销售铁军读后感

销售铁军读后感

销售铁军这本书讲述了作者贺学友在阿里巴巴初期，历经9年时间的销售管理经验总结，总体文风是言语平实又不缺精炼升华，内容是详实又不缺思维高度，宛如长者闲暇夜谈娓娓道来。我品读之后整理了部分文章内容，做了摘要以铭刻。

从书本的结构上，主要是由传达企业价值观——树立销售目标——过程管控——团队作战——业绩达成办法——销售队伍构成——领导教练式管理——数据分析这几个维度组成，介绍练成销售铁军的实现路径。作者逐步剖析，层层阐述自己的思路与观点，还辅以详细的日常管理方式方法介绍销售自身价值提升的重点与团队管理的核心。详见下方思维导图。

在内容上，我相信每个读者阅读此书之后都有不同的感悟，里面的内容论点密布，论据井然，因人而异。我最大的感触是在销售策略上面，面对不同的客户，作为销售人员应该先做好的是修炼内功，了解行业信息，前沿科技追踪，了解同行产品特点，自己产品的价值特性，训练销售话术，同时耳听八方，以便于自己在词穷时不万全应对之策，全方面了解客户的信息，在此基础上对客户做辅助销售判断，制定销售政策，知己知彼，百战不殆。

先把自己公司的产品特性进行总结，目前国网系列产品的优缺点，新推的NB系列的特性，同行的产品情况与价格策略，自己要做到心中有数，在拜访客户之前就做好对应的主推款，对常备资料的整理备份好以积极应对客户需求。

销售铁军第五章主要讲了销售人员面对客户时要有良好的心态，面对强势客户时，销售未免会心里抵触与优秀的销会化主动为被动，根据提前设计的谈判进程和节奏与客户见招拆招，化解矛盾，从容应对，签约订单。但是这一点销售人员的乐观与从容是建立在公司产品质量优异，价值突出的基础上。目前对于海兴的国网大部分产品还是品质相对可控，但是售后服务难以化解供需矛盾，需要解决。尽管工作中有诸多困难，但是对于公司的产品要有乐观的心态与信任感，同时牢记一流的销售卖自己，二流销售卖服务，三流的销售卖产品，四流销售卖价格，应该以自身对客户施加持续影响力去和客户建立共鸣，引导客户消费。

最后我把内容感悟总结在著名管理学家彼得.圣吉的《第五项修炼》中，公司给所有人提供平台，销售人员取得何种成就却是靠自我驱动力实现的。我认为企业里面的每个员工都不应该是个螺丝钉，完全有能力通过自我的超越，改善心智模式，敏锐洞察消费市场里面消费者的细微变化，改变产业改变商业模式，以更创新的模式去服务消费者，辅以团队学习、团队成长的方式，共同进步。

读书摘要：

《销售铁军》——贺学友

41个想法

◆ 超强执行力来自对规则的坚守

不知道的环节记录

>能让管理者通过他的拜访记录就判断出他在见客户的哪个环节上出现问题，是没见到关键人、资料准备不充分，还是谈判技巧不到位，然后管理者就能针对性地给予辅导

>> 能让管理者通过他的拜访记录就判断出他在见客户的哪个环节上出现问题，是没见到关键人、资料准备不充分，还是谈判技巧不到位，然后管理者就能针对性地给予辅导

小奖激人

>设立奖励制度，即使业绩不够出色，只要认真遵守制度，也可以拿到少量奖金。很多公司的全勤奖就属于这个性质。这不仅表现出管理者的大气，同时也给了员工一种信号：自己并不是一无是处。

>> 设立奖励制度，即使业绩不够出色，只要认真遵守制度，也可以拿到少量奖金。很多公司的全勤奖就属于这个性质。这不仅表现出管理者的大气，同时也给了员工一种信号：自己并不是一无是处。

有些时候不努力真的不知道自己被挖掘了多少潜能

>“管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。”管理者要刚柔并济。销售人员能力不足，可以给他提升的时间和空间

◆ 可复制的销售铁军

>> ，树目标本身就是销售工作的第一步，而合理的目标更是销售工作成功的内在驱动力和重要保障

>> 在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。

销售提升管理方法总结

>我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。无论是在前期客户资料查找的准备阶段，还是陪访的中间阶段，抑或是签单的最后阶段，阿里铁军的管理者都以这“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。

>> 我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。无论是在前期客户资料查找的准备阶段，还是陪访的中间阶段，抑或是签单的最后阶段，阿里铁军的管理者都以这“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。

>> 所以，只要管理者用心去做，阿里铁军的销售培训方法也不是不能复制。

作为一家企业的管理者，如果你在自己的公司或团队里已经重现了阿里铁军的销售管理流程、销售管理方法以及销售人员培养体系，却还是不相信能够复制出一个属于自己的销售铁军团队，那么只能说还缺少一个决定性的因素，那就是作为管理者的你自身的信心。

