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如何有效进行经销商管理
如何有效进行经销商管理
发布时间:2023-10-10 00:41:11 来源:
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如何有效进行经销商管理
随着竞争的加剧,市场操作模式的多样化,销售人员与经销商的关系也越来越复杂。
顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。
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一、与经销商合作中的不规则管理
部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。
在他们眼里,
厂家、
经销商,
还有自己的利益完全是一致的。
只要有了销量,
大家都能赚钱,
销量从哪里来?当然是从经销商那儿来,
只要经销商打款进货,
产品就有销量,
自己就有业
绩。怎么让经销商进货呢
?
当然是靠你与经销商的关系了。
例如:
有些经销商在吃完饭后,
就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字,
吃人家
嘴短啊,他也不管有没有此项费用,把字一签,说:
“行,你去做吧。
”过几天,经销商就拿
着票据和报销单来找他了。
这类销售人员平常无所事事,
可一到月底,
就天天往经销商的办
公室里跑:
“
X
哥或
X
总,
您这个月还没给公司回款了吧?”
经销商:
“回款?我现在仓库还
一大堆货呢,现在根本就卖不动,让我进这么多货干嘛,货卖完了我自然会打款!
”销售人
员:
“哎呀!
X
哥啊,这个月你可一定得给兄弟帮帮忙,我这个月的任务还没完成呢,就差
10
万了,您也不用多打,打
10
万款就够了。
”经销商:
“进这么多货,销量现在就这么一
点儿,卖不出去怎么办?”销售人员:
“这你有什么好担心的?产品过了期我们公司管换,
又不会让你有损失,
你就当帮兄弟一个忙吧,
先把这个月的回款任务完成了,
不就这么点儿
货嘛,这样吧,下个月我多给你
2
万元的市场费用总可以了吧。
”经销商:
“我可真受不了
你,
这次我就帮你一回吧!
你自己说的事可别忘了啊!
”
销售人员把胸脯拍的砰砰响:
“放心,
我什么时候说话不算了?”
就这样月复一月,
又到了月底,
经销商一看库存还十几万,
自己花了近10万的市场费
用没报一分钱,
而市场的月销量连4万都达不到。
经销商蒙了,找销售人员,销售人员东躲
西藏不露面。经销商急了,无耐之下告到了厂里,
结果销售人员被辞退,厂商都承担了巨额
损失。这样的案例经常在我们的身边发生,可为什么会导致这样的结果呢?
从此类销售人员身上我发现了以下几点:
1、只会做人不做事.
2、眼中只有回款,没有市场;只有经销商,没有消费者。
3、哥们义气害死人,跟经销商空许诺,为了达到业绩开空头支票,杀鸡取卵。
4、根本就不懂市场是怎么炼成的。
5、与该公司领导的指导思想有直接关系,天天只跟下面要销量而不是市场指标,鼓
励下属努力工作又不教他们怎么做,
对员工只有一句话:
不管黑猫白猫,
捉着耗子就是好猫。
只重结果,不重过程。
还有一类销售人员,他们把自己当成是经销商的“上帝”
。
例如:小
B
是国内某大公司的区域经理,他的市场操作经验非常丰富,从产品上市到
资源整合利用、
销路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位,市场销量一
直处于领先地位,可以说小
B
是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小
B
不满,
甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小
B
对自己的工作进行了反思。他很快就发现了
自身存在的一些问题。他发现自己过于骄傲,经常挂在嘴边的一句话:
“我们公司有强大的
品牌号召力,优质的产品,一流的服务,成熟先进的市场操作模式,雄厚的资金实力,谁做
我们的经锁商谁赚钱,谁‘不听话’就收拾谁。
”他做起工作来非常专断,很少考虑经销商
的感受。
比如:
1
、为了打击竞品,阻止其他品牌入市,小
B
要求经销商降低了出货价又加大了促销力
度,结果销量上来了,经销商却没利润了。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/d51712b7760bf78a6529647d27284b73f242362e.html
《如何有效进行经销商管理.doc》
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