兼职团队的组建与管理---常云初稿
序言：相信兼职团队的潜力和价值
1.潜力：同样可以培养出一批优秀，忠心，高效的团队
要求：根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，知者善用。
2.价值：最小成本付出，最优人力，资源的利用，最大收益利润回报值
• 附加值1：大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理
• 附加值2：培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，创造更大价值
一、兼职招聘及面试
1.招聘：五种途径进行人员招聘。
1）兼职中介公司定期输送应聘会员。
2）大学校内张贴招聘广告。
3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。
4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。
5）网上贴吧发布招聘信息。
2.面试：分初试，实训，复试三个环节。
1）面试时间: 控制在30秒--2分钟，主要采用自我介绍30秒及针对性提问1-2分钟，两种方式筛选确定。
2）考核标准：（仅供参考，不求全具备）
A．吃苦耐劳，踏实肯干，为人正直真诚，此为面试考核关键点。人品及性格特点最为关键，选好人是组建好团队的第一重点。
B. 身高男1米75以上，女1米65以上为佳。（男不得低于1米70，女不能低于1米58.）
C. 形象气质佳，服饰干净整洁，行为举止大方得体。给人第一印象亲切，整洁，阳光，礼貌为佳。
D. 普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，说话有感染力，略带积极乐观情绪。（自我介绍，自我剖析中体现）
E. 有相应销售经历或具备良好销售潜力。最好有过相关兼职经历：促销，市场调研，发单，电话回访等。同时具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客第一时间的整体印象及性格特点分析，能否简单评判客户需求方向。机敏灵活，善于引导客户，有较好的亮点介绍及说服力。
F. 在校职务：学生干部优先考虑。简谈对于团队的理解和管理心得。有良好团队合作精神的优先考虑，且有较好的管理经验或基本潜质的优先作为带队小组长候选。
G．应聘兼职目的：赚零花钱，锻炼积累经验。对于月工资的期望值，自己对工作及内容的认识及了解，想提高哪几方面？锻炼的具体目标？（没有努力方向和锻炼目标及工作概念，甚至不能做好吃苦准备的人淘汰对待）
H．现场模拟：对于兼职经历，或是现场模拟考核销售潜质：礼貌，服务意识，亮点介绍，技巧方法，与客户的互动，委婉引导，需求点的把控，说服力等。
为什么写这么多考核点-----因为选一个好兼职，招一个能干的兼职，干出的业绩是不一样的，带给整个兼职团队的影响是不一样的！这也是我一直信奉和坚持的原则！能力强，肯吃苦，有挑战性的人多了，团队的干劲和活力是无法比拟的！并且会带动身边其他的人一起进步。反之，只有一个一直独秀，不是慢慢被同化，懒散无华，要么就是选择离开。
3、面试流程：
1)步骤一：首先30秒-1分钟自我介绍。简单了解面试者初步的形 象气质，表达能力及自我特长。
步骤二：对面试者进行针对性提问，及场景模拟，主要考核面试者的应机反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。
步骤三：对面试者进行深度发问：内容可有：针对性较强的性格优势及弱点自我分析，对销售的简单理解，对工作的渴求度及工作目的，对团队精神，及服务意识的总体认知等等。进行深层次潜质筛选。
2)评语的打分或记录：形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦耐劳等几方面：优秀，良好，中等，偏差四个等级。及其他面试情况备注。
3）面试结果：通过，待看，不合格。待看的可以给机会看实训中的整体表现及吃苦能力，再做决定录用与否。
4.实训淘汰：
要求通过初试兼职进行为时2-4小时的实际体验及考核，要求2-4小时内留下每小时5个及以上有效电话的任务（2小时标准为佳，2小时内完成不好，适应性不强的，加试2小时）。看其实训中的抗挫力，心理承受力，培训后的沟通技巧，重点介绍能力，及吃苦，努力程度。完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无勇气及能力胜任者淘汰。
实训一定让业绩好，且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，勇气的鼓励与带动，经验及技巧的教授，另一方面，在考核中对实训人员进行整体表现的评价。
5.复试：（可参考，看具体分中心情况）
请中心主任或地推经理进行复试审核，通过即可上岗。复试主要考核点:实训后对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任且争做优秀，实践中具体困难及初步解决办法，完善策略等。
6.定期招聘，做新人员的补充和淘汰更换
最好每2周或每月进行一次集体面试和人员储备与更新。以备不时之需，且加强团队的更新，竞争活力。同时，也要进行老人员耍滑的预防和开除惩罚：做假单。最主要的手段是请客户帮忙填单，告诉他有人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。此外就是让自己的同学装家长或学生，做假。对这两方面只要进行有效电话，上门咨询，报名比率的汇总，就能对比出目标客户的把握准确率。针对同学假装应对策略是：在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？是不是某个大学的学生?或在下次抽查中进行此法的验证。还有就是针对擅自溜岗，工作不尽职，有不利于团队团结，典型榜样树立，即有不良影响的人员，予以开除处分！切记：一定让团队处于更新，竞争，惊醒，补足的状态。
二、上岗，排班及工资结算
1.上岗：
通过初试，实训，复试的兼职，可以签订为期3个月，6个月，一年的兼职合同，办理上岗报到证，录制指纹，定立工作具体时间。并严明工作纪律与要求。并建立兼职联系表，样表见附件1.
