从事信托金融机构理财行业，谁是我们真正的客户？他们在哪里？
这是任何一个理财经理都要仔细思考的问题，只有搞清楚你的客户是谁，才能够更有针对性的展开你的一系列行动，反之，如果你连客户是谁都搞不清楚，那么你将会花很大的代价，也得不到什么太好的结果。
通过一段时间的摸索，我们目前对客户有了一个基本的认识，那就是买过信托产品或者理财产品高净值客户，是我们真正的客户，围绕着这些客户开展的一系列活动和行为都是最直接和有效的。
去哪里找那些买过理财和信托产品的人呢？
这群人有一个共性——高净值，我们的搜索范围就应该锁定在高净值人群中间，通过寻找、筛选、挖掘、转化，直至成为我们的客户。
高净值人群也是有着七情六欲的普通人，也会有普通人的日常需求，根据马斯洛的需求层次理论，我们一步步开始锁定这些高端人群：
1、基本生活需求：比如穿衣、吃饭、住宅、出行、医疗；
穿衣：时装发布会、有名的商场、专门定制的裁缝店等；
吃饭：高级餐厅、特色餐厅、红酒品鉴会等；
住宅：高端住宅区、高端公寓、星级酒店、别墅等；
出行：高端车行、名车试驾会、火车的软卧车厢、飞机轮船的头等舱和等候室、游艇会、旅行社、观摩团等；
医疗：私人医院、权威医院、专科医院、体检中心、健身中心、心理诊所、按摩院、疗养院、美容院、整容医院、甚至于这些医院的医生、专家都是我们的目标客户；
2、安全的需求：论坛、培训、会议、律师行、银行VIP、理财机构、保险公司、进修班、咨询机构、机构大户室；
3、社交的需求：高端聚会、会所、同乡会、同学会、同乐会、同行会、同族会、音乐会、拍卖会、慈善会、颁奖会、参观团、考察团等；
锁定这些为有钱人服务的机构或者部门，通过各种手段活的名单，这个名单就是你最大的金矿，甚至于为这些高净值人群服务的人群，比如医生、律师等也是我们的客户。
基本客户名单找到了，就好比藏宝图到手，下面我们就要开始挖宝了。并不是所有人都会买信托产品，有的客户可能有自己的投资渠道，有的客户可能专注于做实业，那么接下来我们要做的就是，通过工具去筛选、判断这个客户是不是你的客户，并了解他的需求，建立初步印象。
如果是你的客户，OK，美妙的开始，要约见面、调查需求、建立信任、介绍产品、解决问题、签约打款、后续服务等，其间可能会有曲折，那都不重要，因为在这个过程中，成功了你会交到朋友赚到钱，不成功也会赚得经验让自己成长、成熟最终走向成功。
如果不是你的客户，不要紧，选择权在你手上，你可以选择甩了他，不管他，告诉自己阳光总在风雨后，奇迹就是下一个，“心若在，梦就在，只不过是从头再来”；你也可以选择告诉他你是谁，是干什么的，这是一个多么好的机会，这次没合作，下次也许有机会。
怎样筛选客户，进行需求的初判，建立初步印象呢？
通常有电话、短信、邮件、在线工具几种办法，而其中用得最多、效率最高的是电话。
电话一响，黄金万两，只要你拿起电话，哈哈，就要有人付出代价了，付出代价的不是你就是客户，你付出的时间、精力，客户付出的是时间、金钱。
【目的】筛选客户、需求初判建立初步印象；
【原则】
1、不管你说什么，客户说什么，牢记你的目的，就算偏离主题，你也可以随时拉回到正确的道路上，不会偏离方向。
2、电话销售中心的心理学原则：通常人们在电话中，不会主动告诉陌生人真实的信息，所以不要轻信，要会设立问题，通过问问题引导客户，达到了解客户的目的。
3、高净值客户会接到很多电话，如果你想让客户相信你，在电话里很难做到，你可以轻松做到的是，通过反复的强调，你的公司你的名字，以及轻松幽默的话语，让客户记住你。对的，让客户记住你就对了，建立信任还是见面吧。
【目的】建立信任、签约打款；
【原则】
1、和客户快速拉近距离的办法是找到你和客户之间的共同点，这点我们可以借鉴“五同法则”；
