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经典基金销售技巧
经典基金销售技巧
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我的基金销售技巧
--
华夏银行
我的基金销售是从两年前开始的,那时候只是货币基金,收益略高于一年
期定期储蓄存款。最初我特别不理解银行为什么要代销基金,要积极吸收储蓄
存款,又要宣传基金产品优于储蓄,总感觉自相矛盾。尤其是我的一位存款大
户在听了招行介绍后,将
700
万的定期储蓄全都转了基金,当时我是身怀六甲,
心里别提多郁闷了,可表面上还得装成若无其事,按月帮助他计算收益率。
但是几个月过后,客户来我行办事,拿着对账单让我帮忙计算收入,我发
现基金收益远远高于储蓄收益,而且也最适合这种大额存款又没确切存期的客
户。冷静思考后,我终于理解了银行代销基金的根本所在:如果我们不代销基
金,失去的不光是存款,最主要是流失的客户。客户会认为银行没有把客户的
利益放在首位进而失去对我们的信任。从银行理财的业务发展趋势看,越是代
销基金品种多的银行,越能吸引客户、留住客户,实现存款有效增加的同时增
加中间业务收入。
认识到位了,营销也就有干劲了。日常工作、节日聚会中,我积极把通过
分行培训所学到的知识和讯息传输给大家,将基金公司的实力和基金经理的理
念灌输给亲戚朋友。为了更好地营销,我也不断学习,尽可能用专业的、理性
的思路理财。基金营销渐渐有了起色,特别是近半年以来,我销售的基金和理
财产品种类不断增加,分行的营销工作力度不断加大,我们基层柜员营销工作
更加通畅了。益民基金发行以来,我个人新增基金申购客户达到
33
户,购买金
额
632
万元,其中百万元以上
2
户,
30
万元以上
8
户。我尝试着利用自己积累的
经验,给大客户进行基金申购配置,起到了意想不到的效果:一名客户,十几
天的时间就能赚到几万甚至是十几万。每当这样的时候,我都特别兴奋,比我
自己赚钱都高兴,每天都没别的心思,就盼着快点到九点半,查看基金净值,
算收益、打电话通知客户,分享喜悦。所以销售基金工作带给我轻松、愉悦和
成就感。我真希望每一支好基金都能在我行代销,好让每一位投资者每天都能
笑着来往于华夏银行。
我
“
探索
”
的销售小技巧主要有四个,与大家分享。
1
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>
技巧:长期交往建立信任
+
适时推荐
=
成功销售
在储蓄主管岗位工作有五、六年了,我熟悉并了解客户,而客户也早已对
我们信任有加。这种信任是我们一线柜员开展营销的最有利条件。我有一位客
户李阿姨,购买过我行的招商增值、万家货币、诺安债券等基金。去年
11
月我
行销售益民红利基金时,我认真研究产品说明后,打电话建议李阿姨认购一些,
可正赶上她去广州进货。只是一个电话,只是几句简单的介绍,没想到李阿姨
派他亲属很快来到营业大厅申购了
17
万。现在看,短短
5
个月收益竞翻了一番,
她自己都不敢相信这是真的。她感叹到:比做生意赚钱快多了!像李阿姨这样
的客户越多,华夏银行的基金销售就越顺利。
技巧:分行多媒体宣传
+
积极营销
=
成功销售
分行越来越重视基金销售工作,在发行量大的报刊、出租车流动屏、支行
网点悬挂条幅、发送手机短信等种种方式进行宣传,达到连续持久的营销效果。
我有两位做服装和电子产品生意的客户,都因为受外地汇款所限,有将近一年
的时间没来我行办业务。我行的媒体宣传引起她们的注意,没有忘记我这个华
夏银行的老朋友,打来电话咨询。正好当时我行代销德盛优势,我也了解她们
的实力,借助认购手续费优惠政策,她们在我的建议下买了
50
万元。德盛优势
营销,
我个人业绩非常突出,
销售总额达到
187.3
万元,
名列分行个人排名第一。
技巧:收益喜悦的传播
+
身边亲近的人
=
拓展销售
随着基金销售越来越热门,很多客户得到了收益,这种喜悦的传播,更有
利推进我的销售工作。我爱人的同事和战友经济实力较强,可苦于没有好产品
而羞于张口直接拉存款。益民红利股票型基金的销售,提供了向他们推介产品
的机会,打开了营销工作的突破口。在这里我真的要感谢益民基金公司能做出
这么好的基金业绩,让他们觉得不可能的事情真的发生了,买的欣喜若狂,没
买的跺脚拍腿。观察客户,你会发现,只要有一个人受益了,那么剩下的事情
就是你将要不断地为他们的亲朋好友服务:开户、签约、配置。现在我爱人的
同事来我行至少
3
人以上,有一些还是未曾谋面,先后已有
15
人,
申购总金额接
近
200
万元,我行员工笑称他们是
“
基金团购
”
。
2
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>
技巧:小额投资获利
+
谨慎有钱人
=
潜力销售
有一些朋友在其他行有存款,但总是迟迟不转入我行,也不投资基金,他
们总担心有风险。我越解释,她就越摇头;刚好赶上过年,我想压岁钱应该是
一个好的切入点。我建议她压岁钱别给孩子花了,买点基金长期持有作为教育
储备。
1500
元应该是我卖出的基金份额最少的一笔,可短短一个月,收益达到
450
元。不用我说,她自己回家就会去算,假如当初多投
10
倍、
20
倍,会赚多
少?果然,通过这小小的
1500
,她不光是自己投入
12
万,还带她亲属投入
7
万。
基金销售中,我们在丰富着自己、提高着自己,基金正让我们的工作更加
有意义,生活更美好。我希望基金的收益不断上涨,希望我们的投资者更加满
意
……
3
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本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/29caf91fa76e58fafab00336.html
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