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得终端者得天下
得终端者得天下
发布时间:1714435890 来源:
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“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”
,在过度竞争中的白酒行业,更
是如此。
有效武器的缺乏,
使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或
是望“费”兴叹,或是止步不前,或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此,笔者结合
自己近几年对白酒市场策划、
运作的经验,
总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面,
可能对白酒经销商有所帮助。
一、产品选择:驶向目的地的“载体”
如果你想到某一目的地,
选择一辆汽车显然会比步行快、
省力。
同样道理,
想做好终端,
选择经销一种好的产品也是如此。
好产品往往更受消费者欢迎,
这种无形的市场
“拉力”
必
然会降低终端的经营成本,
调动起终端经营者的经营积极性。
自然,
更好、
更快地实现企业
的整体销售目标对经销商来说便也不是什么问题了。
但经销商如何才能找到自己理想的
“交
通工具”呢?这是做好白酒市场的关键所在。
1
、经销商自身的实力是否有局限
经销商在选择一种产品时首先应考虑到自身的经济实力、
分销能力、
管理水平、
仓储能
力等。
就好比在选择交通工具时,
你首先要考虑到自己有多少钱,
能不能买起这辆车;
如果
能买起这辆车自己能不能开走;另外买走后自己能否“保养”得起,等等。比如:名牌产品
虽然畅销,
可节省大量宣传推广费用,
但价格透明度高,
利润空间不大,
要想起色必需在量
上下功夫,这对规模较小、实力有限的经销商来说是难以承受的。
2
、区域内消费者的消费是否有差异
消费者消费水平、
消费习惯的差异往往会直接影响到经销商对产品的选择。
笔者在做九
加红白酒新乡市场与其它市场的运作方案时,
了解到新乡和其它地区的消费水平及饮酒习惯
就有着明显的不同。
大致来看,
新乡白酒的消费多以中高档品牌为主,
白酒度数偏重于低度,
其中大部分是中原地区的本土强势品牌组合的塔尖部分(如宋河、仰韶、四特等)
;另外一
部分是国内一些名牌白酒的下延品牌,
这些品牌由于运作力度大,
在新乡地区也占有一定的
市场空间(如五粮液、剑南春等延伸副品牌)
,其价位在
25
—
80
元之间,这部分产品的
消费是新乡市地区白酒消费的主流;而邻近的其它市场,白酒度数偏于中度,价格多在
20
-
60
元,主导品牌主要是川酒和省内地方名酒。因此这些区域的经销商就分别来根据当
地消费者的消费特点来选择产品。
3
、产品的内涵与外延是否丰富
经销商对经销白酒的内涵及外延要有所了解,
包括产品的口味、
包装与当地人消费习惯
是否相符,
产品质量是否有保证,
产品的文化底蕴是否丰富,
从而对产品的未来市场走势有
一个准确预测,做到心中有底。
4
、厂家的销售政策是否到位
经销商要对厂家的销售政策进行了解,
明确双方的权利与义务。
如广告宣传的协作、
配
合,促销费用支付,促销活动的运作方式,是否代为培训业务员,是否提供送货工具,销售
返利的高低,以及返利阶段划分等等,为以后工作的顺利开展打下良好的基础。
二、客户管理:指向目标的“地图”
选择好了交通工具,
仍需要有地图为你指明前进的道路方可到达目的地,
客户关系管理
就是指导你怎样找到并抓住客户的“地图”
。做销售就是做客户,对白酒经销商来说,抓住
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/eb099805bed5b9f3f90f1c1d.html
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得终端者得天下
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