（1）同学：客户在哪里上过学？什么专业？是你的师兄、师弟、师叔、师公，还是什么什么？当然，年龄越小就越单纯，大一些的话效果稍差，但也能快速的拉近客户和你的距离，话题可围绕老师（猫和老鼠）、异性同学（卧谈会主要话题）、大事件（八卦之后烧得更猛烈些吧）、变化变迁（不知不觉逝去的岁月，更加深认同感）；
（2）同乡：中国是农业大国，人们或多或少都有这本土的情节，你们是否一个省、一个县、一个区、一个乡、一个村，甚至是比邻而居，距离越近越容易引起共鸣，话题可围绕风景（门前的小河、乡间的小路、沧海桑田的变迁）、人物（谁谁家的孩子出国了、谁谁家的长辈OVER了），所提到的内容离客户越近越能引起共鸣；
（3）同好：人的内心深处都有最脆弱的地方，厦门远华案主犯赖昌星曾说过一句话：“我不怕领导干部官有多大，就怕他没爱好”，你的客户有爱好吗？爱下棋、钓鱼、打球、码长城，还是什么什么？你呢？你有和客户共同的爱好吗？
没有？别开玩笑了！这个可以有！！当然你要是在玩中认识你的客户就更加完美了！！拓展你的爱好，丰富你的人生，认识你的贵人，一句很经典的话“人脉就是钱脉”！
（4）同族：传统的中国人都很注重宗族，越往南越注重，即使不注重宗族的地方，客户知道你和他五百年前是一家（同姓），都是什么辈分的（什么忠字辈、孝字辈之类的），都是从哪里迁徙过来（北上、南下、闯关东、湖光镇四川、三峡大移民、汶川大地震等），也会对你另眼相看。
（5）同事：在一段时间内一起共过事，狭义上讲可以是工作上的同事，比如大家都曾经在某个公司呆过，某个行业干过，某个领域涉猎过。广义上讲，只要一起做过某事，也可以算是“同事”，比如一起扛过枪（战友），一起下过乡（上山下乡）……等等。
“世上无难事，只怕有心人”。只要你用心，总能找到和客户之间的共同点。
2、面谈过程是一门艺术，要学会瞬间催眠，接触客户的戒备心理，有这样一首顺口溜可供大家参考，“赞美第一招，微笑打先锋，倾听价连城，人品做后盾”。适当的，恰到好处的赞美可以起到融洽关系、瞬间催眠的效果；亲切、自然的微笑可以让人如沐春风，尤其是有着一口雪白牙齿和阳光笑容的男生（或者女生）总能让人不知不觉中接触戒备；一个高净值人士，或多或少都有一些难忘的经历，这就使得他们都有倾诉的欲望，点头（认同）、附和、惊讶、记录，都可以满足一下客户小小的虚荣心，让客户更加认同你；人品做后盾，说的是不论你技巧多高超，都只是辅助你拉近和客户关系的手段而已，还是要有一颗为客户服务，为客户照着想的心，不要试图玩弄客户，不要以为你那些所谓的销售技巧能骗客户。
注：面谈客户男女有别：男的理财经理建议先寒暄、家常、赞美，在切入产品，这就是所谓的先感情后用事，女的理财经理建议先产品（利益、买点）后寒暄、家常、赞美，先事情后感情。
准备--->开门--->寒暄&破冰--->切入--->需求分析--->约见下次（关门）
首先要明确的是：通常来说，与客户初次面谈的目的是建立信任，所以，在去见客户之前要给自己一个正确的定位——我是去交朋友的，顺便为客户解决问题，提供咨询；而不是做一个简单的推销。除非客户对产品表现出很大的兴趣，主动提出购买，我们要做的，应该是让客户相信你。
着装、名片、公司介绍、会员表、产品资料等。
我们不能改变自己的长相，但是我们可以展现自己的笑容，注重职业形象的销售人员在开始的时候就会给客户留下第一印象。
见客户前检查一下：
男士 女士
刮胡子了吗？ 头发与服装是否整齐、清洁？
是否可以看得见鼻毛？ 头发是否扎起来？
是否有头皮屑？ 化妆会不会太浓？
衬衫的领、袖是否清洁？ 指甲是否修饰得过于惹眼？
领带打正了吗？ 饰品是否过于华丽？
鞋子擦干净了吗？ 鞋子是否擦干净？
袜子有没有抽丝？
香水是否过浓？
知己知彼
如果是熟人介绍，那么从介绍人处尽量多了解客户的信息，如职业、爱好、性格等。如了解到是企业主，可以到网上多了解一下对方的公司和行业信息等。
赞美客户时要具体而不露骨，尽量赞美别人的软件（如儒雅、知性、亲切、豪爽、沉稳等）而非硬件（如漂亮、好看等）。
