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互联网+APP云端生态农场创业计划书

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互联网+APP云端生态农场创业计划书


互联网+APP云端生态
农场创业计划书






互联网+APP云端生态农场创业计划书
目 录
第一章 执行总结.......................................................................................................... 1
1.1公司背景.......................................................................................................... 1 1.2技术与产品服务.............................................................................................. 1 1.3市场分析.......................................................................................................... 2 1.4营销策略.......................................................................................................... 2 1.5经营管理.......................................................................................................... 3 1.6团队组成.......................................................................................................... 4 1.7财务分析.......................................................................................................... 5 第二章 公司背景.......................................................................................................... 6
2.1项目背景.......................................................................................................... 6 2.2公司简介.......................................................................................................... 7 2.3项目的经济效益.............................................................................................. 7
2.3.1屋顶造地成本低................................................................................... 7 2.3.2效益高................................................................................................... 7 2.3.3栽培作物效益明显............................................................................... 8 2.4项目的生态效益.............................................................................................. 8
2.4.1减少城市热岛效应，净化空气........................................................... 8 2.4.2利用生活废料，减少环境污染........................................................... 8 2.4.3修复建筑对地球表面的破坏............................................................... 8 2.5项目的社会效益.............................................................................................. 9
2.5.1保障供给............................................................................................... 9 2.5.2丰富都市人的日常生活....................................................................... 9 2.5.3增加就业机会，解放农村劳动力....................................................... 9
第三章 技术与产品服务............................................................................................ 10
3.1技术................................................................................................................ 10
3.1.1屋顶种菜物联网技术......................................................................... 10 3.1.2屋顶种植技术..................................................................................... 11 3.2产品和服务.................................................................................................... 13
3.2.1主营出售类产品和服务..................................................................... 13 3.2.2主营出租类屋顶农场......................................................................... 14



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3.3.3创业初期主营外产品......................................................................... 14
第四章 市场分析........................................................................................................ 16
4.1 市场现状分析............................................................................................... 16 4.2 市场规模分析............................................................................................... 17 4.3市场前景分析................................................................................................ 17 4.4竞争环境分析................................................................................................ 18
4.4.1行业内企业的竞争............................................................................. 18 4.4.2潜在进人者......................................................................................... 18 4.4.3供应商的议价能力........................................................................... 19 4.4.4需求客户的议价能力......................................................................... 19 4.5消费者行为分析............................................................................................ 19
4.5.1对屋顶用途的选择情况..................................................................... 19 4.5.2消费者的价格可接受范围情况......................................................... 20 4.5.3消费者对屋顶种植的期望................................................................. 21 4.5.4消费者对于屋顶种植的意愿........................................................... 22 4.5云端生态农场的SWOT分析 ...................................................................... 22
4.5.1优势分析............................................................................................. 22 4.5.2劣势分析............................................................................................. 23 4.5.3机会分析............................................................................................. 23 4.5.4威胁分析............................................................................................. 24
第五章 营销策略........................................................................................................ 25
5.1云端生态农场目标市场................................................................................ 25
5.1.1云端生态农场市场细分..................................................................... 25 5.1.2云端生态农场目标市场的选择......................................................... 26 5.1.3云端生态农场市场定位..................................................................... 26 5.2云端生态农场营销策略................................................................................ 27
5.2.1云端生态农场产品策略..................................................................... 27 5.2.2云端生态农场价格策划..................................................................... 30 5.2.3云端生态农场销售渠道策划............................................................. 31 5.2.4云端生态农场促销策划..................................................................... 32
第六章 经营管理...................................................................................................... 35



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6.1云端生态农场的商业模式........................................................................... 35
6.1.1商业模式的选择——O2O................................................................... 35 6.1.2客户的价值主张................................................................................. 35 6.1.3盈利模式............................................................................................. 36 6.1.4关键运作流程..................................................................................... 36 6.2未来发展战略................................................................................................ 38
6.2.1共同愿景............................................................................................. 38 6.2.1发展战略............................................................................................. 38 6.2.3带动就业............................................................................................. 40
第七章 团队组成........................................................................................................ 41
7.1组织结构........................................................................................................ 41 7.2组织职能说明................................................................................................ 41 7.3核心人员职能安排........................................................................................ 42 第八章 财务分析........................................................................................................ 44
8.1股本结构与规模............................................................................................ 44 8.2资金来源及运用............................................................................................ 44 8.3收入预算........................................................................................................ 46 8.4成本预算........................................................................................................ 47 8.5云端生态农场投资可行性分析.................................................................... 48 8.6财务分析........................................................................................................ 50 第九章 机会与风险.................................................................................................... 53
9.1机会与准备.................................................................................................... 53 9.2风险与化解.................................................................................................... 53




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第一章 执行总结
1.1公司背景
1.1.1项目背景
随着城市建设的飞速发展，城市里空气污染问题日趋严重。目前广大城市存在的许多的城市问题需要解决，如何在有限的城市空间内扩大绿化面积、如何改善城市小范围居住环境、如何解决城市食品安全等已经成为人们必须面对和解决的新问题。此种情况下，催生了一种新型的产业——屋顶种菜。屋顶种菜不仅能够改善城市气候环境，而且还能为居民提供绿色生态的蔬菜。随着智能农业、精准农业的发展，智能感知芯片、移动嵌入式系统等物联网技术在现代农业中的应用逐步拓宽，通过使用无线传感器网络可以有效降低人力消耗和对屋顶环境的影响，获取精确的作物环境和作物信息，从而大量使用各种自动化、智能化、远程控制的生产设备，足不出户就可以监测到屋顶信息，实现科学监测、科学种植，科学的管理,让屋顶种菜变得更加简单。 1.1.2公司简介
云端生态农场是一家通过物联网技术、互联网服务，通过传感器采集温度、湿度、植物的生长状态等数据，并通过网络层提交到应用层进行处理，用户最终可以通过PC、移动终端设备进行远程作业，从而实现了屋顶种植的智能化、简单化。本公司致力于将生态农业与都市生活娱乐结合，让人们轻松享受田园乐趣的屋顶种菜公司。利用手机互联网，打造出一套傻瓜模式屋顶种菜流程：用户通过手机APP选配种子，在屋顶放置种菜箱、自动进水管，在线咨询种植方法，获得各种线下服务，还可以在线分享自己的作物生长情况，让城市人尽情体验“上楼下乡”的都市田园生活。
1.2技术与产品服务
我公司通过和托普物联网公司战略合作，以现代农业物联网技术为依托，借助最新的屋顶种植技术如立体式、水培、高密度方式种植等，本公司共打造了如下产品和服务。
第一， 对于有屋顶所有权的客户，主要提供商业屋顶生态种植、校园屋顶生态种植、家庭DIY生态种植、企业文化生态种植四种产品；
第二， 对于没有屋顶所有权的客户，主要提供细分的屋顶生态种植出租业务。

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1.3市场分析
1.3.1市场描述
2005年以来，徐州市出台了《关于进一步推进本市屋顶绿化的通知》、《关于推进城市空间立体绿化建设工作的意见》等，以一系列的屋顶绿化政策法规出台为契机，徐州市屋顶绿化开始与2005年，随着人们生活水平的不断提高，及对食品安全的重视，屋顶种菜这种绿化类型越来越受到大众的青睐。目前的屋顶种菜的目标客户群有商业购物中心运营商、医院、学校、工厂等企事业单位、还有一些较为富裕的家庭。 1.3.2市场容量
屋顶种菜市场规模的计算方式：Y=【（N*20%）/4】*20%*2000=2000万元 以徐州市区为目标市场空间，总人口N=100万。因为屋顶种菜的消费人群主要应该为富裕人群，所以需要首先估算富裕人口的数量。根据管理学的“二八原则”可知，富裕人口所占的比重为20%。按照每个家庭4个人口，则徐州市区较富裕家庭数为5万个。按照20%的市场占有率计算，有1万家庭种植阳台农业，每个家庭每年屋顶农业投资2000元计算，则单是徐州市区每年屋顶种菜的销售份额为2000万元。值得注意的是，这个计算方式是以5年作为周期的。即假定1万户家庭屋顶农业，则平均每年的销售额为400万。
1.3.3竞争对手分析
目前国内比较知名的屋顶生态种植公司有上海的天空菜园、武汉的哈哈农场、广州市顶田环保科技有限公司、广东的都市农夫品牌屋顶菜园等，其主营的产品多是种植基质、植物肥料、种植箱、种植工具等产业链配套产品，提供的服务主要是种植方案、园艺培训、以及一些项目加盟，其产品宣传上主要依靠构建自己的特色网站、借助实力媒体报道宣传知名度、和当地一些企业、学校、政府机构等联合举办现场体验参观。由于屋顶种菜在我国属于发展的初级阶段，行业内竞争企业主要集中在一线大中型城市，在二、三线城市，现有的竞争者较少，另外，现有竞争者在种植方面仍然采用传统的种植方式，与互联网技术结合的较少，这种情况为我公司创业提供了有利的条件。
1.4营销策略
云端生态农场的营销的本质是要清楚：谁是消费者、消费者的需求是什么、如何满
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足消费需求。互联网的出现，拉近了企业与消费者之间的距离。“互联网+”给营销带来了非常重要的理念——用户思维、简约思维、极致思维、快速思维、平台思维。云端生态农场运作基于O2O商业模式对营销策略进行规划。
在进入市场初期，我们主要针对苏北地区尤其是徐州市区进行业务拓展，并在徐州淮海科技创业园建立公司总部，前两年主要开拓拥有屋顶所有权用户市场，互联网+四种种植方案采取打折的优惠折扣，着重推出有别于传统种植方式的物联网生态种植，让更多的人愈来愈接受本公司的产品。产品的定价在200-400元/平方米种植面积，加大对营销宣传的投入，第三年起加大对屋顶种菜的出租业务。公司后期的最重要利润来源为和有屋顶产权的客户进行战略合作，进行屋顶生态种植出租业务。
销售渠道上，公司的营销渠道采取线上、线下协同的模式，主要选用了代理分销模式和独立销售模式。
在促销方式上，在“互联网+”背景下，信息传播的方式，从门户网站的基础上，出现了社会化媒体，传播效率更高了。促销方式除了所谓的网络广告外，还可通过社交网站、搜索引擎、博客、微博、微信等工具实现促销的互联网化。公司将充分利用互联网资源最大化实现促销的目的。
1.5经营管理
1.5.1盈利模式
本公司属于创业初期，并且所从事的产业领域目前还处于一个发展的初期阶段，所以公司为了更加灵活地应对市场的挑战，在主打业务之外，尽可能多地寻找扩大企业知名度的机会、增加盈利的渠道。现阶段主要的盈利模式有如下三种： （1）普通的产品薄利多销，增加收益。
（2）针对性设计的产品提高价格，增加收益
（3）借鉴CSA运作模式，网上出租屋顶生态农场，收取租种管理费用 1.5.2原材料供应
我公司已与托普物联网公司进行接洽，将由该公司提供本产品所需的传感器产品、传输系统、中控台、物联网操作软件等。 1.5.3操作流程（以屋顶农场出租为例）
对于普通消费者，可以采用租种屋顶生态农场的方式，首先，在线注册会员，其次，
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根据自身的经济状况、喜好特点进行选择，地块面积不同支付的价格不同，种子不同，价格不同。最后，在管理的过程中，改变以往种植靠经验的传统方式，采用科学的检测方法，用户可根据系统检测结果对菜园进行管理来选择浇水、除草、施肥。并根据自身情况来选择量，支付不同的价格。这种方式，让那些高大上的智能化屋顶种菜更加地接地气，此外这种方式也可以不断挖掘潜在客户群，以客户带动客户，从而不断扩大公司的业务。 1.5.4发展战略
公司使命和远景陈述： 我们致力于将生态农业与都市生活娱乐结合，让人们轻松享受田园乐趣的屋顶种菜公司。利用手机互联网，打造出一套智慧模式屋顶种菜流程：用户通过手机APP选配种子，在屋顶放置种菜箱、自动浇灌、自动调温，在线咨询种植方法，获得各种线下服务，还可以在线分享自己的作物生长情况，从而屋顶种菜将更加科学化、娱乐化，真正让都市人享受到“上楼下乡”的田园生活。本公司的发展共经历三个阶段，即：
第一阶段（1-3年）：屋顶生态种菜初步导入市场，引导客户关注并接受屋顶种菜，在重点目标市场树立专业品牌形象，和徐州市内2~3家知名购物中心金地商都、金鹰购物中心等建立战略伙伴关系。
第二阶段（4-5年）：加速产品结构的进一步升级，积极与国内知名房地产开发商和商业购物中心运营商通过直接投资和资本运作，成为东部地区屋顶种植行业的领导者之一。并不断推广屋顶种植的出租业务，扩大业务范围。
第三阶段（6-10年）：公司将有选择的涉足其他相关行业，以屋顶庭院、屋顶为下一步发展重点，实现产品的链状化、经营的多元化和技术的一体化，成为国内屋顶种植领域的佼佼者。
1.6团队组成
我公司采用直线-职能型的组织结构。总经理之下设置三个工程部，还有六个职能部门分设市场部、财务部、售后部、技术部、财务部、人事部等。现有团队由来自各个不同专业的五位合作伙伴组成，具有很强的凝聚力和执行力。

