探索县域信用卡业务发展之路

探索县域信用卡业务发展之路

☐　中国农业银行昆明市寻甸县支行 王小波

【期刊名称】中国信用卡

【年(卷),期】2016(000)004

【总页数】2

当前，随着新农村建设、美丽乡村建设等项目的持续推进，县域经济发展提速，其中蕴含的重大机遇吸引了越来越多人的关注。在城市信用卡业务趋于饱和的背景下，县域也必将成为信用卡业务发展的新舞台，应当引起足够的重视。

近年来，县域经济出现了新的发展趋势。一是城乡一体化改革加快了县域人口流动。比如，在城镇化浪潮的推动下，农村人口已经成为很多县城的购房主力。二是产业规划和升级给县域带来发展机遇。如一些养在深闺人不识的景点被打造为新的旅游产业集聚区。三是互联网金融持续扩展到县域。有数据显示，发往县域物流集散点的电商包裹近年来稳定增长。这些趋势直接影响到银行发卡对象和业务格局的调整。

在经济增速放缓的背景下，发展县域信用卡业务具有现实意义。根据历史经验，在实体经济遭遇困难时，国家政策会更多地围绕稳增长、调结构、惠民生做文章，并加大对农业发展的投入。此时，受益于政策红利转移、农业价值提升、“船小好调头”等因素，县域往往比城市具有更大的发展空间。在这种经济运行的轨迹下，县域市场为信用卡业务带来了重大的发展机遇，信用卡也将在县域迎来一波难得的“补涨”机会。

遗憾的是，县域行对信用卡业务还普遍存在一些困惑。本文试图在还原县域信用卡真实生态的基础上，从制度设计层面探索可能的发展路径。

一、县域信用卡业务面临的挑战

1.考核权重低

在当前商业银行普遍以考核为导向的发展模式下，县域信用卡业务的发展空间受到严重挤压。具体而言，在县域行的运营框架中，信用卡业务是和基金、贵金属、保险、第三方存管等零售业务小指标并列考核的，地位并不突出。所以，县域行会把更多的精力放在存款、贷款和风险控制等传统业务上，对信用卡业务往往满足于完成上级行既设指标即可，不会着力过多。此外，上级行对公业务板块的任务更重，其他个人业务板块的任务更杂，进一步限制了信用卡业务的发展。

2.内外部困难多

一直以来，很多县域行在不同程度上存在人员配备不到位、绩效激励不足、营销意识薄弱等内部顽疾。刷卡环境不佳、休闲娱乐产业薄弱、居民现金消费习惯根深蒂固等外部难题也客观存在。近几年，一些突破监管规定的行为屡禁不止，更使得县域信用卡业务发展雪上加霜。比如，在县域并无网点的某小型商业银行采用简化的准入手续依托外包人员上门营销办卡，某第三方收单机构套用低零扣率MCC码争抢大行商户，有组织的套现团伙开始从城市向县域转移等。

3.运动式营销制约业务的可持续发展

目前，一些银行热衷于在一个时间段内配备大量资源进行集中营销。比如，某县域行的上级行将全年50％的营销资源都投入到一季度进行全行营销，将发卡业务纳入其中。在这种激励模式下，该县域行很快就超额完成了发卡任务，但发卡业绩在短期冲高之后便一落千丈。因为在剩下的三个季度里，上级行已无力再配备大量资源，这大大降低了高度依赖计价激励的县域行的发卡积极性，几乎不再开展促销活动，发卡随之陷入停滞，使得信用卡业务错失了大量拓展良机。

二、县域行信用卡业务的发展路径

针对县域信用卡业务所面临的上述挑战，从顶层上调整考核导向、优化经营模式固然是长久之计，但现实是信用卡业务在相当一部分银行的考核框架内并不具备很大的腾挪空间。因此笔者认为，目前采取以点带面、稳步推进的发展思路更为务实。信用卡业务管理部门只有把持续加大对县域行的渗透作为核心工作，并通过试点打造县域信用卡业务的标杆，才能有效促进业务发展。

1.转换思维，加强业务渗透

在各大行中，县域行属于链条的末端。能否采取有效方式将信用卡业务渗透到基层显得尤为重要。

一是重视对信用卡条线员工的培训。信用卡业务内容多，更新快，所以，要加强对县域行信用卡业务条线员工的培训，提高其专业化水平。同时，应高度重视对一线员工影响最大的晨会。通过每天的晨会组织网点人员进行学习，效果显著。但目前县域行的晨会内容多集中在存贷款等传统业务，较少涉及信用卡业务。鉴于各家银行的晨会一般由零售业务管理部门负责，信用卡业务条线应加强与零售部门的联动，争取将更多的信用卡业务纳入晨会内容。

二是争取县域行管理层的支持。信用卡业务无法从本条线有效辐射到县域行，症结多卡在县域行管理层这一环。县域行领导班子成员对人权、物权、财权等资源的支配调度偏好将直接决定当地行的发展方向和重点。就考核权重较低的信用卡业务而言，资源配给的多寡会显著影响员工对该项业务的重视程度；而通过统筹资源将信用卡业务纳入综合营销范围，并在消除部门藩篱的基础上实现板块联动，在这方面县域行比上级行更具优势。所以，只有加强与县域行管理层的沟通，才能有效带动当地信用卡业务的发展。

2.推进试点工作，打造业务标杆

均衡发展所有县域的信用卡业务并不现实，挑选一些县域行进行试点，并从以下两方面着手，效果可能更好。

一是挂钩帮扶。常态化的挂钩帮扶能够切实促进业务发展。比如，信用卡业务条线的风险管理部门挂钩试点行清收不良贷款，会提高清收效率；市场营销部门挂钩试点行参与业务诊断并增配资源，会提升该行的营销能力。此外，由于信用卡业务琐碎细致，如果信用卡业务条线过度依赖打电话和发邮件等方式对县域行布置工作，效果往往不彰，如果信用卡业务条线工作人员以挂钩帮扶的形式多到现场进行督导，将有利于推进工作的落实。

二是鼓励创新。鼓励创新不仅可以在细节上为相关的产品研发和制度设计提供参考，更有利于上级行通过试错积累经验，为未来的整体战略决策作储备。比如，不同县域行究竟适合开展哪种类型的分期业务目前尚无定论，通过试点可以提供思路。在试点的过程中，赋予试点行更多的自主权，甚至允许其突破制度先行先试，则会进一步激励县域行创新发展，显著提高试点价值。

业务管理

栏目编辑：彭惠新 penghuixin@fcc.com.cn

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/3ef89ba3b34e852458fb770bf78a6529647d35f3.html