叶国富：小饰品国王的“炼金术”央视记者：李关心

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叶国富：小饰品国王的“炼金术”
文/李关心
提起小饰品连锁“哎呀呀”，自然想到大街小巷、媒体宣传中无处不在的S.H.E、林宥嘉的代言广告。据说，叶国富正在考虑更换哎呀呀的形象代言人。韩国明星宋慧乔、香港组合TWINS 都在他的视野里，甚至他想请韩国小天王Rain 来代言。有了去年近1 亿元收入的底气，“代言费不成题目”，最重要的是怎样能晋升哎呀呀的品牌形象。商业本身是冰冷的，创业本身是枯燥的，但是一旦有一群充满智慧的人从彼此的经历和故事里去发现创业的新奇，去解读商业，这件事就变得有趣起来。这是《奋斗》节目带给我的惊喜。今天的惊喜来自一个做饰品连锁的公司，哎呀呀。
哎呀呀核心秘密
说起叶国富，很多人都会陌生，但说起他创建的哎呀呀小饰品连锁店，估计很多人都会知道。“70后”的叶国富非常善于用“80后”、“90后”的思维方式进行品牌营销，更懂得如何用互联网新媒体和数字软件为哎呀呀品牌创造新的感觉。依靠“小饰品，大生意”的商业模式，5年多时间以近3000家店的成长速度，成为新一代连锁加盟标杆企业。“小饰品的门槛非常低，”哎呀呀饰品连锁股份有限公司董事长叶国富说，“但假如你要做一个全球第一的品牌，那就不仅要理念超前，而且要技术领先。”
说起当初创建饰品连锁店的原因，叶国富道出了其中的玄机。时尚饰品之所以有巨大的发展空间，主要是因为它牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。
2004年，叶国富偶遇一个在饰品店当营业员的熟人，“小饰品一天能卖四五千元”。叶国富大吃一惊，他迅速到广州考察发现上下九一带到处都是十元店，生意非常火。他马上回到佛山在步行街上开出第一家十元店，专卖女性小饰品。小店装修时尚、价格低廉，引得客户经常感叹“哎呀呀，这么便宜”。 2005年3月，受顾客感叹启发，叶国富正式将公司定名“哎呀呀”。客户定位为金字塔底“被忽视的大多数”，即月收入两千元以下，年龄为12-28岁的年轻女性，在营销和价格上狠下功夫。由于大部分商品都在十元以下，最便宜的只要一块钱，贵的也不过二三十元，女孩们见到喜欢的就往购物篮里丢，到结账时才发现不知不觉买了一两百元。叶国富说，低价策略解除了人们的防备心，在不经意间掏空你的口袋，这是哎呀呀迅速发展的核心秘密。
时尚行业，也要“新陈代谢”
就这样，叶国富开始了国内饰品行业的一种崭新的经营模式：品牌连锁、低价营销。低价产品最重要的就是流量，一种产品的流量不能保证利润空间，就多增加种类。与其它饰品专卖店相比，哎呀呀的产品线很长，在三、四十平米左右的店铺中，有精美绝伦的戒指、耳环、项链、项圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹，有美丽动人的小挂件、手机套，
还有风情万种的头丝、发带等共两千多个品种上万件单品。而这些饰品统统都低价销售，最便宜的饰品一元钱，最贵也不过三十八元，轻轻松松就使得女孩子们小“败”一把。低价多量的营销，很快为“哎呀呀”带来了赢利，吸引了更多的加盟商。
小饰品吸引年轻女孩注意力的根本原因，在于其紧扣流行脉搏，而销售小饰品赢利靠的是薄利多销。所以，销售的产品必须要新，要跟上市场的变化、时尚的节奏，否则很容易被淘汰。在《奋斗》节目录制现场，叶国富说：“商品更换七天一个周期，这一批上了新货之后，好卖的就留下来，如果不好卖的就马上淘汰，它是个优胜劣汰的过程。为什么我们新货上的款式不多，每一款三到五个，由于好卖了之后，马上定三十、五十、或者一百个，不好卖的话，就三、五个卖完就结束了。我们新货每一款就三、五个，不会说每一款给你一百、两百个，不会的。”
一开始哎呀呀并不进行自主设计和开发，而是通过大量采购流行时尚饰品，快速应对流行趋势。哎呀呀和每一个供应商都签署了独家供货协议，来保证哎呀呀产品的独特性。当哎呀呀进行采购时，往往是多个厂家出设计，哎呀呀再挑选一款价廉物美的产品，将版式买断，进行批量生产。由于渠道网点足够多，而且销售量足够大，哎呀呀对于供应商的诱惑在于可以保证其产品的销售量，并且由于哎呀呀在顾客心中的品牌影响力，供应商的利润不一定比销售给单打独斗的饰品店低。

时尚品牌也可轻松“小败
最近两年，叶国富开始将触角伸到了巴黎、首尔、香港等时尚胜地。他把一批时尚饰品买手派往这些地方，负责收集时尚讯息，并传回哎呀呀公司总部；而公司的产品研发人员，则整合所有时尚资讯，开发适合国内市场的时尚产品。同时，哎呀呀与韩国、日本等地的企业合作开发新的饰品，每年开发的产品达到一万多种。
就这样，通过将散乱的各种小饰品，整合在哎呀呀品牌下。采取终端低价营销，叶国富用短短几年时间，哎呀呀店铺就达到三千多家，零售总额突破十二亿元。他的成功也为这个行业注入了兴奋剂，原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也诞生了行业大鳄和亿万富豪，堪称行业的一个传奇。

开店策略小即是大
“小饰品的门槛非常低”，叶国富说，“但如果你要做一个全球第一的品牌，那就不仅要理念超前，而且要技术领先。”“70后”的叶国富非常善于用“80后”、“90后”的思维方式进行品牌营销。针对小饰品而言，什么样的店铺才算是好店铺呢？叶国富说：“肯定是一个城市的市中心，商业中心最旺的位置，人流量大，年轻人逛的地方多。往往现在逛街的人都是年轻人，老年人逛街频率很少，效率也低。往往年轻人逛街多的，都是每个城市最核心的商业中心。”
叶国富从来不曾为自己和哎呀呀设定过限制，因此他才能带领哎呀呀杀出重围，成为时尚饰品行业的领跑者，才能将一个普普通通的小饰品，做成了让人惊奇的大生意。
叶国富在《奋斗》节目录制现场，不止一次地表达他“小即是大”的观点，“越是人们看不起的领域，未来的空间也许就会越大。尽管还有很多人看不起小饰品，看不起哎呀呀，但这都是个过程。当你看不起的时候，正是我最好的机会;当你看明白的时候，一切机会就都过去了。”

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