销售促成技巧

销售促成技巧

促成销售的因素很多，但是，只要我们把每一个成功案例做一个解剖，就会发现其实每一个成功案例的背后都包含了一些小的技巧性的东西。这里仅仅就步步高近期产品，依照近期终端实战经验，按“礼”、“说”、“看”、“触”、“借”、“诱”和“逼”七个部分，把这些细节串起来形成销售促成技巧。相信随着关注度地提高，会有更多精彩内容等着我们！

一、礼——待顾客以礼，辅之以诚

1、真诚、热情是讲解的基础，是优秀促销员必备的条件；

2、顾客到来之时，应露出亲切的笑容，并以“欢迎光临步步高”欢迎顾客的到来，为最后的成交埋下伏笔；

3、顾客没买，离开时候别忘了说声“谢谢”、“慢走”，并附上一张写上差异卖点的彩页；

4、套近乎（以老乡、同行之名）；

5、答应帮顾客免费安装调试；

6、从他的衣着、眼光、言谈、家境处，选择适当的时机恭维顾客，让他感到自我满足。同时赞同他的观点，反驳却不让他难堪；

7、当给坐着的顾客讲解或者试机的时候，单跪在地，靠近顾客，并要有频繁的眼神交流；

8、在讲解光纤的时候，告诉顾客这是激光，容易刺激眼睛不要靠得太近，并用手指遮掩，斜着给顾客演示；

9、摔机演示时，一定要提醒顾客注意，并让其站远些，以免发生意外；

二、说——说清产品卖点，备以精彩说辞

1、人多的时候尽量放开嗓门，提高分贝，用眼神与所有顾客交流，让他们在了解到产品的同时，也感受到自己没有被忽视；

2、在终端销售时，我们发现很多顾客根本不了解移动、迷你为何物。故有顾客来的时候，最好这样开头：

A、针对移动DVD（以DL379为例）

这款移动DVD是便携DVD，可以播放所有的碟片，包括流行的网络压缩碟片MPEG4；也是液晶电视，可以播放有线无线电视；也是一个小小的电台，通过调频调幅，把播放的音乐发射到你的汽车喇叭上。

B、针对迷你音响

这是步步高新近推出的迷你音响***（型号），它由四件套组成，主机、两个主音响，再加一个低音炮。它可以兼容市面上所有的碟片，DVD、VCD、CD、MP3……

3、DV979K讲解可以有许多变化的地方：变焦功能可以保护小孩子眼睛；重复的作用可以用来学习英语；数码功能可以节省很多买碟片的钱。

4、讲解中，运用生动的比喻，活跃气氛，让讲解深入浅出（收集中，暂列一二）

例一：问：***（竞争品牌）和步步高都有DTS，哪个好些？

答：奥拓和奥迪都有ABS防暴死系统，哪个好，不用我说你也知道噢！

例二：问：你们的机子是否带游戏功能？

答：你究竟是需要DVD还是游戏机？要用一个便宜的DVD看电影，还要打游戏，就像让一个老头子背个东西去长跑一样。机器能经得起折腾吗？再说，你买个可以打游戏的DVD回去，小孩子一天到晚都去玩游戏，那还有心思读书。以后没有文化，工作都难找啊。你看我嘛，就是因为小的时候玩游戏玩得太多，不好好读书，现在才来这里卖DVD，一个月几百块，连生活费都不够，你不希望你的孩子以后来做售货员吧？（善意的微笑）

例三：问：为什么步步高的机器这样抗摔，而且画面不停顿？

答：这是因为我们采用了64兆的缓存纠错。这个缓存就像你家里的备用水箱，全市都停水了，而你家里不会停水。因为水箱中还有存贮的水可用。同理，我们的机子因为有64兆的缓存，在你摔打的时候，光头被震开，虽然光头已经不读碟了。但是依然还有缓存中已经存储好的信息可以播放。这就是为什么我们的机器抗震效果好的原因。

例四：比如，一张简单的DTS碟片，可有如此深入实在的解说：

1、从外观上就可以看出，DTS碟片厚薄均匀，制作精致；

2、价格为30元/张（花30元甚至买不到）；

3、***影院（当地最好的影院）才能看到，并出示全国影院DTS厅大全之小卡片（此卡片正在制作）；

4、如果顾客说这种碟片太贵，你可以说这个可以用来收藏经典电影。过时了，以后还可以来换新碟片。要是顾客真来了，你还可以说新碟片未到。

三、看——陈列小技巧，彰显大作用

1、移动DVD都必须上电，播放高清碟片（最好是故事片），并引导顾客对比屏幕亮度——很明显，我们的屏幕亮度高于其它品牌；

2、移动展柜中，最下层陈列的移动DVD最好播放《猫和老鼠》、《冰河世纪》和《西游记》等动画片，用来吸引小孩子的眼球；

3、可陈列一个张开双臂的布娃娃，在两手之间置一小横幅，在上面写“可收看电视哟”，并把电视接收盒以及外置天线放于旁边，显得生动形象；这样也可以在我们无暇顾及移动DVD之时，让顾客停住脚步。

