商业养老保险营销方案
金融0701 学号：070130034 王东勇
一、商业养老保险社会背景
早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在2015年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。
二、养老保险市场营销环境分析
（一）环境的优势和机会
1.税收的支持
我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。
2.企业的支持
随着我国逐渐进入老龄化社会，单单依靠基本养老保险已经不能满足众多退休职工的养老问题。对于企业员工，基本养老保险更是无法使之达到退休前的生活水平，而企业方面也想通过建立健全企业年金制度，既享受税收优惠，增加企业税后利润，又稳定员工，留住人才，促进企业管理发展，因此商业性养老保险的发展受到了社会各个层面的重视。
3.商业养老保险发展迅猛
近几年我国商业性养老保险发展势头良好。有数据显示，1997年至2002年，商业保险的发展较快，其中商业人寿保险的保险费收入从600亿元上升到2274．64亿元，商业人寿保险的年均增长率达到18％以上。2004年6月，国内首家专业养老保险公司获准成立，企业年金市场进入实际市场操作阶段。
4.市场潜力大
人口数量和家庭结构的变化，为商业养老保险带来巨大的市场。庞大的人口群体孕育着庞大的市场，我国拥有庞大的老年人口群体，人口老龄化加快，随着死亡率的降低和人口预期寿命的延长，出现了人口老龄化高龄化趋势。年轻夫妇的重压，迫使他们在年轻的时候就为自己年老投资，养老保险正好满足了这种需求。
（二）环境的不足和威胁
1.发展和需求不均衡
商业性养老保险的发展现状和潜在需求之间还存在着不小的差距。以其中的企业年金为例，购买群体还限于国有企业，销售上更多的还是依赖行政手段，企业和职工自主投保参保的积极性不高。截止2002年底，我国企业年金覆盖人数为655万人，比2001年增加了17％，占社会基本养老保险覆盖人数的6％，比2001年增加0．7个百分点；参与的企业为16000多家，覆盖的企业户数占我国企业总量的1％左右；企业年金总积累量为260亿元，占GDP的0．25％。
2.税收政策中存在的问题
我国商业养老保险方面的税收政策零乱而不成体系，其大都是过去在我国保险行业实践过程中建立起来的，随着实践的发展，新情况、新问题的出现，现有的税收政策表现出很多问题和不足，我们通过总结发现当前商业养老保险税收政策在发挥对其调节和促进作用上存在“三大症结”。税收优惠激励不够，优惠比例不够。现有相关规定模糊不清，鼓励政策模糊，量化政策不足。现有相关规定模糊不清，税法对商业养老保险方面的税收优惠规定的缺失。
3.外资保险公司的涌入
随着我国加入世贸，外资保险公司的大量涌入。外资产险公司可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险已经得到在华的法人地位。外资保险还将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上，发展新型商业养老保险。
三、消费者定位和购买者行为分析
（一）养老保险需求特点
商业养老保险，则是在消费者自愿基础上，从年轻时开始定期地缴纳保险费，从合同约定年龄开始持续、定期地领取养老金的一种人寿保险。它不仅具有无风险、强制储蓄以及能够应付突发事件的发生（如罹患重大疾病、遭受意外事故等）的特点，而且，投保人寿命越长，所能领取的养老金总量也越多，这对平均寿命越来越长的现代人更是难以缺少的
（二）消费市场和购买者的特性
1.适合同时注重风险，养老保障和投资收益的客户做好售后服务
2.由全社会的成员自愿参加
3.费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司
4.由保险公司直接支付给被保险人；根据投保人购买的产品不同领取也有所不同。
5.是高缴费高保障，因为和保险公司的经营情况挂钩，所以存在一定的风险和不稳定性
四、竞争对手分析
各个保险公司因地制宜推出了不同的养老保险方案，如下太平人寿公司的福寿连连养老计划，中国人寿的国寿鸿寿年金保险（分红型），平安人寿的平安利两全保险，太平人寿的一诺千金尊贵养老计划，新华保险的锦绣年华养老年金保险（A款）中意人寿的“随心所享”年金保险，中英人寿的永吉祥两全保险(分红型），各保险公司的保障力度不同了，给付对象也不同，有较强的竞争实力，
五、产品特性定位分析
为了在养老保险市场上争当一席之地，我们需要因地制宜发展商业养老保险。特点鲜明，方便合理。
（一）贴心的养老年金，让您更轻松退休生活
1.年轻退休不是梦——最早45岁即可开始领取，另有4种年龄可选
2.年金按月来给付——每月给付保额的10%，稳定的现金流补充社保养老
3.领取金额有保证——保证领取金额为20年年金、110%已缴保费及现金价值三者取大，资金轻松保值
4.最久领至八十八——年金最高可领取至88周岁，长寿人生轻松安享
5.满期更有祝寿金——88周岁将得到3倍保险金额的祝寿金，以贺长寿之喜
（二）灵活的保单分红，满足多种生活需要
1.红利年年可累积——作为公司分红保险业务的稳健经营成果，红利每年以复利累积，有力抵御通胀
2.灵活领取功用多——红利可因需随时申请领取，余额将继续累计生息，并在满期时一次性给付
（三）人性的全面保障，陪伴您度过泰然一生
1.身故全残有保障——若被保险人在领取前身故，将退还110%已缴保费与当时现金价值的较高者；全残则依约定领取养老金 ?
