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发布时间：2023-11-02 18:58:39 来源：文档文库

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《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集

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《刘润五分钟商学院-基础》商业篇全集
财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇
一、消费心理学
001让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？
心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002概念：沉没成本沉没成本不是成本
人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。003概念：比例偏见
人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。案例：
1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；
2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；
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