医疗器械销售的基本流程
我们在做销售的过程中,会发现很多行业的销售都有各自的特点,特别就是医疗器械的销售更有其独特的地方,在销售的过程中,我们都总结了自己的销售历程,综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程:1、售前的准备工作2、建立良好的第一印象3、建立信赖感 4、了解需求与想要解决的问题5、提供一个方案,我们的方案6、做竞争对手的分析7、解决问题,解决反对的问题8、成交9、转介绍,架桥梁10、售后服务 好了,了解了十个流程就可以去做销售了不?当然就是不可以的,我们还要知道我们怎么来利用这十个流程,让我们从第一个流程开始吧!首先就是准备工作:我们所要做的准备工作很多,比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备,我们还要有思想上的准备,比如被拒绝了怎么办?让我进去讲产品怎么讲?要拜访的人不在或者开会没有时间怎么办?见不到我要拜访的人怎么办?等等这样的问题,我们还要准备什么的呢?我们还要带着目的去见我们的目标客户,我们一定要知道我们去的目的就是什么,我们要得到什么信息,要得到谁的认可等等,所以当我们做好了充足的准备后,才把被拒绝的可能降低到最小。当然还就是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心,就一定可以达到我们的目的。 准备工作做好了,我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同:决策者,拜访决策者就是最困难的。一般来说医院的决策者就就是院长了,拜访院长就是最困难的事情,级别越高的医院的院长最难见到,但接触起来确实最容易的,相反,级别越低的院长越容易见到,但接触起来却很困难!我们去拜访院长要做些什么呢?要说些什么呢?我们去拜访的目的又就是什么呢?我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢?首先我认为第一次的拜访就就是了解信息与双方的认识,相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备,很容易被拒绝的,所以我们的准备工作很重要,物质上一定准备齐全,思想上也一定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有:我很忙,没有时间!我要开会,再说吧!我们现在不需要!这个事情您去找设备科!等等的托词, 那我们应该怎么做呢?首先要说明来意,简单介绍自己与公司,然后赞美几句医院的建设与管理,瞧瞧院长室的家具与物品的摆放。做好细节工作,比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之,做好准备就就是被拒绝也不用沮丧,毕竟第一次就就是敲门砖,先探听一下虚实,做好下一次的应对方案。 拜访设备科长的工作流程就是这样的,首先我们要明确我们去的目的就是什么,需要准备什么样的资料与语言。我们要明白,设备科长就是个承上启下的角色,而且就是对产品有一定了解的人,在3级医院就是个很重要的人,她不但就是我们的消息传递者,还就是一个对结果有影响的重要人物。所以拜访设备科就是个很重要的过程。首先我们可以在设备科得到详细、正确的信息,其次我们可以知道我们下一步的工作重点与工作方法。我们去拜访设备科的时候一定了解现在医院正在使用的设备型号与使用情况,还要知道现有设备的价位、购买日期、维护情况等等,这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长就是我们必须搞定的人! 一、目前医疗器械的采购程序: 在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构与工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序与工作重点。 1,组织结构 医院里申请采购的部门就是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。 决策部门就是院长(分管院长)或者就是院长会。 执行部门就是器械科,少数就是科室自己采购,到医疗器械科报帐。 2,采购程序 2、1低值易耗医疗器械采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。 如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。 2、2常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划,报设备科采购。 2、3大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。) 基本程序就是: 科室主任根据临床诊断治疗与科室经营的需要,对新项目进行论证与制定计划,判断临床价值与经济价值;决定因素就是经济与临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床与经济价值,并认可您的公司价值观与服务,以及对您个人的信任与认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况就是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据您的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会与院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由她们与供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定您的成单时间与方式以及回款。 二、销售的基本模式: 1.框图
2.步骤一:主任拜访 2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。 2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间,就是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划与准备。 2.3第一阶段拜访主任的目的:1)给她介绍产品、服务、公司与销售员个人;2)了解医院的相关程序与规则以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的:1)提单拜访;2)具体的细节策划与协商;3)帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议与相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但就是不可以大意。这个时候应该确保主任与您就是一条战线的,共同抗击竞争者与医院决策层,所以必要的尊重与沟通就是经常进行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍与决策,因此主任的工作就是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让她成为一个宣传的窗口。科主任就是领进门的人,在销售中占30-50%的作用。 3.步骤二:院长拜访 3.1院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以与院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院就是有分管院长的,但就是分管院长能不能独立决策就是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为个人的因素而否决您的项目。如果院长不管而或略了分管院长,您也会失败。在获悉正确的信息后,与院长谈话的角度就是从这个项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作,院长就会指示器械科去与您接触了。 4.步骤三:器械科长拜访 在整个环节中,器械科长的力量显得弱小些。但就是器械科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,她可能不懂机器,但就是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但就是她所谈的又不就是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收与回款也就是由器械科长负责。 在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果她帮您您就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。 三、销售工作中的宪法: 1.销售就是您与客户利益的合理分配,争取利益最大化。 2.销售过程中始终尊重客户与客户利益 3.销售过程需要实事求就是 4.销售就是一个团队协作下的个人负责 5.销售过程中统一表达公司的价值、服务与承诺 6.医疗器械销售就是个人为主的长程拜访,需要“慎独”与专注,赢得客户尊重。 7.公司的相关约定。 四、必须具备的技能与素质 1、专业的销售员不一定就是最好的,但就是最好的销售员一定专业。 2、老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还就是设备科长,她们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去她们的尊重与信任。我个人意见就是返朴归真。 3、坚持与认真,当您的行为表现了您对自己产品的信任与认真,对方也才会认真起来。您自信能给对方带来利益,对方也会受到您的感染。只有坚持才能成功。 4、销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨与机敏等。 5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好 、随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不就是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就就是要帮助经销商做零售店的工作,这就就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面维护与促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也就是负责管理促销员,做针对零售店的服务。助销概念已经就是营销专家与企业的共识。 |
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