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1.7财务分析
云端生态农场是一家股份有限责任公司，公司注册资金60万元，其中，管理层资金入股40万元，引入一两家风险投资公司筹集20万元。
本项目的内部收益率IRR=44%；投资回收期N＝1.71年（静态投资回收期）；项目净现值NPV为321元（以WACC=12%为折现率）。
从第一年至第五年，公司的盈利能力和发展能力都在不断地增加，公司前期的资金压力比较大，偿债能力较弱，随着销售收入的不断增长，长期偿债能力减弱短期偿债能力增强，整体的盈利都处于稳步增长的状态。公司的发展能力到后期有所减弱，说明公司单一的屋顶种菜市场占有率逐渐降低，此时公司应通过与房地产开发商的深度合作，实现品牌联合，利用技术优势和规模优势在淮海经济区建立高附加值的生态楼宇新模式，同时具备提供包括屋顶绿化、园林设计与施工系类服务，初步实现企业多元化发展。

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第二章 公司背景
2.1项目背景
随着工业化进程的不断推进，城镇用地越来越紧张，工业排放物引起的气候问题愈发突出，环境污染问题、用地紧张问题加上食品安全问题日益严重的情况下，催生了一种新型产业——屋顶菜园。选择进行屋顶种菜的理由如下：
第一，屋顶菜园经济效益和生态效益
屋顶菜园是一种把生产、生活、美化、食物、环保、生态等有机融合的一项新技术。充分利用屋顶空闲空间种植瓜果蔬菜，既增加了城市的绿化面积，达到美化和净化环境的作用，同时带来了一定的经济效益，提高居民的生活质量。
据研究报道，屋顶菜园可大大减少太阳辐射，调节气温，夏季高温时室内气温可以降低5-6℃，冬季低温时室内温度可提高2-3℃。667㎡绿色植物一年能产氧气14.4t,吸收二氧化碳21.6t。
第二，屋顶菜园的可以缓解耕地资源紧张问题
我国耕地面积的不断缩减，我国的总耕地面积排世界第4，但人均耕地面积却排在126位以后。目前耕地面积约1.217亿hm²,已经减少了0.067亿hm²。屋顶种菜将许多不可耕地加以充分利用，使得不能再生的耕地资源得到了扩展和补充，这对于缓和日益严重的耕地问题有着重要的意义，同时减少了城市的热导效应、净化空气。
第三，屋顶菜园可以让种植变得更简单
随着智能农业、精准农业的发展，智能感知芯片、移动嵌入式系统等物联网技术在现代农业中的应用逐步拓宽，通过使用无线传感器网络可以有效降低人力消耗和对农田环境的影响，获取精确的作物环境和作物信息，从而大量使用各种自动化、智能化、远程控制的生产设备，足不出户就可以监测到农田信息，实现科学监测、科学种植，科学的管理。



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2.2公司简介
公司名称：云端生态农场有限责任公司

图2-1 公司logo 云端，包含两层含义，首先从字面意思来解释代表高处，即为屋顶。其次从科技发展来看，云端代表的是云平台；生态，即绿色、无污染；农场，都市人向往的田园种植生活。故本公司的宗旨是要让屋顶变成田园生活，让种菜变得简单。
云端生态农场是一家通过物联网技术、互联网服务，通过传感器采集温度、湿度、植物的生长状态等数据，并通过网络层提交到应用层进行处理，用户最终可以通过PC、移动终端设备进行远程作业，从而实现了屋顶种植的智能化、简单化。本公司致力于将生态农业与都市生活娱乐结合，让人们轻松享受田园乐趣的屋顶种菜公司。利用手机互联网，打造出一套傻瓜模式屋顶种菜流程：用户通过手机APP选配种子，在屋顶放置种菜箱、自动进水管，在线咨询种植方法，获得各种线下服务，还可以在线分享自己的作物生长情况，让城市人尽情体验“上楼下乡”的都市田园生活。
2.3项目的经济效益
2.3.1屋顶造地成本低
土层在15cm时的荷载与目前现浇屋顶普遍采用的薄板架空隔热层的荷载相当，但可降低建筑成本10%左右；经调查，三层楼农居中的欧式尖顶房，仅尖顶成本就占整幢房子造价的一半或1/3强，若“平改绿”替代“平改坡”至少可节约资金一半以上。 2.3.2效益高
江苏每年如果屋顶造地占新建筑的50%，至少可节地10万亩以上；以每亩20万元的购地指标价计算，每年可节约开支200亿元以上，如果江苏全部建设用地的四分之一以建筑造地，可达120万亩，同样按每亩20万元计算，高达2400亿元。按江苏省城
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镇工业与住宅用地出让价若以每亩50——500万元计算，将产生0.6—6万亿的产值；如果增加120万亩土地招商引资，引入的企业与产生的税收难以估量。 2.3.3栽培作物效益明显
屋顶种蔬菜，采用一年三季或四季栽培，可收获蔬菜0.5—1万公斤/亩.年左右，以每公斤1.5—2元计算，每亩、每年可增产值1—2万元。
2.4项目的生态效益
2.4.1减少城市热岛效应，净化空气
屋顶种菜属于屋顶绿化的一种种植类型。据研究报道，屋顶种菜可大大减少太阳辐射，调节气温，夏季高温时室内气温可以降低5-6℃，冬季低温时室内温度可提高2-3℃。667㎡绿色植物一年能产氧气14.4t,吸收二氧化碳21.6t。这将在一定程度上减少城市的热岛效应，起到净化空气的作用。 2.4.2利用生活废料，减少环境污染
屋顶种菜的土壤有别于一般的种植土壤，屋顶种植土壤一般以腐熟垃圾、锯木屑、蒿杆、沼气池渣等为主要原料，使这些生活垃圾变废为宝，得到充分利用，也在一定程度上减少了环境污染。
2.4.3修复建筑对地球表面的破坏
建筑使地球表面水泥化、硬壳化，雨水瞬间流走不能渗入地下，不能正常参与水汽循环导致建筑物上部空气干燥，呈沙漠化、小动物死寂化；建筑表面昼夜温差大于地表，大的城市建筑群可引起周边小气候异常。屋顶造地种作物，能大量吸纳雨水，利用生活废水参与水汽循环，保持建筑物上部空气湿润，使小气候平稳；屋顶作物不仅为人类提供食物，也能为鸟类提供食物与栖息场所，使建筑为单一的生活，扩大至生产、生活、生态三者的结合，让建筑最大限度接近自然，恢复生产与生态功能。

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2.5项目的社会效益
2.5.1保障供给
民以食为天，屋顶生产蔬菜以12.69 kg/m2.年，按城镇人均蔬菜消费125公斤折算，一人种菜可供200人食用。屋顶菜园是离人们生活最近的菜园，是城乡完全融合，集休闲、观光与农作一体的菜篮子工程。 2.5.2丰富都市人的日常生活
现代都市人工作、生活压力较大，娱乐休闲方式较为单一，本公司推出的屋顶种植一改传统的农业种植习惯，而是致力于以屋顶农场为核心的互联网农业，致力通过物联网技术、互联网服务以及独特的商业模式，将生态农业与都市生活娱乐结合，让人们轻松享受田园乐趣，从而丰富了人们的业余生活。 2.5.3增加就业机会，解放农村劳动力
目前大部分蔬菜完全依靠人工栽培与管理，城市不断扩大，郊区不少农民失地、失业现象严重。本公司通过发展和推广屋顶种植蔬菜，使得城市居民能够自给自足，基本农田让给可以大型机械操作的粮食生产，才能真正解放农村劳动力，吸纳农村中部分失地农民从事菜园管理，为其提供了再就业的机会。

