如何成为一个好的销售人员

如何才能成为一个好的销售人员：

热爱公司、热爱本职工作、热爱我们的产品:

一:观察力：是做为一个业务人员必备条件，当你进入客户公司或者办公室时。在与客户进行需求交谈时，没有过多时间让你充分了解他的真实需求。那么就需要你掌握交谈时那只言片语透露出来的信息。顺藤摸瓜，满足客户需求。一个好的销售人员不是在客户面前自顾自说，不是照着公司简介背给客户听。而是充分理由有限的时间表达最主要的意图（如：公司的情况，质量的保证，信誉等）。在与客户交流时更多时候必须顺应客户的思路，做到共鸣。从而了解和掌握客户的需求。

二、良好的表达能力和逻辑能力：作为业务人员如果连语言组织能力都不能具备，那就没有办法更好的推销公司产品及自己。如果你觉得自己语言组织能力不够强，可事前写一个认为比较简短、精彩的开场白。能够引起客户对你的注意力，就达到预期效果。没有一个好的语言表达能力和逻辑能力的业务人员只能四处碰壁。

三：礼貌及礼节（保持微笑）:保持微笑是你自信的表现。在你进入客户办公室时（除非客户是你兄弟或者很多年朋友）应礼貌性的敲敲门，然后称呼其职位（如：某某总），在可会未请你入座前不能大大咧咧的就只顾坐下。不请你坐下，你就不要坐。站着讲。同时作为销售人员的仪容仪表必须整洁、得体。不能满脸胡须，浓妆艳抹的到客户那里去，这样是对客户的不尊重。

四、自信心：是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

五、诚心;凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

六、上进心：有心人"处处留心皆有学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作办法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

七、意志力：刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的工作计划，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

八、良好的心理素质：不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

九、执行力：一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

十、团队合作心：销售靠合作，业务员离不开部门的正确决策，离不开部门的运筹帷幄，离不开区域与客户群体的合理划分，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

十一、业务能力：要不断的学习业务知识，提升业务知识的深度、不断的创新、要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

　　一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

　　作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的.

准备工作：

了解公司的情况

1、 公司的核心业务是什么？

2、 公司的核心竞争力是什么？

3、 公司的组织核心是什么？

了解公司客户的情况

1、 公司的客户是谁？

2、 公司客户需要什么样的服务？

3、 怎么样的方法满足客户需求？

4、 我们的服务是否能满足客户需求?

5、 我们的竞争对手的情况（是 /否），竞争对手的服务及价位如 何？有何特色？

6、 客户对我公司的忠诚度如何?

具备条件：

专注、专心、耐心、持续

1、 硬着头皮：在销售过程中，在我们与可会接触中有可能遭遇客户白脸，不给你好脸色看。在这种情况下，我们一般人都会产生畏惧心理。但是我要忠告大家，我们是明知山有虎，偏向虎山行。目的是为了达成目标，遇到这种情况下，一定不能畏缩，打起勇气，硬着头皮上，只要你过了这一关，就是成为好的营销人员的开始。当然并不是所有人生下来就是天生干营销的料，我认为公司应该提供多次不同场合前往拜访营销的机会给大家，例如：跟老员工拜访老客户。建立自己的组织、讲解能力。尝试路演方式等等，在工作中锻炼面临新环境的适应能力。只有过了自己这一关，你才能够面对复杂多样的客户群体，才能在多次的营销挫折、小成功后总结和完善自己。

2、 厚着脸皮：很多新开始参加工作的营销人员（包括老同志）,工作时候脸皮都很面浅，不好意思。甚至碰见陌生人客户还会脸红。很多人走到客户那里，看到人很多，就迈不开脚步走进去。害怕当着众人面讲话。我经常说，做为一个合格的销售人员，同时做为一个在市场竞争中找饭吃的人，你不去拜访此客户，其他的人就会去。也许你的第一次签约就会因为自己的胆怯而失去。如果你有此毛病，那最好不要做销售。当你出去跑销售时候你要把你的自尊心、脸面观放在包包里揣起。并不是说你没有尊严，而是那黛玉般的自怜自爱使你不能成为合格的一员。在我们身边有很多这样的人，每天都妄想着赚大钱、做大事。可是连这关都没过的话，那只能是痴人做梦。古话说得好:天将降大任于斯人也，必先劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。否则你只能是官二代、富二代。有老爹老妈庇佑。富人是怎么成功的。我们抛开机会论以及关系论，大部分富人付出的比那些安于现状、成天做白日梦的多许多。我们只有专注、沉下心来做好当下的每一件事，才能厚积薄发。成功用于只属于善于抓住每一个机会的人。失败者永远都在哀叹自己机会如何如何不好，命运如何不顺，早知道以前该如何如何等等。但是我只能告诉大家这样是非常可怜的，这样永远活在不平衡中，这样永远只能处于劣势。商场如战场，一步慢则步步慢。在警醒各位的时候，也是随时在提醒我自己。因为在这个上面我是有教训的。我们要做一个务实者，而不能做“机会主义者”。

