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正在进行安全检测...

发布时间：2023-11-27 18:55:45 来源：文档文库

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基本概念:经销商分销体制存在得必要性

●现在得网络渠道,加快产品得铺货速度(信息传递职能;●转嫁零售商得货款风险(风险承担职能;●解决商品得直接送货(仓储与运输职能;●节省一部分得市场投资(销售与促销职能;●比产品得制造者直销相对节约了成本(融资职能。主题一:挑选经销商挑选合格经销商得基本要素
●在选定得目标市场上要有多少个经销商才能达到分销覆盖面要求？●在选定得分销区域内,该经销商得强弱分别有哪些？●该区域得同类竞争品牌得经销商运作情况？●竞争对手就是如何服务与发展经销客户得？
●待选得经销商得基本建设状况(含其业务人员得数量、送货能力、仓储条件等？●待选得经销商得管理素质(含其管理层就是如何激发她们得销售队伍等？●待选得经销商得财政及经济状况(含其付款能力、应收帐款、资金周转率等？现实中得国内经销商素质与不足
●经济基础薄弱,导致其比较在乎短期得利益。一般情况下,产品代理商不会轻易为其代理得产品作过多得市场投资。
●分销渠道有限,普遍规模不大,致使生产商为了扩大产品得分销面,往往不得不扩大分销商得队伍。
●经销商得销售管理体系还跟不上生产商得期望值,制造商不得不承担分销过程中得不少职责与环节。

●经销商得销售队伍素质缺乏系统得培训与激励体制,不少制造商不得不在直销点得客户拜访系统方面实行双轨制。
案例讨论:当经销商得铺货积极性冷却以后
有一家著名得日用化学品公司来到中国,虽然就是后来者,但她们对其开发得产品在中国市场得份额得雄心却不小。她们首先来到了上海市场,打前站得经理经朋友介绍,经过初步得考察,选定了两家似乎颇有渠道与实力得经销商作为其产品得上海市场代理商。刚开始,经销商得铺货积极性很高。但就是,两个月以后,由于其铺货面还未达到制造商市场部得要求,所以,该公司在上海市场得产品媒体广告计划迟迟没有执行。于就是,经销商指责其已经铺出去得货物在市场上根本销不动,这些货物得货款也收不回来。同时,该经销商欠制造商得货款也受到了株连。

出现这种状况,您认为该怎么办？制造商与经销商得矛盾之一制造商:希望经销商在产品市场开拓阶段与自己同甘共苦共命运,以后享受成果得时候,自己一定会回报给您。(比如,更大得利润,独家“经销权”等。经销商:如果要自己苦一段时间,得在自己得承受能力范围之内,自己最怕得就是白忙一场。因此,短期得利益最好不能少。制造商与经销商得矛盾之二制造商:希望挑选有分销能力,有网络得经销商。经销商:

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