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第三章 技术与产品服务
3.1技术
3.1.1屋顶种菜物联网技术
基于物联网的设施屋顶种菜在线监测监控系统网络架构包括种植设施部分、网络部分、应用中心部分和客户终端四部分, 如图2所示。
每个种植设施中可根据需要部署各类型的传感器, 如地表温湿度传感器、空气温湿度传感器、光线传感器、土壤成分传感器、CO2 传感器等, 每种传感器均采用长效化学电池供电, 可运行时间超过一年, 每个传感器带Zigbee无线通讯模块, 设施内的传感器节点可采用自组网方式, 构建种植设施内部网。每个种植设施(可以是屋顶温室大棚设一个控制中心，控制中心通过Zigbee技术将各种传感器所采集的数据汇总后通过GPRS上传到应用服务中心。
应用服务中心基于云计算的构建, 每个种植设施均可通过GPRS、互联网技术连接到统一的应用服务中心。应用服务中心通过对传感器数据的采集、存储、分析、运算并依靠中心平台上构建的各类型应用服务对数据进行分析处理, 给出相应的操作建议。
种植管理人员和客户均可远程通过互联网或GPRS使用计算机终端或手机远程从云计算应用中心获取各种数据和应用服务, 并通过设施内的各种智能控制系统远程对设施进行控制和调整, 根据参数变化适时调控诸如灌溉系统、保温系统等基础设施, 确保屋顶菜园有最好的生长环境, 以提高产量、保证质量。

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图3-1 云终端种植原理图
3.1.2屋顶种植技术
屋顶种植技术主要采用立体式、水培、高密度方式种植等。 （1）气雾栽培
气雾栽培是一种新型的栽培方式，它是利用喷雾装置将营养液雾化为小雾滴状，直接喷射到植物根系以提供植物生长所需的水分和养分的一种无土栽培技术。
作物悬挂在一个密闭的栽培装置（槽、箱或床）中，而根系裸露在栽培装置内部，营养液通过喷雾装置雾化后喷射到根系表面。它是所有无土栽培技术中根系的水气矛盾解决的一种可行形式，同时它也易于自动化控制和进行立体栽培，提高温室空间的利用率。它能使作物产量成倍增长，它是不用土壤或基质来栽培植物的一项农业高新技术，其因以人工创造作物根系环境取代了土壤环境，可有效解决传统土壤栽培中难以解决的水分、空气、养分供应的矛盾，使作物根系处于最适宜的环境条件下，从而发挥作物的增长潜力，使植物生长量、生物量得到大大提高。

图3-2 小白菜 图3-3 莴苣

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（2）水培
水培是无土栽培的一种，分类于无基质栽培，无基质栽培类型是指植物根系生长的环境中没有基质固定根系，根系生长在营养液或含有营养液的潮湿空气中，但育苗时可能使用某些基质。水培指植物大部分根系直接生长在营养液液层中的无土栽培方式（Water Culture, Solution Culture。主要有：营养液模技术（NET,Nutrient Film Technique，植物被种植与1-2cm厚的不停地循环流动的浅层营养液层上；深液流技术（DFT, Deep Flow Technique），营养液层深度最少4-5cm,最深8-10cm，有时甚至更深，营养液按设定频率循环流动；浮板水培技术（FCH，Floating Capillary Hydroponics），在较深（5-6cm）的营养液液层中放置一块上铺无纺布的泡沫塑料，根系生长在湿润的无纺布上。

图3-4 红梗叶甜菜 图3-5 生菜
（3）立体栽培
都市人生活在高楼林立，车水马龙的世界里，为了最大限度的节省空间，提供空间利用率，目前阳台农业向着高科技、高产出、高效益的方向进行。藉此，大多园艺爱好者、居民用户更青睐于立体栽培。
立体栽培可以实现于传统土壤栽培，也可以展现于现代蔬菜无土栽培。
图3-6 立体式栽培蔬菜

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3.2产品和服务
3.2.1主营出售类产品和服务——屋顶农场种植方案设计与建设
（1）商业屋顶农场订制
随着大量新购物中心的开业，业主引进优质零售商的竞争将日趋激烈。此外，来自网上零售商的挑战也日渐增大。购物中心的营运商开始寻找新的方式，以应对多重市场的挑战。体验式消费将是未来商业中心最重要的经营战略，传统购物中心必将转型成为以体验为主的新型生态商业体，而原本闲置的屋顶是最好的配套开发平台。
（2）校园屋顶农场订制
把田园种植与科学教育及综合实践活动进行有机整合，将绿色菜园搬入到学校。为孩子的发展开辟面向生活、面向自然的广阔空间，创造一种新的教育生活方式。提高学生的科学探索能力，提升教师的科研水平，促进学校的科学教育，使之形成学校的教育特色。
（3）家庭订制屋顶DIY菜园
专业的设计师为您打造专属的私家菜园，足不出户就能采摘和吃到绿色无污染的新鲜蔬菜。全程DIY，全家齐动员，自己动手丰衣足食。每个家庭不仅能够亲身体验从播种到维护到采摘的全过程，还能享受到田园都市生活的特有情趣。带着一份惬意的心收获大自然的恩赐，体味即采即尝的乐趣与喜悦。
（4）企业屋顶文化菜园订制
将企业的屋顶进行开发再利用，结合客户的企业文化进行再设计，给他们塑造一个美好的“生态菜园”，以此达到提高企业效益和良好社会效应的意义。企业文化不单单是在工作中，生活与工作的完美结合才能使每位员工更有归属感与凝聚力。我们将为企业提供文化与田园相结合的优秀设计方案，根据企业的特点设计独特的田园景观和美观造型。将企业文化植根于生活，同时也为企业提供一个展示窗口。
（5）“互联网+”以上生态种植方案的订制
以上四种方案均可根据用户需求，根据不同植物品种对生长环境的不同要求，我们利用智能传感、无线传感网、通信、大规模数据处理与智能控制等物联网技术，对土壤温湿度、土壤水分、空气二氧化碳、基质养分等环境参数做动态监测，并通过对风机、卷帘、内遮荫、湿帘、水肥灌溉等自动化设备的智能控制，使植物生长环境达到最佳状态。方案还设置了预警信息发布，客户可以通过手机、PDA、计算机等信息终端，实时
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掌握种植环境信息，及时获取异常报警信息，从而确保农作物生长管理正常有序。 3.2.2主营出租类屋顶农场
这类产品主要是针对广大没有屋顶产品的消费者而言的。在农业生产空间的获得过程中，本公司主动与商业购物中心运营商、大型企业等沟通，说服拥有清晰产权屋顶的业主提供屋顶空间，或将因资金缺乏而停滞的屋顶绿化项目改造为有经济产出的屋顶农场。在具体的操作中，我们将与提供屋顶的产权单位建立合作关系，共同建设，共同经营。将大面积的建好的屋顶农场划分成小个租种单元，市民通过手机终端在操作平台上完成租赁、支付、种植、管理等一系列操作。通过这种现实版的QQ农场方式，市民一方面收获了自己耕种的绿色蔬菜，另一方面在整个过程中也享受了现代种植的乐趣。

图3-7 分割成细小单元的可租种的屋顶农场


3.3.3创业初期主营外产品——淘宝网店出售种植类商品
（1）百变种植箱

产品主要特点是PP树脂环保材质，健康安全，放心使用。简单大方的现代设计风格，清新透亮的绿搭配经典的黑白色，格外亮眼，十分好看。种植箱可大可小，易组易拆，各种造型，随意组合。光滑表面，容易清洗。不用时好收藏，不占空间，不易损坏。具有巧妙的蓄水和排水结构，透气网状隔板的人性化设计，与盆底距离2.5公分，防止积水，通气性能良好，土壤不流失。既可以保水，又可以防止植物烂根。箱体四周自带搭棚架插孔，方便种攀藤类、瓜类等高大植物，并可叠高数层作立体种植使用。种菜面积大小可分区或连片组成，快速创造一个绿色有机、造型独特的农场乐园。(如图1所示
（2）园艺小工具

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其主要特点是优质木柄，环保优质，好用不易脏，长久使用；安全卫生，无毒无味，质硬、耐用，表面光洁，便于洗涤；耐酸碱，对油脂、酸、碱及各种溶剂都具备优越抵抗性。


图3-8 百变种植箱 图3-9 种植小工具三件套 图3-10农场泥土

（3）农场种子类。主要包括：瓜果类种子。例如茄子、丝瓜、青椒、苦瓜、番茄等；叶菜类种子，例如包括油麦菜、生菜、香菜、香葱等；根茎类种子，例如包括萝卜等。
（4）农场泥土类
产品特点云端生态农场专为都市种菜自主研发一种有机营养栽培土，由植物秸秆粉碎，高温发酵而成。按科学比例配制，含有丰富的有机质、腐植酸、少量维生素、微量元素等。轻质疏松，长期使用不板结，保水性强，透气性好。最为关键的是安全，无臭、无菌、无虫卵、无杂草，可放心使用。无需换土与耕地，可长期使用。