只要感觉客户已经产生一定的信任、营造出客户愿意常谈的气氛即可。
多问问题，注意倾听
问问题时注意声音柔和、语速放缓，姿势略微前倾，放松姿态，表现出倾听状，注意客户谈话时的感受，尽量做到建立同理心。
谈话时言辞必须清晰，明确，态度诚恳而亲切，语速适中，不宜过快或过慢。
在客户回答问题时一定要做好笔记，这能告诉客户两个信息：一是我很重视她说话的内容，二是我是一个上进好学的人。
两个必须要问的问题：
（1）您目前的财务安排是怎样规划的？在财务上你最大的期望是什么？最大的担忧又是什么？
（2）您知道，我们公司是为客户的财务安排提供合理建议的，您觉得在这方面我有什么能帮到您？
其实目前金融市场上的理财方式很多，像您这样的高净值人群在各种理财方式上可能都有涉猎。
我们公司对待客户资产的态度是追求安全稳健的发展，因此，我们会优先考虑从客户资产的安全性，在此基础上在追求资产的增值性。
所以，我们会推荐客户把资产首先分配到一些风险可控、收益稳定的理财方式上，比如信托。您之前接触过信托产品吗？
注：如果答案是不了解信托的，则介绍什么是信托，着重解释为什么信托是风险可控、收益稳定。
答：买过。
则进一步了解客户对信托类型的偏好和要求。
您的需求我已经了解……
（1）我身边带了一些产品资料，有一两款产品比较符合您的要求，从侧面了解下我们公司是否是一家有资格为您服务的公司，（另一方面，我们可以更好地根据您的想法及时找出最符合您要求的产品，）您看您是周三方便还是周四方便呢？
注：根据不同情况，选择其中一条阐述。
客户如果当场已经有比较满意的产品了，括弧中的内容可以省略。
我们公司希望不仅能为客户提供长期良好的理财服务，同事也能帮助客户拓展人脉，寻求志同道合的朋友和合作伙伴，因此会经常举办一些主题沙龙、讲座、运动竞技友谊赛等，只需成为我们公司的会员，就能免费参加这些活动，而成为我们公司的会员后并没有任何的义务，只有享受此类服务的权力。
XXX，非常高兴今天能有机会和您沟通，我也希望我的专业水准能够不断进步，给客户带来更好的服务，您对我今天的服务是否有什么不满意的地方？觉得我还有什么地方需要提高，希望您能给我一些意见或建议。
注：无论客户回答什么接下面的话术。
开头语
——您好！请问是XX先生/小姐吗？
——XX先生/小姐您好，我们是，我姓X，我司专门为高净值的机构和客户做一些资产配置建议的，不知您对100万起年化收益率可以达到10%左右的投资理财产品有兴趣吗？
——XX先生/小姐您好，我们是上海嘉侑财富的，是想告诉您XX银行托管了一个年固回报10%的信托，不知道您对理财投资最近是否关注？
信息收集
——您以前购买过信托产品吗？
——您感觉没有兴趣主要出于哪方面的考虑呢？是收益不好还是对于门槛有要求？
——如果您手上有充足的资金是否会考虑投资信托呢？
——您最主要是出于风险方面、收益方面考虑还是有其他更好的投资方向呢？
——如果您对于产品和收益都认可的话，您什么时候有资金来购买信托产品呢？
约访
——今天跟您沟通下来也蛮开心的，考虑到通过电话只能做比较简单的介绍，您看能否先给我一个E=mail地址，我发一些产品资料给您先看一下，以后我们也可以约个时间见个面，更详尽的聊一下信托类的理财产品，您觉得可以吗？我们公司就在静安区华山路2号静安高和大厦1105室办公，欢迎您来考察。
结束语
——感谢您的接听，祝您工作愉快，再见。
俗话说的好，“一回生，二回熟”有了第一次的接触，就会有第二次、第三次，因为我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是有意向的，但之所以客户还没跟我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信，还存在着怀疑的态度！怎样持续的跟进客户直到签约收款呢，记住以下要点让你事半功倍：
