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早会+晚会+经验分享
早会+晚会+经验分享
发布时间:2012-12-17 来源:
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《贝树墙衣》早会+晚会+经验分享,迅速打造优秀业务团队
08
年
3
月,本人从国内一家知名台资企业离职,参与了一位老板的投资项目-成立行
销公司,
代理贝树墙衣的销售;
代理的是国内一家著名的墙衣企业的产品,
国内生产和销售
都在前
2
名。
对于我来说是从事一个新的行业;
我是学环保方面专业的,
对于墙衣有一定了
解,同时在原单位从事的是销售管理;原来想着销售方面是轻车熟路的,只是行业不同,产
品不同,
通路不同而已。
可是在实际的销售过程还是遇到了很多问题。
自
3
月起开始组
建公司,
进行人力的招募,
这位老板不要有行业经验的人,
因为之前的经销商启动本省的市
场没有成功,产品的知名度很低,还有很多负面的影响;
涂料行业的业务普遍素质不高,有
经验的人会有包袱;
快速消费品行业的业务比较勤奋,
而且没有包袱;
于是通过朋友的介绍,
找了很多在快速消费品行业干过的业务,有可口可乐、娃哈哈、农夫山泉、伊利、箭牌、康
师傅等等,
都有过拜访终端的经验,
共同点是都没有销售化工产品的经验。
新人入职后,
首先是培训贝树墙衣的专业知识,然后进行销售通路的培训,
1
周下来,大家对行业有了一
定认识,然后就激情澎湃,迫不及待走出去拜访和销售。
我安排了区域,派业务出去拜访客
户。
现实的状况是销售团队里没有一个人做过这个行业,
也就没有一个老销售人员来带他们。
第一天,
90
%的人没有订单,第二天仍然如此,经过几天,大家都有些泄气,每天开会时大
家都说困难很多,问题也很多,
需要公司继续给他们培训。我放下了手头的行政工作,
带领
业务去现场-装修工地查看,
发现墙衣的销售是针对消费者直接推销比较多,
是我们以前所
没有遇到的,首先是进入装修的工地现场后,不知道目标客户是谁,搞不清楚要向谁推销;
而且销售的话术很生硬;
这样的成交率就很低,
当然专业知识的缺乏也是不成交的原因,
但
是他们在跟客户接近以及沟通的技巧都是没有问题。
跟几个骨干做了很深入的研究后,
进行分析,
之前在做饮料销售的时候我们每天都会开早会和晚会,
早晨是报告拜访计划,
晚
上是总结拜访结果。
我们每天的会是在开,
但是会议效果不佳,
针对问题的解决没有给大家
提供意见,
而且业务的行业经验不足,
要快速使其成熟必须要有老带新的做法,
而事实上是
没有老的业务,
只有一些书面的文件。
我们改变了方法,
首先是把计划做好,
先做好市
场调查,
把有在装修的小区分类,
根据消费水平和开发人做分类,
单位集中建房的优先选择,
因为消费者集中,容易形成口碑。每天早会:制定计划,今天要去哪几个小区,那些小区的
开工进度到了大多数在做油漆阶段了,
今天预计要拜访几个客户,
客户的情况怎么样,
成交
的几率有多大?晚会:汇报今日的拜访情况,
成交情况,
问题做一个汇总;
每天都有几个成
交比较好的业务,请他们总结经验,
跟大家讲一下自己成交的过程,发表以后,结果大家都
很兴奋,感觉收获比较大,而且还有其他业务提出疑问,
发言者作出解答,
这样每天的晚会
都开的气氛热烈。
每个人遇到的问题和困难都不同,
如何来解决?大家讨论后就得出一些比
较好的方法,尤其是针对不同的消费者,
不同的施工阶段,找出每个家庭购买的决策人,大
家都是从不同的情境中总结初不同的方法,
是非常宝贵的经验。
庆幸的是,
业务们都有推销
的经验,
只是没有行业经验,
大家对于问题的解决都能提出一些好的方案。
后来就要求
每个业务每天写一篇案例分享,
就是把自己成功的经验写出来,
每天的晚会进行经验的分享,
业务进行发表,其他人有疑问,马上提出来,相当于把好的经验做推广,就是这样,每天不
断的培训,
经验分享,
好的案例分享给予业务一定奖励。
很快业务的绩效就提高了,
成交率、
成交金额很快地提升,
公司开办的第二个月就突破了原区域的历史销量记录,
大家也是热情
高涨。
2
个月就带起一批有经验的销售团队;
后来进行业务分组,
把优秀的业务员提拔起来,
教导管理经验,
对于新进的业务,采用内部训练结合协同拜访的方式,
老人带新人,效果就
更好了。
我们把案例分享的方式又改为每周
2
次,
每次用专门的会议形式,
一直持续到年底,
才逐步降低频次。
后来成立的小区开发部,
采取这样的教导模式,
很快就培养出了一批优秀
的团队。
至今我离开了那家公司有一年多了,
原来的业务人员成了公司的精英和再发展的基
础。
总之:
早会+晚会+经验分享,
同时贵在坚持,
很快就能将建立起一支学习气氛浓
厚的团队,
一个人的能力增长会体现在他的工作绩效上,
绩效提高了,
学习的劲头也就更足,
团队的能力就能迅速提高。
之后在其他的企业我把案例分享的方式加以发扬,对于市场问
题的解决起到了很大作用,
关键是业务的参与和管理者的坚持;
在跨入新的行业和新的区域
时,善用好这些方法,一定会有很好的绩效。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/7f8021dd360cba1aa811daff.html
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