的内容贯穿整个谈话的始终。

大多数的人喜欢都“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。所以接着要作为一个认真的聆听者，在向其咨询市场情况的同时来鉴别和自己调查的情况是否相符，在什么地方有出入。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即你是信心百倍而且认真诚恳的。透过询问的技巧你能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息（如其市场封锁情况，零售店的忠诚度，零售店单一品种的销量等），能够通过敏锐的眼光迅速发现问题，并且对该问题进行反复的认证，并把其作为重点突出出来以便在最后提出质疑让其发现你的高明之处。

接着对待新客户要充分的展现企业，展现产品，展现企业的操作流程并展现市场前景。在这个过程中说话要有生动性、连续性、逻辑性（同时展现你的个人魅力）。目的就是要以最快的速度树立起客户对企业，对产品的信心。

一、展现企业包括

1、企业发展史

2、企业产品在其他市场的使用和推广情况（大量的例证，尤其是情况相近的市场容易引起共鸣）

3、企业与客户的关系，重点说明品牌、信誉、长远的企业经营理念企业对该市场的规划

4、企业的经营操作模式（市场操控手段，如封锁操作，一步到零售店，控制范围严格，促销手段方法、时期，以药效创品牌，控串货，价格管理、利润分配等）和其他市场经销商的发展速度

二、展现产品包括

1、对靶标病虫害的全面理解，病虫害的发生规律，防治时期，防治时期用药方法，不同时期的用药成分，用量。

2、对该市场目前使用产品的理解程度不同成分用量对靶标病虫害的效果。

3、企业产品优势，防治成本，高效，持效，杀卵，特殊病虫害的特殊效果以及兼治效果等。

4、要推广产品在其他市场的使用情况（可以适当的夸大），尽量接近该市场的情况

三、展现前景包括

1、企业对该市场的支持

2、该市场的潜力（尤其能以利动之）

3、企业与其合作的决心

根据实际谈话的情况，适时的提出在前面咨询时发现的问题（网络、推广、市场控制等），得到其认可后要提出企业对市场和客户的要求。

目的就是能加快市场的推进速度和经销商的成长速度。

要求包括：对网络的数量和质量、宣传促销的力度和时机、价格和利润分配、市场范围、以企业产品为主导等。让他们按市场发展规律，正规、健康快捷的推进市场进展。按照我们建立品牌，建立完善零售网络，封锁操作，严格范围的模式操作，资金流量要求等，指出他们的误区，不配合我们公司的地方，限时加以改善。让他们提出对公司的要求，产品的要求，业务的要求，宣传的要求，合理的尽量满足。

沟通时的一些要求：沟通时一定要展现气势，该激动就得激动，要能放能收，除了个别重点，尽量避免重复，谈话时周边尽可能安静，语言简练，不废话不耽误时间。展现自己的宏伟气势，专业水平，业务水平，不光要不断表现、激励，如果思想火暴，翘尾巴，也要打压，指出危害性。

谈话时要加上算帐，如亩成本，每瓶药赚多少钱，市场应销售多大量，掌握大量数据，反复论证，使人信服。

如在谈话中遇到危机，要善于用语言来化解，使谈话能顺利进行下去。如果在谈话中发觉对方的思想理念，操作模式与我们根本相违背而且也无法扭转就应尽早结束谈话，寻找其他适合对象。

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