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第四章 市场分析
4.1 市场现状分析
屋顶种菜是屋顶绿化的一种类型，世界各国十分重视建筑立体绿化、垂直绿化和空中绿化，这已经成为全世界绿色运动的一部分。2010年，上海世博会上的植物墙和屋顶绿化夺人眼球，虽然城市立体绿化演化出很多新的方式，但是仍然摆脱不了“人工”的控制，建筑屋顶的绿化植物维护起来是相当困难的，目前，成都、重庆、上海、西安、深圳、杭州、长沙、天津等大城市的屋顶绿化自发地以各种形式展开。2005～2011年，国内屋顶绿化出现了迅速发展的形势，除西藏外，各省市都开始结合本地实际，实施屋顶绿化。综合我国各地屋顶绿化的建造方式，大致归纳为下面两种类型：花园式屋顶绿化和简单式屋顶绿化。屋顶绿化技术包括建筑屋顶的荷载施工技术、建筑屋顶的防水和防根穿刺技术、屋顶绿化的蓄排水技术、屋顶绿化灌溉技术、雨水综合利用技术、植物材料的选择、人工种植基质轻量化、植物固定技术和园林小品建设技术等也在更新和发展。这势必增加了屋顶种植蔬菜可能性。
以北京市为例，2005年到2008年，北京市共完成屋顶绿化建设项目数为210个，累计完工面积为47.2万㎡，再加上2005年之前完成的屋顶绿化面积和未纳入北京市园林绿化局统计的已完工屋顶绿化面积，北京市截至2008年底共完成屋顶绿化的累计面积约为100万㎡左右，虽然取得了一定成效，但是这只占到北京市屋顶总面积的1%，因此，屋顶绿化不仅在北京，甚至在各个二三线城市仍然有很大的发展空间。
目前城市中已经有不少相对成功的建筑立体绿化，传统建筑立体绿化是将植物直接架构在建筑表面，对于植物的供给依然要靠人工实现，在低层建筑维护尚且容易，但高层建筑维护起来就相当困难了。41届上海世博会中展出的绿墙，其维护费用高达每月20万人民币，但因其维护困难，绿墙最终还是难以逃脱枯萎的命运。传统的建筑立体绿化已然无法长久地为城市建筑披上绿色外衣，更不能合理地利用建筑表面。城市屋顶占有约城市面积的1/5，如果合理改善并加以利用，会使城市在环境与绿化方面得到整体的提升。目前，中国在屋顶绿化领域还处于初级发展阶段，对于技术方面还有待提升，而管理机制方面更是处于极度欠缺的状态。

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4.2 市场规模分析
屋顶种菜市场规模的计算方式：Y=【（N*20%）/4】*20%*2000=2000万元 以徐州市区为目标市场空间，总人口N=100万。因为屋顶种菜的消费人群主要应该为富裕人群，所以需要首先估算富裕人口的数量。根据管理学的“二八原则”可知，富裕人口所占的比重为20%。按照每个家庭4个人口，则徐州市区较富裕家庭数为5万个。按照20%的市场占有率计算，有1万家庭种植阳台农业，每个家庭每年屋顶农业投资2000元计算，则单是徐州市区每年屋顶种菜的销售份额为2000万元。值得注意的是，这个计算方式是以5年作为周期的。即假定1万户家庭屋顶农业，则平均每年的销售额为400万。
4.3市场前景分析
就针对上面的市场现状的分析，我们的产品的前景是具有很好的推广空间。
第一、 屋顶生态种植有利于改善城市环境，发展前景乐观。
现在城市的高速发展，使得城市密度的增加，高楼耸立，绿地面积缩小，“空中荒漠”的增加，雾霾天气的严重，屋顶生态农场是屋顶绿化的一种类型，因此屋顶生态农场具有开拓人类绿化空间，改善居住条件，提高生活质量的生态意义。屋顶绿化可以帮助过滤灰尘和烟雾颗粒，从大气和雨水中吸收有害的杂志，净化空气有效的缓解雾霾天气。调查表明，每公顷屋顶绿化每年可以滞留粉尘2.2千克。屋顶绿化可以减少2分贝噪声，同时隔绝噪音可达8分贝，有益人的身心健康。同时能保护太阳的直射，夏季可使建筑物整体温度降低2摄氏度，冬季又起保温作用。绿色植物的蒸腾的水分吸收热量，并冷却大气，有利于降低城市热岛效应。
第二、屋顶生态种植充分利用城市空间，发展潜力巨大。
2012年初新华社报道，我国耕地数量只剩下18.26亿亩，城镇化和工业的发展不可避免会有土地需求。每个中型城市每天可消耗由上百亩土地种植的蔬菜，而每个中型城市的楼顶面积均有万亩以上。根据城市建设年报统计：我国的城市和县、镇建设用地约4 522.41km2，扣除一半屋面有特殊要求不适宜进一步使用外，城市屋顶有惊人的发展潜力。屋顶农业很好地扩展了可利用土地， 缓解了土地流失问题，减轻了争地矛盾，保护了耕地面积。

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第三、屋顶生态种植丰富了居民生活，满足了居民个性化蔬菜需求。
丰富居民包括丰富居民菜篮子、丰富居民的日常生活。屋顶农业可生产数量可观的蔬菜等作物，适当规模即可缓解居民买菜难、买菜贵的问题。休闲农业增加了居民的参与性，增加了居民生理和心理的愉悦性，同时产生了消费作用。家庭种植增加了居民的社区交往机会， 可以打破人际冷漠和社交僵局，利于人群沟通。同时产生了新的屋顶农业方向的种植性、支持性、维护性工作岗位，利于居民的就业需求。
第四、屋顶生态种植的规划法规等不断出台，愈来愈正规化。
有些人认为屋顶绿化只是有钱人的消费品，对之望而却步，但是，由于我们公司采用新型技术和完善的货源链，使得我们针对的客户群是不同水平的消费者都可以接受的价格。据了解，德国是全世界屋顶绿化做得最好的国家，德国法律给任何新建筑业主3种选择：一是在其他地方新建一片与屋顶面积等同的绿地，二是交罚款，三是进行屋顶化。在这三者中，屋顶绿化是最省钱的方案， 但相对德国，我国法律还未完善。不过国家也意识到屋顶绿化推广的重大意义，开始完善这方面的相关的法规。北京出台的《北京市城市环境建设规划》中把屋顶绿化作为一项强制规定，要求新建高层建筑中的30%的层顶和低层建筑中的60%的屋顶进行绿化，上海的《上海绿化管理条例》以法规确立屋顶绿化的地位，支持屋顶绿化的推广，所以就宏观环境而言，我们也占有很大优势。
4.4竞争环境分析
4.4.1行业内企业的竞争
目前国内比较知名的屋顶生态种植公司有上海的天空菜园、武汉的哈哈农场、广州市顶田环保科技有限公司、广东的都市农夫品牌屋顶菜园等，其主营的产品多是种植基质、植物肥料、种植箱、种植工具等产业链配套产品，提供的服务主要是种植方案、园艺培训、以及一些项目加盟，其产品宣传上主要依靠构建自己的特色网站、借助实力媒体报道宣传知名度、和当地一些企业、学校、政府机构等联合举办现场体验参观。由于屋顶种菜在我国属于发展的初级阶段，行业内竞争企业主要集中在一线大中型城市，在二、三线城市，现有的竞争者较少，另外，现有竞争者在种植方面仍然采用传统的种植方式，与互联网技术结合的较少，这种情况为我公司创业提供了有利的条件。 4.4.2潜在进人者
屋顶种菜甚至屋顶绿化这一行业还没有完善的制度的规范，种植行业技术含量相对
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较低，潜在进入者很容易涉入这个行业，比如一些原来兼做屋面绿化的装修公司若看中该行业的前景的广阔性及其高收益性，他们很容易将其涉及的领域进行细化，并专攻房顶种植方面。但也有与本行业不相关的人，如提供屋顶种菜设施和材料的商家，他们可能直接与客户联系业务，则可以获得更大收益。 4.4.3供应商的议价能力
对于屋顶种菜的一些新型高科技的材料供应商（云中心）数量并不是很多，所以有点寡头垄断市场的特点，所以这类的供应商的议价能力较强。然而对于提供植物类的供应商数量多而且植物的类型也很有选择性，针对这样的供应商的议价能力则偏弱。 4.4.4需求客户的议价能力
我们所提供产品的客户群也是分为不同的档次。对于那些高档的集团客户，其比较注重身份，集团的品牌、声誉等，他们的议价能力较弱。相对于普通客户而言，若产品的成本较大，他们则有可能会放弃，所以他们的议价能力较强。
4.5消费者行为分析
为了对项目做出有效的市场把握以及做好科学的前期规划建议，我公司对潜在客户人群做了一定程度的调查访问（问卷调查），并结合业内相关市场研究结果。本项目在鼓楼、泉山、云龙、铜山区选择人群进行问卷调查。发放1500份，收回1400份。具体结果如下：
4.5.1对屋顶用途的选择情况

图4-1 对于屋顶用途选择
数据显示：96%%的人认为目前的普通屋顶需要改变，其中30%的人认为要做出屋
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顶花园，61%的人认为屋顶种植蔬菜、瓜果。仅4%的人对屋顶没有太多要求，表现出无所谓的态度。
结果分析：大部分的人认为应该利用屋顶并且对于屋顶的类型有了比较清楚的认识。随着现代生活条件的改善，人们在满足温饱的情况下，也开始追求了精神享受，屋顶绿化已经成为未来的一种发展趋势，这个项目将随着人们生活水平的提高，随着目前国内环境的日趋恶劣而逐步地被人们所接受。这也为我们公司的宣传和业务的发展指引了一个方向。
4.5.2消费者的价格可接受范围情况

图4-2 消费者可接受的屋面种植价位
数据显示：56%的认为500-700元/平方米的屋顶绿化价格可以接受，20%的认为200-500元/平方米的屋顶绿化价格可以接受，大于700元/平方米，或小于200元/平方米的选择比例相对少一些。
结果分析：价格是吸引消费者的一个重要原因，据调查，如果定价太高大于700元的话，那么多数人会觉得成本增加，难以承受；如果低于200元的话，多数人会觉得可能质量上或绿化上较单一；所以多数人的心理承受价位选择在了500-700元之间。根据市场调查消费者可接受的价格，本公司拟将价格定位500—700元/平方米之间，以不同的价格来应对不同的消费群体。

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4.5.3消费者对屋顶种植的期望



图4-3 消费者对屋顶种植的期望
数据显示：95%的人群希望屋顶种植简单容易操作，希望一天下来花费在种植的上的精力越少越好，部分人希望将种植当做一种娱乐方式；另外有88%的人群比较现实，希望屋顶种植能够给其带来经济效益，即提供足够的自给自足的蔬菜；76%的人群担心售后服务，比如蔬菜合适施肥、浇水、遇到病虫害如何应付等这些问题能够在后期得到免费的帮助和指导。另外60%的人对专业的服务团队要求较多。
结果分析：人们对屋顶种菜选择存在着多样性的趋势，不同的群体在选择屋顶种植时，会根据其自身的需要选择不同的需求，传统的蔬菜种植模式已经无法满足当前生活在城市里的都市人了。他们向往田园生活、他们希望观光农业、农业娱乐化应用是运用“虚拟化”或“仿真”技术以及远程视频技术, 使部分农业区在互联网上再现, 旅游者可在网络上进行旅游, 与实地旅游互动, 提升客源, 增强用户体验, 形成网上网下良性互动。运用“远程监测” 、“远程控制”的农业物联网特性, 与现在的社交网站创业结合, 使人们在家进行实际的农业作业, 使农业娱乐化。