1、我们每一次见完客户，如果当天无法签单，就一定要有意识的为下次做好铺垫，给自己，给客户一个下次见面的由头。
譬如：主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间。
2、每次跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些产品发布会、包括可邀请客户参加活动，以加深客户对我们的印象。
3、利用好特殊的日子：法定节假日、对客户有意义的日子（生日、结婚纪念日、客户家人的重要日子），可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户节日愉快等。
4、尽可能多的了解客户的爱好，职业等，不夸张地说，凡是跟客户有关的，都要尽可能多的去了解并记录。
5、旅游或回家的时候帮客户带一些当地特产去约见客户，这样子客户不好意思拒绝，体现礼轻情意重。
关系做的好，客户对你很认同，那么签约打款就是水到渠成的过程。但是如果你不说，客户一般不会主动提出来，我要买你的产品，买上300万。
怎样成交呢？
1、老客户：一般对产品认可，资金对接上，选好产品即可成交。
2、新客户：对产品有好感，流露出已订购意向，有疑义，又拿不定主意，客户的主要疑义被消除后，即会成交。（异议处理见下文）
3、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为。
通过向客户提出若干不同类型产品的方案，要求客户选择其中一种购买的方法，在推销的过程中，选择成交法往往能取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。我们要换位思考，考虑客户的实际情况，当和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在已有的产品上。
通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定。
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。当提出某个产品只有最后一点额度时，意思就是说明这个产品非常热销，如果客户有购买意向，应该抓紧机会赶快购买。
客户对我们的产品提出异议是很正常的事情，用我国古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了之后，就可以趁热打铁的向客户提出签约了。
理财师在把项目的优势及公司的实力介绍完之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。
说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友、客户说起。）
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）
耐心的倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执、也不要指出客户的错误。）
如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户说的话，但是同时指出两者之间的差别。
不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺，承诺越多，给客户的安全感越低。
所谓的经营不是泛泛为之的；在与客户建立了初步的信任后，长久的经营则需要用真心，细心去感动他，你可在任何与他见面或是电话交流中留心搜集客户的一些信息，建立完善的客户档案，了解客户及家人的需要或兴趣爱好，在恰当的时间予以满足；哪怕是一条短信，一张小卡片，一束鲜花，可通过会员活动，礼尚往来等契机，用你的个人魅力，加之恰当的方法去贴近客户，这就是维护长期客户。