[本章小结]

阿里巴巴六脉神剑

● 客户第一：面对利益冲突时的思考顺序。

◆ 第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

>> 正如管理大师彼得·德鲁克所言：“企业的使命和任务，必须转化为目标。”

◆ 管好团队每一天的小目标

>> 管理者就会有一个判断：这份拜访记录和销售人员的描述、自己的理解是否一致。比如，一名销售人员判断一个客户为B类客户，但我们通过他的拜访记录研判，发现他判断失误。

◆ “金矿”就在客户资料中

>> 具体来说，可以从几个方面入手。

明确客户画像

客户画像是对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位。有了这个画像，我们就能按图索骥，用不同方法找到他们。具体来说，首先要把客户画像画出来，推测一下，这个客户可能会出现在哪些地方？这个客户是哪个行业的客户？这个客户是不是这个行业的前10名？等等。如果要找这个行业的前20名或者前50名客户，可以到行业协会去看看行业目录。

假如公司的一个订单是50万元，我们要对标我们的画像客户，当然要去找付得起这么多钱的客户。如果我们跟行业的第三名达成了合作，我们就可以跟第一名、第二名、第四名和第五名说：“你看，第三名买了我的产品后，效果非常好。”

>> 明确客户画像

>> 我们要告诉销售人员不要把时间浪费在搞定主管或经理上，而应该想办法找到企业的负责人。

◆ 心软和散漫是团队业绩的天敌

买单能力是核心

>接下来，如果听出客户有意愿、有预算，那么就要在沟通中进一步了解，我们的产品在哪些方面吸引了他，他顾虑的是什么等一些细节问题。

>> 接下来，如果听出客户有意愿、有预算，那么就要在沟通中进一步了解，我们的产品在哪些方面吸引了他，他顾虑的是什么等一些细节问题。

>> ，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了；如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户了。

◆ 从2%到30%，差的就是有效拜访

望闻问切诊断法

>评估一下他是否能消费得起我们的产品。

● “闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。

● “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。

● “切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。

“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

>> 评估一下他是否能消费得起我们的产品。● “闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。● “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。● “切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。“望、闻、问、切”，“切”是最终解决方案，“切”决定了要不要拜访，以及如果去拜访，要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

◆ 把客户信息放进“保险柜”

场景分析与记录

>下面这个场景：

销售人员见到了一个企业的负责人，跟他聊了一下公司产品，回去记录：“这个负责人几乎没什么兴趣，说以后考虑清楚了再决定。”

通过这段记录，你几乎无法得到任何有效信息。如果他换一种记录方式：今天去的公司规模大概如何，年产值应该不低，负责人对产品也比较感兴趣，我跟他介绍了产品的几个特点，他又询问了产品具体的某个方面，似乎对这个方面比较有兴趣。后来他说暂时不需要，考虑清楚了再跟我联系，但是我判断他是个潜在客户，因为他可能只是暂时有些顾虑，我下次可以针对这一点，换一种策略跟进。

从这样的记录里，我们可以清晰地判断出很多关键信息：客户有意愿，对产品的某方面很关注，虽然暂时不需要，但弄清楚客户的顾虑后，签单的希望非常大。

通过对比，前面那个不到二十几个字的记录就显得特别单薄，这样就会丢掉很多潜在客户，因为过几天回过头再看，面对这样的记录，自己也不知道该从何下手了。如果这名销售人员离职了，那么其他同事接手他的资料同样会一头雾水，客户流失也就在所难免了。

销售人员每天辛苦拼搏，给公司创造了无数的价值，如果管理者有整理客户信息的意识，那么就有可能让团队成员的业绩成倍增长。

>> 如果大家把这些内容都消化了就会发现，本章的前2~6节，讲的内容都和有效客户有关。如果把这五步都做好了，却忽略了对积累的客户信息的管理，即使有再多的有效客户，也无法为企业带来稳定增长的业绩。客户信息管不好，可能是减法，也可能是加法，但管好了绝对是乘法。

[本章小结]

完成销售目标的6个关键

● 建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。

● 详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。

◆ 源头对了，事半功倍

关键人物切入法

>，我便带领团队设计出了一整套沟通方案，方案包括三个要点：第一，我们该用何种方式向对方表明自己的身份；第二，我们可以在什么地方帮助对方的公司；第三，如果对方有兴趣，什么时候能够到东莞跟我们面谈。

>> ，我便带领团队设计出了一整套沟通方案，方案包括三个要点：第一，我们该用何种方式向对方表明自己的身份；第二，我们可以在什么地方帮助对方的公司；第三，如果对方有兴趣，什么时候能够到东莞跟我们面谈。

◆ 有效沟通和无效沟通

客户沟通注意细节

>比如，有没有跟客户抢话？有没有否定客户？有没有不尊重客户？有没有不认真倾听客户说话？有没有答非所问？如果这些都有，就是典型的无效沟通，不可避免地会引起客户的不适甚至反感，会对沟通的结果产生巨大影响。因此，想要提高销售团队的业绩，把控团队与客户沟通的环节至关重要。