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4.5.4消费者对于屋顶种植的意愿

图4-4 对于屋顶休闲的意愿


假如屋顶可以种菜，您是否会选择去屋顶种菜呢？数据显示，接近60%的人愿意在屋顶休闲，仅有7%的人选择不愿意，33%的人表示无所谓。
结果分析：屋顶种菜为人们提供了一种娱乐休闲的方式，随着现代地价越来越贵，人们休闲去处的地方越来越少，屋顶休闲正好弥补了现代城市生活的这种不足，一方面屋顶休闲对于每栋楼的居民而言，较方便也较近；另一方面屋顶休闲还能加强楼内的邻里关系，正好增强目前城市居民邻里关系疏远的局面。
4.5云端生态农场的SWOT分析
4.5.1优势分析
（1）专业的团队，一流的服务
本公司是徐州首家专门从事屋顶种菜的公司，我们从初步咨询，到设计、施工、养护，都有专业的人员，全程负责。在服务理念上，我们追求卓越，用我们的专业素质，细致的服务，为顾客创造一个“心”的环境。
（2）借助物联网技术，让屋顶种菜变得简单化
目前市场上存在的竞争公司多采用传统的屋顶种菜方式，施肥、浇水等完全靠个人 感觉，缺乏科学的种植依据。云端生态农场借助物联网技术，借助传感器对温度、湿度、作物生长状态等进行实时监测、分析，用户可以通过对手机、PC等终端设备最终实现控制。从而使得屋顶种菜变得简单化。
（3）屋顶种菜可以起到环保节能的作用

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据有关测定，建筑物的屋顶种菜对于降低建筑物周围环境气温的作用十分明显。气温降低的幅度可达0．5~4℃，而建筑物周围环境的气温每降低1℃，建筑物内部的空调容量可降低6％。对大面积的低层建筑物，由于屋面面积比较大，夏季从屋面进入室内的热量往往占总围护结构热量的70％以上。夏季实测的结果表明，绿化的屋顶外表面最高温度比不绿化的屋顶外表面最高温度(可达60。C以上可低20℃以上，从而使从屋面传八室内的热量减少到1／4左右。绿化屋顶不仅可以在夏季对室内环境隔热保凉，而且可以在冬季对室内环境隔冷保暖。在极端天气对缓冲和削减极端温度起着突出的作用，可以为室内减少30％的热量损失增加室内的保温性。从而可以很大程度地削减和降低建筑设备的容量及其运行能耗。 4.5.2劣势分析
（1）本公司刚刚创立，知名度不够，缺乏管理经验
我们是属于新成立的公司，且在徐州市场上，专门做屋顶种菜的公司几乎是第一家，所以公司的品牌竞争优势弱，使得我们融资渠道有限。此外，团队成员平均年龄在21岁，在管理上经验不足。
（2）公司创业初期，融资较为困难。
据分析，目前天使投资人或风险投资家投资项目的资金，在钟子期的约占1%、早起阶段29%、扩展阶段45%、后期阶段25%。屋顶生态种植属于初级阶段，获得资金的数目有限，另外风险投资人在选择项目时候，第一阶段的年收益率高达40%-60%，这对创业初期的公司来说，无疑增加了融资的难度。 4.5.3机会分析
（1）新兴行业，国家提倡支持
由于屋顶绿化是现代社会发展的一种新兴产业，所以竞争不会过于激烈，就相当于是一种垄断产业，市场发展前景较好。作为一种新兴的服务产业正好迎合了当下国家倡导的低碳环保，绿色生活的政策。
（2）人们生活观念的改变，倡导绿色、生态、休闲理念
在城市面临生态转型，绿化成为城市质量要素的今天，建筑也必须实现从传统的消费模式向高效持续发展的模式转变。再加上目前城市人口密度大，土地资源十分紧张，地面绿化受到很大限制，城市大气环境普遍较差，随着生活水平的不断提高，人们的生
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活和消费理念也在发生着改变，追求物质的同时，也在追求精神的享受，对绿色、生态、休闲的生活理念越来越重视。这将为我们公司产品的推广提供广泛的机会。 4.5.4威胁分析
现在社会上正在崛起的一些园林设计公司，房屋装饰装修等公司正逐渐向屋顶绿化这一行业拓展。这个新兴产业尚未被大多数人们所认可，初始实施可能会导致资金中断，公司运营起来有困难。一些无关的行业者若也看中该行业的发展前景，会使很多人进入，增加其竞争力。

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第五章 营销策略
5.1云端生态农场目标市场
5.1.1云端生态农场市场细分
市场细分主要指企业根据消费者或用户需求不同的特性，将消费需求大致相同的消费者归为一类，通过划分不同的消费者群体来细分市场。即将整体市场划分为若干个市场部分或子市场的过程，云端生态农场的市场可以大致可以分为四类。
（1）房地产开发商。主要指资产总额在2000万元以上的房地产开发公司，这类公司有正处于可行性研究阶段的项目。屋顶生态农场对于开发商有很大的好处，对于不好销售的顶楼，可以通过屋顶种植这个新颖的方式销售。屋顶生态农场将会带给人们不一样的城市第五立面，提升顶楼的出售价格，从而提高开发商的利润，及增加小区特色，提升开发商的品牌和知名度。
（2）政府及事业单位。主要是指政府部门及学校、医院等单位。为了解决环境问题，政府可以率先推广屋顶的生态种植，不仅可以缓解环境带给民众的压力，也为政府机构的人员提供一个休息放松自己的好去处。
（3）大型购物中心运营商。随着大量新购物中心的开业，业主引进优质零售商的竞争将日趋激烈。此外，来自网上零售商的挑战也日渐增大。购物中心的营运商开始寻找新的方式，以应对多重市场的挑战。体验式消费将是未来商业中心最重要的经营战略，传统购物中心必将转型成为以体验为主的新型生态商业体，而原本闲置的屋顶是最好的配套开发平台
（4）企业。主要指企业年产值在几十万元以上，具有一定规模的公司，这类公司办公用房、厂房规模较大。现代人的压力很大，生活节奏太快。没有一个可以舒缓心情，放松压力的地方。公司可以为员工解决这个问题，建造一个属于自己公司员工的屋顶菜园，为员工缓解压力，既能提高员工的工作效率，又能对员工作为一种福利。此外借助屋顶菜园还可以将公司的企业文化植于生活，同时也为企业提供一个展示窗口。
（5）私人。这里的私人主要是指拥有私人别墅的富豪阶层。专业的设计师为您打造专属的私家菜园，足不出户就能采摘和吃到绿色无污染的新鲜蔬菜。全程DIY，全家齐动员，自己动手丰衣足食。每个家庭不仅能够亲身体验从播种到维护到采摘的全过程，
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还能享受到田园都市生活的特有情趣。
（6）无屋顶产权的个人。这部分人群属于城市的普通消费者，其具有的特点是：销售收入一般，所以决定了他们不可能去支付昂贵的费用，来建立一套完善的智能化种植系统；没有屋顶所有权，这就使得即便是再好的商品，这部分人群只能望尘莫及。但是这部分人群的发展潜力、消费潜力还是很客观的，这是一个非常大的市场空间。 5.1.2云端生态农场目标市场的选择
针对这几类市场，我们公司选择开发商、大型购物中心运营商和普通消费者作为我们的重点目标客户。
开发商是我们公司首先的主要客户之一。有些开发商以为提高屋面绿化只是花钱不挣钱，这是不对的，因为就屋顶单项来讲：绿化屋面比传统屋面造价有明显的提高，提高幅度达0.5—1.2倍，但就建筑的总造价提高的幅度来看并不明显，造价提高率约为0.3-0.5％。绿色环保已经深入人心，崇尚自然已经成为当今潮流，让灰白色的屋面沙漠变成绿色菜园，不仅仅能够提高整个楼房的档次，还可以让屋顶变成“金顶”，从而帮助开发商解决了顶层楼面不好销售的问题，提高开发商的销售利润率，同时，增加小区特色，这种新型的行业也会为开发商带来好的声誉和知名度。开发商同样也能把屋顶生态种植介绍到大众面前，并且能起到一个很好的带头作用。
商业购物中心运营商，选择其作为主要客户具有双方面原因，第一，可以将其作为主要客户，借助体验为主的新型生态商业体一方面客户的商业模式得到了创新，带来客流量增加其销售额，另一方面也借助其客流量来宣传自己，提高社会的知名度；第二，可以将其作为战略合作伙伴，因为开展出租屋顶生态农场必须要有场地，可以和商业购物中心运营商合作，共同来经营农场。 5.1.3云端生态农场市场定位
所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。随着城镇化的建设，“空中荒漠”的增加，云端生态农场首先进军徐州市场，打造自己的品牌，塑造自己的特色产品，从而在消费者心中树立一种屋顶创造田园生活，让种菜变得简单！

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5.2云端生态农场营销策略
5.2.1云端生态农场产品策略
（1）商业屋顶农场——生态采摘超市
借助店面的商品展示和价格标准，建立店内下单、楼顶采摘的绿色生态菜园，客户可根据需求在相关人员的引导下乘坐直达电梯到楼顶采摘产品，实现“所见即所得”的购物体验。

图5-1 生态采摘超市
此类产品兼顾客户体验和实际需求，通过超市等门店可获得客户资源和订购信息，通过信息和载体便捷通道实现二者链接。屋顶菜园可与超市等实体店合作联营，也可通过线上店铺自营，实体店也可一体化经营，模式多样自由。
（2）校园屋顶农场——学生欢乐农场
在教学楼或宿舍楼顶建立封闭式种植体验中心，一方面可以培养学生“知行合一”的行为理念，也可作为丰富校园生活的文化载体。
图5-2 学生欢乐农场
此类项目可根据教学和学生需求建立不同区域规划，根据学生和资源的差异灵活设置方案。

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（3）家庭订制屋顶农场——DIY菜园
利用屋顶种植的果蔬，由于屋顶光照时间长，昼温差大，远离污染源，适合一些果蔬的生长，不仅可以带来经济效益，还可以为市民的生活增添乐趣。


