客户为什么不愿意分期付款购车？
分期付款购车对汽车4S店和销售顾问本人来说，都是一个赚钱的业务，但在实际的销售过程中，却有不少客户不太愿意分期付款购车，这是什么原因呢？总结来看，一般有7个主要原因：
1、客户嫌麻烦，每个银行或者金融机构都有自己的一套严格的贷款审批流程和制度，让客户觉得很繁琐，费事，而且还不一定能审批下来。
2、客户觉得多花了没必要花的钱，本来只要花20多万就能买下来的车子，却因为贷款，算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱，觉得多花钱了，很不值当。
3、自己有足够的资金，没必要花更多的利息或者手续费，这样的客户往往是那种不太会理财的客户，缺乏安全感，有钱只会存银行。
4、捆绑销售的东西太多，比如在分期中一般都要求买保险，而且在价格上不会有太多的商量余地，给人一种趁火打劫的感觉，从而让客户觉得被强迫消费了，心里不舒服。
5、客户好面子，觉得贷款购车就是没钱的表现，以后在朋友面前不好意思说出口。
6、分期期间想换车会比较麻烦，一些金融机构或银行规定，分期欠款没有还清之前，是不允许买卖车辆的，客户因此觉得自己的消费自由受到了限制。
7、容易暴露个人秘密，比如有的客户买车送给情人或者小三，这时候如果与银行贷款，银行或者金融机构一般都需要夫妻双方签字同意贷款，这样很容易被妻子发现自己有小三的秘密。
如果要成功的把分期付款购车方案推荐给客户，我们应该如何做呢？
在何琳琳的概念里，她觉得一个优秀的汽车销售顾问，不仅仅应该是一个算命先生，要善于洞察客户心里发出的每一个细微的信号，而且还应该是一个优秀的理财顾问。她是如何做的呢？一般有4个步骤：
1、了解客户的背景信息才能有的放矢
2、解除客户的心理压力接受贷款提议
3、让客户觉得贷款购车很划算
4、捆绑销售加聪明的报价策略
下面我们逐一的向你介绍具体是如何操作的。
1、了解客户的背景信息才能有的放矢
优秀的汽车销售顾问应该是一个算命先生，既然是算命先生，第一步就是要了解客户的背景信息。每当有客户来购车时，何琳琳都会尽量多的了解客户的背景信息。比如她会询问客户用车急不急，做什么行业工作，是收入稳定的工作还是自己创业。如果是收入稳定的客户，就不会担心以后的还贷问题，而且银行也更容易审批通过。如果自己创业就要再了解是处于事业起步期还是事业成熟期。
如果是事业起步期的客户，一般都缺资金做周转，更倾向于向银行按揭贷款购车。如果是事业成熟期的客户，一般不太缺钱，但是会比较爱面子，希望在别人面前表现出自己的成功，从而更愿意购买更高档，更高配置的车型。这时候她就可以引导客户按揭贷款购买更高档的车型。
2、解除客户的心理压力接受贷款提议
分期付款购车就类似于分期付款买房一样，都是向银行借钱的提前消费行为，难免会让别人觉得自己没钱，从而在心理上有丢人脸面的压力，尤其是那些好面子的人就更加因此不愿意通过贷款购车了。
何琳琳常用的方法是举例证明，比如她会说：“你听说过某某集团的老板吗，他开的就是奔驰S600的顶配车型，他那辆车是去年的12月份从我们店里买的。当时是我接待了他的，我很好奇的问他，像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？他当时的回答很有意思，他说现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里面借来的，傻瓜才会自己辛辛苦苦去挣钱。他还说，自己买了S600之后，找银行借钱还会更加容易。您看看，连他那么有钱的人都贷款购车，其他客户就更加多了。从我们这里买奔驰车的客户，10个里面有9个人都贷款了。现在我也发现了一个规律，越是有钱的人，就越是喜欢向银行贷款，就越是能挣更多的钱。”
每次她这样子和客户说过之后，客户大多会点头表示赞同，从而在心理上接受贷款购车的提议，说起话来也更加放松，气氛都要好很多。
3、让客户觉得贷款购车很划算
向客户推销分期购车方案，与其说推销的是购车方案，不如说推销的是理财方案，所以说，优秀的汽车销售顾问，还应该是一个投资理财顾问，越是高档车的销售顾问，越是需要具备这样的能力。
