洋河酒的营销策略
不做中国白酒第一品牌，要成为中国白酒第一销量，这个被洋河奉为圭臬的营销策略，已经明确了洋河的未来：只有掌握了终端市场，才有在市场上号令群雄的实力。
只是，在洋河开疆拓土的时候，这个巨无霸面临的不仅仅是原料的控制，还有不断被质疑的竞争手段。
记者在调查中发现，在某地级市，洋河酒一年举办的品鉴会多达700次。而签订协议封杀对手、公关搞定政府，更被公众视为以公权打压市场竞争的非法手段，风波不断。
为官员每年办700余次品鉴会
仅在连云港市，洋河酒一年举办的品鉴会就多达七百次。品鉴会就是请政府官员吃饭。少则一桌，多则不限，只要是来参加的客人，饭后每个人送四瓶酒。逢处级以上的官员，不管家里办什么事，用酒一律免费赠送
在江苏本土，洋河已经成为毫无争议的酒类老大。
年销售60亿元的业债，使洋河成为当地的纳税大户，这种影响力不言而喻。
在江苏警方打击制售假洋河酒的行动后，江苏一些媒体本来想做报道。但是，经过洋河打招呼之后，本想宣传自己工作成绩的公安部门，最终放弃了对媒体公布打假成果。对于政府部门，打假成果可以看作工作业绩。但难以估量的假酒数量，随着市场销售，必然要影响洋河的整体形象，所以，在这个问题上，即便洋河本身就是最大受害者，但洋河依然对此讳莫如深。
仅从这一事例，就可以看出洋河在本土的影响力。不过，在市场上，洋河却表现得非常谦逊。
有着7年白酒销售经历的连云港市某名烟名酒商店(下简称品牌店沈非副总经理告诉《法治周末》记者：仅在连云港市，洋河酒一年举办的品鉴会就多达700次。
可是，这种品鉴会却并非字面上呈现的那样简单。
不是请消费者品尝，而是专门吸引官员。专门从事对官员销售的沈非在经过和记者多次沟通后，终于揭开品鉴会的真实内容：品鉴会就是请政府官员吃饭。少则一桌，多则不限，只要是来参加的客人，饭后每个人送四瓶酒。逢处级以上的官员，不管家里办什么事，用酒一律免费赠送。洋河公司规定，在连云港市，每个月用于品鉴会的餐费开支不能低于50万元，还不包括用酒。
对于品鉴会，洋河方面也有详细的规定：根据不同地点，不同档次，选择不同用酒。，诸多官员不仅能在品鉴会上免费大快朵颐，在餐后还能获得价值不菲的赠品。像零售价588元的梦之蓝，一般饭后每人送两瓶，同时还会有别的赠品，譬如价值五六百元的军用飞机模型或加油卡等。沈非透露。
虽然这些东西都会经过沈非之手，但仅仅是过手已让沈非羡慕不已。
沈非大致给《法治周末》记者算了一笔账：仅仅是品鉴会以及赠品，洋河在连云港一个地级市的投入，去年就不低于3000万元。当然，这些不是白白投入，换来的效益更是惊人，洋河去年在连云港销售高达1.6亿元。
支撑起如此佳绩，当然不能仅仅靠与官员们的品鉴会，在消费者看来，洋河的一些市场公关堪称温馨。
洋河规定，凡是副处级以上家庭的直系亲属用酒全部免费。
一位不愿具名的地方官员表示：我女儿过生日的时候，洋河就给我打电话，询问女儿的生日宴在哪里举办，要开多少桌，然后就根据具体的桌数，免费送来酒水。这名官员的身份，是某部门的处长。
沈非告诉《法治周末》记者：这些洋河做团购的负责人，手头都有详细的客户资料档案：不仅是主要领导，还包括领导的家人、亲戚和朋友等。只要涉及到这些人的生日、结婚纪念日，他们都会打电话询问对方，在哪里办宴会，宴会的规格如何等，然后再送去免费酒水，可谓事无巨细。而能够享受到这样赔本服务的，要么是官员，要么是国企的负责人。在打好了这张感情牌后，领导及他周围的人，能不用你的酒？当然，普通老百姓肯定享受不到这种待遇，因为老百姓不是优质客户。
正是有着这些温情般的公关，连云港市发电厂、港务局这些国有大企业都成为洋河旗下的忠实客户。据了解，这些客户购买的一般都是高档酒，用于福利或招待，每年用酒都超过千件。
除此之外，沈非还披露：逢年过节，洋河更是少不了送礼，根据不同的人和级别，送出去的购物卡一般在一至三千元，对象多为该单位的办公室主任。
像上述这样在市场营销中进行大手笔的高投入，在江苏省本地，洋河可谓无人敢与之争锋。某品牌店经理呼银虎告诉记者：刚刚结束的一个晚会上，洋河就花费几百万元，请出了歌坛天后王菲为其助阵。
签订违法协议封杀对手
随着洋河销量越来越大，脾气也大了。开始要求我们在签订的合同上明确：不允许销售当地某知名品牌白酒。如果有销售商不听话，洋河就会扣掉返利，甚至直接断货。这就给我们很大的压力，毕竟洋河的销路已经打开了，我们根本不敢不听洋河的话
