语翼教育咨询有限责任公司创业计划书
第一章 执行概要
语翼教育咨询有限责任公司依托于在线班——小语种网络教育互动平台，为国内石油、石化企业，出国留学生、小语种兴趣爱好者、语言专修类学校学生提供在线直播互动的小语种语言培训服务。公司现已充分了解了用户的消费需求，掌握了直播互动视频教学的专业技术，并运营在线班网络教学平台1年，实现了盈利。我公司以“高质量、高服务、高技术”为经营理念，致力于打造一个全国领先的“能互动，广交流，促发展”的在线小语种学习平台。为国家培养高素质语言人才贡献力量。
我公司自主研发了在线班——网络教育互动平台，此平台集直播互动，在线咨询于一体。提供实时授课、教学库、学习履历卡、情景模拟、社区论坛等多种服务。与现有的小语种网络平台相比：本平台采取直播互动式教学，支持文字、图片、音频、视频多重交流方式，在互动性、体验性、实时性等方面均具有较大优势；在跟踪服务方面，本平台拥有播放记忆功能、课程推荐功能，并单独设立学习履历表及智能单词本。
1.3市场分析：
行业现状：随着我国信息化程度不断提高、网络技术不断成熟，在线教育呈现加速增长态势；小语种人才需求量大，但国内在线小语种培训尚是群雄逐鹿，还未形成三足鼎立之势，潜在市场庞大。一方面，互联网进一步普及：2013年，我国网民规模为6.04亿，互联网普及率已达45%，而在40岁以下接受教育的主体人群中，这一普及率更高。另一方面，目标客户进一步增加：2013年，我国出国留学人数逼近40万人，其中小语种国家的留学人数（除美英加澳外）已达7万余人；中国石油天然气集团在全球29个国家参与运作与管理着81个油气合作项目;中国海洋石油总公司已在13个国家开展海外业务，在中东、非洲、东南亚和澳大利亚等地建立起海外分支机构；中国石油化工总公司海外石油工程队伍247支，参与项目中方员工4827人，雇用外籍员工12011人。目前我国海外石油市场主要分布在秘鲁（西班牙语）、苏丹（阿拉伯语）及哈萨克斯坦（俄语）等地。
目标市场：第一阶段 市场导入期——石油、石化企业在职拟海派人员
第二阶段 市场成长期——石油石化企业、高校外语专业学生
第三阶段 市场成熟期——全国企业及高校、K-12中小学小语种教育
市场定位：目前整个语言培训市场需求是富有弹性且呈现高、中、低不同层次的，而由于师资力量紧俏等原因，小语种培训的目标市场和输出层次属于较高层次，同时，小语种的网络教学市场接近于空白。因此根据产品档次、竞争局势和使用者层次等因素进行组合，我司致力于打造一个全国领先的“能互动，广交流，促发展”的在线小语种学习平台，为国家培养高素质语言人才贡献力量
1.4竞争分析：
同行业竞争者：淘宝同学、学而思网校、微课等网络教育平台已在在线教育行业取得不俗成绩，但在小语种在线教育上不具备市场控制力
优势特色：在线教育学习时间灵活，也可轻易跨越地域限制的障碍，推动教育公平。在线教育在内容上要宽泛得多，远远超出了传统教育所承载的范围。语翼在线教育平台采用的是实时视频授课方式，虚拟课堂上仍可以实现学生问题的过程，自主性、交互性更强。
竞争策略：根据SWOT分析方法综合分析公司面临的整体市场环境后，我公司的竞争策略将重点放在对技术的研发、产品的宣传与品牌的树立、与客户积极保持联系等方面。
1.5营销分析：
产品及服务策略：不同于目前存在的视频授课方式，我们采取实时交互模式，讲课过程中学生可以随时提问，互动性与真实课堂无异，而且打破了时间与空间的界限，增加了学生学习的自主性；整合全国优秀教师资源，实现课堂讲授优质配置。
定价策略：在线教育行业赢得市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润，追求市场占有率最大化是我们现阶段对产品定价的标准。为此我们采取渗透定价策略、差别定价策略、和折扣定价策略相结合的定价方式，来吸引最广泛的用户群体。
促销策略：采取人员促销、广告促销、顾客关系促销和公共关系促销相结合的促销策略，树立企业社会形象，实现促销目的。
渠道策略：公司的授课教师多数是石油大学的教师，我们在保持石油大学师资力量的同时，积极加强与其他学校的联系，争取更多的高素质人才加入我们语翼在线教育平台；建立的前提就是要组建一支专业、高效的销售团队，具体负责与各大高校及有国际贸易业务的企业进行协议合作；通过社交网络，对产品进行广告和推送。
我公司的注册总资本为35万元。语翼有限责任公司投资18万元，吸引风险投资10万元，中国石油大学（华东）出资7万元。
图：出资方所占比例
公司主要资金来源于我公司自有资金以及风险投资，资金主要用于购买机器设备4.9万元、构建网站及服务器费用20万，流动资金10.1万元。
本公司根据行业基准收益率计算的投资净现值（NPV）为155,579.72元元，远远大于零，表明计算期内盈利能力很好，投资方案可行。本公司经营前五年的内部收益率IRR=23.34%，高于行业平均水平（14%），说明整体的投资方案可行。投资回收周期为1.05年，此数据说明，我公司的预计经营状况良好，在较短时间内就可以收回投资。
战略使命：客户满意第一，完善技术、不断创新，致力于打造全新的“能互动，广交流，促发展”的小语种学习平台，为石油等行业培养懂专业、懂语言的高级复合型人才。
第一阶段（1—2年）：公司成立之初，建设在线教育平台。依靠流畅的服务系统、高质量的师资力量，力争赢得行业的认可，采用B2B模式，直接与石油石化企业实现小语种培训合作。
第二阶段（3—5年）：公司产品的开发技术及营销体系在不断完善，在在线教育的产品网络中我们的产品也开始占有一席之地。依靠初期阶段所带来的盈利及市场影响力，争取与更广泛企业、高校达成客户协议。
第三阶段（6年以后）：进一步扩大公司市场占有率，在保证服务质量的基础上，提供包括除俄语、阿拉伯语外的更多语种教育服务，目标市场不再局限于油田企业，为更多的语言爱好者提供服务。注重产品的多样性和适用性，开发移动客户端。
（1）游心网是一个在线卡片学习网站，更直接地说目前主要是英语学习网站或者背单词网站。这样看的话，其实类似的网站非常多，但对于很多学习英语的人而言，事实上始终没有比较好的网站来让自己在线学习，终归还是捧着四六级单词书来背。无论其中的原因是什么，网站或产品本身肯定在列，没有足够的吸引力，没有很好的体验……
word/media/image2.gif
（2粉笔网
粉笔网是一个面向教育行业的互联网社区，在教育领域，教师资源除了所在的培训学校一直缺乏真正的市场推广渠道，教学水平与风格仅靠口碑传播，这就造成教师与学生信息的不对称。粉笔网的目的就是让老师能得到推广，让学生能找到自己满意的老师。
粉笔网以社区的方式组织用户和用户、用户和知识之间的关系——实行实名认证制度在知识的不同领域推荐靠谱的授课老师和优质的课程安排，同时为所有的社区成员提供学习资料的上传和下载等服务。
另外，对于知识的定义，除了我们所认知的四六级、托福GRE等考试内容之外，粉笔同样关注儿童教育、体育运动、工作技能以及兴趣爱好等领域。word/media/image2.gif
猿题库的每道题都会包含三个属性，即考点（如数学运算中的工程问题）、考频（针对不同的考试类别，考频不同）、难度（根据用户的练习数据赋予题目 1-9 档难度系数）。
（3）多贝网
多贝是中国最大的视频公开课网站，有最全面的网络公开课课程，是具备在线教学功能的网络教室。你可以找到最好的老师和课程，也可以发布自己的公开课。
（1）创业公司 Late Nite Labs就试图以在线实验室颠覆传统的实验教学模式。目前他们已经推出两种在线实验室：化学实验室和生物实验室。
word/media/image2.gif
（2）Knewton提供的动态适配学习技术指的是能够为学生创造个性化学习资源并不断了解学生学习特点的技术。近日该公司宣布获得一笔 3300 万美元的巨额融资。此外 Knewton 的业务还包括与大学，内容出版商等合作为学生提供课堂学习资源以及创建庞大的在线教学资源库。
（3）