1）上岗报到证手续需准备材料：面试者简历，一寸免冠照片，身份证/学生证复印件，面试评语，合同。
2）找人事部进行指纹/打卡上下班作息备案。
3）工作时间：以小时计算工资，根据不同工作内容，选择黄金时间排班制。工作时间一经确定，无特殊情况，按班制执行。串岗需出示有效证明。
2.排班：
以中心活动时间为准，实行4小时倒班制，每个场地，每个时段岗位上保证2-3人值班。排班样表见附件2。
3.工资标准及结算
工资标准：（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）
1）基础底薪：兼职基本工资为5元/小时，按4小时为一班制可进行倒班，基本任务有效电话3-5个/小时，（根据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户上门咨询2小时/人。按总工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成任务。
２）有效提成：有效信息： 1元/条（或0.5元/条，看当地消费水平）
直接/ 上门：3-5元/家庭（自定）
报名：报名金额的0.3%
3）浮动工资：
A.单纯发单人员按5元/小时，最多15-20元/半天计算。
B.完成任务分类：
计算方法：月总有效信息数/总上门数÷月总任务量＝完成总任务比率(月总任务量=工作总小时数×3-5个有效信息/小时)。
（1）完不成任务者：完成总任务≤40%直接淘汰，40%＜X≤50%底薪3元/小时；总任务50%＜X≤80%，底薪4元/小时，完成＞80%,5元/小时。（2）超额完成任务者:超额完成任务15%-20%，底薪6元/小时，超额完成30%以上者，底薪7元/小时。
（3）月任务排名：有效电话第一名 奖金100
报名总金额第一 奖金200
（4）团队激励：(可参考设置与否自行定制)
完成小组报名总业绩第一 奖金100
完成小组有效信息第一 奖金80
（5）优秀小组长个人奖：团队业绩第一（优先报名排名）奖金100
基本原则：奖罚分明。鼓励优秀，淘汰落后。想留住好的兼职，一定优化你的团队。同时，优待并留住能干的，能出业绩能，能带好团队的人，保证兼职对于工资，和经验学习的基本需求。
4）工资结算：每月定于月上/中旬（建议每月15日）发放工资，持本人有效证件到财务处领取。不准许兼职代领。市场经理代领且打入银行卡需要出示银行回执。兼职提前预支工资需本人写收条证明。工资样表见附3.
5）工资领取流程：
（1）各中心市场负责人每月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。
（2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务部领取工资，确认签字。
（3）财务最总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。
6）补充：有效电话的界定
市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：
A、有效电话：接通后确定目标客户为小，中，高学生家长或学生本人，知道学大相关活动或介绍，既定为有效信息。
B、无效电话：空号，错号，非目标客户，一直停机。
C、待定电话：暂时无法接通/停机，无人接听，本人不在，关机。
待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然不变者，根据情况按50%有效率折合，或转为无效电话。
三、工作内容及职责，纪律。
1. 整体要求：
1）亲和有礼：微笑（8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离一米，有较好的服务意识。
2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，互动沟通融其中。
3）专业：介绍用语，体系讲解，对于中高考知识的理解及讲解一定要专业，可信度和准确性高。经过专业的课程及特色培训，不能一知半解。
4）工作状态：积极主动，有激情不消极，能自主调节情绪，劳逸结合。
5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。有自己不清楚的提问，第一时间交接专业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。
2.介绍内容：
1)学大近期特色活动：夏令营，免费测评，小型讲座等
2)学大特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。
3) 基本咨询的技巧及内容：简单了解并记录孩子学校，年级，学习情况，学科成绩及问题，性格及学习习惯，家长需求点等基本现状。
3．值班纪律与要求
1)工作时间上班不能迟到，下班不能早退，工作时间除吃饭外，不能随便溜岗，擅自离岗。抽查擅自离岗者按情节严重，公司可给予20-50元罚款处置。
2）穿统一工装，或白色T恤，蓝色牛仔裤，白色旅游鞋。要求整洁工整，不佩戴个性张扬的服饰配件，头发女生要求盘发，不能随意披散。且注意在共作场合的站姿及仪表，举止，不能做与工作无关，或其他不雅的举动。
3）调休或换班需提前递交书面申请，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市场部负责人批准后方可执行，擅自休岗换班者，公司视情节严重与否给予10-30元处罚。
4）工作累时可自行休息10-20分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现3次，或组长检举有偷懒行为，公司有权开除，解除合约。 四、 团队建设及管理
1.分组及小组长选拔：
1）分组将录用的兼职分为6-8人/小组，或视情况分为A，B两组以PK形式，进行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生小组长候选人。对其培养，手把手教习整个管理流程，使之逐步完善成熟并可晋级经理助理职位，分担工作且扩大业绩与成果。
2）小组长职权：对新应聘的人员进行初试，简单培训，实训考核评价，及推荐录用或淘汰的优先资格。对在岗人员工作状态监察，工作时间，业绩统计；技巧指导，定期小会点评及培训，点名表扬或批评。定制组员排班，接受组员调休及换班的申请汇报，且有权批准。
2.定期例会：
每周定于周末固定例会时间，会议时间1小时为佳。以早8：30或晚7：00为佳。例会不准许迟到，手机调震动。内容包括：