可将自己的客户按照现有客户、潜在客户、失败客户、关系客户进行分类，根据不同的类型客户对应展开客户服务。
（1）基本信息：客户的姓名，电话，生日，自己及家人的兴趣爱好情况。
（2）理财需求：风险偏好、购买意向、服务记录、销售记录、到期时间
礼品是销售人员与客户的润滑剂，情感维护的重要手段。
（1）送礼的时机：过年，要送；平时，也要送；
参考方式：熟客可以把对方约出来，一起吃个饭，喝个茶，然后在这个过程中把礼物给到对方。如果对方很忙，就可以直接送到办公室去，但是礼物一定不能外露。另外，要在只有你和他在的时候，才把礼物拿出来，如果身边有其他人，礼物一定不能送出。为了减少对方的尴尬，也可以利用快递公司把礼物送到办公室或对方家里。
（2）送礼注重实效性。
对客户来说，礼物贵贱不是最重要的，重在心意，能让客户感觉到送礼者在关心他，就会格外高兴。所以，去拜访客户时，根据他的需要送实用礼品是个明智的选择。如果客户是老年人，可送一些健康类，养生类产品，如果都是白领可送些商务用品或书籍，如果是企业主可送些品质类的东西；注意把握投其所好。
（3）送心意，别出心裁会留下较深的印象
很多重要节日里客户收到礼物，也会比较高兴，可类似的礼物可能会受到很多，比如中秋佳节收到推挤如山的月饼，客户见了也未必稀罕，可以送些红酒，茶品，除了高峰的礼物时机，在你旅游外出机会时为其带些当地的特产，既有新意也很实惠。
我：X先生您好，我是上海嘉侑财富的XX，打扰您了。
我：上海嘉侑财富是专业的投资管理机构，今天致电给您，主要是推介每年固定收益率10%左右的信托理财产品，希望给您做一个简单的介绍，让您的投资理财多一个选择和参考。您对10%的固定收益是否满意呢？
客：是哪里？/没听清楚？/是什么？
我：我们是上海嘉侑财富资产管理有限公司，今天想为您推介固定收益类的信托理财产品。（to 1）
客：没兴趣、不了解、收益低。
我：可以了解下您有接触过信托理财产品或者在银行买理财产品吗？
客：有接触过信托。（to 1）
客：没接触信托，有在银行理财（to 异议处理2）
1、我们主要以固定收益类信托理财产品为主，额度起点一般为100万，年化收益率10%，而在安全性方面，每个信托理财产品都至少有2倍以上的资产对客户的本金提供抵押担保，保障本金及收益。现在通过电话来访，主要是向您简单介绍理财信息，您觉得信托理财产品的资金起点及收益是否适合您？
客：还可以/不错/可靠吗？（to 1.1）
客：不太了解/比较忙（to 1.2）
1.1邀约：为了让您能够深入了解我刚刚介绍的内容，您本周什么时候可以抽出时间来我们公司考察或者我们约个地点喝个茶？到时我会更详情的为你分析目前热销的产品，相信对您一定有帮助。（可以的话开始预约时间，并把公司地址告诉客户）
客：时间无法确定，没空。
我：1.2邮箱地址：您如果近段时间抽不出空的话，您留一个常用的邮箱，我们先通过邮件的形式发送一些我们公司的资料和目前一些热销的项目到您的邮箱中，您抽空看一下。等您方便，咱们的财富管理师会再联系您，感谢您的关注。（如果客户老年人没有邮箱的话，可以去问客户要他的地址，或者经客户同意之后发短信给客户）
我：（结束语，再次确认资金）X先生，您日常用于投资理财的资金量大概是在什么范围呢？我们也好便于为您筛选产品。
回访：（2-3天后）
X先生您好，上次给您发送相关资料后，您看了后对哪些内容不太清楚呢？（客户问题见异议处理）
因为信托是针对于高端客户的一种投资理财项目，所以根据国家法律信托法及银监会的要求，起步资金相对较高，一般100万起步的，如果您看到资料，觉得项目好的话资金方面是您选择的范围吗？（可以的话，说完感谢语挂电话，有压力再降低）
1、你怎么会有我电话？
