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大桶水营销方案教学文案
大桶水营销方案教学文案
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桶装水市场初期销售方案
一、概述:
桶装水的饮用淡旺季不明显,而且桶装水的用户是相对稳定的,有助于
公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水的消
费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。
现在市场上桶装水以哇哈哈、崂山、青啤为主,价格在
15
元左右,水类型为
矿物质水,纯净水为主,其他品牌价格在
6
元左右,根据我公司产品结构,
价格定位本产品以矿物质水进军市场,市场零售价在
12
元,消费群体以公司
会员和社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。大桶水采取配送商
与直供相结合的渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是,保证水厂的正常运转,产生少量利润。服务会员客户,占有一
定市场份额产生相对品牌效应,同时为瓶装水上市打造基础,疏通渠道,备
选部分优质客户,打造一支高效、稳定的销售队伍。
二、产品目标消费群体:
1.
产品市场定位:
目前即墨桶装水市场鱼龙混杂品牌众多,消费者对桶装水认知较浅没有品牌
意识,本品力争打造青岛品牌之首,为百姓提供健康饮用水。
2.
价格定位:
低端大桶水价格在
6
元左右,口感不好,桶的质量较差,家庭中主要用于做饭;
高端水价格在
15
元左右,口感好,外观大气,主要用于泡茶,饮用。可以看出
8
元以上价格区间有较大的市场操作空间,我们的零售价格定在
12
元
/
桶,将价
格定位在
12
元,一方面产生有力竞争优势,避开与哇哈哈、崂山、青啤等高端
产品。争取在地方品牌中树立品牌形象,产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
3.
目标消费群描述:
社区居民(公司会员)
,有一定的经济基础,对健康要一定的关注度,对饮用水
有一定的了解;
各行政机关企事业单位团体采购
三、目标市场确定:
1.
目前消费群的分布:
主要分布在即墨市区居民及周边超市、行政机关、企事业单位团购、学校等。
2.
目标市场的确定:
产品的目标市场确定在:即墨市区
3.
目标渠道的确定:
社区超市、水站
行政机关、企事业单位
四、竞争分析:
竞品促销模式:
1
)票赠送方式:①买十桶赠一桶;②买三十桶赠台式温热饮水机;③买五
十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在
10
元以上,且由经销
商自己出资做买赠。
2
)免费赠送:用户只需交押金可免费饮用一桶水,此种促销在市场当中只
有老地方直营店开业时做的活动。
3
)买饮水机赠水票
4
)厂家返利
销售模式:
1
)
厂家直营
+
加盟
2.
)加盟
3
)
厂家直营
8
元以下的地方性桶水均以裸价出厂,厂家不做任何市场支持,以低价位累
占领部分桶水市场没有品牌效应。
五、销售模式:
1.
经销商制:厂家→经销商→客户
2.
团购:
经销商
厂家
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>
< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>< class='_1'>
团购
3.
社区物业:厂家→物业→客户
六、营销策略:
1.
市场策略:
以市区为中心,会员密集的社区为重点开展代理加盟水站。
公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量,
以经销商配送为主拓展市场。
2.
销售策略:
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢(即:公司
以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持,经销商在保证利润的前提下
投入市场开发费用)共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业:以厂家出厂
+
适当促销政策支持
+
人员支持
+
返利
②团购:以市场价格供货
+
适当促销
+
返利
七、各渠道的推广方式及维护方式
社区开发方式
设立社区流动促销队,须
2-3
名促销员、易拉宝
2
个(品牌、产品知识、健身饮
用水)
、帐篷
1
个、
(
4*4
)促销台
1
个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、
免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的
1
—
2
个月。
维护方式:
1.
产品体验免费大赠送,
(社区居民)开业当天免费送水
100
桶。只须交押金
即可。
2.
长期促销,卖一桶送一桶。增加客户群,以好的品质留住客户
3.
定期促销,社区品茶会,看车品茶等
其他渠道开发方式(团购:银行、邮电、网通、联通、学校等)
1.
利用公司外交关系开发市场
2.
利用会员客户关系开发市场
3.
一些写字楼、办公楼直接上门开发,散发名片、宣传单页。
维护方式:
1.
针对团购用户可享受
8
折优惠。
2.
快速反应机制,经销商的补货要第一时间相应,第一时间将货送到。
八、经销商的管理及政策
价格:批发价(
6
元)
—
零售价(
12
元)
—
水票价(
10
元)
水桶押金
50
元
返利:季度返利,以一个季度为结算单位,可不用签订经销协议,达到销售量
就实行返利,季度销售数量及返利金额(原则上返利主要以货带现的方
式体现)
,年度返利以经销商的销售情况以现金返利的形式。
形象:公司制作统一的店招,形象等。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/7f242a12370cba1aa8114431b90d6c85ed3a884c.html
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