2.轻松保障DIY——可与公司的一系列意外、医疗、重疾附加险种组成更完善的保险理财计划
（四）丰富的保单权利，帮助您实现轻松退休.保单资产可变现——最高达90%现金价值的保单借款，可帮助您应对不时之需
六、保险营销合同策略
（一）产品给付策略
投保年龄：18-62周岁
缴费方式：3年，6年，10年，15年，20年，至44岁，至49岁，至54岁，至59岁，至64岁
保险期限：保障至88岁
1.年金给付：
本合同年金分为A、B、C、D、E五个品种，分别简称DAD（A）、DAD（B）、DAD（C）、DAD（D）、DAD（E）。
DAD（A）的首期年金领取日为被保险人满四十五周岁后的首个保单周年日。
DAD（B）的首期年金领取日为被保险人满五十周岁后的首个保单周年日。
DAD（C）的首期年金领取日为被保险人满五十五周岁后的首个保单周年日。
DAD（D）的首期年金领取日为被保险人满六十周岁后的首个保单周年日。
DAD（E）的首期年金领取日为被保险人满六十五周岁后的首个保单周年日。
若被保险人生存至首期年金领取日，则从首期年金领取日开始我们给付年金。被保险人按月领取年金，每月领取金额为保险金额的百分之十，直至被保险人年满八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本合同效力终止。
2.满期给付
若被保险人生存至八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本公司将按保险金额的3倍给付满期保险金，本合同效力终止。
3.身故、全残给付：
若被保险人在首期年金领取日前身故或全残，自被保险人身故或全残之日起，本合同效力终止，我们将按下面两项中的数额较高者一次性给付身故，全残保险金：110%的已缴保险费或者本合同当时的现金价值。
若被保险人同时发生一项以上全残时，该给付以一项为限。
若被保险人在年金领取期间身故，本合同效力终止，我们将按下面三项中的数额较高者一次性给付身故保险金：110%的已缴保险费减去已经领取的年金；保险金额的二十四倍减去已经领取的年金；本合同当时的现金价值
七、保险广告促销策略
1．在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注——了解——纠正错误认识——学习——模仿——购买的目的。
2．直接深入老年社区内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。
3．在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业有所了解，并且发生购买行为。以保险推销员作为企业产品的活广告，通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等，通过直接目的为推销保险产品的广告促销。
八、保险公共关系策略
1．进行保险业绩报告，通过对保险业绩报告，树立保险公司良好的企业形象，继续扮演市场领跑者的形象，来吸引消费者购买此类保险。
2．加大保险赞助活动，通过赞助公益事业，扶残助残，捐助失学儿童，建议养老残疾基金等等，让消费者知道保险公司关心公益事业，承担起社会责任，赢得社会公众的好感和支持，为自身发展创造良好的环境。
3．不定期举办联谊活动。举行老年群体喜闻乐见的老年书法大赛，老年迪斯科舞会，老年烹饪大赛等等，营造良好的氛围，为积极推销保险创造一个良好的群众基础。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/8e06fbbd793e0912a21614791711cc7930b77859.html
文档为doc格式