解密鄂酒军团导语：在鄂酒军团里，传奇正在不断上演：无论是全国第一保健酒品牌劲酒，仍是全国化主要中低档品牌稻花香、枝江，抑或省级强势品牌白云边、黄山头，最近几年来都始终维持高速的增加状态。在整个湖北市场，一线鄂酒品牌几乎都有自己的按照地市场和样板市场，在有些“战略大本营”市场，地产鄂酒品牌几乎处于绝对垄断状态。比如宜昌市场的稻花香、枝江，荆州的白云边、黄山头，襄阳的石花、演义酒等等。另外，黄鹤楼在武汉，楚香酒在黄冈，荆门的金龙泉等都是所谓的“地头强蛇”。
“产品不断创新、组织架构不断优化、营销操作手法不断更新、区域市场不断扩张”这些战术彼此组合，开展实施运作，便造就了一例例鄂酒成功典范。 若是说，一个市场就是一面镜子，那么，武汉市场就是折射整个鄂酒格局最清楚的一面镜子，为所有鄂酒企业的战略高地。鄂酒企业即便不想去、不肯意去，但却不能不去、不能不去。在这里，上到白云边、稻花香、关公坊、枝江，下到黄山头、石花酒、黄鹤楼、楚香酒等，各自都占据着一片片或大或小的区域，可圈可点的市场份额。
其实，对于不同的白酒企业来讲，有的市场美味而甘之如饴，有的市场则晦涩味同嚼蜡。虽然如此，仍是有企业在前赴后继地争抢着武汉市这块市场大蛋糕，因为大家都明白，湖北跟安徽一样，是一个“从对手碗里抢饭吃的市场”，谁不抢，谁就可能会被市场淘汰。
湖北白酒企业概述：
湖北省，简称“鄂”，自古酿酒技术发达，省内白酒企业不仅数量众多、品牌缤纷，而且市场影响力普遍。鄂酒企业不仅拥有三家全国性品牌，还拥有数家区域著名品牌，其中劲酒、稻花香及枝江已成功打响全国市场，全国化进程明显；白云边、黄山头目前已经在不断扩大全省布局，并正在紧锣密鼓预备进军全国；黄鹤楼、三九酒、楚香酒、金龙泉、演义酒等区域性中小白酒企业也都在各自大本营市场进行精耕细做。
湖北白酒企业秉承并专门好的发扬了“走出去”战略，数家企业都以取得明显成绩，尝到了诸多甜头：劲酒早已成为全国品牌，在保健酒领域中属于绝对老大，地位很难震撼；白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售额都已冲破亿元。稻花香、枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏、广东等区域遍地开花。湖北规模白酒企业众多，第一品牌当属劲酒，销售额有46亿元；稻花香、枝江、白云边各自销售额也都高于20亿元，黄山头、石花酒、黄鹤楼等企业销售额也都过亿。
图1：湖北白酒品牌地理散布图：
表1：湖北省主要白酒品牌大体概况：
品牌 品牌定位 香型 11年品牌价值 11年销售额 备注
香酒业 全国性品牌 浓香型 亿
包括稻花香、关公坊两个品牌；稻花香在省外广东约50亿，其中关市场受到竞争压力非常大，部分市场份额在降低；公坊有16亿元 目前为武汉市第二品牌；稻花香酒业整体产品结构润率低，目前正在调整，发展清样酒、珍品系列产亿 25亿 30亿 5亿 2亿
酒 全国性品牌 浓香型 全国性品牌 浓香型 区域品牌 兼香型 区域品牌 浓香型 区域品牌 浓香型
亿 亿 亿 -- 亿
保健酒领域老大，目前无竞争对手，要加强自身建江
云边
山头
产品结构低，营业额虽高但利润率太低，品牌低端化高端产品培育难度较大
利润率较高，爆发力仅次于劲酒；武汉市场第一品品销售额高于5亿，市场稳固，对竞品终端拦截力稳固的市场较多
上市公司收购，目前资金充裕，市场动作不断，广为企业外省重点，有望成为一匹黑马
鹤楼 武汉市地产酒，核心在守武汉市场；目前企业发展
湖北省白酒市场综述：
湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省。最近几年来，快速暴发式进展的白酒产业已成功吸引到政府的眼球，政府已经把白酒行业当做全省重点打造产业之一。全省白酒生产主要集中在宜昌及荆州两市，另外在襄阳地域的白酒企业也较多。全省白酒产量的80%来源于稻花香、白云边、枝江大曲、劲酒四大企业奉献。而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒正在不断抢占市场份额，徽酒、苏酒也在缓慢渗透部份区域。
湖北白酒产业通过连年进展，现在整个市场容量已接近百亿元，其中仅武汉市区白酒容量就已有约20亿元。庞大市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点仍然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。
从白酒主要消费市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈，主流区域白酒品牌为白云边、关公坊、枝江、黄鹤楼，外来品牌以汾酒、洋河、四特、迎驾、古井为主；宜昌、荆州作为省内重要产酒区，主流品牌别离是枝江、稻花香，白云边、黄山头；十堰是湖北西北地域门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部黄石位于安徽、江西与湖北的交壤处，主流品牌为白云边、黄鹤楼等。
从消费格局来看，中档及中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和整体特征趋于平和。一般商务应酬以酒店表现价60-100元左右，以地产品牌为主；中高级宴请以100-200为主，首选地产酒品牌白云边，另外，洋河在较多区域在150元以上价位影响较大；一般聚饮多以20-50元地产品牌为主。
鄂酒进展瓶颈及存在的问题：
相对于川酒、苏酒、徽酒来讲，鄂酒还存在较大差距。鄂酒由于其在高端白酒品牌上进展不足，品牌在全国地位不高，因此，在全国的话语权相对较小。目前，湖北市场上的高端白酒品牌仍是以茅、五、洋、泸、郎为主，鄂酒中类似于“水井坊”、“洋河蓝色经典”等新兴高端品牌短时刻并无出现。 鄂酒企业虽然在规模上冲破20亿元的众多，但除白云边外，鄂酒在消费者心中已大体定型为中低档酒品牌，未能有一个品牌真正进入国内一线中高端品牌。
鄂酒品牌知名度及佳誉度虽然都较高，但其在消费者心中的品牌形象短时刻内却无法走出低端概念。鄂酒目前最大的进展瓶颈就是没有一个品牌能真正挤进国内高端、乃至是中高端白酒一线品牌。而在中档及中低档领域，鄂酒一样面临着为难——销售量上去容易，品牌力上去却超级艰难。 另外，鄂酒还未能形成类似于川酒、黔酒、苏酒为代表的集群化进展态势。鄂酒企业虽有较强的软、硬件实力，可是更多的企业都未能抓住机缘做大做强。
目前鄂酒存在的问题较多，主要表此刻以下五个方面：
一、白酒企业生产规模仍然偏小，产量相对较低；品牌低端化严峻；且在全国有影响的核心企业不多。
二、全国化售卖产品主要以中档及低档产品为主，且在全国有影响力的产品不多；高级产品无论省内仍是省外，销售占比都过小。
三、企业硬件设施、科研水平、技术开发能力与先进省份白酒企业比较有明显的差距。
四、鄂酒企业未能形成类似于川酒、黔酒、苏酒等为代表“酒类板块”态势。 五、多数企业在省外市场正在逐渐丧失，迫于地产酒及外省酒的挤压，市场份额有所下滑，部份地域乃至被迫丧失市场。
关于鄂酒进展的五点建议：
一、鄂酒整体进展思路应该依照：扩大总量，提升产品结构，提高品牌形象， 