DreamBox Learning 是一个可以自动适应（适配性）用户学习进度的在线学习平台，提供了 500 多个在线数学课程、谜语、游戏及其他课程等内容。同时还以每个学生的行为作基础提供数学理解能力评估，然后以最适当方式去提示和鼓励学生向正确的方向努力。同时该网站还为老师提供评估工具用以了解学生的理解能力与水平。另外，老师还将获得一个针对自己每个学生的详细报告，包括对自己班上所有学生的总体情况概览。获得了由 Netflix CEO Reed Hastings 等人投资的 1100 万美元资金。其主要是为幼儿园到五年级这个年龄段的学生提供在线数学学习服务。
（4）
Course Hero 筛选并收藏 YouTube 上最优秀的教育视频合辑，再整合一些例如媒体报道或评论之类的相关文章，为用户提供连续的课程内容。因此，课程中并不只有一位老师的内容，而是由多种内容编排而成。
这些视频按课程内容和性质进行归类，目前已经据此设计出“Entrepreneurship”、“Business”、“Web Programming”三种 学习路线，每种学习路线中又分为“核心课程”与“选修课”两种类型的内容。是按其设计循序渐进地学习，还是挑选自己喜欢的部分学习，你都可以自由选择。
所有的课程都可以免费学习，Course Hero 另外还提供免费的测试卡片帮助巩固学过的内容。如果需要课程辅导或是问题答疑，则需要通过付费的方式从网站获得服务支持。
Coruse Hero 在内容收集整理和分类方面与网易公开课有些类似，不过他们提供整个学习过程的全套服务，而后者仅仅是归类整理与讲解翻译。
在线班---小语种网络教育平台是基于B/S框架，实现云端访问，支持师生在线视频授课、视频播放、资料下载、个人履历、游戏记忆、论坛帮助等专题栏目。
语翼在线班小语种网络教育互动平台将面向为各大石油企业的海外市场拓展部门提供短期的岗前语言培训，开设小语种石油基础课程，打破传统线下教育的时间局限性和地域限制性，节约企业资源，保障企业效益。通过不断努力我们将最终打造一个全新的“能互动，广交流，促发展”的小语种学习平台。
本项目在经过大量前期调研后，根据潜在客户体验的反馈，对项目内容进行以下多个方面的创新：
⑴ 注重实时交互性，此教育平台致力打造线下课堂虚拟化，即通过老师与同学们视频交流，讲授知识，实现虚拟课堂的师生互动；
⑵ 体现产品综合性，提供的小语种教育服务相较于社会上现有的在线教育平台，涵盖内容更加全面，可以让用户多维度地学习小语种知识。产品服务集视频授课、在线答疑、课程回放、个人学习履历、论坛交流于一身；
⑶ 强调产品创新和用户体验，在提供全面的授课形式的同时，为用户提供了角色扮演的模拟生活系统。在该系统中，用户可以自由扮演角色，如教师、医生、母亲等，以该角色在模拟生活中与人交流，锻炼自己的口语。该系统打破了授课时理论凌驾于实践之上的弊端，为用户提供更加真实、适用的情景模拟训练。让语言成为一种工具，而不再仅仅是课本知识。
在线教育处于起步阶段，大部分线上教育均存在较大问题：
学科网：专注于中小学教学资料的资源共享网站，优势：资源分类详细，质量较为优良。劣势：无法预览，不知道下载的东西是否有用；资源单一。
多背网：只有直播网络课堂，只能显示直播的ppt内容，缺少互动。
粉笔网：类似于教师微博的社交平台。思路未知。
在聊网：英语口语在线教学，通过skype进行聊天练习口语，网站获得提成。不能像真实课堂一样，缺少电子白板、教学资源。
简介：在线班---小语种网络教育平台是基于B/S框架，实现云端访问，支持师生在线视频授课、视频播放、资料下载、个人履历、游戏记忆、论坛帮助等专题栏目。使网上教学时师生交流不便、学生兴趣不大的问题得到了一定的解决。在本章中，我们将对产品的模块设计、总体描述、创新方面进行详细设计。
采用B/S体系架构，核心业务进行封装，用户通过浏览器进行访问；开发工具采用ASP，ACCESS2003数据库；服务器采用基于Windows2003 Server的ACCESS2003数据库,开发工具拟采用ASP＋Dreamweaver 8开发工具。体系结构，如下图：
客户端 Web浏览器 远程服务器 ADO
本系统响应时间较快，需要经常更新处理。
本系统在Win Server 2003+IIS 6.0环境下开发，适合在Windows平台下运行
在ASP中访问ACCESS数据库，可以使用OLE DB提供程序或ODBC驱动程序来提供连接。
当数据冲突或出错时，通常重启系统可以使数据库得到恢复。若数据库以独占方式打开时，需要关闭数据库或关闭以独占方式打开的某个表。
图3.1 用户界面1
图3.2 用户界面2介绍
图3.3 “老师”与“学生”测试一对一视频教学
直播、互动与回放（第一阶段-面向石油、石化企业员工，公司已运营近一年，实现销售额207800元，）
如上为系统的第一阶段开发，接下来将会是第二阶段开发。我们会大范围的改善图形用户界面，加强网页的交互性，同时会设置新的专栏，为学生提供更多的服务和帮助。
管理操作平台功能模块概述：模块设计如图：
（1）用户角色及权限管理
本系统采用用户权限分级的方式，不同的管理员有不同的管理权限。普通管理员只能添加相应的数据库信息，没有对信息进行审核是否发布信息的权限，且登录成功之后只能修改自己的密码，不能增加系统管理员，授予别的管理员权限。admin为本系统的超级管理员，具有最大权限，可以发布信息、对其他管理员添加的信息进行审核，添加、修改、删除其他系统管理员的信息。主要包括如下功能：
（2）系统管理
主要包括支付方式设置和其他信息设置（付款方式、交易条款、及费率、交易流程、常见问题、保密和安全、我们的工作时间、商品销售与售后服务、适用法律和版权声明、积分奖励与帮助信息等）等信息的添加、删除与修改。
（3）动态信息管理
该模块的所有数据都采用文本在线编辑器添加、修改，支持图文混排和文件（图片、SWF文件、视频文件、WORD文档、EXCEL、ISO、rar等压缩文件）的上传，能像OFFICE一样，有段落和字体的设置及其图像显示模式的设置。
（4）会员管理
该模块主要负责对会员资料的管理，包括会员账号的查询与删除。模块界面设计如下：
会员管理
（5）商品管理
该模块包含产品类别管理（商品大类管理、商品小类管理）、添加商品资料和管理所有商品资料，管理员可以根据需要选择不同类别的商品进行管理，添加不同类别的商品信息（包括产品图片的上传和详细说明以及产品的市场价格、会员价格与库存等信息），同时，管理员还可以根据产品名称进行模糊查询。
（6）订单管理
订单管理模块能根据不同状态的订单进行查询与管理，选择某一状态下的任何一个订单之后，能根据实际情况修改相应的订单状态。
（7）数据库管理
本系统所有数据存放数据库中，操作人员通过浏览器操作，操作人员需要登陆后才能使用，这样保证了系统的安全性，数据库采用加密的方法，没有密码无法打开数据库，数据库采用定期备份，
保证数据的完整性。如下图：
word/media/image10.gif
word/media/image11.gif
word/media/image13.gif
word/media/image14.gif
word/media/image13.gif
word/media/image14.gif
word/media/image15.gif
word/media/image14.gif
word/media/image14.gif
word/media/image16.gif
word/media/image14.gif
3.3.1在第一阶段中已经支持，直播、互动与回放，为网上教学提供了一种新的师生交互方式，之前已经介绍。
3.3.2在原来网站的基础上，通过第二阶段的开发，将要大幅修改用户界面，达到更加美观、漂亮，符合用户的习惯。网页美术设计会与我们整体形象一致，要符合CI规范。要注意网页色彩、图片的应用及版面规划，保持网页的整体一致性。在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。