1) 业绩汇报---主要包括小组内个人业绩总结及团队业绩对比，内容包括：周留电总数，已核实有效信息数，周上门总数，报名总人数，总金额。
2）个人/小组自我分析，总结优势，不足;工作状态分析，遇到难题及解决方案。并针对每个人进行相应周工作点评。
问题总结---针对本周发现问题，遇到困难，制定解决方案，表扬与批评并存，并由小组长统计一周组内每个成员的上班时间，各项业绩，成员表现，进行内部优胜劣汰，局部整顿优化。
还可以进行小组长轮换体验，以月为考核周期，经过与组员磨合，经理考核后进行最终定编与小组长任职。
3）逐步深层培训----每次尽量控制1小时之内，最好在公司简介，企业文化及发展理念，咨询技巧，课程设置，特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。
4）由小组长制定下周个人，及整体工作任务及目标。
5）市场经理进行最后的点评及总结，任务确认。
总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。树立表扬与批评的典型，进行严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。
3.补充说明
市场部业绩包括两部分：一是已有留电信息的回访有效信息，上门，报名业绩总和。另一方面是传单途径的来电，上门，报名业绩总和。两部分一起归为市场部地推总业绩。
尽量让兼职发单上注明自己的名字，市场经理或咨询师的电话。在传单来电时要求咨询师或前台问清接到的是哪位老师的传单，即为传单上写着哪位老师的名字，对号进行业绩匹分。不能无视兼职的努力和付出。这样给兼职的感觉，你很在乎，为他们着想，维护他们利益。无形中增强兼职对你的信赖和支持力度。
五、具体地推工作板块培训
1.发单
1）卡位：道路两个尽头路口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，采取“迎上去，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。
2）开场白：30秒：您好，欢迎了解学大教育。
1分钟：学大教育，中小学个性化课外辅导，一对一专业教学，一个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评，送您孩子量身定制学习方案。
3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍学大的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，一定对兼职进行车牌标志，服饰品牌，知名手提包的品牌的简单培训和要求熟知
4）发单一定要坚持，因为这是持久影响，为后期招生铺垫。并且发单也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询）。
针对问题：某一校区/活动场地周边客户老是那一批------坚信肯定会有新客户，新的流动人群。一定相信中国人口的力量----13亿。
2.留电：
在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。
另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进行争取介绍。
话术1：您好，送您一份学大教育的资料，欢迎您了解一下。我们学大教育主要进行中小学一对一课外辅导。目前我们有近期关于成长心理/家庭教育/学科串讲等小型免费公开讲座，时间是****地点是****对外赠送30个名额，感兴趣您可以填写申请回执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。（看情况也可说成是学大内部家长会，对外邀请20个名额的家长免费参加。并且强调这些课程和讲座是学大一直赠送报名学员家庭的附加服务。希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育）
话术二: 家长，那如果您方便我想和您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我们可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析，您可以带孩子一起来，如果有近期考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。并且着重会针对学习基础，学科具体问题，学习习惯，考试心理，时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约好测试时间。您怎么称呼？手机号是1*******，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？
话术三：根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：孩子的各科成绩怎么样？在班级、年级的排名情况？是什么学校？孩子的学习目标是什么？您对孩子的期望呢？孩子以前的学习成绩怎么样？孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？知道原因吗？什么时候成绩开始下降的？有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是小班？辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？孩子在家的表现情况怎么样？放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？孩子平时学习自觉吗？有没有阅读的习惯？喜欢什么样的课外书籍？是不是没有人督促就不想学习？作业能否按时完成？孩子回家是先完成作业还是先玩？做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？平时做作业的速度快还是慢？遇到不会做的题目孩子怎么解决？孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？孩子有没有总结错题的习惯？有没有准备错题本？会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？孩子平时和您和沟通怎么样呢？在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？孩子性格特点是内向还是外向呢？平时朋友多不多？都和什么样的人交往，这些您知道吗？平时和学校老师的关系处理的怎么样？有问题会不会主动的问老师？孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？孩子有没有受到青春期的一些困惑？有没有早恋的现象？性格叛逆吗？等等