当客户还在犹豫的时候，何琳琳一般会对客户说：“表面上看，您买的是车，实际上却是在投资理财。我接触过那么多奔驰车的客户，发现他们之所以有钱，是因为他们都有着一颗和普通人不太一样的大脑和思维方式，真正聪明的人都是那些善于投资理财的人。穷人存钱给银行，而富人却在花银行的钱。汽车贷款是所有贷款中利息最低的，路上跑的豪车大都是银行的钱买的，哪有傻瓜愿意从自己的钱里拿几百万去买一辆车子来开呀。”
如果客户没有提出异议，她就会继续说：“花别人的钱买车，拿自己的钱去生钱，就如同按揭贷款买房子一样。我们很多客户都是向银行贷款购车，然后拿自己的钱去投资自己的生意，既解决了流动资金的占用问题，又拥有了能体现自己公司实力的高档车，两全其美。经常有客户跟我们说，他买了我们的车子后，到客户那里去谈生意，很快就签了一单大的项目，贷款的费用或利息就几倍甚至几十倍的赚回来了。表面上看，贷款多出3万多的利息，但是30万资金可以用三年阿。如果你找自己的亲戚或朋友借30万现金，借3年，你承诺给他3万利息，他都未必愿意借给你呢。是不是？”
说到这里的时候，她一般会故意的询问一下客户：“我有不少客户和您一样，也是自己开公司的，开公司就免不了有资金周转的问题，您有没有遇到资金困难的时候，这时候找朋友或者亲戚借钱是不是很困难？找银行救急是不是更困难？是不是处处受制于人？”
这些话题一般都能击中客户心理的要害。让客户回忆起曾经求人借钱的痛苦往事，从而唤醒他不想再受制于人的梦想。而这时她刚好向客户提供了这么一种轻松获得贷款的途径，从而进一步的帮助客户下定决心接受分期付款的购车提议。
4、捆绑销售加聪明的报价策略
经过前面的3个步骤，即使已经让客户接受了我们的信贷购车提议之后，也很可能不会成交。因为客户还会在车价、保险、赠品、利息或手续费等方面和我们讨价还价，我们必须有一个策略来应对才行。怎么做呢？采用捆绑策略吧。
注意，不能只提供一个捆绑销售方案，至少要准备3个以上的建议方案。
这些方案要由难到易，由简单到复杂，由高价到低价，由过分到合理的逐个呈现给客户。其中必须有一两个让客户觉得是很接近，但是又有所差异的，很实惠的销售方案。人们都喜欢作对比，有对比才有参照，然后在此基础上做出选择。
何琳琳在向客户推荐一款售价为124.8万元的奔驰S400L尊贵型，她会报出4个购车方案让客户选择：
方案A：只购买裸车，报价132.8万元；
方案B：裸车+保险+上牌，报价136.45万元；
方案C：裸车+保险+上牌+60万按揭，报价137.56万元；
方案D：裸车+保险+上牌+装潢大礼包+80万按揭，报价145.26万元；
看到这样的报价方案，如果你是客户，你会选择哪个购车方案呢？其实不管你选择哪个方案，对车行来说都是挣钱的。
其实我们的目的是让客户锁定在方案C和方案D之间，而方案A和方案B只是起到参照对比作用而已。在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。
何琳琳在向客户推荐方案时，对于方案A和方案B的购车方案，她会明确的告诉客户，这是她们店规定的最低销售价格，在这个价格基础上没有任何优惠，也没有礼物赠送。
这样做的目的是让客户觉得方案A和方案B都不太划算，从而放弃方案A和方案B，这两个方案也起到了预期的干扰作用，但是客户却又很想买车，怎么办呢？还有方案C和方案D可供选择，这正是我们所期望的。
我们仔细分析会发现，方案C和方案B之间非常接近，价格刚好相差1.11万元，但是客户却可以从银行那里得到了60万元贷款，也就意味着客户自己的60万资金还可以做其他的投资使用。代价仅仅是1.11万元而已，这是再划算不过的事情了。
而方案D和方案C相比，多了7.7万元，得到的好处仅仅是一个不知道到底价值多少钱的装潢礼包和20万元的贷款，客户会觉得很不划算。事实上，何琳琳也是这么对客户说的。
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