3.3.3第二阶段中最大的创新点是将要加入“娱乐也学习”的专题版块。
用户可以进入类似于“摩尔庄园”的养成类游戏社区界面，用户使用某种语言与社区内的人物进行交流。
图3.3.1“娱乐也学习”主界面概念图
图3.3.2“社区建筑”内部概念图
点击主界面中某个建筑，可以出现类似的界面，用户选择跟NPC交流，NPC与用户根据之前选择的建筑的文化背景进行语意交流，每个NPC都可以是一个益智游戏库，在游戏中学习。
·游戏举例：（拼图游戏-单词记忆）
图3..3.3 游戏原图（1）
图3.3.4 游戏原图（2）
图3.3.5 游戏结束效果
注：对于此类游戏，会设置不同的关卡，没过一关难度都会适当提升。
为每位学习者制定个人履历，记录学习历程，对用户开放优惠支持。
在这个将免费当做理所当然的时代，增值服务已成为各个互联网公司需求免费产品货币化的途径，而对某方面有强烈要求的用户，提供具有针对性的付费也成为当前众多产品的选择，而与内容提供商合作打造在线游戏社区的计划，就是承接我们成功的平台——在线教育， 这是未来打造在线教育平台的一个尝试，一方面这是我们发现的用户比较欢迎的一个需求 。
所有数据存放数据库中，操作人员通过浏览器操作，操作人员需要登陆后才能使用，这样保证了系统的安全性，数据库采用加密的方法，没有密码无法打开数据库，数据库采用定期备份，保证数据的完整性。同时时刻监测黑客和病毒的入侵，保证用户的信息安全。当数据冲突或出错时，通常重启系统可以使数据库得到恢复。若数据库以独占方式打开时，需要关闭数据库或关闭以独占方式打开的某个表。
管理多元化、科学化，应用现今最热门的云计算技术，做到紧随时代的脚步并在此基础上得到创新，所以系统响应时间较快，但也要经常更新处理。
我们已经成功测试了系统第一阶段在移动智能中端进行web联接，实现在智能手机上的运行让用户可以不用守在电脑前就能够学习。
语翼教育咨询有限责任公司
语翼教育咨询有限责任公司依托于在线班——小语种网络教育互动平台，为国内石油、石化企业，出国留学生、小语种兴趣爱好者、语言专修类学校学生提供在线直播互动的小语种语言培训服务。并为进一步满足用户需求，设置以下模块：学习履历表、智能单词本、娱乐也学习、角色模拟等。我公司以“高质量、高服务、高技术”为经营理念，致力于打造一个全国领先的“能互动，广交流，促发展”的在线小语种学习平台。为国家培养高素质语言人才贡献力量。
语翼教育咨询责任有限公司的标志（如图4-1所示）：
图4-1 公司标志
寓意介绍：
标志由语言的“语”字的首字母“y”以及羽翼样图案组成，取公司名称“语翼”的谐音，寓意为“为语言插上翅膀”。而红色和白色镶嵌的标志，代表热情、智慧和希望。
公司标志体现出了公司致力于打造全新的“能互动，广交流，促发展”的小语种学习平台的宗旨，表明了公司会不断创新技术，注重客户体验，为语翼在线班客户提供最优质的服务。
公司初期拟采用直线制的组织形式（如图4-2所示）。
根据“科学管理、分工明晰、统一指挥、权责对称”的原则，公司在首席执行官下设网络技术部、市场营销部、教学部、行政管理部、财务部5个部门，各部门将充分发挥专业职能，不断提高整个公司的经营管理水平。
图4-2 公司组织形式
网络技术部：作为本项目的核心部门，该部门主要负责网络平台开发与维护、课件录制及剪辑，人机关系协调与完善。从而使在线班——小语种网络教育平台操作更加简便易懂，内容更加丰富完整；
市场营销部：作为公司与市场的桥梁，本部门负责制定营销策略、市场推广及产品销售。通过恰当的营销策略树立独有品牌，尽快占领市场；
教学部：教师的权威性将决定网站的可信度和品牌价值，因此教学部将负责优选主讲教师及教材，进行课件录制及习题库编写，切实保证教学质量；
财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定、股利分配等；负责日常会计工作与税收管理，每年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下一年财务工作。
行政管理部：一个企业的良好运营需要有和谐的人际关系和良好的竞争氛围，行政部将负责企业日常事务运行，实现人职配置，协调人力资源，明确奖惩制度，量化考评细则；
（1）战略使命：客户满意第一，完善技术、不断创新，致力于打造全新的“能互动，广交流，促发展”的小语种学习平台，为石油等行业培养懂专业、懂语言的高级复合型人才。
（2）战略重点：技术开发与市场开拓
小语种在线班教育平台是以网络技术为依托的技术应用，其体现了互联网产品更新换代快、注重用户体验的特点，因此，技术的开发和创新是本公司在线班能更好运营发展的关键，必须放在战略突出位置。
小语种在线班教育平台目前在国内基本属于空白阶段，我公司在产品经营、内容创新、技术开发、 师资力量上已掌握先动优势，需在当前同类产品竞争力不强、市场占有率极低的情况下迅速占领市场，从而为营造品牌效应，并为公司的下一阶段的业务开拓做好充足准备。
（3）战略阶段：第一阶段（1—2年）：公司成立之初，建设在线教育平台。依靠流畅的服务系统、高质量的师资力量，力争赢得行业的认可，采用B2B模式，直接与石油石化企业实现小语种培训合作。
第二阶段（3—5年）：公司产品的开发技术及营销体系在不断完善，在在线教育的产品网络中我们的产品也开始占有一席之地。依靠初期阶段所带来的盈利及市场影响力，争取与更广泛企业、高校达成客户协议。
第三阶段（6年以后）：进一步扩大公司市场占有率，在保证服务质量的基础上，提供包括除俄语、阿拉伯语外的更多语种教育服务，目标市场不再局限于油田企业，为更多的语言爱好者提供服务。注重产品的多样性和适用性，逐步开展线下教育。
公司对各个部门实行年度计划管理。在每年年初，公司要求各部门及时发现上一年的生产经营问题，并提交一份本年度的工作计划，具体内容包括：计划目标、战略、政策、规则、程序、规划预算等。各部门的职能计划必须依据企业宗旨、战略和基本政策。
公司将实行计划管理与目标管理相结合的公司计划管理制度，基本程序分以下三个环节：
（1）设置目标
公司目标的设置是目标管理的重要阶段，可分为四个步骤：
①管理层预定目标。该目标由高层领导在进行一定的调研评估后，根据公司的宗旨和长远战略，评估公司当前发展阶段及发展前景，并结合客观环境可能带来的机会和挑战的估测分析，共同商量得出。
②重新审议组织结构和职责分工。确定每一个分目标的责任主体，根据新的目标对公司的组织结构进行调整，明确目标责任者，协调关系。
③确立下属的目标。公司高层领导会与各个部门负责人对分目标进行商议，确保下属明确公司的规划和目标，各个部门的分目标将协调一致，支持企业目标的实现。
④制定奖惩事宜并达成协议。公司高层授权给下级领导，实现责、权、利的统一，制定奖惩事宜，绘制目标图。
（2）管理实施过程
在目标的实施过程中，公司将进行定期检查，实现信息反馈，便于相互协调，同时公司高层领导将帮助下属解决工作中出现的困难问题。
（3）总结评估
达到预定的期限后，下属将进行自我评估，提交书面报告；领导将对目标的实现情况进行审核，分析成功（或失败）的原因，总结经验。
4.3.3 人力资源管理
（1）员工培训
员工培训是语翼公司人力资源开发中的重中之重，进行员工培训的目的在于：①提高员工素质，保持公司竞争力。
②在培训中熟悉并适应公司环境，学习公司文化与管理制度。
③培育员工的归属感及忠诚意识。
④学习相关专业知识，为未来工作奠定基础。
公司的员工培训项目将有针对性的展开（如图4-3所示）：
图4-3 针对性培训
此外，公司高层将对培训后的效果进行跟踪反馈，了解培训是否达到了预期效果，并相应地对以后的培训工作进行调整和改进。
（2）员工绩效考核
员工考核是公司使用员工、决定员工调配与职务升降、确定员工报酬以及对员工进行奖惩的重要依据，公司将针对不同岗位的员工，制作考核评分表，按照德、能、勤、绩等方面设置考核的主要内容。