图5-3 家庭DIY菜园
（4） 企业屋顶文化菜园—第五文化墙
将企业的屋顶进行开发再利用，结合客户的企业文化进行再设计，给他们塑造一个美好的“生态菜园”，以此达到提高企业效益和良好社会效应的意义。企业楼顶大面积种菜不同于家庭楼顶小范围的种植，要从蔬菜的品质优、多样化上下功夫，建立一个适当的生态循环系统，使之不仅仅是个菜园，也是一个休闲场所。

图5-4 企业第五文化墙
（5）屋顶农场租用类
在农业生产空间的获得过程中，本公司主动与商业购物中心运营商、大型企业等沟通，说服拥有清晰产权屋顶的业主提供屋顶空间，或将因资金缺乏而停滞的屋顶绿化项目改造为有经济产出的屋顶农场。在具体的操作中，我们将与提供屋顶的产权单位建立合作关系，共同建设，共同经营。将大面积的建好的屋顶农场划分成小个租种单元，市民通过手机终端在操作平台上完成租赁、支付、种植、管理等一系列操作。通过这种现
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实版的QQ农场方式，市民一方面收获了自己耕种的绿色蔬菜，另一方面在整个过程中也享受了现代种植的乐趣。 （6）云端生态农场产品卖点分析
第一，从目前城市环境的状况来看：本产品生态、绿色、休闲
生态环保，崇尚自然的社会潮流，趋势了人们对绿色屋顶的向往，我国的雾霾的恶劣环境困扰着人们，虽然屋顶绿化跟随人们的需要已经出现，但至今发展推广和发达国家相比，仍处于起步阶段，随着人们生活水平的提高，追求物质享受的同时，更在于精神的享受，环境的改善。所以，本公司抓住消费者对精神享受的诉求，推出本公司的产品的卖点为：生态、绿色、休闲。
第二，从技术层面来看：轻松简单，解除您的后顾之忧
屋顶农场项目提供各类型高效的产品设计方案和技术指导，例如家庭农场设计每10平方米菜园，每天可产出蔬菜1.5千克（不含冬季），可满足一家3口之需。从技术上讲，本产品由以下特点：首先，采用顶级栽培基质专门应用与都市环境下的蔬菜培育，轻质安全、营养丰富、反复使用。其次采用新型PP材料种植箱，百变定制、无毒无害、蓄水耐用。第三，借助物联网技术，建立完善的种植保障体系，动动手指让种菜变得更加简单。
第三，从屋顶绿化的生态功能分析来看：节能环保，增加建筑使用寿命。 据有关测定，建筑物的屋顶绿化对于降低建筑物周围环境气温的作用十分明显。气温降低的幅度可达0．5~4℃，而建筑物周围环境的气温每降低1℃，建筑物内部的空调容量可降低6％。对大面积的低层建筑物，由于屋面面积比较大，夏季从屋面进入室内的热量往往占总围护结构热量的70％以上。夏季实测的结果表明，绿化的屋顶外表面最高温度比不绿化的屋顶外表面最高温度(可达60。C以上可低20℃以上，从而使从屋面传八室内的热量减少到1／4左右。绿化屋顶不仅可以在夏季对室内环境隔热保凉，而且可以在冬季对室内环境隔冷保暖。从而可以很大程度地削减和降低建筑设备的容量及其运行能耗。屋顶绿化使建筑物表面的温度维持在一个恒定的范围内，变化较小，从而阻止了建筑物在温度变化时由热胀冷缩引起的屋顶变形。同时，植被的覆盖也有缓冲暴雨冲刷屋面、防止阳光暴晒引起的建筑物表面裂缝的产生。因此屋顶绿化对建筑物有保护和延长使用寿命的作用。

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5.2.2云端生态农场价格策划 （1）定价目标
每一个企业在市场当中，根据其处于市场的每一个周期、阶段都拥有各自的企业定价目标。而企业一般的定价目标主要有如下5个方面：维持企业生存、追求最大利润、追求当期的利润最大、争取夸大市场占有率、追求产品质量领先。在徐州智能化屋顶种植还是一个相对新兴产业。而本公司作为一个新兴企业，目前处于成长期，其目前主要的任务是不断提高产品知名度，扩大市场占有率。因此本公司定价时应该综合考虑成本因素、市场供求、顾客需求等方面的因素，将定价目标定为预期利润率达到20%即可，提高企业的知名度。 （2）定价方法
价格一向是影响顾客选择产品的最主要的因素。企业定价的方法主要分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。本公司应根据消费者行为分析中并结合产品成本、市场需求等来确定最终价格。

1具体的产品，实施竞争导向定价法
○ 表5-1 产品销售价格一览表
名称 种植箱 种植营养土 种植工具 种子
数量 36*36*21 纯天然泥炭土 三件套

销售单价 60元 2．5元/斤 12元/套 2元/包
竞争者 阳光菜苑、哈哈农场、天空菜园、爱澜园艺、甜田园艺、爱嘉登
竞争者定价范围 70-90元之间 5-10元 15-20元 3-5元/包
○2种植方案，实施需求导向定价法。
由于种植方案属于服务咨询类，类似现代的装饰装修公司的运作模式，不同的设计方案、种植的瓜果蔬菜不一样，选用的器具不一样、屋顶种植操作的难以程度不一样，价格上便会存在差异，本公司实施的是具体方案具体报价，定价的策略是需求导向定价法，根据消费者所要求的程度进行定价。此类服务的价格范围大致如下：



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表5-2 订制种植方案价格一览表
订制方案
商业屋顶农场订制方案 校园屋顶农场订制方案 家庭订制屋顶DIY菜园 企业屋顶文化菜园 互联网+ 订制方案
价格范围
（元/每平方米种植面积）
200-300 200-300 100-200 300-400 上述价格基础上+1-2万元
备注
办理“互联网+”总预算打8.5折 办理“互联网+”总预算打8.8折 办理“互联网+”总预算打8.8折 办理“互联网+”总预算打8.5折 根据传感器设置的多少来确定最终的价格
3划分单元，出租屋顶农场
○将整个屋顶农场划分不同面积大小的区域，根据用户的自身需求来选择租用的以“1平米菜园”为单元的场地，每平米配备设备如下，消费者只要根据自己需求来选择租用面积的大小，支持设备租用费，种植过程中，顾客根据系统检测的结果，来进行施肥、浇水、除虫等管理操作，每一步操作均有自己不同的价格，这样讲一下子拿出几千元的项目碎片化。将更加有助于普通人的接受。
表5-3 设备设施租用


5.2.3云端生态农场销售渠道策划
结合公司的O2O的商业模式，公司的营销渠道采取线上、线下协同的模式，当然会实现线上、线下价格的一致。线上，公司将对公司的网站进行搜索引擎的注册，以及竞价排名保证有需要的客户可通过网站浏览公司产品的信息，通过社会化媒体进行传播、互动；线下实体门店，强化体验、面对面的资讯沟通、良好的环境氛围等。具体的线下分销渠道主要分为两种：
代理分销模式：我公司与商业购物中心运营商合作，通过运营商开展的生态采摘超
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市向顾客介绍宣传我们云端屋顶农场的产品，并且和运营商开展战略合作，定期地组织顾客进行体验。
独立式销售模式：此种销售模式是公司自己建立产业形象销售本产品。主要是通过业务部的人员直接地向客户进行销售。
在此过程中，会注重保持渠道各个环节线上、线下的一致性。拥有不同的渠道，对于顾客而言，切换购买渠道显然更加自由了，充分体现了互联网的“用户”、“快速”思维。

5.2.4云端生态农场促销策划
在“互联网+”背景下，信息传播的方式，从门户网站的基础上，出现了社会化媒体，传播效率更高了。促销方式除了所谓的网络广告外，还可通过社交网站、搜索引擎、博客、微博、微信等工具实现促销的互联网化。公司将充分利用互联网资源最大化实现促销的目的。
1．线上
（1）“云端生态农场”网站
公司专属网站被视为公司产品与形象推广的重要窗口。因此，在本公司的运作中，持续的对网站内容进行更新和策划，如，补充最新的知识、促销方案，达到吸引消费者注意力的作用；另外，强化网站客户集成系统的升级、维护工作，客户集成系统作为互联网思维商业模式的基础，从在线咨询、下订单、付款购买、点评、售后追踪的子系统的有效集成，将强化公司的运作实力，深化顾客对公司的品牌积淀。
（2）搜索引擎营销推广
搜索引擎已经成为网民获取信息的重要工具，也是企业开展网络营销的重要依托。公司在国内外较有影响力的搜索引擎上进行注册，包括：百度、Google、雅虎。通过付费排名、关键字广告、竞价排名、搜索引擎优化，令潜在的顾客能够更快的查询到有关云端生态农场及产品的信息，提高屋顶菜园的营销效果。
（3）微营销
目前，移动通讯技术，以及手机持有量的增加，突显了互联网的“微”特征，其中，代表性产物即微信、微博。公司开通了微信公众号——云端生态，以及以“云端生态”命名的微博，实时发布行业、公司以及产品相关信息，用户可通过手机随时发布个人的想法。通过对传播性极快的工具进行互动获取有价值的信息进行分析，达到精准化营销
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的目的。
2．线下
（1）传统媒体广告
目前广告是宣传公司形象的重要方式，可以采用电视广告、报纸、广播电台、交通工具宣传方式、墙体、网络等方式在徐州市场进行宣传。如彭城日报、58同城网、徐州电视台、公交站台等。广告预算如下表：
表5-4： 广告促销费用预算表 项目名称 徐州都市晨报 徐州交通广播 市中心户外广告牌 徐州新闻频道
合计


电视宣传：选定广告播出频道为徐州经济生活频道，时间为每天晚上7:00的剧场中穿插播放。该节目在徐州地区关注度高，此时间段广告效果明显。 报纸宣传：选择在徐州销售量较高，价格适中的都市晨报为宣传媒介， 在该报纸A07版广告栏刊登我公司宣传广告。吸引徐州广大市民关注。
广播宣传：在徐州交通广播上，晚上8:00—8:40期间本公司将会制作一档推广屋面绿化，享受绿色生活的广播节目，在优美的音乐中让更多的目标顾客分享到屋顶绿化的益处，从而转变对屋顶绿化的看法，同时也可以用热线电话的方式当场为目标客户解决一些疑惑。提升品牌形象。
（2）人员促销
人员促销的核心是“服务”，服务是企业精神层面的产品，如今的商业竞争，一定程度上是服务质量的竞争。在实体店的运作中，需要公司员工与顾客进行面对面的交流，强化服务质量，从公司的角度，要制定标准化、专业化的服务流程，会对员工进行严格的培训，另外，强化员工的凝聚力，提高员工的工作热情、素养。优质服务势必发挥公司品牌口耳相传的作用。
（3）公共关系