一位周姓品牌店的负责人给《法治周末》记者讲述了这样一件亲身经历的事情：扬州市某局一位副局长吃饭，以前喝的都是当地另一品牌酒。为了使该局成为自己的团购对象，洋河首先买通了该局的仓库管理员，当该局办公室主任找他拿某品牌酒时，他说没有了，库里只有天之蓝。紧接着洋河再做办公室主任的工作，当副局长喝酒时，问怎么不是某酒啊，主任便说仓库没有某酒了，现在流行的是喝天之蓝，通过这种诱导，再把局领导拉下洋河，洋河自然就成了该单位的招待用酒了。
他还透露：在洋河酒没有完全主导市场时，比如某单位没有喝天之蓝时，洋河的供销商会做到，你不喝我也送，哪怕堆在那里我仍然照送不误。这样送了一次，两次……终究你会喝这个酒，认为这个酒也不错嘛，直到它成了该单位的专用酒。当普通消费者看到官员们喝的都是洋河酒后，请客吃饭，第一要买的酒就是洋河，认为喝这个酒有面子。洋河不仅在优质客户上煞费苦心，在零售终端方面，诸多举措亦频有招数。
白酒销售商汪庆近几年来着实领教了洋河先抑后扬的销售手段：2009年，在未占领市场时，洋河的天之蓝售价每瓶为238元，最低时快跌至200元。在基本占领市场后，去年下半年提价一次，今年上半年提价三次。在不惜重金占领了市场，实现垄断的目的后，再大规模提价。最终，羊毛出在羊身上，对官员付出的感情投资，最终由普通消费者来埋单。扬州市白酒销售商鲁涛证实了汪庆的说法：开始与我们合作时，条件非常好，返点的折扣差不多有20%，一打电话，立刻送货上门。但随着洋河销量越来越大，脾气也大了。开始要求我们在签订的合同上明确：不允许销售当地某知名品牌白酒。如果有销售商不听话，洋河就会扣掉返利，甚至直接断货。这就给我们很大的压力，毕竟洋河的销路已经打开了，我们根本不敢不听洋河的话。
最开始，鲁涛也曾想过要把主动权握在自己的手里。断我货大不了不卖了，少挣点钱就是了，也没必要把主动权全都交给洋河吧？但一个事实让鲁涛放弃了抵抗，你看看给洋河做团购的人，很多都是现任的官员或者官员家属，连这些人都替洋河干活，像我这种小虾米，哪还有跟洋河对抗的能力？
据鲁涛透露，帮洋河做团购的官员里，有刚退休的副市级领导，现任市里的高官等人（包括市领导的子女）。
随着实力大涨，洋河将这套行之有效的营销策略在全国市场上大力推广。鲁涛告诉《法治周末》记者，姜堰是江苏泰州属下的一个县级市，一年的招待用酒是1200万元，洋河一家就占了800万元。
尽管政府的招待用酒是需要招投标的，但实际上，招标是个形式。一般招标前，内定好的酒厂都会给政府送去价值三五十万的白酒，既是联络感情，同时对自己也是个很好的宣传。一个专门做酒店销售的周姓经理告诉《法治周末》记者：有时碰到洋河的业务员，他们直接就拿钱买断酒店，有五千、一万两万的。这叫进场费，规定在吧台只能陈列洋河酒，而不能出现某某酒。并签订一式两份的协议，如果发现了某某酒，就会撤场、断货。扬州60余家品牌店里，凡和洋河签订的协议中，都规定不准卖江苏当地某某知名品牌白酒。这种协议主要内容为三个方面：一是禁止某某酒新品上架陈列销售；二是给他们提供团购单位名单，由酒厂免费送酒；三是禁止品牌店跨区域销售。
洋河指向如此明显的竞争策略，让相关知名品牌白酒企业如坐针毡，但却一时难以奈何。
高速扩张下的隐忧
作为酿造白酒必备的基础材料，基酒数量的多少以及质量的好坏直接决定着白酒的品质。如果五粮液不卖给洋河基酒，洋河就需要寻找新的渠道，如果基酒来自一些小厂，品质就难以保证，产品稳定性就会受到影响
市场不断被洋河蚕食，一些白酒企业难以视而不见，只有不断向有关部门投诉：洋河酒厂在江苏省内各地市场和安徽、河南等地，针对竞争对手，通过不同形式采取渠道封锁手段。其做法表现为采用高投入买断酒店、给予经济回报的方式，与其经销单位签订禁止销售竞品，这一行为严重影响到竞争对手各种类型渠道的正常经销。
早在2010年10月中旬，媒体曝出洋河股份针对其在江苏省内主要竞争对手某知名白酒签订“恶性竞争合同”的新闻，指出，在江苏省扬州、连云港、盐城、镇江、苏州等多个地区，洋河股份的经销商给零售商施以压力，要求其签订“霸王协议”合同条款上明确注明“货架禁止陈列和销售竞品当地某某品牌酒”、“只能销售洋河酒系列、双沟酒系列、苏酒系列，不得销售其他白酒(茅台、五粮液除外”、 