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正在进行安全检测...

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销售技巧

第一：接近好关心顾客顾客类型： 1、目的型客人
特征一、直接到目标点，从中挑选直接关心的产品并仔细观察服务方式：热情，快捷。满足需求，勿耽误顾客时间。拔出犹豫

特征二、自己无法确定目标，所以看得多，问得多，拿得多，试得多。
服务方式：耐心，不怕麻烦。开放式提问，了解顾客小范围要求。从顾客的神态、判断其进店的目的。从顾客的注意力其购买的心理。从顾客穿着打扮，判断其身份好职业。围绕产品重点推介。引导顾客消费

2、闲逛型顾客
在卖场中没有目标地观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得
服务方式：主动打招呼。随时给予服务准备，顾客感兴趣的货品多加介绍，加深其对品牌、店铺好产品的印象。给顾客自由空间，但应适时关注。防止货品丢失

二、商品介绍与展示介绍商品时需要注意：站在顾客的立场。给顾客主动选择权。避免东拉西扯，介绍要有重点。介绍要专业，但不能使用太多的专业名词

介绍商品的方法好技巧１、ＦＡＢ（黄金法则）
从顾客角度好需求出发，根据产品特点，找到切合点
Ｆ－（特点、特性）－与其它商品相比本身在面料、设计、质量、价格、色彩、款式、工艺等的特性
Ａ－（优点、作用）－源于产品的特性
Ｂ－（好处）－由优点引发，给顾客带来的利益想一下，自己可以用什么话术表达？
１、面料棉料？莫代尔？亚麻？２、设计鸡心领？低腰裤？高领毛衣？３、色彩天蓝印花？紫色条纹？２、两面提示法
１．商品不可能完美，商品介绍阶段同时说明商品的优缺点，不但可以获得顾客信赖，也能让顾客对商品的不好的评价有很好的免疫力
注意：顾客自主感不是很强，或者当顾客准备购买产品时则要坚持说产品的优点，这样顾客才能更坚定自己的选择。
FAB简介与运用 ×描述产品的特性。
特性是指衣物客观存在的特性，不为人为改变的特点即产品的事实状况，如产品的面料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。

Ａ―――优点
指为该衣物固有的特性所能体现出的优点，如纯棉面料吸汗，红色醒目，热情。Ｂ―――好处
指该衣物在具有优点的基础上给顾客带来不一样的感受，但这些感受必须是积极向上的，能打动顾客的心理的优点。如纯棉吸汗不管什么天气穿着都很舒适；红色醒目，顾客穿着给人大方，有激情的特有感受。好处可以比较灵活讲述，适用赞美的词语。Ｆ―――特性
主要包含的几方面：１、面料（熟悉各面料的优缺点），２款式（各大类、风格／商务、休闲、时尚／），３、颜色（各颜色所代表的意义），４、价格，５品牌，６、洗涤保养，７、工艺，８、搭配（销货组合）等补充＝＝＝卖点：衣服的卖点主要是指该款衣物所特有的可以做到刺激顾客销售欲望的特性。Ｆ特性主要是针对衣物原本就具有的特点，而卖点是销售人员根据顾客的类型好消费偏好（如有的喜欢低价，有的喜欢纯棉的，胖的推竖条文，瘦的推横条纹等）而提出的符合顾客需要的特点，这要在与顾客沟通中及时找出顾客的喜好，对症提炼出卖点。Ｆ特性重于衣物，而卖点则侧重导购人员将Ｆ特性与顾客的喜好相联系。优点
１各面料的优点
２款式主要其独特的设计，如立领精神时尚，翻领稳重等
３颜色各颜色给人的独特感觉，如白色纯洁，干净，深色稳重等４价格特别适合特卖场介绍，５品牌
６洗涤保养作为售后服务重点介绍，特别是针对高档面料７工艺可以介绍一些猛兽男装特有的工艺，二、ＦＡＢ销售运用基本运用
一般可以先介绍该衣物的Ｆ（特性）（如面料、款式），然后引出该特性所体现出的优点（Ａ），最后画龙点睛之笔很自然的赞美顾客穿着该衣物的好处（Ｂ），如大方、舒适、有气质等。现场演练
ＦＡＢ不能死记硬背，应该根据顾客及当时的情况灵活运用，特别是在推销术语中药体现专业素质同时又能与顾客良好的沟通，切记太过专业给顾客摸不着头脑或者太过随便不尊重顾客，可以ＦＡＢ，ＢＦＡ，ＡＦＢ等方式，不会给顾客死板的感觉。列：您好，您真有眼光，这款是我们领袖衬衫中的唯一粉色（特性），领边与袖口的梅花（特性）显得优雅却不浮夸（优点），梅花与领袖衬衫搭配，营造出独有的优雅、浪漫气质（好处）；您穿粉色很配你的肤色（颜色优点），很有朝气。这颜色您穿了一定很亮很好看（好处）
而且这款领袖衬衫是商务融合休闲款式（特性），不仅很好搭配衣服（优点），在您上班或者下班都可以穿着，很方便（好处）

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c5d54745767f5acfa1c7cdca.html

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