五种讲故事的销售技巧

五种讲故事的销售技巧

如今越来越多的人用讲故事的方法去做销售， 而同样的故事不同的人去讲述， 收到的效

果却有天壤之别。 会讲故事的人通过一些技巧牢牢地抓住每一个顾客的心， 让大家听完后产生心理的共鸣， 不会讲故事的则味同嚼蜡。 下文就介绍了五种讲故事的销售技巧， 可供参考 !

如果你还不知道如何提升自己讲故事的能力的话， 也许下面的五个小技巧对你会有一些帮助。

1、细节描述

想想看，你跟顾客说 “前天有位先生也买了您看中的这款产品”和 “前天有位带眼镜的

张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢 ?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述， 多了细节的说明， 有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者，掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以吸引人，

相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其是悲剧。

所以，当你想跟顾客描述一款差的灯具产品对人的眼睛伤害有多大时， 你不能直接告诉

对方说 “差的护眼灯频闪严重不护眼” ，而应该开始一个充满了细节描述的故事： 您想想看，

在一闪一闪的灯光下看书时什么感觉， 不要太长时间您的眼睛就会酸疼而不停地揉眼睛。 这

还不是最严重的， 不好的护眼灯对眼睛的最大伤害是无法直接看到的， 如果长期在这种灯光

下学习的话，早晚都会造成近视眼，就象我们家隔壁的邻居 ,,

时间、地点、人物都是细节描述的一些关键要素， 时间说的越详细越能够增加故事的可

信度， 对于地点的交代也不该一笔带过。 那些讲故事的高手通常在讲故事的时候， 会用大量

的时间来渲染细节， 从而牢牢地吸引听众的注意力，让他跟着自己的节奏走。当我们用 “例

证法” 向顾客证明自己的产品实力时， 最好要说出 “样板顾客” 的一些细节， 他的言谈举止、

说话风格和衣着打扮， 这样顾客会觉得你没有捏造事实， 你是真诚地在与他分享一个成功销

售的故事。

2、背景

当我写下“背景”这两个字的时候， 我就想起朱元璋写下的那句大实话 “饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜” ，一个人对美味的评价不仅取决于食物本身，还取决于吃食物时的处

境。好的故事需要有好的背景， 聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境， 在这个环境中所有的人都可以全神贯注， 专注于故事情节而不受干扰。 想想古时候， 我们的祖先围坐在篝火边听故事的场景， 那是多么温馨美妙的夜晚啊。 在门店销售的现场， 当你正用心

为顾客介绍产品的时候， 你的身边不断地有同事在打招呼或者各种声音出现， 这该是多么难堪的销售背景。

现在已经有越来越多的门店开始运用 “感官营销” 的技巧了， 音乐无意中成了很多销售故事的背景。 当销售人员正在与顾客分享故事时， 激昂亢奋的音乐无疑会干扰销售人员的完美表现。 在家居零售卖场到底放什么音乐合适， 笔者认为既然是家居卖场那么温馨舒适的音

乐比较合适，当然这也和产品、 品牌有关，如果品牌相对比较高端的话，钢琴曲是不错的选

择。总之， 在销售现场要尽量避免过于亢奋的音乐和低俗的流行音乐， 轻音乐能为销售故事

增加五彩缤纷的颜色。

3、大白话

如何向顾客介绍你的产品， 如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的

话，顾客经常会被那些专业术语给吓倒。 作为一名优秀的终端门店销售人员， 要学会使用大白话，让顾客听的明明白白。我们的导购员通常会向顾客介绍灯具面罩不发黄变色的原理，

是因为里面添加了抗紫外线添加剂，这样顾客听明白了吗 ?还没有。我给出的销售建议是这

样的，用打比喻的方式更能让顾客听的明白， “小姐，我们夏天为什么要涂防晒霜呢，原因

就是太阳的紫外线太厉害了，对身体有伤害 ;面罩表面添加抗紫外线添加剂就相当于是给灯涂了防晒霜” 。在福州进行店长培训的时候，有一个推荐新品“语嫣”的销售演练活动，其中的一个小组是这样说的：先生，你听这名字，有没有想到一部电视剧《天龙八部》中的美

女王语嫣， 没错，不但我们这款灯的款式做的漂亮， 而且特别适合安装在您的宝贝女儿的房间。

讲故事需要大白话， 而且故事讲述者要学会在讲述的过程中， 加入大量的象声词和感叹词，这样将大大增加顾客的真实感，牢牢地把顾客带入到故事的世界中。

4、肢体语言

在开始你的故事之前，你做的第一件事情是什么 ?让全场安静下来。这时候，你有两种

做法：对着话筒大声说“请大家安静，我们的故事马上开始了” ; 或者你从容淡定地走上台，

什么也不说， 只是把中指竖起放在嘴唇前然后环顾四周。 哪种方法会让大家更快地安静下来

呢 ?不用怀疑当然是后者， 肢体语言的力量常常超乎你的想象。 当我们要表现愤怒的情绪时，别控制，你会发现你不由自主地把双手放在了臀部，两只眼睛直视着对方，什么也不用说，

你的怒火已经燃烧到了顶点。

我一直在强调故事的魅力， 事实上在门店销售的过程中， 导购员引导顾客进行产品体验同样非常重要。 在你讲故事的同时， 应该同时进行着产品的演示， 随着故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成， 就象舞台表演一样除了台词， 你还要完成各种动作。 如果你要说明自

己的产品价值连城， 那么你的产品演示就应该是轻拿轻放， 视若珍宝的， 就象那些卖珠宝的销售人员一样，戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。

5、道具

“工欲善其事，必先利其器” ，好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一

位卖钢化玻璃的销售人员，每年都拿公司的销售冠军，当别人问他秘密时， 他说：“很简单，每次我去拜访客户的时候， 都会带一块玻璃一个锤子， 当着顾客的面让他看看我们的产品有

多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候，他当年又拿了销售冠军，他这次

又是怎么做的呢 ?“以前我是拿着锤子砸给顾客看，今年我把锤子递给顾客，让他自己砸” 。

借助销售道具更加容易获得成功。

真正懂得故事营销的销售人员， 一定不会忘记借助道具， 当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时， 他一定会拿出销售清单给顾客看， 从而让自己的故事变得更加真实可信。

讲故事是一门需要不断练习的学问， “生活就象当众表演小提琴独奏和一个人继续学习乐器”，我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的时候，相信我们每个人都会变成生活中的

故事大师。

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