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数量/时间 10期 6个月 6个月 120次/15秒

单价（元） 金额（元） 5000 6000 30000 2500
50000 36000 180000 300000 686000 备注 重要活动 品牌推广 广告公司 品牌推广


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公司可以积极主动与政府机构保持良好的关系，积极参加社会公益事业，赞助社会公益活动，响应社会的号召。如宣传雾霾的危害从而提醒人们保护环境，并在雾霾天气免费发放口罩，告诫人们雾霾天气应当减少出行。向中小学校的学生普及环保知识，使他们从小就树立绿化环境保护环境的思想，为美化城市环境尽我们的微薄之力，从而树立云端生态农场形象，努力使其成为徐州市场的典范。做好公共宣传就是要在徐州人们心里建立良好的形象，我们将为福利院免费做花园绿化和屋面绿化。此外，本公司和社区合作，在社区普及屋面绿化的知识。为社区半价做花园绿化和屋面绿化，对于有意愿装饰自己屋面或阳台的居民打8.8折的优惠。


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第六章 经营管理
6.1云端生态农场的商业模式
当今，网络经济背景，互联网的发展深刻改变了世界，互联网思维被商界广泛的应用，涌现出越来越多的创新性的商业模式。本公司的产品结合时代背景，充分考虑城市发展、城市居民的价值主张，在具体的商业运作模式上，将依托商业运作的重量级元素“互联网+”进行塑造。 6.1.1商业模式的选择——O2O 目前，“互联网+”典型的商业模式有很多，其中不乏成功的案例。鉴于本公司创业初期，经验较为不足，因此，在商业模式的选择上将慎重的以成功模式作为典范进行自我模式的设计。结合产品属性、公司的内外部环境、资源等方面的考量，将选取“O2O”商业模式
“O2O”商业模式，该种模式的具体场景为：线上到线下，用户在线上购买或者预定服务，再到线下商户实地享受服务。当然，未来的O2O的发展会突破线上和线下的界限，实现线上线下、虚实之间的深度融合，其模式的核心是基于平等、开放、互动、迭代、共享等互联网思维，利用高效率、低成本的信息技术，对传统流程中的低效环节进行改造。基于商业模式的“制造价值、传播价值、产生价值”的过程，被具体解析为三个环节：客户的价值主张、盈利模式、关键流程。 6.1.2客户的价值主张
客户价值是商业模式塑造首先考虑的问题，客户的价值主张是要站在客户的角度，公司能够给他们带来什么样的价值。基于本公司的顾客的属性，为顾客带来的价值具体表现为：通过产品的推广使用使得客户的产品增值。
中国近年来，在解决了温饱问题之后，食品安全已经成为重大的社会顽疾，各类有毒食品充斥着市场的各个角落，相关的新闻报道铺天盖地犹如一颗颗重磅炸弹，轰击着消费者饱经伤害的心灵。就算是一掷千金的巨富商贾，也不能保证所吃食品没有受到毒害。在这种背景下，新型的社区支持农业开始起步，借助于风靡全国的开心农场和QQ农场的表现形式，结合社交网络和现实土地，让终端客户不仅获得安全放心的蔬菜，而
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且让客户也获得了种菜的乐趣。基于互联网的CSA运营模式，我们推出了屋顶蔬菜种植，我们公司的产品将给客户提供更多的增值。即：
第一：获得生态绿色的蔬菜——物质方面获得产品
第二：享受现实版QQ农场的种植乐趣——精神方面获得享受 第三：体验“上楼下乡”的田园生活，节省路费——经济方面获得节约 6.1.3盈利模式
本公司属于创业初期，并且所从事的产业领域目前还处于一个发展的初期阶段，所以公司为了更加灵活地应对市场的挑战，在主打业务之外，尽可能多地寻找扩大企业知名度的机会、增加盈利的渠道。现阶段主要的盈利模式有如下几种： （1）普通的产品薄利多销
借助淘宝网平台，销售种植箱、种植工具、种子等产品，前期的网店宣传很重要，要在短时间内提供网店的知名度，植箱、种植工具、种子等产品的价格很重要，需求弹性较大，所以通过薄利多销的方式，增加产品的销售量来盈利。 （2）针对性设计的产品提高价格
针对有屋顶所有权的客户而言，按照他们需求的特点，同时推出五款屋顶生态种植方案，同时在终端销售，避免直接对比产生的清晰的直接的价值认知，从而造成一种模糊的状态，让消费者产生被唯一的被专门针对性服务的印象。五款屋顶生态种植方案具有唯一性，所以弹性较小，虽然每个月的销售量很小，但是我们可以采用提高价格的方法来增加盈利。
（3）借鉴CSA运作模式，网上出租屋顶生态农场
现实中，还有很大一批消费者是没有屋顶产权的，针对这部分客户我们采用了出租屋顶生态农场的方式来盈利。屋顶空间中，权属最为清晰的创意产业园区、科技园区和商务园区则更容易开展屋顶农场的地方，本公司主动与园区以及单位沟通，说服拥有清晰产权屋顶的业主提供屋顶空间，或将因资金缺乏而停滞的屋顶绿化项目改造为有经济产出的屋顶农场。公司负责将屋顶划分细小部分，构建物联网智能控制系统，顾客通过手机终端来控制整个种菜的过程， 真正地体验现实版的QQ农场。 6.1.4关键运作流程 （1）淘宝网店运作流程
淘宝网店的运作需要公司各个部门人员的配合，每个环节之间不但环环相扣，更要
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有严格的监察机制，从生成订单到审单、打单、配货、验货、发货、打包、称重、售后、甚至退款，每个环节都有他专门负责的人员，员工之间不但要做好自己的内容，更要有一个团队合作的精神，以及服从公司整体流程合作的义务。


图6-1 淘宝网店首页 图6-2 网店运作流程图 （2）“O2O”运作流程

O2O的商业模式，在具体运作中，整合线上、线下的优势资源，线上潜伏着大量接受新事物较快，对新兴事物花更多的心思进行思考、琢磨的顾客群体，通过社会化媒体发掘、锁定精准化顾客展开营销，另外，可通过更快、更远的口碑扩散订单发挥营销的效果。线下的实体店提供了虚拟空间无法取代的面对面服务、感知、体验，品牌价值较易得到传递。如下图所示：

下单付款
O2O平台
下单付 款

消费资讯


图6-3 关键流程图
（3）屋顶生态农场CSA运作流程
对于普通消费者，可以采用租种屋顶生态农场的方式，在线注册会员，根据自身的经济状况、喜好特点进行选择，地块面积不同支付的价格不同，种子不同，价格不同，实体店 消费者
消费资讯
实际进店

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在管理的过程中，改变以往种植靠经验的传统方式，采用科学的检测方法，用户可根据系统检测结果对菜园进行管理来选择浇水、除草、施肥。并根据自身情况来选择量，支付不同的价格。这种方式，让那些高大上的智能化屋顶种菜更加地接地气，此外这种方式也可以不断挖掘潜在客户群，以客户带动客户，从而不断扩大公司的业务。



图6-4 CSA运作流程图
6.2未来发展战略
6.2.1共同愿景
公司使命和远景陈述： 我们致力于将生态农业与都市生活娱乐结合，让人们轻松享受田园乐趣的屋顶种菜公司。利用手机互联网，打造出一套智慧模式屋顶种菜流程：用户通过手机APP选配种子，在屋顶放置种菜箱、自动浇灌、自动调温，在线咨询种植方法，获得各种线下服务，还可以在线分享自己的作物生长情况。从而屋顶种菜将更加科学化、娱乐化。
公司宗旨： 科技创造田园生活 管理理念： 以人为本，科学管理 6.2.1发展战略
（1）初期阶段(1—3年 第一、二年：

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总体要求：屋顶生态种菜初步导入市场，引导客户关注并接受屋顶种菜，在重点目标市场树立专业品牌形象，和徐州市内2~3家知名购物中心金地商都、金鹰购物中心等建立战略伙伴关系。
盈利模式：建立屋顶超市品牌，与相关企业合作、通过产品直销、服务拓展力求在完成基本目标的前提下实现盈利目标。
营销进度：稳步的分阶段的建立销售网络，打开并初步占领市场，年均屋顶种植面积达700平方米，销售收入约300万元，销售利润率达到15%；
第三年：
总体要求：建立本公司在行业内的生态、智能、专业的形象；扩大物联网技术投入，成为专业市场中有代表性的品牌之一。针对成熟产品，增加物联网设备设施，扩大种植面积。
盈利模式：通过前期积累进行进一步技术研发，实现成熟、可靠、易于操作的智能化管理品牌，通过技术服务和平台搭建创造利润。
营销进度：直销网络和代理销售网络基本上能够覆盖重要目标市场，年种植面积达到1000平方米，销售额约达到600万，利润利润率达到25%左右。
（2）中期阶段（4—5年）
总体要求：加速产品结构的进一步升级，积极与国内知名房地产开发商和商业购物中心运营商通过直接投资和资本运作，成为东部地区屋顶种植行业的领导者之一。
风险资本退出之后将在公司内部逐步推行员工持股。
盈利模式：通过与房地产开发商的深度合作，实现品牌联合，利用技术优势和规模优势在淮海经济区建立高附加值的生态楼宇新模式，同时具备提供包括屋顶绿化、园林设计与施工系类服务，初步实现企业多元化发展。
营销目标：建立完善的高效的市场网络，核心产品年均销量将突破1500平方米。销售额突破1000万元，市场占有率达到17%—20%，核心产品居于同类市场主导地位；
（3）长期阶段（6—10年）
总体要求：公司在组织架构和营销流程上将进行有针对性的改造，以适应下一步战略和二次创业的要求。
公司将有选择的涉足其他相关行业，以屋顶庭院、屋顶为下一步发展重点，实现产品的链状化、经营的多元化和技术的一体化，成为国内屋顶种植领域的佼佼者。

