保险公司的电话营销问题及策略研究 - 以阳光保险为例开题报告

一、选题的背景和意义

(一)研究背景

电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，专家认为出现于20世纪80年代左右的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及等，很多企业都开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，或者靠碰运气去推销出几样产品。而在我国最早应用电话营销方式的地方并正在逐渐起步的地方正是保险行业，从2007年起国家允许保险行业运用电销开始，保险行业的电话营销迅速发展。现在排行比较前列的一些保险公司都已运用了电话营销这一新型的模式。另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。消费者也正在逐渐的接受电话营销的方式，当然这之间还存在着很多的问题值得我们研究。

（二）研究意义

现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。所以通过以阳光保险的电话营销为例寻找最佳的电话营销方式和未来的出路。并对相关的企业提供借鉴和学习。

二、研究目标与主要内容（含论文提纲）

（一）研究目标

本文通过结合阳光保险电话营销情况分析，找出电话营销过程中存在的不足，进行深入分析，探索出适合保险行业的电话营销策略。同时，研究和分析的内容从点及面，分析电话营销行业的普遍缺陷与不足，探讨我国保险行业中的电话营销的发展之路，希望对国内其他保险或其他行业的电话营销研究起到一定的积极作用。

（二）主要内容

一、电话营销的概述

（一）电话营销的背景

（二）电话营销的发展

（三）电话营销的现状

二、阳光保险的电话营销的现状分析

（一）现状分析

（二）和同行业之间的对比

三 、 存在的问题分析

（一）电销业务人员素质参差不齐

（二）客户保险意识不高排斥度较大

（三）信任度不高，对电话营销方式接受度低

（四）阳光保险人员管理还存在一定问题

（五）阳光电销品牌知名度和推广不够

（六）客户关系维护方面做的不到位

（七）阳光电销客户针对性不够

四、阳光保险问题解决对策

（一）提高人员招聘门槛，加强岗前培训

（二）通过电销人员保险意识灌输，加强市场培养

（三）固定呼出热线和专业电销人员和企业推广

（四）加强企业文化氛围塑造，对新老员工的需求解决

（五）阳光品牌塑造和推广

（六）加强客户关系营销

（七）针对客户需求精准定位

五、结束语

致谢

三、拟采取的研究方法、研究手段及技术路线、实验方案等

（一）研究方法：本文主要理论框架架构于体验营销之上，具体运用了文献研究法、经验总结法、个案分析法、比较分析法等多种研究方法，力求科学客观。

（二）研究手段：通过对现有数据、资料进行分析、等形式呈现相关研究成果。结合全文，充分发挥这些研究手段的作用。

（三）技术路线及实验方案：

六、参考文献

[1]魏新 . “禁止保险营销员电话盲打”所折射问题之我见 经济研究导刊[J], 2011（07）：13-15.

[2] 王秀珍.保险电话营销发展:机遇与挑战并存 中国市场[M].; 15-19 .

[3] 李小艳; 保险电话营销模式的市场优势 太原师范学院学报(社会科学版), 2011年 (02);21-24.

[4]陈栋; 张俊岩;保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补 贵州财经学院学报, 2011年 (03);22-26.

[5]方晖;车险电话营销渠道建设浅析 市场周刊(理论研究) [J], 2011年 (05);11-15

[6] 郭静; 王永钊;我国电话营销现状问题与对策 产业与科技论坛, 2011年 (05);12-15.

[7] 陈东曙;从被动服务到主动出击——湖北鄂广电话营销实践浅析;中国数字电视, 2011年 (06) ;14-17 .

[8]Guo Fangtong; Wang Hezhen（Shijiazhuang Technical College of Posts & Telecom; Shijiazhuang 050031; China）;Analysis on Development of Telemarketing .ValueEngineering, 2011年 (25);15-19.

[9]ZHANG Li-ping（Zhejiang Post and Telecommunication College; Shaoxing; Zhejiang; China 312016）;Exploration on the use of call center telemarketing in telecom s 3G new business promotionJournal of Changsha Telecommunications and Technology Vocational College, 2011年 (03);20-24 .

[10] 夏庆轩;小议寿险电话营销销售激励方案 中小企业管理与科技(上旬刊) [J],2010年 (02);33-36.

[11] 马捷；有 效 发 展 保 险 电话 营 销 模 式；理论月刊[J]; 2008 年 (04);21-26 .

[12] 李为为；电话营销在保险公司中的应用及发展；商业文化·商业研究 2007 年;22-26 .

[13] 林书豪；保险的电话营销策略研究；中南大学2007年 (06);33-36.

[14] 杜玉新；保险电话营销问题研究; 金融教学与研究2010 年(6);23-26.

[15] 甘嘉宁；广州人保外向型电话营销研究；兰州大学2011年( 11);33-36.

五、研究的整体方案与工作进度安排（内容、步骤、时间）

（一）研究的整体方案

1、在查阅和搜索期刊、图书和网站的基础上确定毕业论文的选题

2、大量参考的期刊、文献综述、图书杂志和网站中总结出和体验营销的研究现状和研究成果完成本文文献综述；

3、查找与体验营销相关的外文文献，翻译其中与体验营销最有关的材料；

4、在文献综述和外文翻译的基础上完成本文的开题报告，确定论文的主要提纲

通过开题同意后开始论文正文写作；

5、制作调查问卷，搜集各种能提供给论文有用的数据；

6、通过在阳光保险的实习当TSR来了解一手的相关资料和阳光开展电话营销的情况进一步了解，根据之前设计的调查问卷完成访问和调查，并对调查结果进行统计和分析

7、在规定时间内完成论文正文的初稿交于指导老师与修改。

（二）工作进度安排

六、研究的主要特点及创新点

（一）研究的主要特点

通过保险行业与电话营销的结合分析，并以“阳光保险”为例，研究其电话营销的应用情况，从而总结保险行业开展电话营销中存在的不足，并提出改善的建议并探索出适合保险行业开展电话营销的策略，有助于保险行业更加规范、先进、稳定、持续地发展。

（二）研究的创新点

1、研究对象的创新。本文以电话营销为研究方向，以保险行业为研究对象，这在以往的文献中未有多见。而且本人对电话营销，尤其是对电话营销在我国保险行业的规范成熟应用十分关心。本文通过保险行业和电话营销的必然结合分析，并以“阳光保险”的电话营销应用情况为例展开深入分析，总结保险行业在开展电话营销过程中存在的不足，进行点与面的结合，并整理出相对适合保险行业的电话营销对策和建议。

2、理论与实际紧密结合，实地调查，用数据和事实说话。通过对本国的“阳光保险”开展电话营销情况的了解，对其客户体验满意度进行问卷调查，研究消费者的注重点，进行深入分析，为针对保险行业开展电话营销中的不足提出相应对策提供方向，为论文分析和研究提供有力支持。