我：是这样的X先生，我们作为金融投资机构，过去一直与银行、保险、基本等金融机构之间合作，向市场投资者做问卷调查，可能时间久了您忘记了。其实作为与银行同等资质的国家监管的正规机构，也是希望通过更多推广方式让客户能直接接触到收益合同的高端理财产品。信托在银行也有售，不过收益会被减低成为了银行的利润。所以，我们财富管理中心现在直接向客户进行推荐。
2、收益10%太低，没有兴趣。
我：X先生，相信您经常做理财，冒昧的问一下，如果您考虑做比我们信托更高收益的理财产品，那您对于资金的安全性与保障会有担忧吗？
3、 目前不打算做信托。
我：X先生您这么说，证明您也是做过信托或者了解信托的吧，我们现在发行的项目在市场上也受到了很高的评价，您不妨先做一个了解，这样对您以后的投资理财肯定是有利的。
4、合同上会写收益固定吗？是保本利息吗？
我：X先生您好，您刚才问到的这个问题，以及本金收益是否有保障，都是我们很多客户最关心并且经常问到的问题。我相信X先生您也是经常做投资理财的，任何公司或者银行、信托、基金等金融机构发行的理财产品都不可能写100%无风险的，因为这是国家法律法规明确规定的。但是信托金融机构在发行高端理财产品的时候有一个优势，就是我们所有产品均必须提供大于投资额2倍以上的资产进行抵押担保，因为信托金融机构是在银监会监管下持金融许可证运营的，所有产品都受银监会审批备案才可以向投资者发行。
5、目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？）
我：X先生您也知道，现在CPI指数这么高，如果我们的资金放在手上放一年的增值低于7%的话意味着我们的财富就是在贬值，而且您不理财，财不理您，对不对？其实做投资最关键的就是我们在什么时间投资什么产品和项目，现在做信托就好比于10年前做房产投资一样，好多客户都是赚的盆满钵满，所以我们公司推出的信托产品年化收益率都在10%左右，通过电话拜访是希望让您知道这个咨询，您看您本周什么时候可以抽出时间来我们公司考察或者我们约个地点喝个茶？到时我会更详情的为你分析目前热销的产品，相信对您今后的财富投资和管理一定有所帮助。
6、你们的项目安全吗？
我：X先生这个您放心，信托是目前中国投资市场上众所周知的安全性及收益都是最好的投资选择，而且我们每一个发行项目都是获得银监会的审批后才可以发行的，而且我们公司的项目都会做非常完善的风险控制，我们会对信托的资金进行专款专用，每一个信托产品都必须有2倍以上的资产对投资资金进行保障及提供多方担保，因此是多重保障客户的利益。
7、最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？
A、媒体在陈述“兑付风险”的时候，都让大家误解为兑付不了，其实这有点不太完全正确。目前所谓的“兑付风险”其实不是不能够对付，而是需要通过处理抵押担保资产来回收本金收益，您还记得一直提到的每个信托理财产品都是有大于2倍的资产进行抵押担保对吧。所以“兑付风险”并非指不能兑付，只是兑付的方式。
B同样，现在信息时代越来越发达，其实上面说到的兑付问题以前也有可能发生过，只是现在媒体披露信息越来越多，所以客户知道的也更多，但同样，也会让客户产生误解。
而且，关于信托还存在“刚性兑付”的因素，今年两会，银监会分管信托金融机构的副主席蔡锷生也一再强调“刚性兑付”是信托必须存在的条件。其实就跟大多数投资者在银行买理财产品放心一样，有银行在兜底，而信托目前也是一样强制兜底兑付的金融产品，而且还有大于2倍的资产，您非常值得进一步了解的。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/5ad87aa3f011f18583d049649b6648d7c1c708a4.html
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