公司计划对员工每半年进行一次例行考核，通过自我评分、群众评分、领导评分三种方式对员工进行考核。如有员工将进行职务晋升，公司高层还将进一步做全方位的考核，以全面了解员工能否适应新工作的要求。
（3）员工薪酬管理
员工的薪酬设置分为工资、奖金、福利三个部分（如图4-4所示）：
word/media/image26_1.png
图4-4 员工薪酬管理示意
工资：公司工资采取月工资制，分基本工资、级别工资和绩效工资。根据本公司实际情况及相关规定作出预测，员工工资随工作年数以每年4%递增。
奖金：公司奖金的发放主要依据员工自身努力而取得的工作成果和业绩确定，重点指年终兑现奖金，同时也会根据部门和企业的经济效益决定。
福利：公司福利包括社会保险福利和单位集体福利两种。社会保险福利是为了保障员工的合法权利，包括：社会养老保险、社会失业保险、社会医疗保险、工伤保险等。本公司的单位福利包括：工作餐、健康体检、工作服、带薪休假等。
公司文化建设（如图4-5所示）：
图4-5 公司文化建设示意图
【公司宗旨】：求真务实、开拓创新，致力于打造一个全国领先的“能互动，广交流，促发展”的在线小语种学习平台。
【核心经营理念】：高质量、高服务、高技术
公司将注重客户体验、强调技术创新，为客户提供优质、全方位、专业的服务，让客户满意，更要让客户感动，并在服务客户的实践中总结经验，不断提高产品技术水平，保持产品技术在行业中的领先地位。
【核心服务理念】：重交流、强互动、多样化、综合性
公司将服务作为公司的重中之重，优质的服务是让客户满意的先决条件，客户的满意是公司第一张名片。我们作为互联网产业产品，更加注重互动性、综合性、客户体验及信息反馈，不断完善更新服务，紧跟时代潮流，满足客户需求，尽力做到让每个客户“满怀希望而来，满载知识而归。”
【共同价值观】：
团队理念：求真务实、开拓创新
工作理念：团队合作、积极主动、高能高效
管理理念：人性化、制度化、规范化、科学化
产品理念：寓教于乐的互动性、因材施教的特殊性、学而实习的反复性、博学权威的专业性
4.4.2 形象建设
（1）公司网站
作为互联网产业产品的语翼在线班小语种教育平台，公司网站既是核心产品，又是公司形象的宣传窗口。因此网站的建设及维护，是公司项目运营成功与否的关键因素。
网站特点：以绿色为主色调，界面简约、可操作性强
网站板块：
①主题及logo
②在线班小语种教育平台：包括视频授课、在线答疑、课程回放、角色扮演、论坛交流、个人资料卡
③公司简介：包括公司宗旨、公司文化、机构设置、业务联系方式等
④绑定网站链接：如QQ、人人网、新浪微博、微信等
（2）“语翼助学金”
来自社会，回报社会，语翼责任有限公司强调社会责任、重视公司形象。作为小语种在线教育的领跑者，公司在不断完善产品业务、提供更优质服务、努力开拓市场的同时，热心公益、回馈社会。
公司高层作出“百分之一计划”的决定，即以公司年盈利的百分之一作为公益资金，在石油大学设立“语翼助学金”，旨在对家庭条件不好但有语言学习的强烈愿望的品学兼优的大学生进行资助，以帮助他们实现自己的梦想。
赠人玫瑰，手有余香。相信“语翼助学金”的设立，不仅帮助他人，也会很好地提高公司的知名度和公司形象。
（3）自媒体渠道
①公司微博
微博作为时新的有力宣传渠道，其作用不言而喻。通过本微博的经营以及与其他认证微博的合作，最大程度地做好宣传营销，并及时收集客户反馈及需求信息，以助于更好地改进创新产品。
②语翼BBS论坛
论坛交互性强，内容丰富而及时, 用户在BBS站点上可以获得各种信息服务、发布信息、进行讨论、聊天、交流学习心得。
③人人网主页
作为实名制程度较高的国内网站，其在大学生和白领阶层的应用尤为广泛，应用群体与公司产品受众群体重合度高。通过建立人人网公共主页，及时发布公司有关产品介绍和课程信息，达到宣传效果。
我们的团队构成十分合理，涵盖了网络技术、市场、经济、管理、财务各个方面，在团队成员的能力构成、资源整合、知识搭配以及工作磨合方面都有杰出的表现。
曹亚楠：作为公司的首席执行官，依靠独有的领导能力、创新思维和强大的人脉，在团队中树立典范，负责主持公司的日常业务和对重大经营项目作出决策；
李博：有扎实的网络开发专业知识和较强的自我学习能力，踏实肯干、责任心强，负责产品的网络技术研发和创新，保证我公司产品技术的领先性和独创性；
鞠晓桐：有敏锐的市场嗅觉及很强的市场分析能力，其良好的品格和优秀的公关能力已在市场调研实践中有所体现，负责掌握市场需求发展趋势，为产品研发和公司开拓市场提供支持；
曹倩倩：会计知识过硬，严谨细致、自律诚信、坚守原则，负责公司内部财务管理和资本运作，向外融资并对资金的调度与监控，做好财务分析和风险评估，为公司科学决策提供必要信息；
孙雪：有良好的沟通协调能力、夯实的专业基础和勇于创新的精神，富于创造性思考、策划和研究能力，发现问题和处理危机的能力强，负责公司后勤调度及人力资源管理。
我公司管理团队构成如表4-6所示：
教育是一国根本，是民族的基石，我国对教育事业所投注的关注逐年递增。2010年出台的《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》中，明确指出要加快教育信息化进程，及利用互联网媒体实现真正的教育公平。
1、 保障经费投入
政策明确提出要加大教育投入。教育投入是支撑国家长远发展的基础性、战略性投资，是教育事业的物质基础，是公共财政的重要职能。要健全以政府投入为主、多渠道筹集教育经费的体制，大幅度增加教育投入。2010年全国财政性教育经费支出占GDP3.66%；2011年国家财政性教育经费占国内生产总值比例为3.93％；2012年，我国国内生产总值为519322亿元，全国公共财政教育支出为21165亿元，比预算的4%还多支出了393亿元。教育经费连年增长。
2、 加快教育信息基础设施建设
充分利用优质资源和先进技术，创新运行机制和管理模式，整合现有资源，构建先进、高效、实用的数字化教育基础设施。加快终端设施普及，推进数字化校园建设，实现多种方式接入互联网。
3、 加强优质教育资源开发与应用
加强网络教学资源体系建设。引进国际优质数字化教学资源。开发网络学习课程。建立开放灵活的教育资源公共服务平台，促进优质教育资源普及共享。创新网络教学模式，开展高质量高水平远程学历教育。鼓励学生利用信息手段主动学习、自主学习，增强运用信息技术分析解决问题能力。加快全民信息技术普及和应用。
小结：
以上政策可以看出，国家对现代化教育事业的大力支持。我们公司利用多媒体终端开展外语教育的模式，将帮助社会更快实现教育公平，让更多的人获得高等教育。
1、 经济全球化
经济全球化是当代世界经济的重要特征之一，也是世界经济发展的重要趋势。自从20世纪80年代以来，世界越来越清晰地看到，中国成为一个充满极大活力和具有强大吸引力的经济体。2000-2010 年内我国的 GDP 年均增长 8.1%。
2、 网络教育发展情况
在市场研究中统计发现的新兴网络教育机构，迄今为止已经超过 100 家。这 100 多家网校还是指具有一定的 SEO 能力，能够从搜索引擎发现的。同时，一些传统的考试论坛、代招生网站已经推出了自己的网络课程，开始向网络教育转向，这都具有标志性意义。如天津一中网校，凭借其教师优质课程达标率、学生学习效果评比、家长对网校教学满意度及网校课件制作质量的特点，在2010年度中国十佳网络教育机构评比中被评选为第一名。自考365网校是我国领先的专注于自学考试的专业网站，以其权威、准确、及时的信息，富有特色的自考社区及卓越的自学考试辅导效果，连年被评为“中国十佳网络教育机构”。
小结
经济全球化的快速发展要求外语能力的提升，为我们公司开展小语种教育提供了良好的环境。目前，网民对于网络教育的认可度也已慢慢提升，这无疑为网络教育的发展带来了更多机会。网络教育2013年将是飞速发展的一年，到2014年应该会被大众所接受。
1、互联网普及率大幅度增长
《第31次中国互联网络发展状况统计报告》(报告全文下载)。报告显示，截至2012年12月底，我国网民规模达5.64亿，全年新增网民5090万人。互联网普及率42.1%，较2011年底提升3.8个百分点。
