学习消费心理学的心得体会
发布时间：2021-05-01 来源：文档文库
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学习《消费心理与购买行为》的心得体会
MBA14秋4班
舒健本学期选修课我选到了《消费心理与购买行为》这门课程。经过本学期的《消费心理与购买行为》课程的学习,我对消费心理学有了比较深的了解。
消费心理是指人作为消费者时的所思所想,其研究的是人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的,人作为消费者时对于商品或服务的消费需要,以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动,都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。
人的眼睛看到蓝色,皮肤就产生凉爽的感觉,见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色,给人以凉爽宁静的感觉,顾客浅斟慢酌、流连忘返,影响了餐桌周转率。后来,店主把墙壁刷成橘红色,顾客进店后感到烦躁不安,吃完饭就立马离去,从此,餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征,即人的感觉是相互影响,相互作用的,一种感觉可以引起另一种感觉的产生,就如上述事例所表达的,用视觉干扰来达到影响人心理的作用。
消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用,消费者
不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现,可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分,可分为节俭型、保守型和随意型;从购买行为方式角度分,可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型;从人际关系的角度分,可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类,更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中,更好的做好消费策划,更好的迎合大众的需求。
美国心理学家马斯洛将人类的需要分为五个层次,分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个需要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些需要包括对物质需要和对精神需要的满足。根据对消费者需要的了解,生产者可以及时的发现消费者的消费方向,抓主住消费契机,进而生产出顺应消费潮流的产品。
消费者的行为目标是在有限的预算条件下,追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满足程度。效用产生于人的欲望,完全是一种主观心理感受。满足程度越大,效用大;满足程度低,效用小。而效应因人因地因时而异。国外市场营销协会把消费者行为定义为:“感知,认知,行为以及环境因素的动态作用过程,是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为:“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是复杂多变的,从消费者的购买到消费,消费者的心理变化一般分为六个阶段,即认识阶段,知识阶段,评定阶段,信任阶段,行动阶段,
体验阶段。
消费者购买产品的行为过程要经历以下三个阶段:
(1对产品的认识过程。即消费者对产品信息的接受、分析和理解的过程。从心理学的角度看,这个过程包括消费者对产品的感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维等心理过程(2对产品的情绪过程。在实际生活中,消费者的购买行为并不都是理智的。要受到生理需要和社会需要的支配,从而形成对产品的情绪色彩。这种对客观现实是否符合自己需要而产生的态度体验,就是消费者购买心理的情绪过程(3对产品的意志过程。即消费者在购买活动中表现出来的有目的的、自觉的支配和调节自己的行为,努力排除内在和外在的各种因素的影响,从而实现既定购买目的的心理活动。
这三个过程相互依赖和促进,能够激起人们进行一定的消费活动。但是,在消费动机、兴趣、情绪和意志等方面,更多地包含着消费者本身需求的成分。消费者
行为的特点强调三层重要的含义:(1消费者行为是动态的,即个体消费者、消费者群体和整个社会环境随着时间的推移在不断的变化。消费者行为会受到特定时期、特定产品以及特点环境的影响(2消费者行为包含了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用。研究消费者行为必须了解消费者的感知、认知、行为以及与感知、认知、行为相互影响的事件和环境因素,把这些因素孤立起来研究是片面的。想要更好的理解消费者行为,必须全面研究这些因素。(3消费者行为包含了人类之间的交易。消费者
行为是交易职能的行为基础,这使消费者行为的定义和市场营销的定义保持了一致性。
消费心理也是消费者行为的重要影响因素之一:
1、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨,而是注意商品的品格和个性,强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值,而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。主要消费对象:城市年轻女性。
2、求名心理消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡,其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感,觉得质量信得过。精明的商人,总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。主要消费对象:城市青年男女。
3、求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“实用”和“实惠”。主要消费对象:家庭主妇和低收入者。
4、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式,追逐新潮。对于商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。主要消费对象:青少
