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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:1714523233 来源:
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销售励志小文章
谎言之一:只要你过来,我们就立即签定合同。
这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行
充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:“你到我们这边来
(
上门拜访
,我们就立即签
定合同”。即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将
合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们
派人上门去签定合同。
当我们“抗不住”这种“签定合同诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现
客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了
大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。
所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:
其一,坚决要求先签合同、再上门拜访
;
其二,针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要
轻信客户的这种“善意的谎言”。
其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜
访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
谎言之二:你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同。
这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似,销售人员已经和客户进行深度沟通。
客户提出,让销售人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么
个公司,有这么个“活生生的人在”,就可以当场签定合同。
当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去,结果却发现:要么他们领导在,要么就是
提出修改合同内容。总之,合同不会当场签定。
解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜
访
;
要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合内容,不要相信客户的这种“善意的谎
言”。
谎言之三:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品。
类似这种话语,我们同样不要轻信。
客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段
开业,所以打算在这个时间内采购我们的产品。
但是,根据很多优秀销售人员的销售经验,发现客户的这种说法很不实在。绝大多数
时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶
不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员,我们必须深刻领会这一点
;
否则太早将“底牌”打出,后期工作将很
被动。
谎言之四:这个事情不是我决定的,是由我们老总来决定的。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/97fb1d6e8662caaedd3383c4bb4cf7ec4bfeb60d.html
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