2、小语种人才需求量大
近年来，一些高校小语种专业报考火爆。有关专家分析，随着全球化的不断深化，小语种人才市场需求量呈现快速增长的势头。就业前景光明、薪酬待遇好成为小语种专业受考生青睐的重要原因。不少高校的小语种专业在校期间都可以辅修对外汉语、金融等专业，获得双学位，毕业后可以出国从事汉语国际教育或者进入金融机构工作。小语种专业毕业生进入高薪金融机构工作，面临的竞争也比金融类专业毕业生小得多。
word/media/image2.gif
目前社会上影响力较大的在线教育平台主要有粉笔网、微课平台、学科网等。
粉笔网
粉笔网以社区的方式组织用户和用户、用户和知识之间的关系——实行实名认证制度在知识的不同领域推荐靠谱的授课老师和优质的课程安排，同时为所有的社区成员提供学习资料的上传和下载等服务。
学科网
学科网是一家专门从事教育科研、提供教育资源、教学服务与网络技术的网站，以变革传统的学习方式和教育方式为己任，依托于国内最大的教育门户网站学科网，旨在教育资源、网校、出版等行业引领方向。网站下设中学学科网、大学学科网、小学学科网。
微课
“微课”是指以视频为主要载体，记录教师在课堂内外教育教学过程中围绕某个知识点（重点难点疑点）或教学环节而开展的精彩教与学活动全过程。其具有以下特点：教学时间较短，教学内容较少，资源容量较小，资源组成构成“情景化”。
小结
上述网站虽然凭借其各自特点，吸引了大量消费者。但其主要授课方式是记录课程后，由顾客看视频回放学习知识。缺少用户与教师的互动，不能从真正意义上实现自主选择，视频教学。语翼在线教育平台采用的是实时视频授课方式，虚拟课堂上仍可以实现学生问题的过程。自主性、交互性更强。
同时，我公司提供的服务平台，相对于前两者更加多元化，综合性更强。不仅包括题库等文本资源，还提供在线测试、情景模拟等服务，帮助用户系统多维度学习小语种。
现代社会，网络创业大行其道，行业壁垒较低。越来越多的创业者开始投身于互联网创业。而教育的发展历来是国家大力支持的事业。因此未来，在线教育行业将会出现很多竞争者，抢占市场。
但在线教育行业注重用户交互质量，因此平台建设初期投入较大，我们公司会利用我们已经开始平台运营的优势以及小语种这一特殊教育内容，拓大市场占有率，成为在线教育市场的领先者。
公司运营初期，因为是石油大学学生创业，学校给予充分支持。平台工作人员多数为石油大学教师、学生，因此供应商讨价议价能力较弱。
公司发展中后期，会高薪聘请其他高校的专业老师。目前教师网络授课的薪酬相对线下教育来说比较少，约为线下教育的30%。因此供应商讨价议价能力依旧保持较弱水平。
1、培养消费习惯
目前来说，在线教育用户付费习惯还在培育中，一如当年刚刚兴起网购，虽然市场基础已经存在，但是消费习惯还远远没有形成。以目前趋势来看，初步形成有规模的在线教育消费市场起码还需3-5年的时间，但是，这个消费市场已经呈现不可阻挡的态势
2、购买高质量服务
网络教育平台数量多种类繁杂，但质量水平差距很大。为此顾客选择困难。表面上看来顾客因为选择多而议价能力较高，其实不然。调查显示，多数购买在线教育的顾客，愿意支付与服务相适应的价钱以获得高质量的服务。
小结
可以看出，在线教育购买者的议价能力目前较弱。但随着在线教育行业的快速发展，更多高质量的在线教育机构的出现，将会提供消费者更多的选择。购买者的议价能力会逐渐提高。为此，公司会抓紧时间占有市场，在未来掌握定价权。
在线教育的替代产品主要有以下几种：
各类学校
目前提供小语种教育的主要机构还是各大高等学校，如外国语学院、某大学外语系。这类机构成立早，对消费者影响力较大。且具有公信力，得到大部分认得认可。师资力量雄厚，部分院校配备有世界顶级的外语教学教师，对我们公司的挑战很大。
辅导培训机构
目前社会上包含小语种课程的的技能培训机构数量在逐年增多。它们相对于前者，虽然专业性欠缺，但是其培训速度快，技能应用性强的特点，吸引了大批希望速成语言的人群。
CD教学产品
部分语言学习者使用CD学习小语种。它具备价格便宜，拥有所有权的特点，自主性更强。但相对于前两者来说，其专业性无法考证。缺乏互动性，针对性不强。
虽然三者相对公司的产品具有时间优势，但在线教育不仅打破了时间与空间的局限，让学生可以自主选择教师、选择课程而且实现了优秀教育资源的共享。改变学生在教育中的被动地位，提高了学生的学习兴趣，有很大的发展前景。
Delphi—SWOT混合分析
一、公司自身优势
1、 教育形式创新
网络教育的最大优势，一是打破了时间与空间的局限，学生可以根据自己的情况，在任意时间任意地点进行学习，方便自主。二是资源优势，由于利用了网络技术，可以方便的将全国的教育资源进行整合，同时降低资源的成本，让人人学习、终身学习成为可能。
2、 创业点在于设计和服务。
当前市场的网络教育机构，其网站页面设计大多停留在 web1.0 阶段，即便互联网招生渠道类网站，他们的产品思想也停留在那个年代。这种现状不必枚举。公司在与众多用户的交流中感受到，访问者对于页面的设计其实是非常在意的，同时访问者也坚持地认为，页面的设计水平能够体现网站的服务意识。
因此，语翼在线教育平台着重于访问页面的设计，使用户在学习知识的同时，体会到网站竭诚服务的心意。
3、 优质的师资力量
公司聘请的教师均为大学教师，且从事小语种教学事业多年，有丰富的教学经验。平台上的讲课的学生也是学习小语种专业的通过公司考核的学生。这些都保障了公司的师资水平。
二、公司竞争优势
1、产品形式创新——“角色扮演”体验式互动学习
公司在提供全面的授课形式的同时，为用户提供了角色扮演的模拟生活系统。在该系统中，用户可以自由扮演角色，如教师、医生、母亲等，以该角色在模拟生活中与人交流，锻炼自己的口语。该系统打破了授课时理论凌驾于实践之上的弊端，为用户提供更加真实、适用的情景模拟训练。让语言成为一种工具，而不再仅仅是课本知识。
2、 产品综合性
公司提供的小语种教育服务相较于社会上现有的在线教育平台，涵盖内容更加全面，可以让用户多维度地学习小语种知识。产品服务集视频授课、在线答疑、课程回放、论坛交流于一身。
3、 实时交互性
目前社会上的教育平台多采用视频回放的方式授课。缺乏教师与学生的交流。虽然实现了时间、地点的自主性，却牺牲了线下课堂上教师与学生们沟通的互动。为此，我公司平台致力打造线下课堂虚拟化，即通过老师与同学们视频交流，讲授知识，实现虚拟课堂的师生互动。
1、 在线教育创业的技术门槛高
而开办一个在线教育网站，需要互联网设计能力、网络推广能力、用于支付带宽成本的充足资金；除此之外，因为网络教育产品暴露在互联网上，因此机构还需要有高等级的师资及教学组织能力。这些都是创业者难以逾越的门槛，甚至在某种程度上说，懂教育的人不一定能做好网络教育机构，互联网的从业者做网络教育，倒不一定没有机会。
2、 在线教育对学习者缺乏有力监督
很多人对在线教育持反对意见，其中重要一点就是缺乏监督力，因此使用网络教育，“坚持”的意志力尤为重要。为此公司会采取相应措施以激励学生，为了目标，学会约束自己。
公司为每个课堂的学生配备一位学管师，由他专门负责监督学生的学习进度。此外采取“契约模式”激励学生学习即学生在规定时间内完成了相应课程，平台会为其颁发荣誉奖章，或给予其会员资格等奖励。
3、 公司初步发展知名度较低
公司目前只经营一年，虽实现了盈利，但社会知名度还是有待提高。为此公司将通过提供优质全面的服务，打造在线教育主页品牌——语翼。
机会
1、 国家政策扶持
教育部日前发布的《教育信息化十年发展规划》，国家不仅明确了要“建立政府引导、多方参与、共建共享的开放合作机制”，且已经有了较为清晰的市场化改革方向。教育信息化经费达到教育投入经费8%。
2、 教育+互联网，是时下最新的一波互联网浪潮
近年来互联网技术飞速发展，网络带宽不断增加，用户上网习惯逐渐发生变化，这给小步慢走的网络教育带来了新的成长契机。刚刚过去的2012年是网络教育井喷的一年，老牌企业加大线上教育项目投入，创业公司如雨后春笋般迭出。随着参与网络教育的企业增多，网民对于网络教育的认可度也已慢慢提升，这无疑为网络教育的发展带来了更多机会。