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盈利模式：企业实现多元化、跨越式发展，逐步发展绿色生态住宅、参与政府主导的城市系统生态文明建设。
营销目标：在国内建立华东、华中、东北、华南、西部五个营销中心，实行事业部架构模式，核心产品销量将突破5000平方米。销售利润率达到50%，将成为同类市场的绝对领导者之一。 6.2.3带动就业
本项目运用互联网思维，着力打造以“云端菜园”为代表的线上线下融合的产品线。借助不断完善的网络资源和市场资源必将极大带动相关领域的就业。以徐州市为例，截至到2014年10月，全市互联网出口总带宽达890g，宽带端口数达到261.43万个，为产品消费和拉动就业提供了良好的基础保障。作为淮海城市群的中心城市，全市信息消费市场环境基础良好，市场辐射周边及苏鲁豫皖20个城市、1.2亿人口，1小时交通圈可达5000万人，商圈规模在江苏省内仅次于南京市新街口商圈。
充分运用上述资源，结合本项目技术和劳动双密集型的特点，“云端菜园”项目主要表现出对园林设计、建筑设备安装施工、绿植种植养护、产品检验检测、营销推广等高技术人才的需求与吸纳，同样也对绿化种植、工程安装等领域有大量的用工需求。特别是种植业相关领域，对大量的进城务工人员来说，具有强大吸引力，因为他们本来对此就并不陌生。以项目中期目标（年销售量突破1500平方米）计算，本项目届时直接带动就业超500人。
从更长远来说，项目线上的信息消费（如：现实版QQ农场）必将启动更多潜在资源，从而有力拉动就业。有测算表明，每增加1元的信息消费，将带动GDP增长3.38元，随着线上业务的拓展和线上线下业务的深度融合，本项目无疑会对物流配送、农机育种、配套工程建设等行业产生推动作用，由此带来的就业创业机会更值得期待！

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第七章 团队组成
7.1组织结构
本公司为有限责任公司，公司的组织结构设计是否合理则直接关系到整个公司的工作效率和经营业绩。
由于本公司处于创业初期，本行业其中以业务、营销和售后为主，为了便于管理，各职位人员分工明确，专职专能，不会因为人员流动影响整个机构业务运转，统一指挥，统一协调避免多头领导影响效率。所以选用直线—职能式：

总经理



技术部 售后部

工程二部
图7-1 公司组织结构图
市场部 财务部 设计部 采购部
工程一部
工程三部
7.2组织职能说明
总经理：主持全面工作，保证经营目标的实现，组织实施公司年度工作计划、财务预算及利润分配使用方案，组织指挥公司的日常经营管理工作。在权限内，以法人代表身份代表公司签署有关协议、合同、合约。决定组织体制和人事编制各职能部门和员工的任免、报酬、奖惩，建立健全公司统一高效率的组织体系和工资体系，审查批准年度计划内的经营、投资。
技术部：作为公司的核心技术部门，主要负责物联网设备设施、软件等的安装、调试工作，后期网络的维护和管理工作。

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市场部：负责公司的信息调查，一般有目标市场调查、竞争对手调查、消费者行为调查、环境调查等等。对公司的目前状况的分析，有产品分析、竞争对手分析、市场环境和政策分析、消费者分析、品牌分析等等。为公司的市场走向提供依据。另外还负责整体广告策划方案的制定与执行、广告创意的设计与实施工作、广告、媒介的策划选择与购、及各类广告文案的编写等工作的部门，有对广告策划方案及创意制作的审核权。 采购部：结合本公司的业务需求制定采购战略，根据公司可能采购的所有材料进行详细的市场调研，明确不同供应商可能供应的材料的质量、价格及供应商的供货能力，制定采购战略并为总经理提供决策依据。每种原材料采购必须有多家供应商，并优选2～3家做相对固定的供应商，时刻了解原料动态。
设计部：根据业务部提供的屋顶和阳台详细资料详细以及客户要求喜好，设计最符合客户要求的产品，提供不同的设计理念，最完美的发挥出屋顶或阳台的最大价值，做到物尽其用，尽善尽美。
售后部：积极做好客户的信息管理，提供因屋面种植原因而导致的期限以内的服务，做到安排专业技术人员，最快捷的进行维护和保养。
财务部：因本公司处于公司初创时期仅设立会计一职，主要负责公司的会计凭证、财务报表、公司账簿等，结算公司的盈亏情况，发放员工工资。
工程部：依据总经理的指示，遵循设计部的设计，会同技术部门，按照施工的原则保质保量的完成施工前的勘察工作、屋顶种植工作及网络布线工作任务，树立公司良好的声誉。
7.3核心人员职能安排
公司总经理——闵晴，女，徐州工业职业技术学院房地产经营与估价专业，曾担任班级团支书、副班长职务，学习成绩优异，专业知识扎实，精通经济学、管理学，具有一定的组织领导能力。多次获得校内奖学金及国家励志奖学金，入学以来一直担任校学生会主席，具有一定的管理经验，她将负责公司的各项发展战略的实施和各项管理工作的统筹。
公司副经理（市场部）——佟可，女，徐州工业职业技术学院市场营销专业专科生，学习成绩优异，多次获得校内各类奖学金；担任13届新生班主任助理。专业知识扎实，具有较高的营销天赋，热衷于市场营销管理的研究，她将全面负责公司的营销战略与公
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司产品的市场拓展。
公司副经理（财务部）——周成成，女，徐州工业职业技术学院房地产经营与估价专业学生，学习成绩优异，动手和实践能力较强，在校多次获得奖学金，利用业余时间，自学会计专业，并利用假期时间曾在大润发、苏宁等知名企业做过出纳等财务相关实习实践活动，具有极其优秀的财务管理能力，他将胜任财务部的主管工作。
公司副经理（工程部）——高群金，男，徐州工业职业技术学院工程造价专业学生，学习成绩优异，具有较强的组织能力、创新能力和动手能力，其对房屋的构造、建筑力学等知识较为精通，利用业余时间参与了多个项目的建造施工过程，具有较强的实践经验，他主要负责本公司产品的设计，及监督工程部施工。
公司副经理（技术部）----岳彩迪，女，负责售后部和技术部。该生做事细心认真，利用业余时间自学物联网技术，曾在软件公司锻炼实习，精通各种硬件、软件的安装调试等。



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第八章 财务分析
8.1股本结构与规模
云端生态农场是一家股份有限责任公司，公司注册资金60万元，其中，管理层资金入股40万元，引入一两家风险投资公司筹集20万元。股本结构和规模如下表： 表8-1 股本结构和规模表 股本来源
风险投资入股
股本规模
金额 比例

8.2资金来源及运用
（1）资金主要来源：
公司总投资100万元，其中风险投资和管理层的资金入股共计60万,筹建初期银行贷款40万(金融机构三年期借款，利率5.25%，用作流动资金。
（2）资金使用情况
资金主要用于购建固定资产(38.5万和开办费用（10万），以及经营中所需的管理费用、直接原材料、直接人工及其它各类经营费用31.5万元等。具体如下： 表8-2： 固定资产列表
名称
物联网智能农业系统
办公桌椅 打印传真一体机
电脑
测量工具（测距仪等）
交通工具
合计
44
管理层资金入股
40万元
67% 20万元
33% 数量 1 10 2 10 3 2
单价 300000 1000 2000 5000 5000 3000
总费用（万元）
30 1 0.4 5 1.5 0.6 38.5
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表8-3 开办费列表
名称 人员培训 公关促销 企业登记公正等
装修 商标注册费
数量 10 1 1 1 1 合计
单价 3000 10000 5000 50000 5000
总费用（万元）
3 1 0.5 5 0.5 10
流动资金，主要包括原材料采购、及经营费用，具体列表如下： 表8-4 原材料所占资金情况（任选一个月）
名称 种植箱 种植泥土 种植工具 种子
数量
10立方米（310个）
150斤 100 1000 合计
标准种植箱体积为39cm*39cm*21cm
表8-5 其他经营费用（任选一个月）
项目 业主工资 雇员工资 租金 营销费用 公用事业费用 维修费 保险费 管理费用 合计

费用（万元）
4万元 2.5万元 前3年暂免
19.5 1 0.2 0.2 3 29.5 备注
(8000元/月.人按月支付，共5人 (5000元/月.人按月支付，共5人 一次性支付按月摊销或按月支付 广告、宣传、各种推销等费用 水、电、气、暖等费用


燃油、交通、办公各项管理等费用


成本价格 1500/立方米 2元/斤 10元/套 1元/包
总费用（万元）
1．5 0.3 0.1 0.1 2

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8.3收入预算
云端生态农场收入主要包括三部分：
（1）
借助淘宝等平台构建网店，出售种植箱、种子、种植泥土等。创业初期销售量较少，随着公司知名度的不断提高，每年的收入以5%的速率不断增长。具体如下：
表8-6 第一年原材料销售收入表（旺季）
总销售收入（元）/数量 销售单价
月 10（规格43*43*34）
100斤 100套 800 包 合计
85元/个 2．5元/斤 12元/套 2元/包
850 250 1200 1600 3900 名称 种植箱 种植泥土 种植工具 种子
注：旺季为5-10月，淡季为1、2、3、4、11、12月在此基础上销售额减少20%。第2年、第3年月收入均比上年同期增加20%，第4年、第5年月收入同期增加30%.
表8-7 前五年淘宝平台销售收入 单位 万元

销售收入1
（2）为客户量身设计屋顶农场方案，并进行施工，后期保养。这部分是云端生态农场的主要收入来源，核算依据如表8-8。则前五年农场方案预测销售收入见表8-9 表8-8：第一年每月平均销售收入（旺季）
价格范围（中间值） 销售数量 收入总额
订制方案
（元/每平方米） （平方米） （万元） 商业屋顶农场订制方案 校园屋顶农场订制方案 家庭订制屋顶DIY菜园 企业屋顶文化菜园 升级加强版 合计

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第一年
4.21 第二年
5.05 第三年
6.07 第四年
7.88 第五年
10.25 200-300 200-300 100-200 300-400 上述价格基础上+1万元
200 100 200 200 5个客户选择
5 2.5 3 7 5 22.5

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d0aec33dfd4ffe4733687e21af45b307e871f9b9.html

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