做好客户经营促进业务发展

发布时间：2018-10-26 08:02:57 来源：文档文库

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做好客户经营促进业务发展

作者：谢海鹏

来源：《商情》2017年第33期

【摘要】随着互联网金融和利率市场化的愈演愈烈，客户对于银行网点服务的需求正在发生着深刻的变化，“以客户为中心”已经成为商业银行经营管理的重要理念。本文，基于当前的市场客观环境，从代发工资客户群体、资产业务客户群体、高端客户群体三个方面分析商业银行银行基层储蓄网点如何进行客户经营，促进业务发展。

【关键词】客户经营储蓄网点客户群体

近年来，随着互联网金融和利率市场化的愈演愈烈，客户对于银行网点服务的需求正在发生着深刻的变化，传统的银行结算服务已经很难满足客户多元化的需求，银行业正面临越来越大的竞争压力。在新形式下，“以客户为中心”已经成为商业银行经营管理的重要理念。“经营客户”是“以客户为中心”的最高境界。“经营客户”就是服务于客户，通过满意的服务、高效的产品，提升客户的忠诚度，增强客户的粘性，使之成为商业银行真正的客户。

商业银行基层储蓄网点在业务发展上取得成功，与银行正确的经营策略和全体员工的共同努力分不开。本文基于当前的市场客观环境，分析商业银行银行基层储蓄网点应该如何进行客户经营，促进业务发展。

一、加强代发工资客户维护，拓展个人客户群体

1、提升考核标准，分层重点营销

代发工资沉淀的资金是基层储蓄网点稳定的存款来源之一，代发工资业务作为批量拓展个人客户的基础性工作，对个人业务发展起到了强有力的支撑作用，给商业银行储蓄网点带来批量化、持续化的客户增长，进而为开展后续信用卡、电子银行等各类产品销售机会，综合效益非常显著。

代发工资业务要实现纵深发展，必须依靠全行员工协力营销。建立完善的代发工资全员营销专项考核办法，提升代发工资专项营销考核标准。同时，对代发工资客户群体要精细化管理，对客群数据进行详细分析，对客户分层，梳理出了一批重点客群名单，再对重点名单进行分类，将客户分为“代工拓展目标客户”、“集中代发客户”、“网银代发客户”，然后对不同的客户群体采取不同的营销策略，一一对接。对重点单位采取“一户一策”，上门营销。