>> 比如，有没有跟客户抢话？有没有否定客户？有没有不尊重客户？有没有不认真倾听客户说话？有没有答非所问？如果这些都有，就是典型的无效沟通，不可避免地会引起客户的不适甚至反感，会对沟通的结果产生巨大影响。因此，想要提高销售团队的业绩，把控团队与客户沟通的环节至关重要。

◆ 好的销售策划方案，自己会说话

产品价值差异

>销售人员只需要跟客户讲清楚，自家的产品可以为他创造哪些不同的价值就足够了，因为客户最关注的就是这一点。

随后，我又根据该公司现有的销售策划方案，梳理出产品的十大价值，其中最关键的是前三大价值：一是产品能够直接为客户创造哪些价值，比如在营销功能、免费导流和产生成交额上，能为客户提供什么帮助；二是可以为客户节约多少人工成本；三是可以为客户带来多少潜在的客户资源。再加上其他七小点，直接就为他们的产品列举了十大价值。

>> 销售人员只需要跟客户讲清楚，自家的产品可以为他创造哪些不同的价值就足够了，因为客户最关注的就是这一点。随后，我又根据该公司现有的销售策划方案，梳理出产品的十大价值，其中最关键的是前三大价值：一是产品能够直接为客户创造哪些价值，比如在营销功能、免费导流和产生成交额上，能为客户提供什么帮助；二是可以为客户节约多少人工成本；三是可以为客户带来多少潜在的客户资源。再加上其他七小点，直接就为他们的产品列举了十大价值。

◆ 客户购买的不是产品，而是产品的价值

>> ，却忽略了将产品的价值最大化地呈现在客户面前。比如，在和客户沟通的过程中没有弄清客户的真正需求，没有第一时间让客户感受到产品的卓越性能，或者无法让客户对产品产生非它莫属的感觉。

◆ 搞定不能快速签单的客户

放大想要的价值

>换言之，大多数客户只需要产品拥有某方面的功能，对其他功能并没有特别的要求。

>> 换言之，大多数客户只需要产品拥有某方面的功能，对其他功能并没有特别的要求。

◆ 现场管理，传授方法

>> 如果他连着几次都失败了，你就可以做给他看，亲身示范打几个电话。在教授如何收集有效资料、如何进行电话预约时，也可以采取这种方式。

阿里式的陪访，不是简单地陪同某位销售人员去见某位客户，而是销售团队的管理者陪同销售人员成长。作为管理者，不应该过于纠结个人业绩，而应多花时间和精力去帮助销售人员梳理销售流程的各个脉络。通过提升他们的销售能力，来实现团队的结果最大化。

[本章小结]

“公司赢”+“团队赢”

● 合理投入时间。

◆ 辅导销售新人的三个环节

一鼓作气

>当客户与销售人员口头达成签单意向之后，很多销售人员不会直接要求签单，而是按照客户的要求选择合适的日期再见面约谈签单事项。实际上，首次签单成功的概率比第二或第三次签单的概率要高将近50%

>> 当客户与销售人员口头达成签单意向之后，很多销售人员不会直接要求签单，而是按照客户的要求选择合适的日期再见面约谈签单事项。实际上，首次签单成功的概率比第二或第三次签单的概率要高将近50%

◆ 好销售需要好心态

>> 顶尖销售的标配

● 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。

● 效率建设：一套完备的时间管理体系。

阿里巴巴式销售管理体系

● 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。

● 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。

◆ 将“野狗”和“小白兔”踢出队伍

>> 人才招聘四原则

● 不轻易下放招聘权。

● 业务部门主导。

● 刨根问底。

● 做非凡事的平凡人。

人才培养五关键

● 人才靠培养。

● 能力靠激发。

◆ 管理者必备的三项能力

>> 管理者的能力有两个维度，一个是销售能力，另一个是管理能力。

◆ 管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”

>> 开放胸怀。[插图]图7-2 阿里巴巴式销售管理三板斧

>> 总之，管理者要开阔自己的眼界，保持良好的洞察力和换位思考能力，善于发现自己和销售人员的不足，这样才能因时、因地、因人管理团队。而“揪头发”“照镜子”“闻味道”正是可以让管理者开阔眼界、登高博见的万全之策，认真履行，终会有所收获。

[本章小结]

销售管理者的三大能力

● 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。

● 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。

◆ 客户拜访数据分析：从量变到质变

>> 当然，更重要的是，如果管理者能够做好销售人员有效拜访量的数据分析，就会提前发现一些问题，防患于未然。

[本章小结]

科学的数据化管理体系

● 为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。

● “管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。

● 怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。

◆ 点评

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/9b435f1741323968011ca300a6c30c225901f08d.html