oppo与步步高

步步高和OPPO：“亲兄弟”也打架

OPPO手机上市虽然还不到4个月，但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去？结果会怎样？

　　OPPO手机：全面放弃步步高二级渠道

   OPPO手机的渠道政策有一条铁律：各一级代理商不得选择经销步步高手机的经销商作为其二级代理商，甚至仅参与过步步高手机业务的人员，也不得作为其二级代理商。

OPPO的意图很明显：从根本上把OPPO手机与步步高手机划清界限，确保步步高手机二级代理商的精力不分散，使步步高手机不会因为OPPO手机上市而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。

　　同时，只有把OPPO的二级代理与步步高的二级代理彻底划清界限，才能够摆脱步步高品牌的影子，重新树立一个崭新、充满活力的新品牌——OPPO。

　　OPPO想得很美，但作为步步高渠道的核心基础队伍——二级代理商，他们又会怎么想呢？他们会默默地接受这种安排吗？他们会安静地等待OPPO手机“侵入”步步高手机的终端渠道吗？

　　步步高二级代理：过河拆桥，OPPO不厚道

　　

    步步高的二级代理大部分也是OPPO MP3的二级代理，自OPPOMP3上市以来，这些代理商为OPPO的发展立下了汗马功劳。可以说，如果没有他们，OPPO这个品牌早就死了。

　　在2005年底，就有OPPO要进入手机行业的消息了，步步高的二级代理商早就摩拳擦掌，准备大干一番了，因为做OPPO MP3这几年都没赚到什么钱。但是，当OPPO真进入手机行业时，工厂却过河拆桥，不给这些渠道元老一丝机会。

　　OPPO的决定让渠道元老们如坠冰窖，几乎所有的步步高二级代理商都无法接受，不能理解。

　　这些二级代理都是跟随步步高从小到大，一步一个脚印走出来的。尽管现在是OPPO手机选择渠道代理商，但这些步步高代理商为OPPO品牌和体系的建立确实付出了很多，眼看要得到回报时，却化成泡影了。

原本以为OPPO手机的代理权是自己的囊中之物，现在拱手让人，不但没捞到好处，却凭空多了一个对手。工厂一直强调手机的市场蛋糕很大，它当然会这么说，不管OPPO还是步步高，都是它一家的，但二者面对的终端却是一致的，想不成为敌人都不行。

　　按步步高企业内部对代理商的考核惯例，代理权通常是优先给予老代理，老代理考核不达标时，方可更换代理权。但这次OPPO手机从一开始就没有给这些老二级代理机会，这叫步步高的老二级代理如何不懊恼？

没有办法井水不犯河水

    手心手背都是肉，步步高企业当然希望OPPO和步步高二级渠道和平共处相安无事。事实上，就算步步高的老二级代理能撇开不平衡的情绪，不计较自己以前的付出，但在终端层面、消费者层面、市场投入层面，步步高和OPPO还是不得不同室操戈。

　　1．终端面前：怎么挽回体面？

早在两年前，这些步步高二级代理就在向其零售户描绘步步高和OPPO的发展蓝图，但现在OPPO和他们已经没关系了，甚至成了他们的敌人，怎么向老客户解释呢？怎么说才能不失自己的体面？

　　我们所能想到的说辞是：“步步高手机已进入国产手机第一集团军了，而且发展势头很好。至于OPPO手机，刚进入手机行业，风险很大，工厂为了保护我们的步步高手机和老渠道，先让别人去接这烫手的山芋。要知道，步步高手机可是花了3年多时间才走上正轨的，所以，OPPO手机先让别人试试手，等时机成熟时，我们的机会还是有的。”

　　这样的解释，听起来合情合理，步步高的二级代理似乎保住了体面。但OPPO手机新选择的代理商却不买账，他们的说辞是：“OPPO手机之所以选择他们，是因为步步高的二代做不好OPPO手机。步步高手机的做法太保守，只会躺在工厂的怀里做事情，走上正轨都花了3年多，OPPO手机要想快速成功，当然要抛弃这些老渠道包袱了。”

　　2．消费者面前：OPPO和步步高啥关系？

　　步步高手机导购是极不愿意听到这个问题的，她们都知道OPPO的来历，攻击过分会伤到自己，但不攻击的话，又不甘心。

　所以，很多步步高手机导购的说辞比较委婉，但对OPPO的攻击也是致命的。如：“步步高品牌已经十几年历史了，2003年就有步步高手机了，所以技术和质量都有绝对保证。至于OPPO手机，是步步高的副品牌，2004年才有的，主要生产MP3，由于MP3量越来越小，为了给OPPO找个方向，才开始生产手机。但它刚开始做，步步高这边也没有多大支持，所以OPPO手机质量并不怎么样。而且，OPPO手机广告多，费用大，价格也卖得很高。所以啊，要买手机的话还是选步步高的比较稳妥实惠??”

　　这个厉害，把步步高和OPPO的关系说得清清楚楚，攻击也恰到好处。

　　而OPPO的导购又是另一番解释，把两者关系撇得一干二净：“步步高，那是一个国产手机，和我们OPPO手机没有任何关系。OPPO手机是一个国际品牌，运作中心都在美国，和步步高完全不在一个层次上的，我们的对手都是索爱、三星、MOTO等这些国际品牌。所以，选手机的话您还是尽量选择国际品牌，技术过硬，质量才稳定。”

　　同为兄弟，却在终端掐得头破血流势不两立，这当然不是步步高厂家所希望看到的。

　　3．市场层面：OPPO花钱更猛，步步高怎么办？

　　OPPO没做手机之前，市场公认步步高手机是最舍得在终端投入的，但OPPO手机一上市，投入居然比步步高更猛。

　　□零售商只要向省代提几台货，就可以获得厂家至少两节新专柜的支持。由于OPPO的手机专柜明显比其他品牌的有价值感，让那些没有从步步高那里得到专柜支持的经销商大为开心。

　　□OPPO手机还给予零售商大量促销活动以及促销员进店协销支持。只要能够给予两节专柜陈列，OPPO手机必然派专职的促销员进店销售，这简直把零售商给乐坏了。

　　□OPPO手机代理商挥金如土，花钱不眨眼。比如一些地方手机专业大卖场，其他品牌或许只要2万元入场费，OPPO则愿意出到5万元，目的只有一个，给予专柜销售。

　　在徐州一个地方零售大客户那里，其他品牌只要2万元左右的位置选择费，步步高更是谈到不需要任何费用入场销售，但OPPO硬是“塞”给了终端6万元入场费。看到OPPO手机的大手笔，该卖场老板决定，在其卖场门外做促销活动，其他品牌可以不要钱，但OPPO必须给予400元/天。

　　OPPO的投入确实大大超过步步高，但二者毕竟都是步步高公司的。OPPO广告如雷、挥金如土，资源耗费如此之大，怎么保证步步高手机的市场投入呢？辛辛苦苦跟着步步高干了这么多年，好处却全让OPPO的新代理占去了，步步高的二级代理真是怎么想也想不通。

　　OPPO手机上市虽然还不到4个月，但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去？结果会怎样？现在无法想象。但不管怎样，对原本充满幻想的步步高老二级代理来讲，这半年来的一切，都是糟糕透顶的。

　　“OPPO和步步高啥关系？”步步高手机导购极不愿意听到这个问题，她们都知道OPPO的来历，攻击过分会伤到自己，但不攻击的话，又不甘心。于是一番精心琢磨的说辞出台了。而OPPO的导购又是另一番解释，你让顾客听谁的

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