4、DL379的平板陈列：可借用DL369的电池，把DL379斜置其上，推拉调整DL379的屏幕，使其成平板陈列模式，从而显示出产品的特别性和高档性！（最好向顾客指认彩页或家居陈列照片）

5、有DVD带灯托架的情况下，我们可以利用它陈列DV999。或者，用“双吸入式DVD托架”竖置DV999。

6、将4片装CD室内音乐经典套碟展开，陈列于迷你主机之后，作为背景。这样不仅可以向顾客传递赠品信息，而且也做到了陈列的醒目、别致；

四、触——购买新体验，演示也震撼

1、对开盖销售的机器（双吸入机芯除外），在碟片运转状态下，或取碟，或按住碟片，向顾客指认画面没有停顿，音乐没有停止，演示电子抗震，并做进一步解释（解释详见“说”段中关于“为什么步步高的机器这样抗摔，而且画面不停顿”的说辞）；

2、取托盘，并向顾客说明能取托盘的机芯才是钢质机芯，是新一代机芯，而旧式机芯却（一般）不能取托盘；

3、敲机器外壳，掂机器重量，感受机器质量（该招对销售迷你尤其有效，尤其在杂牌当道的现在）；

4、叫顾客播放自己用脚踩过的磨花碟片，让顾客有亏欠心理，促进销售；

5、碟机抗震演示小技巧：可以打到碟片信息浏览，一边讲解“在查找信息的同时，不影响画面的正常收看”，一边进行摔机演示，这时即使有停顿，因为画面比较小，也不易被顾客发现；

6、传统演示一个都不能少，空洞的语言不如一个简单的演示。如：双吸入的倒置吸碟、读碟后的360度旋转、迷你的振纸演示（或让顾客用手触摸导气孔）、CS310主音响的壁挂演示、移动DVD的调频调幅发射、连接迷你，DTS和DOBLY切换的震撼效果演示；

7、DL379的推拉屏一定要让顾客亲身感受。

五、借——假外部资源，借他人之口

1、现身说法，称自己在工厂产线上做过，所以对做工非常了解；

2、借厂庆十周年图片（读卡器中存储十周年庆典图片，可抓屏指认给顾客），暗示顾客步步高是专业的影音生产厂家；

3、借第一个购买者之口，向旁边顾客宣导机器的优势。因为顾客一句话顶促销员十句话；

4、旁边促销员（联盟非真正竞争对手促销员一起对付竞争对手：比如和联合其他品牌推钢质机芯，打击对手）假装不经意的一句帮腔；

5、告诉顾客，在商场里，几乎所有的音响专卖厅用的都是步步高碟机；

6、可把杂牌DVD（作为书面教材不要出现竞争品牌名称）的机芯（他们用的也是SONY机芯）彩页展示给顾客，让其明白用了***机芯的机器不一定是好机器；

7、***品牌的晶芯DVD海报上有它采用的塑料单轴机芯，让顾客看了我们的机芯，再让他去比较。对于拿着海报过来的顾客，更是来一个宰一个。（与上面第6点有异曲同工之妙）

8、把帐本、购物交款凭证（发票联）给顾客翻看，使其产生热销联想；

9、可让我们促销员拿DV999和HDMI连接线到等离子、液晶电视柜秀一遍，把步步高有一款最贵、最好的碟机的信息传递出去，一定会有意外宰获！

10、在关键时刻，也可以把柜长拉过来，让他说两句关于产品、赠品、售后的好话。一句顶几句。

六、诱——用赠品诱惑，用服务打动

1、在顾客面前，假装很为难地，假装跟领导申请，价格一点一点降，赠品一点一点给，吊他胃口；

2、如果业务到售点做周末促销，可以和促销员配合，以领导之名，行销售之实；

3、针对价格敏感顾客，可引导其到低价杂牌柜台，尽量不让其买竞争对手的产品；

4、对于马大哈顾客，可以利用商场促销礼品，增加销售筹码；

5、成交关键时刻，递给顾客名片，以及向顾客指认保修卡，承诺七天之内包退，十五天包换，建议其可以抱着试一试的心态购买，可以增加顾客的购买决心；

6、看准顾客，对于成交机率大的顾客，可以先“以个人名义”，用赠品碟片、饮料免费赠送等手段让顾客有亏欠感，是为“有舍，才有得！”；

7、告诉顾客：“卖给你一台DVD我也就提几块钱，卖个DV703也就一块钱。赚钱也不容易呀。”

七、逼——把握好时机，逼迫也有效

1、如顾客借口卡刷不出来的，我们促销员可用自己的卡帮忙刷卡，“逼”其成交；

2、针对借口钱不够的顾客，告诉他我们先为其垫付。派人和他一起回家，既可以拿钱又可以免费为你安装；

3、如顾客对购买哪款机型举棋不定的时候，可以帮助顾客做决定；

4、在关键时刻，询问他是用现金还是刷卡，以测试他的心理，再决定后面的讲解；

5、针对借口以后再来买的顾客，告诉其现在正在搞活动，有许多赠品，而且该赠品是送完为止，早买早享受。或先让其交点定金，或先留个电话号码；

6、对于假装接电话，往外面走的顾客。微笑着，假装不经意地紧随其后，等他打完了，再将其拉回来。

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