沟通点：1）孩子几年级------看年级关键时期重要性，尤其小升初，初升高，高三马上高考。其他年级，打基础，过渡。
2）学习情况---------学科劣势，潜在需求
3）可聊话题---------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家庭教育，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理，学科，家庭教育公开免费讲座，校区免费心理咨询师。
注意：1）姓名，联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份，回访准确无误。
2）电话号码，手机11位，座机7位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。
3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。
4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，兼职姓名，总电话信息数，没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。统一汇总给组长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。
3.引领上门：
在简单沟通，取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。
话术：您看学大在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习惯，学科基础的具体学习问题分析，送给您一套量身定做适合他的学习方案。只需要20-30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。（前边引领）
基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校区，一定利用好资源。在北京公主坟ABC校区，我们当时就在翠微大厦楼下进行宣传，拉人，平均每周末两天，每天4-5个兼职都能引领上门15-30人。因为去翠微大厦的客户比较高端，一般都是开车过去，所以当时我们活动部保证业绩每月至少20-40万，暑期招生旺季能达到50多万，实现占校区中心业绩比重50%以上的喜人成绩。
4.简单咨询技巧和内容 ：
请各地专业咨询师对接培训。
六、地推场地和手段
1.场地选择：
以家长和学生较集中的场所：学校，图书城，书店，高档社区，游乐场，大型超市，高档影城，洗车行等。具体按各地实际情况实施。
2.常规手段：图书城，书店，社区定点展台展位宣传，超市和展位前报架资料自取，学校或人流量大的地点发单，社区扫楼，特色活动，大小公益讲座，免费派发资料，礼品，各种抽奖，周年庆，节假日等促销手段。
七、其他必要培训
1.教育行业大框，学大教育简介及企业文化：请各地市场部对接培训。
2.心理心态调节
1）心态要平和，稳重：坚持，淡定，自然处理拒绝，失败，平和对待挫折，不理。要知道现在满大街留联系方式要电话，进行发单，电销骚扰，客户拒绝你很自然，可理解。
2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作的计划。
例如一天工作4小时，底薪20，想拿到30个有效电话，拿30元电话提成，需要完成50-60个信息收集，需要问100-200个客户，甚至更多来保证“60”，其次计算30人中意向客户至少6-10人，确保上门3-5人，上门提成15-25元，报名另算。所以具体量化工作目标，给自己设定努力方向，这样就会有动力让自己加油！并在差距时，自行调整。一定要清楚不是每天，每个时段，甚至每小时，都能做的好，留电话不错，
尤其周五晚上，周末两天人流量比较大，可作周一至周四的任务补足。3）一定不定时总结和反馈自己的任务和目标。每周知道自己的进度和有效电话，上门，报名，尤其月中过后到月末前的两周，提前预算自己的任务完成情况，如可能完不成自己加班补足，完成后可争取超额15%，争取加薪，至少不能扣底薪，做完不成任务的典范。
4）倡导“三不精神”12字方针：不言苦，不言累，永不言败！
一定坚信自己能做好，一定告诉自己挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。同时坚信自己不比别人差，别人能做到的，自己也能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验，向别人或经理取经。同时，地推需要很强的心理承拒能力。和自我调节安抚能力，一定要对兼职团队进行适时鼓励，加油，培训，兼职在自我调节不好的情况下，求助负责人帮忙调节。
3.兼职心理把握：
1）兼职工作目标：工资----零花钱。
经验-----学习工作经历，流程，提前接轨社会
所以满足这两方面的需求，就能留住兼职的人。想办法让其赚到钱，技巧培训，加班完成任务的提示，尽量完成不要扣底薪。经验方面尽量进行多方面的培训，例如教育行情，企业文化，销售技巧，市场运作途径，为人处事，工作基本素质具备，其他技能等等，让其有东西可学，感觉在团队中能学到很多实用的知识。
2）将心比心，用心对待你的兼职及团队，用心培养和带领他们，回馈及收获的将远远超过你的付出和投入。一定把他们看成自己的下属，甚至与正式员工一样对待，要知道市场部的业绩，甚至市场经理的绩效提成是和兼职的付出，所以请把兼职看成你的战友和士兵一样重视和用心对待。适时给予关注，关心，锻炼的机会，表扬与批评指正的培养。做到领导，老师，知心哥/姐的综合，让兼职把你当成可信赖，可交心的人。
总结： 把握好每个细节，严格执行与贯彻考核标准，力度一定要狠，管理一定要严情并重，对待兼职及团队一定要用心，尽心。
总部市场部：常云
09.08.18
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