3、 石油企业不断开拓海外市场，懂专业、懂语言的人才倍受青睐
随着全球化和市场经济的进一步发展、国内石油资源的逐年减少，走出国门已经成为各大石油企业的必然选择。如：中国石油天然气集团在全球29个国家参与运作与管理着81个油气合作项目，初步建成非洲、中亚、南美、中东和亚太五个海外油气合作区，基本形成了勘探开发、管道运输和炼油化工与销售上下游一体化的完整石油产业链；中国海洋石油总公司已在13个国家开展海外业务，在中东、非洲、东南亚和澳大利亚等地建立起海外分支机构；中国石油化工总公司海外石油工程队伍247支，参与项目中方员工4827人，雇用外籍员工12011人。目前我国海外石油市场主要分布在秘鲁（西班牙语）、苏丹（阿拉伯语）及哈萨克斯坦（俄语）等地。多数是小语种国家，因此小语种学习对油田发展有很大作用。
威胁
1、 新兴事物，推广缓慢
语翼小语种在线教育平台对于市场来说，仍然是一个新兴事物。每个人都有懒惰心理，不愿改变自己的习惯。尽管消费者对该平台抱有好奇心情，也很少愿意做出新的尝试。因此，公司的发展必须打破市场的传统观念，树立网上授课新形象。
2、 互联网更新换代速度快
在过去的十年中国的互联网表现出强劲的发展态势。互联网普及率中国年增34.8％，高于世界增速16.7％的一倍多，从2009年起中国互联网普及率开始超过世界平均水平，中国注册的宽带用户普及率年增133％，是世界同期（38.9％）的三倍多。2013年1月15日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第31次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2012年12月底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，继续保持增长。这对于任何一个互联网企业来说，都是一个无法避免的挑战。
通过运用以上 SWOT 分析的方法对我公司自身的优势、劣势；外部环境的机会和威胁进行了综合分析后，得出的结论就是可以采取的战略是多种经营战略。即公司为顾客提供多种产品，为其打造全面小语种学习平台。利用自己的优势，避免竞争者的威胁。充分结合我公司产品的多样性及综合性、实时交互的充分性及角色扮演的真实性等优势，来积极应对外部市场环境的威胁。在保证产品质量与优势的基础上完善产品销售阶段的一系列服务内容，并以此来积极应对外部机械装备制造吉列的竞争压力。
制定公司发展目标（短 中 长）
制定公司发展战略（成长性战略、差异化战略）（稳定性战略、密集化战略）（收缩性战略、密集化战略）
保障措施
我们公司将市场细分为以下几种
1、 跨国公司及企业
随着全球化的快速发展，大型企业的国际贸易板块开始迅速扩张。欧美等主流国外市场已成为市场竞争的红海，趋于饱和状态。因此对俄罗斯、中东及东南亚等小语种地区的市场开拓显得更加重要。越来越多的企业更加需要掌握小语种的工作人员，也会加强对员工语言类知识的培训。
2、 外语学校及外语专业
语言学需要大量的积累和练习才能做到精通，尤其小语种学习人群相对英语少很多，缺少交流及练习的机会。因此他们更需要一个平台来学习小语种，与全国各地的学友们相互交流。
3、 兴趣爱好顾客
经济发展，更多的人希望学习一门语言，掌握一种技能，为自己就业加分或者可以借此出国发展。他们对小语种的要求不如前两者专业，且需求未形成规模。
根据我公司的产品特点以及不同市场的需求，我们将选择前两个细分市场作为我们公司的目标市场，即跨国公司及企业，外语学习及外语专业。而跨国企业主要以石油石化企业为主。
市场调查显示，我国在线教育的消费群体主要为大学生和白领，虽然现在在线教育消费群体看起来还比较窄，但是消费能力还是十分强劲的。据权威机构调查，公司企业白领平均愿意为职业技能提升每年花费10000元，而大学生平均愿意在课外学习中花费1000元。而白领人群消费将会是在线教育真正打开市场的契机，因为以生活工作节奏来说，白领更需要用“碎片时间”去进行学习。市场调查显示“超过90%的白领选择在晚上学习，希望学习时间能控制在一小时以内，每周学习2-3次”——能满足这种学习方式的非在线教育莫属。
所以，我公司的主力消费人群将会是石油企业的工作族，他们因海外市场需求会愿意为自己的者职业技能(口语，编程，销售等)提升而购买线上教育服务。而大学生也是我们公司的主要服务对象。
6.3 市场定位
分步走
营销策略（4P+7P+11P）
我们是语翼有限责任公司，我们营销部门指定的营销主题是：总体来说，我们的营销策略采取的是步步为营、个个击破的方式。充分集中我们的优势资源，通过提供专业高效的服务，扩展我们的市场。
word/media/image2.gif
各部门职能：
销售部：销售部带领的是公司的多个销售团队，主要负责的是语翼小语种在线教育平台在石油企业和学校等机构的公关和推广工作，属于实践方面的工作
策划部：策划部负责公司产品销售战略的制定，渠道的建设与完善，销售预测和规划等战略性的工作。
客户服务部：带领服务团队主要负责顾客在购买平台教育服务的售前售中售后的服务，在用户进入系统后随时待命，为用户提供长期的优质服务同时，为公司提供实时及时的数据反馈。
一、基本产品
互动直播教学课堂，教学库、题库，学员个人履历表，课程回放，在线答疑，职业生涯规划在线测试板块等。
二、特色化产品
1、互动直播教学课堂
公司提供在线实时授课模式。不同于目前存在的视频授课方式，我们采取实时交互模式，讲课过程中学生可以随时提问，互动性与真实课堂无异，而且打破了时间与空间的界限，增加了学生学习的自主性。
1、 在线答疑
教师在课堂上，或者课堂下（规定时间内）为用户解答问题，解决教学死角，保障教学质量。
2、 角色扮演及模拟生活
平台提供一种可供用户练习口语交流的系统模块。在这个模块中，系统会模拟不同国家不同场合的生活，用户自主选择所扮演的角色（如医生、父母等），进行对话交流。初期采用文字交流，当公司发展稳定后，将逐步用语言交流替代文字交流。
三、扩大产品线宽度
1、个人课程履历
公司为每一个参与学习的用户制作一份个人课程履历。根据你的课程选择、成绩测评结果来分析你的特长及短板，未来发展目标等。
2、小语种交流论坛
公司为用户提供论坛服务，供大家进行学习交流。当上课时间未到时，用户可以在论坛里相互帮助解题，实现信息知识的共享。
3、 教学库、题库
公司在运营网络平台的同时，创办类似于百度文库的教学库，搜索现有的关于小语种的优秀资源，将其按类别整合。为更多学习小语种的用户提供方便。我们会更加注意资料的准确性及关联性，避免出现内容与标题不一致，以及错误信息的现象。
四、衍生产品服务
高考专业咨询服务及大学生职业生涯规划咨询服务，测试的内容包括包括性格、职业性向、潜能、天赋等。此模块致力于为每位学员寻找合适的职业定位。形成专属的未来规划。
在线教育与传统线下教育不同，它不必支付高昂的场地费，教师成本也非常低廉，平均来说，在线教育教师工资成本是传统机构教师的70% ,甚至更低。
初期
虽然，教师与场地费非常低廉，但是创办在线教育的初期的固定成本还是非常高的，在线教育对内容质量和产品交互都有很高的要求，所以前期研发成本，以及服务器等设施都必须要高投入。
后期
由于互联网和软件的特性，在线教育服务后期的边际成本几乎为零，所以支出成本将会非常低。所以，越到后期，在线教育的成本就越低，定价权就越高，教育结合互联网与软件的优势将会凸显。一个成型的在线教育网站，其大量成本将集中在市场推广和销售上。
产品生命周期策略
市场占有率最大化，因为在线教育行业赢得市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润。为此我们采取以下几种定价方法:
