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服装店七大错误及解决办法
服装店七大错误及解决办法
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不论走到大城市还是小集镇,服装店总是最常见的一
道街头风景,甚至于可以说“服装店在支撑城市繁
华”中起着举足轻重的作用。但是,局内人都知道,
服装店的老板们也是几家欢喜几家愁,服装店的主人
更迭是很频繁的,可以说是赚到钱的不多,赚到钱却
得到一堆货底的人不少。笔者不敢否定服装店这种业
态,而是对服装店的经营提出一己之见,对业内人士
有所帮助便是笔者的初衷。据笔者观察,服装店老板
最容易犯的下列七大错误,是直接影响开店成败的重
要因素。
1
、选店的错误。
笔者在指导福州“衣时代网”
数十家加盟店选店的过程中,常见加盟商说“我找了
很多店铺,但都感觉不理想”,笔者追问其“感觉”
的依据是什么时,大部分人却说不出足够的理由,少
数能说出几点理由的人,其中不乏号称“做了十几年
服装生意”的人,也都以“地段不繁华、没形成服装
商圈”为依据。那么,繁华地段和服装商业圈真是开
店的好去处吗?笔者不赞成这种观点,主要原因是繁
华地段和服装商业圈内成本高、竞争更激烈,消费者
购物的心态更浮燥。因此,笔者给加盟商定的店铺条
件是:
1
、店铺面积稍大,一般在
30
平方米以上;
2
、
周边
〈以
500
米半径范围为依据〉
有一定数量的居民;
3
、店铺门前过往的行人不少。之所以这样确店条件
主要考虑投入少和客源的动静结合,店铺租金低可以
拿出适当的费用做媒体广告,让消费者有个品牌的认
同,线下交易的难度会降低。而客源的动静结合,则
考虑店铺的影响力有逐步扩大的空间。
2
、选货的错误。
服装店的货品选择错误通常表
现在两个方面,一是凭店主的感觉进货,店主认为好
看的款式就大量进入,而这些款式往往不是客户所喜
欢的;二是随大流选择货品,看到街头流行款式就大
量进入,造成产品同质化竞争激烈。对此问题的解决
方式,重要的在于要充分了解消费者的需求,在进货
前不妨多于客户沟通,从多数客户的需求考虑进哪些
货品,再者就是要避免随大流进货,这样可以避免与
同行打价格战。此外,现在服装批发的市场竞争也很
激烈,进货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以
退货,或按比例退货,这样可以减轻服装店的库存压
力。
3
、
选人的错误。
服装店在选用店员时基本以“年
轻漂亮”为条件,这类店员因缺乏相应的生活阅历,
与客户沟通时缺乏引导能力,销售业绩并不理想。笔
者指导福州“衣时代网”的服装店招聘店员时,要求
有四个条件,即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、
年龄
30
岁—
40
岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的
女性,根据这些条件招聘进来的店员,能做到与客人
进行有效沟通,
使店铺营业额得到明显增长成为可能。
4
、推广的错误。
开店、守店是传统的做法,即
等客人进店,让客人自行挑选是开店人的习惯,很少
有人去靠虑店外的“功夫”,这种做法使许多从店铺
门前路过的客人没能进店。
对此,
笔者日前撰写了
《店
外功夫事关成败》一文,在此不加赘述,有兴趣的读
者可搜索拙文以供参考。
5
、推销的错误。
绝大多数服装店会有“暴款”
之说,即某一款或几款服装卖得特别多,这种现象让
许多店主为进货的挑选正确而感到得意,而实际上这
不是一件好事,有“暴款”就有与之对应的“滞销
款”,这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货
底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是,店员
要学会真正卖衣服,懂得色彩搭配、服装与人体的搭
配等,做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品,
让店里所有的货品都能找到适合的客户。
6
、制度的错误。
这种错误在服装零售业表现得
非常明显,服装店几乎是没制度的地方,偶见制度者
也无非是上下班时间的规定,店主用这种制度约束店
员而已。事实上,不管哪方面的制度,只有能调动店
员积极性的制度才是最好的制度。在此笔者只强调一
下薪酬制度,因为这项制度对店员的积极性能否被调
动起着最关键的作用。“衣时代网”在福州的直营店
原先店员工资是底薪加业绩提成组成,工资标准和当
地同行没啥两样,是一个市场通行的做法。其中一间
店铺配备四名店员,每月营业额在三万元至四万元之
间,笔者根据该店的每天营业收入细目账单记录进行
分析,发现成交率高而成交量低的现象,这一发现说
明店铺客流量尚好,而是每个客人购买的件数很少。
那么,业绩增长的空间是客观存在的,店员的销售技
巧和工作积极性一定存在不足之处,经观察后发现四
个店员基本不合格。笔者提出解决方案:一是换人,
把原店员全部辞退,另行招聘新店员;二是调整薪酬
制度,原底薪和业绩提成比例不变,新确定一个营业
额基数,即以以往最低月营业额三万元为基数,营业
额每增加三万元,店员的底薪也随之增加一倍,业绩
提成照样给付。这一制度推行后,当月营业额就翻了
一倍多,次月起就翻了两倍以上,月营业额接近十万
元。
7
、服务的错误。
服装店的服务错误主要表现在
“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面,这些
错误导致了成交率和交易量偏低,
导致难做成回头客。
如店员在客人进店后,虽然有很礼貌的语言接待,但
缺乏行为接待,即让客人自行挑选产品,交易全程都
是被动地服务。而要改变业绩平平的状况,就要做到
主动销售。当客人进店时,店员在瞬间就得看准客人
的身材与店内服装的型号匹配,从客人的着装看客人
对色彩的喜好,继而快速给客人挑选好适合的服装让
客人试穿
〈能否让客人试穿是能否促成交易的关键〉
,
当客人进试衣间试穿时,店员就要快速找出第二件、
第三件……帮助客人进行对比挑选,这种做法往往能
让一个客人一次买下多件服装。此外,店员要备一本
客户资料簿,尽可能详细记录客人的身材、款式和色
彩喜好等信息,以“有新款时通知您”为由,尽可能
让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代,请
客户带同事、朋友一起来店里,这样才能有利于客源
的不断积累,为业绩逐步提高和长期经营做好准备。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/f23aefc93386bceb19e8b8f67c1cfad6185fe94e.html
《服装店七大错误及解决办法.doc》
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