3、 走破脚皮：作为一个销售人员，我们几乎每天都在拜访不同的客户，在行走的过程中我们会思考，会发现机会。从一个点到另一个点，让我们有时间去整理工作。感受市场，发现市场。我个人给大家举个例：1999年我刚来这个公司，我的领导只给了我一本成都电业局通讯录。之后一句话---限你在最短的时间把这些单位跑完。结果我们只用了不到三个月就把这些单位全部跑完。当然不是一次二次就能成为客户关系，还需要随后的时间内持续拜访，回访等。这个就像大家经常听说的那句话样:普遍撒网，重点培养。在客户中发现大客户，新客户。管理学上有句经典的话：二八定论，什么意思呢？就是；20%的客户创造80%的效益，80%的客户只能产生20%的经营效益。你只能从众多的客户中慢慢筛选出那20%的优质客户，但是并不是说放弃那80%的普通客户。因为没有一个人能保证那80%的普通客户中会不会又出现20%的优质客户。所以说，我们只有通过多走动，多联络，多交流才能保证客户量的积累，客户关系的积累。从而能够出现更多的20%优质客户。那些梦想着一次成功或者等机会下来的销售人员，我个人建议最好打消此念头。上天也许对你是不公平的，有的人也许运气很好，跑一次或者跑几个单位都成功签约了，于是躺在成绩簿上享受结果。而你呢，成天风里来雨里去，跑了很多地方，但是签约情况不理想甚至没有一个成功，首先我认为要总结为什么没有签约，是自己目标定位不准，还是客户没有计划、还是业务能力不够。那么通过分析后希望打起精神，多跑，多联络。我相信人在做、天在看。迟早会有成功的那天。而之前那种人，我也得给大家提个醒，幸运并不会永远眷顾你的。天道酬勤，当你安于现状时，其他人正在发奋图强，正在不断检讨自己。当你发现自己需要重新来过时，试问，给你留下的机会和机遇还有多少？也许有的人是以勤补拙，通过自己不懈的努力慢慢的建立自己的销售网络。我要说这是一个对己对公司负责任的人。有的人也许会耍点小聪明，打着外出跑销售的旗号去其他地方娱乐或者干脆在家睡大觉。但是时间会说明问题。主观的理由往往是苍白的，因为我们是身处同一个时代、从事同一种产品。面对同质化的市场。也许会有什么客户品质太差，运气不好的理由。但是理由不充分。回到刚才的重点。我要说的是：人在做，天在看，也就是天道酬勤。所以走出去，怎么样走，走到什么样的程度将决定你的成果。

4、 磨破嘴皮:销售过程中不但要和客户谈市场的情况，介绍产品，还要和客户聊天。个人爱好，足球，篮球，娱乐新闻，社会新闻等能引起共鸣和关注力的事情。只有练就过厚的嘴皮，才能应付客户提出的种种问题，才能够对客户提出的问题进行苦口婆心的解答。你解释得越细，客户才会对你更加认可。当然离不开平时业务知识，其他知识地积累。同时也是为了争取公司的利益与个人效益的获取。有时候客户看似简单或者不着边际的问题，其实是在判断你（所代表的公司）做事的能力，办事的能力，解决问题的能力和承担责任的能力。

5、 抓破头皮：面对困难不能退缩，只有多想办法，勤于思考，才能够解决难题。在实际工作中我们经常会遇到这样或者那样的困哪。有些人遇到困哪就怨天尤人，有些人置之不理。这样都不对。抱怨、发脾气、埋怨，不理会是不能够解决问题。还是得回答解决问题的原点上来，冷静的面对问题和困难。俗话说：困难永远没办法多，这是我们中华民族智慧的结晶。人生下来不是先享受的，只有经历苦难后才知道幸福的重要。通过困难我们也会发现很多。1、是不是自身原因造成的。2、如何较小损失弥补。3我们今后的整改措施。4、锻炼人的心理承受能力。

6、 张开眼皮:一个合格的销售人员必须要善于观察，洞悉客户心理。洞悉市场变化、随时了解当下市场的行情、新线路、大致价位、热点风景等。而不是背望天书，不做事前准备。客户以问就支支吾吾，答非所谓。或者干脆来一句不知道，不清楚。我在这里提醒大家，如果在今后的现实工作中出现以上二句话，请你趁早交辞职报告上来，否则大家都不好做。同时要观察你的客户表情，语言变化，态度，兴趣度，对你介绍的产品的爱好情况。从而做到较为正确的判断。保证签约成功率的实现。当然这个能力不是一天二天就能建立起来的。需要积累、不断总结。用一句成语和一句谚语来总结这段：察言观色。出门看天色，进门看脸色。

7、 “吹牛皮”:之所以打引号并不是叫你空谈或者承诺办不到的事，而是基于你对公司产品的高度信任与了解的情况下。如果你连公司的情况，产品的情况都没了解清楚的条件下就信口开河，那就是笨蛋一个。你只可能做到颜面无光，只能搬起石头砸自己的脚。没有一个销售人员会在与客户交谈时说自己不行，如果有，那就是个大傻瓜。面对客户，我们首先要了解这个产品，这个产品也许会在什么地方有欠缺，这个就是常说的预警和预案制（销售和计调都应具备这个能力）。那么随后对产品中有可能存在的问题向客户提前提醒，提出解决办法。循序渐进的把产品中存在的问题逐一消除或控制在可控范围中。当你消除这些问题后，你当然有资格、有条件想客户吹牛皮，我们的质量如何如何等等。毫无头绪，急于签约，置隐患不顾的销售人员，是久走夜路必遇鬼。迟早要出问题的，同时可会对你的忠诚度与信任度将逝去。

最后，我要告诉大家，工作没贫贱之分，只有岗位不同。我们是通过劳动来获取报酬。我理解做一个营销人员的辛苦、痛苦及不断挣扎的内心活动。我希望这里写的一些东西能够与大家共勉。当你们在外受了委屈，感到不平时候，请你面对你的客户继续保持微笑。回到公司你们可以向我倾诉，我非常感谢大家的付出和贡献。向各位工作在第一线的同仁们表达衷心的祝愿。公司的发展离不开你们的辛勤工作！谢谢！

张昆

二零一三年二月

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/a4767f671fb91a37f111f18583d049649b660e6e.html