对于公司所提供的服务产品，我们总体采用渗透定价策略。公司正式运营近一年，实现盈利20000元，已逐渐进入产品发展中期。未来投入的成本将逐年递减，生产与分销的单位成本会随数据流量的积累下降。为此公司将制定尽可能低的价格，追求市场占有率的领先地位。
根据授课方的不同（专家、教师及学生），我们制定不同的价格。
根据被授课方的不同（企业白领、学生），我们制定不同的价格。
会员价格
公司支持会员服务。当用户拥有会员卡，在基本价格的基础上给予8折优惠。还可以享受更多超值服务，如有自己的专属课程档案，部分课程免费或优惠等。
数量折扣。当购买服务的顾客数量达到一定人数时，公司将为顾客减价，以鼓励他们下次继续购买。如企业定期为员工安排语言培训，多采取团队形式。针对这种团体参与的顾客，我们会给予一定的优惠价格（85折）。
供应商渠道
公司的授课教师多数是石油大学的教师，我们在保持石油大学师资力量的同时，积极加强与其他学校的联系，争取更多的高素质人才加入我们语翼在线教育平台。
我们设有自己的谈判小组，主要由各高校的学生组成。他们在各自学校负责平台的信息宣传，以此吸引更多的高校教师及学生加入我们团队，壮大我们的教育力量。
分销渠道
直接销售
为了加大我们对于终端客户的控制和直接联系，提高销售的效率，我们采用直销模式进行产品销售。
我们设有自己的销售团队，具体负责与各大高校及有国际贸易业务的企业进行洽谈，以实现销售目标。
销售团队建设
直销的成败与否与销售团队密不可分，所以说，直销体系建立的前提就是要组建一支专业、高效的销售团队，具体负责与各大油田的物资采购部门进行谈判。
建立这支销售团队的具体步骤如下：
A 团队筹建
团队筹建具体是指如何招聘和筛选到合适的销售人才。团队成员不仅仅是营销人员，还要有小语种专业人员，这样组成的跨职能团队才更能发挥各自的优势，实现互补，使团队更加专业、高效。所以通过良好的招聘途径获得人才是企业建立优秀销售团队的基础，通过招聘可以对应聘者进行全面的筛选，确保他们能够达到岗位的基本要求。筛选人才的基本考察点包括：简历、工作经验、团队沟通协作能力、工作热情。 根据以上几方面的基本情况，再辅助相应的面试环节，就可以在广泛的面试者当中筛选出我们需要的销售人才。
word/media/image2.gif
B确立团队建设原则
我们公司的销售团队是高效、专业的团队，所以在建设团队时，不仅要对人员素质严格把关，还要确定我们团队建设的原则，以确保我们团队可以更好的成长和发展。
团队组建原则：树立共同目标，完善成员技能，分配成员角色，建立内部激励制度，培养信任精神。
word/media/image2.gif
C 团队培训
在选择好团队成员和团队建设的原则后，我们要对成员进行专业的培训，让他们更加深刻地认识并接受我们公司的企业文化，掌握更加专业的产品知识。培训的内容包括：企业愿景、企业战略、企业文化、企业产品相关知识等， 尤其是对于小语种的特殊性，我们要增加富于语言特色的培训。
D 考核绩效
为了让团队更好地运作，我们要建立完善的激励制度。对销售团队的销售业绩和销售行为进行考评和监督，以加强对销售团队的激励和促进销售团队实现高效专业的发展。在给予他们充足的发展空间的同时，使他们能够朝着有利于公司发展的方向努力。
间接销售
1、与淘宝教育板块、当当等网上购物平台合作，在其页面上进行网址入口链接。使更多网民在购买学习用品时接触到公司平台，获得服务。
2、公司开设人人、微博主页，吸引大众关注。用户可以通过这些社交网站获得公司信息，实现公司销售。
3、与石油、石化企业合作，在其官方网站上附入口链接。供其工作人员使用。
促销策略
人员促销
人员促销主要在以下两个地点开展
学校：举办小语种知识讲座，同时宣传公司的服务。为部分同学发放代金券，可以免费试听部分课程，以吸引新顾客。
企业：由公司专业的销售团队前往各公司进行商谈，以获得与该公司的长期培训合作。
广告促销
教育网络广告
在各大教育网站、资讯网站以及百度文库等文库网站刊广告进行页面宣传。这些网站已经拥有大量用户，对于各个买家来说有着巨大的吸引力。因此，我们公司可以利用网络平台推出和推广我们的产品，实现更好的宣传效应。
杂志广告
主流教育期刊具有受众面广、专业性强、成本较低等优势，因此，我们主要利用国内一些知名报纸、刊物来为我们的产品做广告，我们拟采用的刊物主要包括《比较教育研究》、《中国高教研究》、《中国远程教育》、《中国电化教育》等。
顾客关系促销
老顾客
调查显示，开发一个新顾客的成本是保留一个老顾客的16倍。因此对于老顾客，公司将给予足够重视，使其成为我们的忠实顾客。
公司在为其提供会员服务的同时，会为老顾客提供个性化服务，即建立顾客专属的课程档案，记录下其每一次的课程学习记录（征得顾客同意后），减少顾客再次进入系统时的时间及精力成本。
新顾客
公司开发新顾客，除应用以上促销方法外，采用了老顾客带动新顾客的形式。老顾客消费一定积分后，可以将积分转送给新顾客，新顾客可以用这些积分换取免费试听的机会。这从一定程度上帮助公司开发新顾客。
公共关系促销
公司采用的公关策略主要针对于媒体公关。我们可以通过协调我们与媒体的需求与价值取向，使双方的利益最大化，最大可能地达到我们的传播目标和媒体的信息（报道）需求。公司从事的是教育事业，得到国家及社会的广泛支持，所以搞好媒体公关相对比较容易。
公司将举办一些与教育相关的公益活动，增加媒体曝光率。如语翼奖助学金、免费为贫困学生提供在线教育机会等。以吸引社会的关注。
过程营销
售前服务
销售产品之前，公司所从事的主要是平台建设及信息宣传等工作。网站平台建设强调与顾客的交互体验，授课内容保证质量。对语翼平台展开宣传造势，使更多的人可以有机会了解到我们产品的特点、价格等各方面的属性，使他们能够从意识的的层面上认可我们公司的产品在质量方面与价格方面的优势，进而激发出对我们产品的采购需求。
售中服务
在顾客进入系统寻求服务的过程中，实时记录顾客的课程选择信息（保证不侵犯顾客隐私、绝不泄露），以备顾客查询之需。通过实时交互不间断授课，以及学管师与客户及时沟通学习情况，树立起负责任的企业形象，产生一定的口碑效应和持续购买。
售后服务
对于部分顾客，公司将实行线下为期一年的“一对一”跟踪指导，充分了解参与者的学习情况。当有与顾客兴趣相关的新课程时，以短信或邮件形式通知他们。通过学管师与学员及时沟通学习情况并及时反馈。通过高质量的售后服务，使顾客相信他的选择是正确的，物有所值的。借此提高顾客的满意度，增加再次购买的可能性。
6.4.8新型营销策略
社区交互
语翼在线教育平台界面，除提供视频授课功能之外，在屏幕右侧会有一个写字板，供用户实时在线交流。以此帮助同学们更好地理解知识。
平台提供好友推荐服务，根据顾客填写的资料，我们会同人人、QQ等社交网络一样，为同一学校、企业的用户互相推荐好友，以扩大公司的规模效应。
口碑营销
语翼小语种在线教育平台具有体验评价及分享功能。当用户听完一节课后，可以通过系统与人人、微博等社交网络关联，将自己对课程的评价及感受分享给自己的好友。当顾客体验得到满足时，会将美好的经历传递给其他人，即产生了口碑效应。相对于公司的自我宣传，用户的评价更为可信。
我公司的注册总资本为25万元。具体资本结构如下：语翼有限责任公司作为我们的战略合作伙伴，投资8万元；由于本项目具有非常好的前景，我们准备吸引风险投资10万元；中国石油大学（华东）出资7万元。全部为货币资金，符合中华人民共和国《公司法》中关于有限责任公司注册资本最低不少于3万元以及现金比例最低不少于注册资本的30%的相关规定。资本构成情况如表8-1所示。
表7- 1资本结构
图7-1 出资方所占比例
公司主要资金来源于风险投资及合作方语翼有限责任公司，资金主要用于购买机器设备4.9万元、构建网站及服务器费用20万，流动资金10.1万元。
该投资可行性分析主要基于公司的预计现金流量表进行投资净现值（NPV）、内含报酬率（IRR）、投资回收期的分析。
一．净现值法
根据国家发改委和原建设部2006年发布的《建设项目经济评价方法与参数》（第三版），商业性教育的项目资本金税后财务基准收益率为12%，根据该指标计算的投资净现值：NPV=2121560.27元远远大于零。表明该项目盈利能力很好，投资方案可行。计算公式如下:
word/media/image2.gif
二．回收期法
根据预计现金流量表中的数据能够得到本公司静态投资回收期为1.59。 年此数据说明，我公司的预计经营状况良好，在较短时间内就可以收回投资。计算公式如下:
word/media/image2.gif
三．内含报酬率法
本公司经营前5年内部收益率IRR=41.05%，高于行业平均水平（14%），说明该项目的整体投资方案可行。计算公式如下：
四．盈亏平衡分析
公司对经营前五年的盈亏平衡点与安全边际率进行计算得到：
盈亏平衡点=固定成本/(销售单价-单位变动成本)；
安全边际率=（销售量-盈亏平衡点销售量）/销售量；
表7-2企业经营安全性标准
我公司销售平均售价为768.543元/人，变动成本为2.86元/人，每年固定成本为67507元。公司盈亏平衡点88.16人。公司正常销售量为2265人，安全边际率为96%，远远大于40%，处于很安全的等级，可见本公司的经营风险很小。
（1）本公司云课堂在线教学系统已经试运营，公司运营年度为一个完整的会计年度。
（2）主要固定资产（电脑等）预计使用年限为10年，预计净残值率约为其原值的5%；其他固定资产（办公用品等）预计使用年限为10年，净残值为5%。以上均以加速折旧法中的年数总和法计提折旧。
（3）由于本公司采取先付费后接受服务的经营模式，所以无应收款项及坏账。
（4）各部门人员工资按每年3%的固定增长率增长,生产和销售人员在此基础上增加销售收入增长率的5%。人员工资全部当年全额支付。
（5）我公司属于网络教育服务类企业，根据中华人民共和国营业税暂行条例的规定，我公司所适用的营业税税税率为5%。根据企业所得税法规定，我公司属于高新技术产业，所适用的企业所得税税率为15%。
（6）公司采取固定股利分配率的股利分配政策，股利分配率为 20%。公司按税后利润 10%的比例提取法定公积金，税后利润 5%的比例提取任意公积金。
（7）根据国家发改委和原建设部2006年发布的建设项目经济评价指标，商业性教育行业的项目资本金税后财务基准收益率为12%，基于此，我公司的收益率定为12%。
表8-1 预计资产负债表
表8-2 预计利润表
表8-3 预计现金流量表
表8-4 主要财务指标分析
分析：
从盈利能力看，资产净利率和权益净利率充分说明了公司资产得到了充分利用，公司盈利能力逐渐加强，为公司创造收入做出了很大贡献。
从偿债能力看，资产负债率趋于稳定，表明公司对流动负债的偿还能力逐渐增强，说明公司随着市场的开拓，不会出现因流动资产不足而导致不能偿付到期债务而被迫中断生产经营的情况，公司偿债能力较好。
从变现能力看，流动比率日益增高，说明企业变现能力很强，应对风险能力强。
公司作为专门网络教育企业，其产品拥有广泛的市场前景。网络教育行业投资回报高、利润空间大，但公司前期投资较大，且第一年由于市场开拓不完整，难以实现盈利，加之公司面临的不确定因素较多，风险较大。作为一家新成立的网络教育企业，公司管理层非常重视公司风险管理及内部控制。
在分析了内外部环境后得出我公司所面临的风险主要有：
（1）被仿制的风险
我国互联网教育行业蒸蒸日上，行业进入门槛低，借鉴和模仿能力较强，加之我国对知识产权保护力度不够，所以我公司项目有被仿制的风险。
（2）替代性新技术的出现
由于互联网行业的技术水平持续提升，竞争明显增强，国内外均有很多企业拥有较强的技术研发实力，虽然本项目有一定的技术壁垒，仍有可能出现可替代新技术的风险。
（1）产品知名度低
作为新兴企业，发展初期产品的知名度、认可度较低，市场有待拓宽，往往要从零做起，依靠良好的信誉、先进的技术和优质的服务一点一滴积累品牌认可度。
（2）客户市场的不稳定性
由于我公司产品的服务对象是有学习小语种需求的学生或成年人，不同消费群体对产品的要求具有差异性，这就要求我们的技术服务要有针对性；同时，市场本身的不确定性和建立持久客户关系的长期性也会造成客户市场的动态变化。
（1）人才流失风险
公司目前拥有优秀的研发队伍，但随着公司业务的不断扩大、市场竞争加剧，公司对高级研发人才的需求将持续旺盛。若不能及时招聘到合适的人才，将会对公司的发展带来严重的影响；公司的优势在于拥有先进的技术，先进的技术来源于公司的高级技术人员，能否培养和留住人才，能否保持人才结构的稳定和优化，也是影响公司长期稳定发展的因素。
（2）法律风险
我们都知道，法律法规的实施，能为企业提供一个顺利执行商业交易的环境，企业面临的法律风险是，一旦法律法规突然发生了变化，将会对企业产生的风险。市场作为一家新成立的公司，法律风险防范措施难免不健全，缺乏对法律法规变化的动态了解也会给公司带来风险。
（1）融资风险
经营后期，根据公司发展战略，公司将择时上市，利用资本市场资源发展壮大，由于公司上市对公司经营业绩有较高要求，所以为了企业上市融资存在较大不确定性因素。
（2）流动性风险
公司成立初期，市场开拓不完善，销售收入较低，而前期投入较大，如果不能有效筹集资金或者预留充足的流动资金维持正常运转，将导致企业流动性不足，产生流动性风险。公司正常运营后，如果未能正确制定或未能恰当执行企业的信用政策，也将导致企业所销售的产品不能及时收到款项，甚至形成坏账，如管理不严，也将导致流动性不足，不能支付到期债务，产生流动性风险。
在风险评估上，公司采用定性与定量结合的方式对已识别的风险进行评估，风险等级也因风险指数不同而分为轻微（1-5）、一般（5-10）、严重（10-15）、非常严重（15以上）四个等级：
表9-1 风险系数矩阵
对风险识别阶段发现的潜在风险进行定性和定量分析，可得公司的风险分析，需要说明的是，风险概率的确定存在一定的主观因素，这与企业所面临的具体经营环境以及企业管理团队对风险的偏好程度有一定的关系。
表9-2风险分析结果
表9-3风险应对策略
现有的风险资本退出方式主要有三种：公司上市，出售，清算或破产。
IPO通常是风险投资最佳的退出方式。IPO可以使风险资本家持有的不可流通的股份转变为上市公司股票，实现盈利性和流动性，而且这种方式的收益性普遍较高；IPO是金融市场对该公司生产业绩的一种确认，而且这种方式保持了公司的独立性，还有助于企业形象的树立以及保持持续的融资渠道。但是企业上市的标准较高，监管严格，企业要在连续经营历史、净资产、利润额等方面都达到相关要求。而且，要考虑IPO时金融市场的形势。
风险资本的退出除了上市和寻找目标公司并购外，还可以考虑成为并购目标，被有实力的公司所购买。出售是企业产权交易的一种主要方式。通过出售，风险投资者可以快速地将风险资本撤除风险企业，以显示资本保值增值。
这种方法通常只能收回原来投资的64％，但在必要的情况下必须果断实施，否则只能带来更大的损失。因为企业的经营状况可能继续恶化，而且投入在不良企业中的资金存在着一定的机会成本，与其沉淀其中不能发挥作用，不如及时收回资金投入到更加有希望的项目中去。
通过对以上的资本退出方式进行分析，结合本公司的经营特点和财务预算，本公司对风险投资者退出渠道的选择为：创业板上市。
由于主板市场门槛相对太高，对于我们这样成长中的中小高新技术企业来说，存在着难以逾越的障碍。选择创业板上市会很好的解决以上问题。创业板上市可以帮助企业取得上市地位，提高自身信用状况，有利于今后再融资，另外，企业通过创业板上市，可提高企业的知名度，有利于企业产品推销。
一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第5年之后，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的互联网教育界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/4e08a5205d0e7cd184254b35eefdc8d376ee1400.html
文档为doc格式