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发布时间:1714433075 来源:
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保险销售的八个步骤
不少销售人员说:
「我应该要采取哪些步骤,才能圆满成功的促成销售?」从无数顶尖销售高手的经验谈中,跨出迈向销售成功之
路,可归纳为八大步骤:
销售专业知识对每位销售人员的重要性,自是无庸置疑,但这并不表示有了这些专业知识以后,销售人员就能够名成利就。
除了这些知识、技术以外,最重要的一个关键性问题,便是在每次进行销售之前,销售人员必须先问自己:
「我应该要采取哪些步
骤,才能圆满成功的促成交易?」为了寻求这个问题的解答,我总是在第一次与准保户面谈时,尽可能的多花些时间去了解对方,
取得对方的各种资料,从中研究,分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」
,让自己成功的完成销售,而不只是尽顾着表达自己
的想法。
在从事保险销售工作时,要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步,这样才能使您事半功倍,为未来成功事业打下基础。从无
数顶尖销售高手的经验谈当中,我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步,现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘
——
1
准保户的需要?
第一步,要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时,要得到的是些什么讯息。例如,准
保户是否税务负担过重?目前投保的保费太高,
所以希望以另外一份保费低,保障高的保险来取代?他和自己家人的关系怎样,
有
否给予他们最大保障的强烈欲望?还有,
他对自己未来有何抱负和计划?无论问题或需要些什么,
销售人员都要充分的了解和掌握。
2
他希望怎样解决?
第二步,确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题,以
满足个人的需要,而这一点对销售来说是相当重要的,所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法,从中获取一些蛛丝马迹,然
后再顺水推舟的提出解决之道,务使准保户对这个解决方法感到称心如意。
3
他经济能力如何?
第三步,探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况,看看他投保的能力如何,然后才能对症下药。否则,
纵然花上不少时间,仍旧会不得要领,徒劳无功。再说,时间对每一个销售人员来说,是何等宝贵。因此,节省时间、有效的运用
时间就非常重要了。
4
他愿现在就解决?
第四步,要再确认准保户是否有解决问题的意愿,销售人员必须当机立断,许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题,也
替对方找到了解决的方法,但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此,建议销售人员不妨用一个最简单的问题,来请
问准保户:
「李先生,您已经了解您的问题所在了,如果现在我能够协助您解决这些问题,您是否愿意跟我们进一步谈谈?」
5
要找出潜在敌人
第五步,知已知彼,百战百胜。在与准保户面谈中,销售人员必须旁敲侧击,以了解他是否完全掌握经济大权,抑或是大权
落在他的太太或其他人身上。
此外,
销售人员还要打听一下,
有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。
如果确实有竞争者存在,
销售人员就必须多花点时间去了解,准保户与竞争者之间,对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实,以
便能争取主动占得上风。
总之,
无论是前者、
抑或是后者,
我们都必须视之为潜在的敌人,
绝对不能掉以轻心,
否则势必功败垂成。
6
谈妥最后解决方案
第六步,与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里,最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案,他要有什么保
障,能缴多少保费等等,这些都需要我们再一次的求证。然后,尽可能在公司现有政策及产品里,设计出最合适准保户的保单来。
在这个时候,我们得充分的与他沟通,务求我们所得到的资料都是完整无缺的,同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论,以
期得到最令他感到满意的方案。
7
与关键人的碰头
第七步,找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然,如果准保户可以独自决定,就没有这个问题。若是销售人员辛苦
了半天,在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话,这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤,
就曾提到要先行打听,谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后,销售人员,就一定要设法与这位人士见面。
此时,销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何,只要准保户表示必须
先和某人商量后才能决定,销售人员就得评估一番,看看是否需要在开始进行保单设计之前,先和这位关键人物谈谈。
8
把握送保单时机
第八步,把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户,但是决不是将保单交给他之后,就等待
他的答复。我们都知道在保险销售的过程中,最简单的,就是送交计划书给准保户,但是为了不让自己的辛苦成为幻影;为了使送
交计划书就相当于促成这桩生意,
销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处,
使保户同意在保单上签字。
另外,
当销售人员有其它同业竞争者的产品,但更重要的是要告诉准保户,只要准保户本身作好选择后,自己很乐意为他的选择把把脉,
看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步,它可以让销售人员扭转劣势,创
造出令人刮目相看的业绩。
发展个人的影响力
但是,光是知道这八大步,其实还是不够的。在此,愿提醒每一位销售人员,跨出这八大步的一个先决条件,是要做一个好
听众,同时还要多多发问。这是许多优秀,而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所
知道的一切,但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题。
除此之外,更不要忘了一个最最基本的要素,那就是发展个人的影响力。销售人员必须要让保户了解到,您就是能为他解决
问题,满足需要的经济顾问,而销售过程的完美与否,能否使准保户对您有信心,就是发展个人影响力的起步所在。因此,充分的
掌握销售的每一个步骤,对您而言是相当重要的!
在这里,愿不厌其烦地再次强调,保险专业知识与技术的确相当重要,但是每一位真正成功的销售人员,都应发展出类似这
一套能使自己业绩增加及事业成功的销售技巧和步骤,令自己在这个行业里能占有一席之地。
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