第3堂课开家适合你的餐馆
31摸透顾客心理
成功的餐饮经营者是站在顾客的角度观察自己经营的餐馆的。例如，顾客从餐馆的门前经过，第一眼看到的是哪里？看到餐馆的店面，能否留下深刻的印象？这个印象是什么样的，喜欢？麻木？或是反感？能否产生进店消费的欲望？这个欲望是否强烈？是否能够马上产生消费的行为？顾客体验消费的感觉是满意、愤怒还是无所谓？能够形成再次消费吗？作为一名成功的餐饮老板，这些问题需要经常思考。
顾客的消费心理有哪些？
和餐饮经营密切相关的消费心理有品质心理、求廉心理、从众心理和光环效应四种。不同商圈的顾客，因消费能力、宗教习俗、生活习惯、社会地位、教育程度的不同，其消费心理的趋向也不尽相同，经营者应根据具体情况来区别对待。
311品质心理
品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候，对高品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕贵，就怕品质不好”成为消费主流。例如，部分高档休闲餐厅主打“品质”牌，大获成功；一碗面或一盘盖饭，因品质稍好，动辄定价几十元甚至上百元，获利颇丰。国内的餐饮市场，在消费形态上两极分化极其明显。具有品质心理的顾客群，随着新生有产阶层人数的增加正在不断增大。312求廉心理
求廉心理是普通消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下，即使消费环境和卫生状况稍差，仍然会获得多数人的认可。在城市化进程明显加速后，城市变大，人的活动区域呈几何级数放大，导致外出就餐人群总量和人均就餐次数迅速增多。加之80后、90后独生子女进入社会后，习惯于在外就餐。消费次数增加，但个人收入基本恒定，单位消费额度必定有所控制。鉴于求廉心理的广泛性，餐饮企业在制定经营策略时，应予以充分研究。313从众心理
从众心理是餐饮顾客的一个观望性消费心理状态，“大家的选择一定不会错”是从众心理的典型表现。对于餐饮行业一类的感性产品，个人情感的好恶是决定其是否购买的重要因素。
顾客对餐饮产品的态度，除现场亲身体验外，还要考虑其他人的口碑和选择。他人是否认同，其重要性甚至要高过自己的认知。一般情况下，他们的经验是“和大多数消费者保持一致是不会错的”。
我们经常可以看到，一条美食街上，几家特色基本相同的餐馆，往往一家食客满堂，但其他几家却少人问津。为什么会出现这种现象？我认为，不见得这一家的菜品真的好到极致，极大的可能是，头几桌客人集中进店，给这家餐馆带来了旺盛的人气。所以，后面到这条街来消费的客人，自然而然地跟随而进，越聚越多，形成了火爆的场面。314光环效应
光环效益是现代餐饮的规律性体现。顾客越来越喜欢到少数几家个性突出、口味独特、品质稳定、服务良好、价格适宜、进出便利的品牌餐馆就餐。品牌餐馆不见得样样优秀，但肯定某一两项是突出的。因为某一两项有过人之处，会让顾客得出“其他方面也会不错”的印象。影视明星具有明显的光环效应。因为得到一个好角色，演了一部好片子，便一发不可收，成为人人喜爱的公众人物。但在私下场合，观众们也许会发现，明星们也和我们一样，有着这样那样不完美的地方。但这些不完美并不重要，因为明星的光环效应已经掩盖了他们的瑕疵，甚至这些瑕疵还会被粉丝们当作花絮而津津乐道。同样，生意火爆的餐馆尽管也有不尽人意之处，却因是瑕不掩瑜的行业明星，使原有的瑕疵变得微不足道，使就餐顾客乐此不疲。上述消费心理状态不是彼此对立的个体，而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群，个体倾向表现得更强烈一些而已。摸透顾客的心理状态，有针对性地制定切合实际的经营模式，适应顾客的潜在需求，必能在很大程度上提升企业自身的吸引力。餐饮企业经营者必须清醒地认识到，自己的感受并不重要，重要的是顾客的感受。只有顾客认同，企业的服务才会有价值。有些企业总是带着抱怨的心态，让顾客勉强接受服务产品，导致顾客牢骚满腹，这样的企业肯定不会走得很远。32简单才能最佳
如果你不想背上一个大包袱，就不要盲目贪大求全。下面的餐饮故事在很多城市都发生过。
有一位餐馆老板在开店掘取第一桶金之后，为了证明自己可以做得更好，集聚全部资金盘下了当地一家倒闭的4000平方米的酒店。本来，他原来餐馆的特色是以北方的一种家常筋饼著称。他在开200平方米小店的时候，误打误撞选了这样一种筋饼做特色，以简单快炒、凉拌菜为补充。那时的他踏踏实实，就是以谋生的心态经营一家普通的社区小店。没想到，这家饼店开业之后，颇受顾客欢迎，生意异常火爆。于是，在几年的时间里，他又开了第二家、第三家店。店店兴旺，人如潮涌。这时候，他的心态变了。他没有想到，餐饮业原来竟然是这么容易成功的一个行业！看到那些不断倒手的餐馆，他越发欣赏自己的经商才能。在几经筹措之后，终于瞄准了刚刚倒闭的4000平方米的大店，立起了筋饼旗舰店的招牌。
正像许多餐饮创业先锋一样，故事的主人公同样遇到了麻烦。4000平方米的大店，单靠筋饼旗舰店的招牌是镇不住的。高档客人来了，觉得档次不够，无法款待重要宾朋，在酒店里转上一圈便转投他处。低消费客人来了，觉得菜品价位吃不消。原来饼店里8元、10元的菜品，怎么到了旗舰店就翻了一番？即使留下来吃一餐，客人也是横挑鼻子竖挑眼，提了一大堆意见走人。在经历了开业初期的虚高之后，旗舰店的客流逐步下滑，销售额也一点点回落到盈亏平衡点以下。此时老板再想转向，就不容易了。这么大的一个店，如果要调整经营方向，需要改变的何止是一个企业名称的问题？在把三个小店积累多年的资金消耗殆尽之
后，这个旗舰店怏怏落幕。
做过小店，难道就做不了大店？
不是。做过小店，当然也可以做大店。只是，做大店需要更开阔的眼界、更雄厚的财力和更丰富的经商经验，非一般小店老板所能为。餐饮经营说到底，就是把复杂的事情做到简单，把简单的事情做到最好。小店实现这个目标相对容易，但是大店运营的难度就要大得多。所以，即使小店经营得很成功，在无法设定完美退路的情况下，不要轻易开办大店。
能否把自己的企业经营成功，很重要的一个标准是能否把企业的经营模式简单到极致。如果经营模式能够简单到极致，那么把品质提升到极致也就成为可能。
